2022年国际商务谈判经典案例

1、高品质文档2022年国际商务谈判经典案例 谈判是一个沟通和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里猎取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的冲突或为此作出某种支配。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的胜利。下面整理了国际商务谈判经典案例，供你阅读参考。 国际商务谈判经典案例01 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农夫组成的陪审团。根据当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成

2、全都看法，认定被告有罪，但另一名认为应当宣告被告无罪。由于陪审团内意见不全都审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不愿转变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲乏，但另一个还没有丝毫让步的意见。 就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食焦急，它们都盼望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农

3、夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家给予我们的责任，岂能轻易作出打算，在我们没有达成全都意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加焦急，哪有心思争论判决的事情。为了尽快结束这令人难过的争论，11个农夫开头动摇了，考虑开头转变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示情愿转变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。 按理说，11个人的力气要比一个人的力气大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最终期限：下雨之前，最终被迫转变了看法，转而投向另一方。在

4、这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最终的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最终的期限，并掉进了自设的陷阱里。 在众多谈判中，有意识地使用最终期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高超的谈判者往往利用最终期限的谈判技巧，奇妙地设定一个最终期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。 国际商务谈判经典案例02 巴西一家公司到美国去选购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽搁了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，假如老这样下去的话，以后许多工作很难合作，铺张时间就是铺

5、张资源、铺张金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表赔礼。谈判开头以后好像还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话到处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来仔细考虑，匆忙忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表安静下来，头脑不再发热时才发觉自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。国际商务谈判经典案例03 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司预备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段猎取更多的优待条件，日本代表发觉无路可煺，于是站起来说：“我们非常愧疚耽搁了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不开心的结果，我盼望我们不要再因为这个无所谓的问题耽搁珍贵的时间了，假如因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这