项目操作手册营销工作大纲

1、工作流程:动力公司营销工作大纲目录:初始时期1、 项目情报2、 项目研判第I时期第一部份：1、 销售策略设计2、 市场推行策略设计3、 首期项目销售及推行打算第二部份：4、 销售包装5、 广告公司及分销机构选择第三部份：6、 销售组织成立第n时期7、 开盘工作组织及验收8、 广告执行第出时期第一部份：9、 销售治理十、销售调整第二部份：十一、公共关系十二、危机处置第三部份十三、销售总结初始时期一、项目情报1、 项目所在地2、 开发商背景：(2)公司实力(3)进展潜力(4)决策人评判(5)组织结构(6)治理水平(7)合作信誉3、 项目自身情形：(1)城市布局及进展(2)项目区位特点(3)项目产品

2、情形(4)目前工作时期(5)其它4、 本地市场概况：(1)市场供需状况(2)市场产品结构(3)市场竞争评估(4)市场发育程度(5)市场潜力评估(6)其它5、 项目SWOT分析(优势、劣势、竞争与机遇)二、项目研判1、 对项目SWOT分析的讨论2、 项目价值分析3、 人力资源调配4、 项目集体研判5、 总领导决策第I时期第一部份一、销售策略设计1、 市场竞争楼盘调查(除完成普查项目外，应着重以下调查项目)(1)散布状况:(2)产品方面：主力户型、交房标准(附送设备、采暖方式、智能化系统等)、社区配套(3)价钱方面：起价、均价、最高价、付款方式、价钱系数(楼位、楼层、朝向、景观、户型等)汽车车库、

3、车位(含自行车)、物管收费(4)推行机构：销售推行机构(销售代理公司、广告公司)、广告形式、广告力度(5)销售时期、存量(6)竞争程度分析(7)新“入市”楼盘调查(8)房产市场热点调查2、 产品组成：(1)产品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物业D、 办公物业E、商业物业F、其它(2)产品形式特点：G、 单体H、 户型I、交房标准(3)延伸产品：A、公建配套C、物管效劳D、其它3、 入市姿态：(1)市场领导者(2)市场跟从者(3)市场利基者4、 入市机会：(1)现房销售(2)期房预售(3)市场机会5、 产品入市市场机会6、 销售渠道策略：(1)进展商自销(2)委托代理销售(3

4、)售楼部销售(4)人员直销7、 价钱策略：(1)均价目标(2)均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它(附“价钱一走势”模拟进度表)(3)叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等(4)价钱优惠策略8、 销售方式：(1)多种付款方式组合式销售(2)售后返租(3)升值销售(4)回报销售等9、 销售创新模式设定二、市场推行策略设计1、 竞争项目推行模式调查2、 本项目要紧优势、劣势对照表3、 项目市场定位、市场形象及目标客层4、 项目推行主题概念5、 项目推行目标6、 项目推行模式及思路7、 项目分时期推行进度表：(1)时刻(2)规模(3)资金回笼(4)广告投入8、 项目时期推行方案：(1)进入期策

5、略(2)成长期策略(3)成熟期策略(4)衰退期策略(5)特殊时期策略：蓄势期、封盘期、距离期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推行打算1、 首期推行模式及推行目标(1)推行模式(2)推行目标2、 媒体分析：种类、名称、抵达率、性价比等3、 媒体打算4、 月(季度)销售打算(1)销售数量(套数、面积)(2)资金回笼(3)广告投入分派5、广告设计第二部份四、销售包装1、 项目视觉识别系统核心部份:(1)名称：项目名、道路名、建筑名、组团名(2)标志：项目标志(3)标准色(4)标准字体2、 售楼部包装：(1)售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部(2)售楼部规模设定(3)建筑装修设定：A、售楼部

6、建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求：依照项目整体建筑风格特点依照周边住宅建筑风格不同性、专门性设计b、售楼部室内空间设计：突出项目核心功能及主题概念人性化空间设计制造物管气氛c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原那么设定8、 售楼部内部功能区分设定a、展现区产品材料展现：智能化材料展现、建筑材料展现沙盘展现：不同比例模型展现、 推行资料展现，名片、业主通信、楼书、报纸广告等 挂板展现：建筑单体挂板、户型挂板、价钱体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业治理挂板（智能化演示、效劳说明）、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时刻挂板、

7、机动挂板电视直播b、洽谈区介绍洽谈区（流动性）公共洽谈区（稳固性）意向签约区（稳固性）合同签约区（稳固性）c、活动区：儿童活动区d、参观区样板房区户外景观区：围墙与大门、最临近建筑单体户外景观包括过渡景观区（小桥流水部份）e、家庭气氛示意区艺术小品器材适当现代艺术家具奢侈品，如钢琴（3）动线设计A、全局动线功能设计售楼部功能区设计，是依照购楼者心理及行为特点而设定的。如：购楼者进大门一样适应往右转,待参观沙盘绕一周后，走向公共洽谈区，该部份气氛越杂吵越好。因此设计为放开式，设定交谈桌，公共洽谈区周边墙面挂板要紧介绍：建筑单体、社区景观、户型、价钱体系等。若是购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，

8、参观建材展现，智能化产品展现，同时领略以后小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员xx套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合同室,交付定金及签署合同同时完成。若是购楼人员那时较多，意向书也可在公共洽谈区签署。3、 样板间设计要求(1)样板间设计目标要求A、 公共化而非个性化B、 简约化而非繁琐化(2)样板间设计本质A、 真实体验B、 向往以后C、 去“斑”除“陋”4、 工地现场包装：(1)建筑物主体(2)工地围墙(3)主路网及参观线路(4)环境绿化5、 要紧道具制作：(1)楼书(2)模型：单体模型、

9、小区实体沙盘、小区景观沙盘等(3)销售资料：A、销售前期预备资料:a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；c、价钱收费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理方法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业治理收费标准（学校收费规定）d、合同文本：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书B、 销售中销售操纵表格：房位确认表、换房申请表、价钱系数表、房位操纵表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月

10、动态表C、 销售状况分析表格：楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统营销中心设项目领导、销售主管、销控治理、广告制作员各一名，市场主管、调研员、文案可由一人担任,销售代表五至六名（可兼做市场调研）具体职位说明:项目领导：A.负责项目销售及推行的整体指挥和高度，推动营销中心的整体运作；B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通；C.负责营销中心的人事治理及财务操纵。销售主管：A.负责销售现场的组织与治理工作（包括现场气氛调控、处置现场突发事件、与客户沟通等）；B.销售操纵；C.按期提交销售分析与销售操纵报告；D.客户治理与客户沟通；E.提出销售推行建议方案；F.负责销售代表的培

11、训及考核工作。销控治理：A.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售领导及甲方财务提交动态报告；B.按期提供来人、来电及意向客户分析；C.按期向销售领导提交销控分析报告及建议；D.协助领导处置营销中心内部事务。市场主管：A.负责和谐市场推行综合事务；B.负责制订推行打算并安排执行。市调员：A.负责调查并提供西安市及周边地域同期竞争楼盘的动态资料；B.按期提交市场动态分析报告；C.协助完成市场推行设计。文案：A.负责销售推行中的各类文案作业；B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协助其最终完成广告的创作与制作;C.编辑小区刊物与企业刊物；D.负责与媒体成立良好稳固的关系。?销售代表：

12、A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；B.负责整体楼盘销售业务打算的执行；C.负责促销活动的执行；D.负责销售现场的例行报表作业；E.负责其他销售工作的贯彻实施。?广告制作：负责落实营销推行进程中所有的平面设计及相关制作。2、 销售人员招聘程序：(1)填写应聘表格(兼查文字表达能力及书法水平)(2)面试(重点考查工作体会、交流能力、应变能力、性格特点等)(3)专门考核项目：公众演讲能力、心理经受能力、仪表仪态、客户经历考查、语音识别能力等3、 销售培训：(1)销售部人员培训：A、 详细介绍公司情形：a、公司背景、公众形象、公司目标(项目推行目标和公司进展目标)b、销售行为准那么、内部份工、工

13、作流程、个人收入目标B、 物业详情：a、项目规模、定位、设施、生意条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件c、该区域的城市进展打算，宏观及微观经济因素对物业的阻碍情形d、项目特点：项目计划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等项目的好坏分析项目营销策略，包括价钱、付款方式、策略定位、销售目标、推行手腕竞争对手好坏分析及计谋C、 业务基础培训课程a、国家及地域相关房地产业的政策法规、税费规定b、房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的明白得建筑识图计算户型面积c、心理

14、学基础d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e、国家、地域的宏观经济政策、本地的房地产走势f、公司制度、架构和财务制度D、 销售技术a、售楼进程中的洽谈技术：如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，把握买家心理适当利用的方式b、展销会场气氛把握技术：客户心理分析销售员接待客户技术c、推销技术、语言技术、躯体语言技术E、签定生意合同的程序a、售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格b、展销会签定售楼合同的技术与方式订金的灵活处置客户跟踪F、 物业治理课程a、物业治理效劳内容、收费标准b、治理规那么c、公共契约G、 销售模拟a、以一个实际楼盘为

15、例进行实习，运用全数所学方式技术完成一个交易b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售进程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟H、 实地参观他人展销现场等(如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情形，并撰写调查提纲)(2)销售手册：A、 批文a、公司营业执照b、商品房销售许可证B、 楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平面图c、会所内容d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容C、 价钱体系a、价目表b、付款方式c、按揭办理方法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表h、物业治理收费标准D、 合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e

16、、个人住房商业性借款合同E、客户资料表(3)客户治理系统:A、 接听记录表B、 客户表C、 客户谈访记录表D、 销售统计表E、 已成交客户档案表(4)销售作业指导书A、 职业素养准那么a、职业精神b、职业信条c、职业特点B、 销售大体知识与技术a、业务的时期性b、业务的特殊性c、业务的技术C、 项目概况a、项目大体情形b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间D、 销售部治理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇第n时期七、开盘工作组织及验收1、 开盘工作组织打算及工作分派2、 销售手续验收3、 销售物料验收4、 广告设计样稿验收(文字、图片、名址、等)5、 广告媒体验收(1)媒体(2)时刻

17、(3)版面(4)界时周边版面内容情形及要求(5)其它重大阻碍事件预测：天气、重要社会活动、人物来访等6、 职位人员工作预备验收7、 重要环节演练八、广告执行1、 广告制作及媒体验收2、 广告成效记录：(1)时刻、天气(2)来人来电记录：姓名、区域、职业、年龄等(3)销售反映3、 广告成效分析第出时期第一部份九、销售治理1、 人员与工作程序治理(1)组织与鼓励A、 销售队伍的组织调度B、 销售人员大体要求a、大体要求大体素养要求职业道德要求礼仪仪表要求b、专业知识要求c、知识面要求d、心理素养要求e、效劳标准要求语言标准来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节大体要求销售现场接待

18、方式及必备要素C、 考核、鼓励方法a、销售人员业绩考查方法b、奖罚制度c、销售业绩治理系统销售记录表客户到访记录表持续接待记录客户档案(2)工作流程A、销售工作的三个时期a、预备时期b、开盘组织c、实施操作时期B、销售部工作职责（工作流程）a、市场调查：目标市场、价钱依据b、批件申办：面积计算、预售许可c、资料制作：楼盘价钱、合约文件d、宣传推行：广告策划、促销实施e、销售操作：签约履行、楼款回收f、成交汇总：回款复审、纠纷处置g、客户入住：入住通知、治理移交h、产权转移：分户汇总、转移完成I、项目总结：业务总结、客户亲情C、销售业务流程（个案）a、公司宣传推行挖掘潜在客户b、销售代表多次接待，销售主管支持c、客户签定认购书付订金d、客户正式签约e、客户付款（一次