2022年商务谈判策略把握

1、高品质文档2022年商务谈判策略把握 商务谈判策略的把握有哪些，下面和一起学习吧。 一、开局策略 谈判开局阶段，首先应当制造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段，它与谈判的预备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开头接触 是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟识，为下一步的 正式会谈做预备。 在谈判开头，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开头就涉及有分歧的议题或不行不讲效果地提出要求。 很多缺乏谈判阅历的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训

2、是深刻的，应当引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应当把握报价的基本原则： 第一：对卖方来讲，开盘价必需是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价9 必需是“最低的”。这是报价的首要原则。 第二：盘价必需合乎情理。假如报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没 有常识。 第三：报价应当坚决、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要坚决提出，这样才能给对方留下诚恳的印象，假如欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要特别清晰

3、，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价， 确定会对他感爱好的问题提出质疑，这样我方可以依据对方的爱好所在，有针对 性地进行解释和说明。否则，会被对方找出马脚，抓住把柄。 第四：报价不要报整数，在商务谈判时，假如报出一个整数价，是示意让人家来降低价格。假如提出一个有零头的数字，听起来似乎比较强硬、坚决，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。 三、讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应留意 以下问题： (一)以理服人，见好就收 以理服人， 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着敬重对方和说理 的方式进行;又因为不是买方的还价

4、，而是启发、诱导卖方降价，为还价做预备，假如在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信任”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使遇到“漫天要价”者，也不应当为其所动。 (二)揣摩心理，把握次数 讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件情愿考虑。 从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以转变讨价的攻击点。 四、还价策略 还价是指谈判一方依据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必需遵循肯定的原则： 第一：在还价之前必需充分了解对方还价格全部内容，精确了解对方提出条件的真实意图。 第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，留意倾听对方的