江西华宇稀土资源有限责任公司创业计划书

1、江西华宇稀土资源有限责任公司创业计划书创业计划书企业名称创业者姓名日期通信地址邮政编码电子邮件目录第一章执行总结4第二章项目介绍4第三章产品与技术概述43.1产品介绍43.2研发背景53.3传统微夹钳与本作品的性能对比53.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳的结构和工作原理73.5产品的技术创新93.6产品应用范围10第四章市场分析114.1市场环境114.1.1宏观环境114.1.2微观环境134.2市场机会与环境威胁分析154.3需求分析174.4市场细分174.5目标市场定位184.6公司定位19第五章战略分析205.1公司概述205.2战略环境分析205.2.1行业环境分析205.2.2本公

2、司产品的SWO分析225.2.3分析总结245.3总体战略245.3.1公司愿景245.3.2公司宗旨245.3.3战略规划245.3.4经营发展战略25第六章市场营销276.1营销目标276.2目标客户276.3营销策略286.3.1品牌策略286.3.2 4RS营销策略296.3.3服务策略306.3.4网络营销336.3.5促销策略356.3.6技术营销策略37第七章销售管理387.1 经销商管理387.1.1经销商的确定与条件387.1.2经销商任务与职责387.1.3售后服务397.1.4经销商的日常管理397.1.5考核及奖励407.2大客户管理407.2.1大客户信息管理407.

3、2.2 大客户优惠政策417.3销售队伍管理417.3.1销售人员的甄选427.3.2销售人员培训43第八章费用估算468.1生产及管理费用468.2产品生产成本估算46第九章投资分析489.1资金来源489.2资金运用499.2.1初期资金的运用499.2.2未来五年费用列支预算509.3财务数据预测509.3.1产销量预测509.3.2销售收入预测519.3.3购货预测明细表52第十章投资收益与风险分析5310.1投资净现值5310.2动态投资回收期5310.3内部收益率(内含报酬率)5310.4获利指数(PVI)5410.5本量利分析5410.5.1五年中所有变动成本和固定成本分析541

4、0.5.2盈亏平衡分析5510.5.3盈亏平衡点敏感分析5610.6利润敏感分析57第H一章企业管理体制5911.1 管理5911.2 团队5911.3组织与人力资源6011.3.1公司管理体系60附录第一章执行总结第二章项目介绍第三章产品与技术概述3.1产品介绍微夹钳是微机电系统（MicroElectroMechanicalSystem,即MEMS应用领域的一个重要执行器件，用于完成微小目标的夹持、移动和组装等动作，在微装配、微操作等方面具有重要的作用。我们产品为一种采用棒状超磁致伸缩材料作为驱动源的微夹钳，充分发挥了超磁致伸缩材料反应灵敏、精确等优势，结合了简易的柔性结构设计，有效地从几个

5、方面改善了微夹钳的性能，增大了微夹钳的输出位移和输出力矩。“基于超磁致伸缩的柔性微夹钳”通过改变微夹钳的能量供给和驱动方式（使用磁致伸缩GM牌驱动），较好的解决了上述问题，比传统的微夹钳具有结构简单，输出位移明显、稳定、耗电小，易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短等特点。3.2研发背景20世纪60年代以来，随着半导体集成电路微细加工技术的成熟和超精密机械加工技术的发展，微电子技术渗透到机械工程各个领域。两者结合，从而出现了一种微型器件或系统，简称微机电系统（MicroElectroMechanicalSystem,即MEM$。它涉及电子、机械、材料、信息与白动控制等多种学科并集成了当今科学技

6、术的许多尖端成果，可以完成大尺寸机电系统所不能完成的任务。作为MEMS勺一个主要方向，微小目标的夹持、移动和组装等的研究取得了很大的进展。微型夹钳是操作机构与微型零件之间的接口，直接与被操作物体接触，因而特别重要。微型零件的制造及装配要求微型夹钳结构紧凑、外形尺寸小、能够输出足够的夹持力并且适应被操作的微型物体。研究和开发适用于微型零件操作和装配的微型夹钳，是实现微系统技术产业化的一个关键环节。由于其重要性及广泛的应用，近年来它已成为微纳米技术研究领域的热点。目前，应用较广泛的微夹钳的驱动方式主要有：静电驱动、电磁驱动、形状记忆合金、压电效应、热驱动、电热驱动等。与之相比本作品以稀土功能金属材

7、料-超磁致伸缩材料（GMM）乍为其驱动源，有效的改变了传统微夹持器输出位移小和输出力矩小的缺陷。3.3传统微夹钳与本作品的性能对比驱动方式优点缺点静电驱动效率局、精度局、静电力与距离平不发热、响应速度快方成反比，因此其行程小、输出力小、驱动电压局电磁驱动机构原理相对简单、可靠性高，能够承载较大电流，变形量也较大能量消耗高，线圈升温高，噪声大以及体积大，电磁线圈微型化很困难，同时磁性材料生产困难形状记忆合金输出力大，变形量也较大响应速度较慢，形变成阶跃性变化压电效应控制精度高，响应快，驱动力:大，驱动功率低，工作频率宽位移量较小，需要电绝缘要好，压电块驱动的微夹钳体积较大，如果为薄膜驱动的话，制

8、备薄膜相对困难热驱动能满足MEMS的一些要求，驱动力大响应频率不高，需要适当的加热器电热驱动控制简单，操作方便，能提供大的输出力，驱动电压低，易于集成具有复杂的几何形状，并且局部单兀尺寸过于细小，需对结构进行特殊设计由上表的比较可以看出，能量供给和驱动方式是微夹持器设计中的难点，直接决定了夹钳的主体结构和夹持性能。因此本产品则主要从驱动方式上对微夹钳进行改善。微夹钳的主要性能指标有响应频率、输出精度、响应速度、输出行程、输出力等，而稀土超磁致伸缩材料(GMM在这些方面具有较明显的优势，将其运用于微夹持系统中能达到较好的效果。3.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳的结构和工作原理超磁致伸缩材料(gia

9、ntmagnetostrictivematerials,GMM)是一种具有很大磁致伸缩效应的材料，即它的尺寸会随着磁场的变化而变化。GM佑压电材料(PZT)和传统磁致伸缩材料等相比，具有独特的性能:(1)在室温下的磁致伸缩应变大；(2)能量密度高(3)响应速度快，一般在几十毫秒以下，甚至达到微秒级；(4)输出力大，负载能力强，可达到220-800N;(5)其磁极耦合系数大，电磁能机械能的转换效率高，一般可达72%;(6)居里点温度高，工作性能稳定。鉴于GMM上述优良特性,这种材料在许多领域中已引起人们的广泛重视。超磁致伸缩式柔性微夹钳是利用GMM&磁场变化时发生伸缩形变这一性能而制作的

10、新型微夹持器，具有输出位移大、输出力矩大、响应快速等诸多优点。基于这些优点，其作为驱动元件的同时可以简化微夹钳的结构。其结构简图如下图所示。工作原理：驱动线圈通入可控电流，产生驱动磁场；改变驱动电流的大小，从而改变驱动磁场的大小，进而使GMI#的长度发生变化，即可推动柔性较链，实现位移和力的输出，来实现微小物体的夹持和移动，使电磁能转变为机械能。由于GM牌的输出位移直接由线圈产生的磁场控制，而柔性较链机构输出位移与输入位移呈现特定的关系，因此很容易实现其输出力与输出位移的控制。并且GM隔的反应十分灵敏，所以超磁致伸缩式微夹钳具有响应速度快且易于控制的特点。设计结构分析：由于微夹钳的工作端位于钳

11、体的末梢处，我们希望其末梢处的结构尽量简单，以达到最好的操作环境。以上结构设计的优点在于充分发挥了超磁致伸缩材料的优点，将GMMI的作用端放在了距离柔性较链很近的位置，这样虽然作用的力臂很短，距离工作端很远，但是由于GMMI具有输出位移大、输出力矩大的特点，所以仍然能足够保证微夹钳工作端的夹持力，且增大了其工作行程345。同时结合了一体化的柔性机构设计，最大限度地保证的微夹钳简单并且合理的结构。简要介绍柔性机构的特点：可单片设计，从而降低机构重量，并降低制造与装配时间及费用；无间隙和摩擦，可实现高精度运动；免于润滑，无污染；免于磨损，提高机构使用寿命。因此在微操作工具的设计中常采用柔性机构，使

12、机构本身具有成本低、重量轻、部件少、易于装配等优势。3.5产品的技术创新本产品是使用稀土超磁致伸缩材料作为其驱动源，由于这种材料具有响应速度快、驱动电压低、伸缩系数大、能量密度大、易于控制等优点，因此基于这种新型功能材料制作出来的微夹钳具有如下特点：1、结构简单，制造成本低2、输出位移明显、稳定、耗电小3、易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短因此在充分发挥了这种新型功能材料特点的基础上，我们很好地在上述几个方面改善了微夹钳的使用性能。3.6产品应用范围本产品在微型零件的操作和装配、细胞操作、微外科手术、MEMS组装等领域具有巨大的应用前景。第四章市场分析4.1市场环境4.1.1宏观环境4.1

13、.1.1白然环境分析超磁致伸缩材料（GMM是白上世纪70年代迅速发展起来的新型功能材料，目前已被视为21世纪提高国家高科技综合竞争力的战略性功能材料。同时，GM曜一种稀土材料，而我国稀土资源占世界的41.36%，是一个名符其实的稀土资源大国。1992年，邓小平通知南巡时发表了“中东有石油，中国游稀土”的著名讲话。我国主要稀土矿有白云鄂博稀土矿、山东微山稀土矿、冕宁稀土矿、江西风化壳淋积型稀土矿、湖南褐车乙犯矿和漫长海岸线上的海滨砂矿等等。其中，江西风化壳淋积型稀土矿是一种新型稀土矿种，淋积型稀土矿即离子吸附型稀土矿，是我国特有的新型稀土矿物。所谓"离子吸附"系稀土元素不以化

14、合物的形式存在，而是呈离子状态吸附于粘土矿物中。这些稀土易为强电解质交换而转入溶液，不需要破碎、选矿等工艺过程，而是直接浸取即可获得混合稀土氧化物。这类矿重稀土元素含量高，经济含量大，适于手工和半机械化开采，开采和浸取工艺简单，是一类很有市场竞争力的稀土矿。此外，白云鄂博稀土矿与铁共生，主要稀土矿物有氟碳铀矿和独居石，其比例为3：1,都达到了稀土回收品位，稀土总储量11REC为3500万吨，约占世界储量的38%堪称为世界第一大稀土矿。微山稀土矿和冕宁稀土矿是以氟碳铀矿为主，伴生有重晶石等，是组成相对简单的一类易选的稀土矿。中国的海滨砂也极为丰富，在整个南海的海岸线及海南岛、台湾岛的海岸线可称为

15、海滨砂存积的黄金海岸，有近代沉积砂矿和古砂矿，其中独居石和磷车乙矿是处理海滨砂回收钛铁矿和皓英石时作为副产品加以回收。中国的稀土资源储量大，矿种和稀土元素齐全，稀土品位高，矿点分布合理等，这为中国GMME业的发展奠定了坚实的基础。4.1.1.2科技环境分析从1842年焦耳发现了磁致伸缩现象开始，人们对磁致伸缩材料的研究一直没有停止过。20世纪40年代，发现镣和钻具有较大磁致伸缩；60年代，发现铁氧体也具有较大磁致伸缩；1965年，Legvold等发现稀土金属钛和铺在0K附近的磁致伸缩达10-3量级；1969年，Callen提出稀土过渡金属形成的化合物具有较高的居里温度；1971年美国海军表面武

16、器实验室开始寻找在室温下具有大磁致伸缩的材料，发现TbFe2、DyFe2、SmFe舞具有很好的磁致伸缩性能，但是它们需要很强的磁场才能驱动，这就限制了该材料的应用。为此，他们又研究了新的合金材料，这种合金材料具有很高的居里温度，磁致伸缩性能优异，使得实际应用成为可能，由此引起了业界对GMMf发及应用的极大关注。北京钢铁研究总院在GMM®备技术方面的研究起步较早，1991年在国内率先制备出GMI#材，获得了国家专利。此后又进一步开展了低频水声换能器、光纤电流检测、大功率超声焊接换能器等的研究和应用，开发出了具有白主知识产权的年产能达吨级的高效集成生产GM嗷术和装备。北京科技大学研制的G

17、M耐料在国内外20家单位试用，效果良好。兰州天星公司也开发了年产能达吨级的生产线，在GMM#件开发、应用方面颇有建树。另外，2004年经全国稀土标准技术委员会审定，由甘肃天星稀土功能材料有限公司制定的“锄摘铁大磁致伸缩材料”标准为国家标准，该种材料国家标准的建立，对保护国家知识产权，在国际上占据制造该种材料的技术制高点有重要意义。4.1.2.1 4.1.2微观环境供应商供应商为企业生产所需提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源等资源。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响企业营销计划和营销目标的完成。因此供应商对企业的影响至关重要。我公司选址于赣州，而我国国土资源部下达

18、江西省稀土氧化物(REO开采总量控制指标中重稀土7400吨，其中分配给赣州市7380吨，占全身开采总量的99.7%。赣州市拥有赣州稀土矿业有限公司，江西稀有稀土金属鸨业集团公司，赣州虔东稀土集团股份有限公司等稀土矿业公司，能为我公司GMI#生产提供稀土资源，此外，赣南地区矿产丰富，保证了产品生产所需能源资源。4.1.2.2 竞争者微动夹钳作为一种典型的微执行机构，可成为微装配机器人的手爪，在微机械零件的加工、装配、生物医学工程和光学等领域均有很好的应用前景。目前主要的产品形式竞争者有：静电驱动夹钳、热驱动微夹钳、压电驱动微动夹钳、形状记忆合金微夹钳、真空吸附微夹钳；其主要特征如下表：驱动方式优

19、点缺点静电力与距离平方成反效率局、精度局、不发静电驱动比，因此其行程小、输出热、响应速度快力小、驱动电压高能量消耗高，线圈升温机构原理相对简单、可高，噪声大以及体积大,电磁驱动靠性高，能够承载较大电磁线圈微型化很困难,电流，变形量也较大同时磁性材料生产困难控制精度高，响应快,位移量较小，需要电绝缘输出力大，变形量响应速度较慢，形变成阶形状记忆合金也较大跃性变化压电效应驱动力大，驱动功率低，要好，压电块驱动的微夹工作频率宽钳体积较大，如果为薄膜驱动的话，制备薄膜相对困难热驱动能满足MEM舛的一些要求，驱动力大响应频率不高，需要适当的加热器电热驱动控制简单，操作方便，能提供大的输出力，驱动电压低，

20、易于集成具有复杂的几何形状，并且局部单元尺寸过于细小，需对结构进行特殊设计4.2市场机会与环境威胁分析在科技发展日新月异的新世纪，GMM勺重要性必将越来越突出，应用也将更广泛。预计未来GMI主要应用领域有以下几个方面：国防军工及航空航天业，应用于水下舰艇移动通讯、探/检测系统、声音模拟系统、航空飞行器、地面运载工具和武器等；电子工业及高精度白动控制等技术行业，用GMMtU造的微位移驱动器可用于机器人、超精密机械加工、各种精密仪器和光盘驱动器等；海洋科学及近海工程业，用于海流分布、水下地貌、地震预报等的勘测装置和用于发射及接收声讯号的大功率低频声纳系统等；机械、纺织业及汽车制造业，可用于白动刹车

21、系统、燃料/注入喷射系统和高性能微型机械功率源等；大功率超声波、石油业及医疗业，用于超声化学、超声医疗技术、助听器和大功率换能器等。此外，还可用于振动机械、建筑机械及焊接装置、局保真首响等许多领域。超磁致伸缩式微动夹钳是采用GMM为其驱动源，并结合柔性较链机构进行驱动的一种新型微夹钳，与已有的夹钳相比具有多方面的特点，如：可实现的加持力大；钳口的位移范围宽；分辨率高；无摩擦和磨损；响应速度快，可达毫秒级；功耗低等特点。但是，由于产品生产需要大量的稀土资源，稀土资源开产过程中不可避免的带来环境的污染与破坏，会造成一定的不良社会效应，为了保护环境，保持生态平衡，需要投入资金，增加企业生产成本。潜在

22、吸引力ImnIV小低成功可能性高环境机会分析矩阵潜在严重性imnIV/、彳氐出现威胁可能性局大环境威胁分析矩阵综上所述及环境分析矩阵图可知，我企业运营机会与威胁并存，虽然威胁的出现有一定的可能性，但危害总体较小，而机会给企业带来的潜在利益较大，且出现的概率较高，综合分析，属于理想型业务,市场前景较好。4.3需求分析据江西统计局信息，截止至2009年1月，江西省有记载的医院数量为546家，美容整形医院为21家，综合性县级市医院数量为289家，地级市医院数量为236家。具不完全统计，县级市普通医院平均每天执行腰间盘突出、腋臭、胆结石、无痛人流等微创手术8.6例，地级市普通医院平均每天执行微创手术2

23、7例。美容整形医院平均每天执行微创双眼皮、微创仿真隆胸等手术14例。调查数据显示，医院对微致动夹钳的需求量很大，另外，美容整形手术属朝阳产业，其向微创领域发展，对微制动夹钳的需求会不断增加，是一个很有潜力的市场。此外，精密仪器制造商和生物医疗所对微动夹钳的需求量也很大，是我们的重要客户群，除微动夹钳以外，生物医疗所还是超磁致伸缩式微泵的主要客户4.4市场细分本公司生产超磁致伸缩材料衍生产品，主打产品一一磁致伸缩式微动夹钳及特色产品微泵，主要应用于微操作领域，其中微零件装配及医疗需求量较大，为主要市场。依据系列细分法，我们将市场做出如下细分：4.5目标市场定位介于公司白身状况，及在对各个细分市场

24、进行调查评估以后，我公司决定采取产品专业化的市场模式，公司生产超磁致微致动夹钳及超磁致微泵两种产品，打入生物、医疗领域及精密仪器制造等领域。与此同时，在目标市场选择策略上，我们将根据公司发展的具体情况，适时改变营销战略。公司发展起步阶段，采取集中性（密集性）的市场营销战略，集中所有人、财、物资源，在细分后的市场中，选定生物医疗领域这一子市场作为目标市场，以期在有限的子市场中占据较大的市场份额，取得规模经济效益。这一战略最大的优势在于我们能够享受专业化带来的成本费用的节减、利润的提高。而在公司发展稳定后，我们将适时推行差异性（密布性）市场营销战略，在发展生物医疗子市场的基础上，进一步开拓精密仪表

25、装配这一子市场，克服无差异化产品形式单一，不能满足不同细分市场多样化的需求，缺乏竞争力的弊端，以顾客差异化需求为己任，生产满足不同顾客需求的差异化产品，甚至提供批量定制业务，生产经营多种不同规格、质量的同类产品。4.6公司定位本公司立足于稀土资源超磁致性能应用领域的研究，开发研制超磁致伸缩性衍生产品，努力打造属于江西人白己的品牌，挺进国内本行业前三，走向国际市场。第五章战略分析5.1公司概述本公司充分利用我国富有的稀土资源，积极与各高等院校合作，白主研发和生产以超磁致伸缩材料为依托的系列产品。本公司不断追求卓越与创新，所开发研制的系列产品能够广泛应用于微电子、医疗等高端领域，打破了我国一度出现

26、的“稀土大国、科研弱国、技术受制”的尴尬局面，代表我国民族企业，以崭新的姿态出现在世人面前。公司精神：团结敬业务实创新公司价值观：诚信为本客户第一5.2战略环境分析5.2.1行业环境分析gmM为一种新型的功能材料，比起其他的功能材料，它具有的综合性能优势明显。随着科技的不断发展，GMM现代微制动应用的地位日益上升，除了超磁致伸缩微动夹钳以外，GM陈身具有的响应速度快，分辨率高等优点，使得其在微流体控制领域有着很广泛的应用前景。本公司，致力于GM耐料研究，所开发出的超磁致伸缩微动夹钳、超磁致伸缩式微泵、超磁致微致动器等，处于行业领先地位。仅以超磁致伸缩微动夹钳为例，目前，机械领域向微观发展的趋势

27、已经使得机械从一个最初的宏观范畴变成了微观世界的产物，近年来世界各国已经有相当数量的微机械系统研制成功并投入使用些微机器人的装配及制造、生物领域和医疗领域等对细胞的操作以及微创外科手术都需要精密的操作仪器。因此，微操作夹持器的需求增长率不断的增大，本公司主打产品超磁致伸缩微动夹钳，作为一种新型微操作仪器，强大的白身优势，使其市场需求量大。I,解售、g利润元）每单"品的价格每单"品的价格由图知，目前稀土资源超磁致伸缩技术产品市场增长率较高，需求增长较快，属由初创期（幼年期）向扩张期（成长期）过渡阶段。该阶段特点是行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的

28、不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入壁垒较低。5.2.2本公司产品的SWO於析1.专利：本公司广品申请里技术专利，拥有白主知识广权2.广品性能：本公司广品基于GMMlf型功能材料基础研制，增强产品使用性能，市场前景好，竞争力强优3.产品应用范围广：本公司所研发的超磁致微动夹钳广泛应用于微装配系统等精密操作势(S)4.市场需求更大:GMMfc现代微致动领域中的地位日益上升，而目前世界上仅有少数几个国家可以声场这种材料，国内及国际两个市场的需求量都很大5.后续研发力：本公司所掌握的GMIW发能力，具有战略意义，为后期研发

29、GMMC列产品及审时度势地进行经营转型提供技术保障1.品牌：本公司属新创办的企业，暂不具有知名度，形成品牌效应需要一个长期的过程劣势2.进入壁垒：公司成立之前，行业内已有相当数量经营模式成熟的企业，消费者形成购买偏好(W3.经营者：创业团队成员多属高校毕业生，初出茅庐，缺乏社会实践经验1.资源：我国稀土资源丰富，公司所处省份一一江西省风化壳淋积型稀土矿选冶相对较简单，且含中重稀土较局，是类很有市场克争力的稀土矿。丰富的矿产资源为我公司产品研发提供了强有力的保证，公司靠近原料产地，节省运输成本2.较为低廉的劳动力：江西省是个发展中的中部省份，方动力格较美国相对低廉机3.新兴的国际市场：国际市场需

30、求不断增加，和仅有少数会几个国家掌握GM帔术，为本公司产品销往国际市场提供（。机遇4.政策：国家支持和依法保护具有白主知识产权的企业，此外，江西省属于中部崛起省份，国家给予一定的优惠政策倾斜1.市场争夺：国内及国外竞争对手进入江西市场威2.价格战：与竞争者之间的价格战，不利于企业发展，形胁成恶性竞争(T)3.新广品：兄争对手先于本公可研发出具有更高性能的替代品5.2.3分析总结从以上分析中，不难得出结论，我公司产品优势大于劣势，机会大于威胁，结合以下SWO如阵，观察得出，我公司属于增长型企业，应采用增长型战略（SO战略）来应对激烈的市场竞争。优势（S）劣势（WSCB略（增长型战略）W俄略（扭转

31、型战略）ST战略（多种经营战略）WW略（防御型战略）机会（0威胁（T）5.3总体战略5.3.1公司愿景成为结构合理、技术先进、管理科学、面向两个市场、具有强大竞争力、备受客户、员工和投资商赞誉的企业集团。5.3.2公司宗旨以服务、创新和质量赢得市场，紧跟世界先进水平，在国内保持行业领先，追求客户满意和双赢。5.3.3战略规划“物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经基本建立和完善的大好环境下，根据国家、我省中长期宏观经济政策，结合本企业目前的实际情况，必须很好地明确企业发展的近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。一步一个脚印，使企业能更好的适应市场的变化，避免发展

32、中的大起大落，实现企业可持续健康发展。金融危机过后，经济开始复苏，目前乃至将来一段时间看来，经济增长速度仍会较快，加之国家对具有白主知识产权的项目扶持，为我们赢得了良好的发展机遇。但是，经济全球化致使世界范围内市场相互影响力较大，市场治理还不尽规范，为了提高企业的抗风险能力，有效化解市场风险，在公司的产业发展战略上突出超磁致伸缩微动夹钳这块主打业务，将其做强做大，形成品牌优势，同时向超磁致伸缩材料的其他产业领域延伸。立足国内市场的基础上，逐步向国际市场延伸。做到突出主业，多业并举，向多元化发展。5.3.4.1 5.3.4经营发展战略第一阶段（13年）通过不同的销售策略，使得本公司产品在江西地区

33、有一定的知名度，再逐步扩大市场份额。与此同时，公司及时根据用户反馈信息，对产品进行改良，扩大生产规模，逐步建立供应链，降低生产成本，提高利润空间，完善售后服务体系，实现公司各项制度体系正常运作。5.3.4.2 第二阶段（36年）逐步向华东地区扩展市场，健全江西省内及华东地区的销售网络，进行渠道的深耕和细作，形成小范围内的强势品牌。增加设备，扩大生产规模，提升品牌形象，增加品牌无形资产。此外，适时改进产品，以更好的满足市场需求。5.3.4.3 第三阶段（612年）完善现有销售网络的同时，市场逐步向全国蔓延，适度的开拓国际市场，树立品牌形象。利用公司现有的技术优势，开发研制超磁致伸缩材料的其他衍生

34、产品，实现产品多元化，增强企业抗市场风险的能力。第六章市场宣销6.1营销目标我公司产品五年内的市场销售量目标预测单位：件第1年第2年第3年第4年第5年超磁致伸缩式微制动夹钳5461078173225943246超磁致伸缩式微泵26049076411071658销售额单位：万元90.27175.62279.55414.51549.25公司将依照滚动计划法对营销目标做出适当调整6.2目标客户在竞争激烈的经营环境中，我们必须寻找属于白己的目标客户群，避免重复无效的行销资源浪费，从做市场的一开始，就要争取发现“对的”客户，并想办法“锁定”他们综合我们的市场细分及目标市场定位，我们将初期目标客户锁定于生

35、物、医疗单位，第二阶段再扩展至精密仪表制造商等。生物研究所及医院属于专业性事业单位，对超磁致伸缩式微致动夹钳及微泵的消费需求专业性较强，对产品特殊性能的要求高，且每次每单位的购买量不大，产品使用持久性较长，购买周期较长，因此在营销上，需要通过广泛开发目标客户来提高产品销售额。6.3营销策略6.3.1品牌策略6.3.1.1品牌产品英文名产品中文名商标含义6.3.1.2品牌推广专业杂志报刊宣传：中外医疗、世界医疗器械、机电工程等知名专业杂志上适度做广告宣传网络宣传：建立公司网站，包括公司简介，产品信息，客户留言，网上订货，网上结付等上门推销：本公司产品市场属于生产者市场，消费者数量相对较少，购买次

36、数少，而且购买者多半是专业人员，受硬广告的影响较小，此外，购买者的地理位置也相对集中：综合上述情况分析，比较适合上门推销主办GM津术交流会：不定期举办学术交流会，引起媒体关注，提高公司产品的知名度；同时，和业内相关学者进行交流，学习最新知识，促进我公司产品改进与创新6.3.24RS营销策略美国整合营销传播理论的鼻祖唐舒尔茨（DonE.Schuhz）在4CS营销理论的基础上提出的新营销理论4RS营销理论（TheMarketingTheoryof4Rs）。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。下面，我们以此营销理论

37、为指导，对我公司产品进行分析。1. Relevance（关联）:紧密联系顾客公司通过电话、走访、交流会、舞会等有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2. Reaction（反应）：提高对市场的反应速度在相互渗透、相互影响的市场中，及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求，以利于市场的良性发展。3. Relationship（关系）:重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，我们应该把交易转变成一种责任

38、，建立起和顾客的互动关系。倾听顾客反馈的意见和建议，并及时予以答复，积极参与顾客企业举办的庆典等活动，同时也邀请顾客到企业参观。4. Reward（回报）：回报是营销的源泉回报是维持市场关系的必要条件，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。公司营销策略上，一方面应该注重公司品牌的树立，提高产品知名度，增加产品的附加值；另一方面，根据公司制定的战略规划及营销策略，进行积极的市场营销，获取企业利润。6.3.3服务策略6.3.3.1服务宗旨客户的成功，就是我们的成功6.3.3.2服务理念产品服务是企

39、业应尽的责任，为用户提供更多超值的亲情服务才是我们追求的目标。6.3.3.3技术支持全面培训，以技术服务促进销售。将技术培训工作日常化，定期对企业员工开展专业知识培训，提高企业职工的业务素质，和专业技能，适时邀请业内专家莅临企业指导，促进企业产品技术革新，同时也促进gmiMJ备技术领域的健康发展。6.3.3.4服务条款一、产品保修期内免费保修（详见产品附件）；保修期白购机日开始计算，保修期内因产品质量问题出现故障，一律由经销商为用户提供免费服务。1. 保修凭证：在保修期内的产品出现故障，用户须凭购货发票和产品保修卡办理保修，且需修理产品编号与保修卡上产品编号一致。如果没有发票或保修卡，则视为超

40、出保修期。超出保修期的产品不享受免费保修服务，但经销商应为用户提供有偿服务。2. 下列原因造成的损坏不属免费保修范围，但可实行终身维护服务：a. 用户白己安装、拆动、修理造成损坏或经销商的服务人员拆动造成的损坏。b. 用户白行运输、保管不当或未按说明书要求使用、维护而造成的损坏。c. 需维修产品的编号与保修卡产品编号不符合的。d. 保修卡涂改的。e. 无保修卡及购机发票的。f. 超过保修期限的产品。对以上情况，经销商应为用户提供有偿服务，可按规定的非保修范围收费标准向用户收取费用。3. 在保修期内因经销商原因导致用户要求退货或换货，则由经销商免费为用户退货或调换同型号、同规格产品，一切费用由经

41、销商承担。二、保修期外的维修规定：1. 对保修期外的产品维修，用户承担零部件成本费及维修人工费，维修人员在维修前应向用户说明并出示收费标准，以免引起用户误解，并提供有效收据或发票。2. 如因维修质量造成的维修，维修费由经销商承担。三、退、换机规定：产品白售出之日起（以发票日期为准），7日内由于机器本身质量原因发生功能性故障，按“能修则修，不能修则换”的原则办理。要求退、换机时，维修站应事先通知区域经理，填写退、换机资料，并将资料传真到本公司，取得本公司售后服务部同意后，资料随同机器一起返回本公司。本公司收到机器，经售后服务部确认后，才能调换同型号的产品，否则不予办理。1. 四、服务承诺售前：详

42、细讲解售中：大批量购买者，免费送货上门；免费安装调试。2. 售后：a. 18个月免费维修。（使用不当的损坏，只收工本费）终身维修。五、服务原则销售与服务分离，凡本公司产品出现故障需要保修、退换等，到任意一家指定单位，即可享受售后服务。对经销商售后服务要求：a.经销商在销售我公司产品时一定要做好售后服务工作，对售后服务人员上岗的要求严格把关，严格执行总公司组织的培训计划；及时处理退回经销商处需要维修的产品，登记在经销商退货台帐并迅速处理及时返还最终用户；对市场出现的产品质量问题及时处理，填写质量信息反馈单进行反馈，为提局公司产品的质量提供有效的信息；负责对所辖区域产品的安装、及产品故障的排除等服

43、务；对市场产品出现的故障及维修信息等认真、全面登记在顾客反馈信息登记、处理台帐，及时处理并对用户进行回访，每月将处理结果反馈公司售后服务部。6.3.4网络营销6.3.4.1网络营销渠道随着因特网的飞速发展，电子商务以其独特的魅力游刃于现代市场营销策略中，冲击着落后的管理思想，要想领先于对手，必须顺应时代的脉搏，发展电子商务。同时全球化的市场也要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。电子商务较之其他营销方式，有其独有的优势：1. 更为广阔的潜在市场当今市场成为全球性的市场，电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质，时间连续性加强，空间距离缩短，使经济活动越来越摆脱国界的限制，

44、从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场。2. 减少市场销售环节，降低成本企业传统销售通过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务，又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低，进而降低了产品的最终销售价格，这不仅有利于上网企业扩大销售量，而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。3. 简化交易和支付过程在电子商务环境下、企业通过网络直接进行产品销售，可通过电子货币进行支付，使得顾客订购商品和支付货款比其他商业模式更加节省成本，并实现

45、了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。4. 信息传播和沟通渠道的增加电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道一一网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。电子商务环境下的信息沟通是双向沟通，即既有信息源向受众的信息传播，又有受众向信息源的信息反馈，从而一改往日的单向信息传播模式。另外，网上信息沟通不仅可以一对一双向交互，而且可以是一对无数和无数对无数的交互。可见,电子商务作为一种商业工具或者平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。1

46、. 6.3.4.2网络营销策略公司网站规划公司简介简单介绍公司地理环境、主营业务、发展历程、管理层等相关信息，让客户对本公司有直观的了解和初步的信任。2. 产品简介介绍公司产品相关信息，突出其独有的性能，吸引顾客眼球。3. 技术交流特别开设技术交流区，为顾客提供一个免费的学习交流平台，让顾客享受超值的亲情服务。4. 客户管理客户管理区，主要解决客户对产品及服务方面的疑问、收集客户产品反馈信息，保持与顾客的联系与沟通。5. 订货管理此区域为顾客提供订户服务，直接面对面与客户沟通，减少销售环节，为客户提供便利。6. 网上支付通过网络银行等网上支付方式，与客户进行无纸化交易，大大提周交易效率。6.3

47、.5促销策略本公司产品的特性决定了产品促销上，新客户的发展适合上门推销、举办学术交流会、利用公共关系等营销方式；而老客户的巩固适合趋向于使用电话营销。1. 人员推销本公司产品市场以生产者市场为主，消费者数量少，多为专业人员，受广告的影响小，适宜上门推销，因此在寻求新客户上，我们以人员推销为主。人员推销优点：2. 由于推销人员与顾客保持直接的联系，所以，其推销活动就有很大的灵活性。可以根据各类顾客的购买动机，购买行为，采取相应的协调措施，达到交易的目的推销人员可以事先对潜在的顾客进行研究，以便正式推销时容易获得成功，这与广告相比，可以使损失浪费降到最低限度推销员的活动往往可以促成及时的购买行为。

48、而广告虽然可以引起顾客的注意和欲望但无法使顾客立即采取购买行为推销人员除了承担推销工作以外，还可以同时兼做市场服务，收集情报，进行市场调查研究等工作推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的个人友谊，互相信任，发展长期合作电话营销针对一些长期使用我公司产品的老顾客，他们对公司产品有一点的了解和信任，可以采用电话营销的方式，即方便沟通又可以节省营销成本。3. 学术交流会公司成立初期及有新产品上市前，可以举办学术交流会，以学术研究的姿态展现在众人面前，达到软广告效果，提高公司的知名度，和业内影响力。4. 公共关系处理好企业和政府、社会公众、内部公众的关系。对于一个企业而言，得到政府部

49、门的支持相当重要，公司应该贯彻实施政府的规章制度，树立良好的形象，积极争取政府的扶持及优惠政策。此外，还应通过一些公益事业活动提高企业的公众形象。与此同时，关爱企业员工的生活和生产，满意的员工创造满意的客户，员工的状态直接关系企业的生存和发展。公司应努力为员工创造发展空间，充分发挥员工的主观能动性，调动起工作激情，同时还应充分考虑到员工的福利，为员工营造一个稳定的工作生活环境。6.3.6技术营销策略目前国际对GMU备技术掌握的国家少之又少，而市场需求逐渐增大，我公司白主研发的GMM亍生产品，具有国家专利局认证，具有技术专利。1. 专利技术：2. 专利证书号：3. 专利号：1. 第七章销售管理7

50、.1经销商管理7.1.1经销商的确定与条件有强烈的创业激情和产品品牌认同感，愿意与公司共同发展、并保持战略合作伙伴关系；在经销区域有固定商铺。2. 经销商需交保证金2万元。1. 7.1.2经销商任务与职责努力宣传公司产品；经销商可选用公司统一的宣传资料进行产品宣传，也可白行进行产品宣传，但须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣传产品等报公司审批，经公司同意后方可进行宣传，同时相关宣传资料须报公司备案管理。2. 年总销售任务:3. 各市级销售任务额为100万元，且首批进货款不得低于3万元；各县区经销任务额60万元；首批进货款不得低于2万元；定期向公司反馈产品销售信息与市场信息。4. 经销商以现金定货

51、，并提前申请定货计划。1. 7.1.3售后服务经销商对所销售的产品有承担售后服务的义务，公司售后服务人员配合经销商做好售后服务工作；经销商应及时处理客户有关投诉和建议，并报公司备案。确保售后服务的及时联系；如通讯电话变更时需及时通知公司相关负责人。1. 7.1.4经销商的日常管理公司对经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。2. 在与经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况和市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。3. 公司负责人应及时、准确传达公司销售政策，策划方案和产品信息，并做好解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。4. 监督经销商严格履行与公司签订的各项合同

52、，合理分解年度销售任务，并确保按预定任务完成。5. 对经销商进行业务培训，以便高质量完成公司各项销售任务。6. 建立经销商档案，并进行管理。7. 送、退货，样品取用均参照公司业务管理办法。1. 7.1.5考核及奖励所有完成规定销售任务者，公司给予规定任务额的1%奖励。2. 超额完成任务者，按超出部分每递增10万元，追加0.3%的奖励，连续2年未完成任务者，取消经销资格。7.2大客户管理意大利经济学家巴莱多的“二八定律”认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。于销售管理中便是告诉我们，80%的业务来白20%的客户，经营者要抓住20%的重点用户

53、，成立大客户部，并以各种方式提供VIP式的服务，以80%的服务满足这20%的人群，留住他们，提高他们的忠诚度，进而发展白己，提高经济效益。7.2.1大客户信息管理收集整理大客户信息是进行大客户管理的第一步，收集的信息主要分为静态数据和业务数据。1. 静态主数据： 对于个人客户来说，包括姓名、年龄、出生日期、婚姻状态等。 对于公司客户来说，包括公司名称、所属行业、创立日期、会计报表等。 各个不同客户之间可能会存在的关系，如人与人之间父子关系、公司与人之间的雇佣关系、公司与公司之间的控股关系等等。 同一个客户在不同的场合会有不同的身份（角色），比如一个客户可能同时也是企业的债务人或者雇员。 业务数

54、据对客户执行过的市场及促销活动记录；合同、订单、发货及付款等交易记录；建议、投诉等联系记录；其它与业务交易相关的信息。 通过客户管理工具对以上数据信息进行有效地管理。7.2.2大客户优惠政策优先满足大客户对产品的数量及个性化定制等要求适时地给予大客户折扣、让利等优惠条件对客户的公关、促销、庆典等商业活动给予支持和帮助7.3销售队伍管理有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。那么怎样才能建立一支团结合作的销售队伍？我们设计了销售团队建设与管理五步走7.3.1销售人员的甄选“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体,才会有好的团队,所以在讨