销售利润分析

1、销售利润分析公司利润主要包括商品销售毛利与其他收入，在此，我们仅重点分析主要的商品销售毛利分析，其他收入的分析方法与之类似。商品销售毛利=销售收入-销售成本-销售费用，其中，销售成本即商品的采购成本，在实务中，按照某种计价方式来计算，如月加权平均、移动平均等方式计算。销售费用则包括运费、杂费及其他与销售活动直接相关的费用。对销售费用的关注程度，取决于销售费用占成本的比重大小。同时，这与ERP中是否能取到数据有直接的影响。在此，我们暂时不考虑。那么，从这个公式中得到一个结论，影响利润变化的因素主要就是销售收入与销售成本的变化。要提高销售利润，就要使销售收入增长，或者销售成本下降。如何提高收入？1

2、、如何实现核心商品的稳定增长？2、如何找到最佳的高利润率商品与区域的组合？3、如何发现各类商品的季节性规律？如何保证旺季商品的供应？如何对淡季商品采取有效措施，刺激销售？4、如何对高价值的商品采取必要的促销手段，以刺激销量的增长？5、如何防止核心客户的流失？如何降低成本？1、降低采购成本：降低较低利润率的商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供应商）；降低核心商品的采购成本（如根据历史销售情况，加大采购批量，以提高议价能力）；降低高价值商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供应商）；2、降低销售费用：如何使促销费用使用得更合理？3、降低物流成本：降低库存资金占用（如对远低于平均利润率且销量不大的商

3、品进行库存优化？）降低库存维护费用降低运输成本在Power-BI中，可以通过多维分析的任意组合，很快找到关键信息，以及时、准确提供决策者必须的信息。卜面，我们就通过一些截图来举例说明分析的思路。2005年10月份的利润、利润变化分析:1、先看整个公司销售利润的变化情况，通过趋势图，对其变化一目了然。出现较大幅度的下降。2、然后再来看，到底是谁影响了利润的变化?利润的变化可以从以下几个方面来分析：我们可以从不同的角度逐渐深化，来发现原因。从部门角度；从区域角度；从商品分类；从经营方式。3、在此，我们主要分析部门与商品分类两个维度，采用比较法来进行分析，包括水平同比分析、趋势分析与结构分析三种。我

4、们先从部门入手，类似下面界面:而|t多I直日I回i售利润上J叼分析时间10，别口2皴别03捐百利川稠脾上期铠售利润上期利溷同比上年同斯利调上年利啊同比E广州广州天章193,063.32867$12况B75.91-16.01269906.91-23.47%汇总193,063.32867%冲S7591-16.on26990691-23.47%EJ重庆,日深圳重庆公司92,374.6612.10%100,266,02-7.87%11T&80.55-21.50%贲阳办44191.42-10000%昆明办34,88T,0110.10%弱44&632264%业务部31,502123.89%

5、25,440.6424.12%23294.6911.60%无总158,fi33的12.BDK154,153.293.04*1601阻68-16.471惠州办703.32,54%3,44675T9.45我华强办5比671.6713.01%73,50218-31.05%深圳ABC105,038.5211.32132,23L91-20.56%108187.23-2.91%汇总156,418.7110.80%2叫160.84-25.22*100187.2344.56%总讦50S,320.9110.32S93,2W.04-J4.3”568260.8-10.S5JT4、数据显示，利润与上期相比，下降14.

6、31%,通过水平对比分析，发现利润下降的主要因素是因为深圳公司整体下降25%,而广州公司下降16%。下面我们再用结构分析的方法来进一步锁定关键原电I外到画理|持随/约1吟意日回=7由考因:级别027力别03销售利泄利润率上期霜售利润上期利润同比上年同斯利福上年利润同比日广州厂”（童37.96%3.67%229875.91T6,01%269906,91-28.47%汇同JY."15海8.6T%2298T5.91-16.on269906.91-28.47%闩重庆重庆公司18.17%1210%100266.02-7B7%11768055-21.50*贵阳办4419142-100.00%显明

7、办686%10.10%2日446632264%业等部6.21123S9%25440.642412嘱28294.B9U.50R汇总31,25112.S0%154153.293.04%190166.66-16m日深圳惠州办,14%,54%3446.75T945久华强办99例13.01%7350218-31.06%深圳城匚2066%1.32%132231.91团56%109187.23-2.91%30.77%Jo.BO%209130.64-2522%1031672344.58%总计IOO.00%1以34%59321Q.0474、J7F5602S&.0-10.53*时间1050%,也来看一下5

8、、可以看到，利润下降的部门中，深圳ABC与广州天章贡献的利润所占的比重已超过正是因为这两个关键部门利润下滑，才对公司整体造成了影响。这时，我们加入商品的维度,又究竟是哪些商品影响了利润。%I跄I画外画埠H/好病谩|!|手|周日I时间103591口2钱制D3日广州日广州天堂销售利阀利润率上哪闫告判词上年刊涧同比前常前日自白打印纸35.06%10苴岫I。QRi3自带怀干胶注U,11%6.卷式印刷1股印刷品1收银纸2«,44%199mt592%1962%3.24%1552X.27*3.6&X-.75%M洌19.05%Hl65%epg笈ill3on“圳KK自制卷式印制自制一般印刷品自

9、制豆ED械（包括凋宇祇）目解打印批自常!收版纸其庖自制空白不干较汇总汜总图加3.m12.62X13.93K-65.66%2061.64-3057%3B442.01-22.76%14332.0T-13.84%153113.59-10.47%61957.632.40%-IB01*2B9906.川-16.01%269906.91-606S%1767.76-47.73%4776.12-44%44901-1T.23%33633.5T395%4838.1317.S9%10879.93284.20%7390.7-SOSB*108167.23-20.56%108187.23上期利凋同比上年同期利润M.76%8

10、.6T1229875.9135.24%11.321132231.91Bt76*8.6TX绯日75gl11.32X13223L9112131481SB530.7258.23841.525436712494TT21544280.72695.59996.2129.96-36.02%-5406%32.67%-31.T3%-3.86%-28.47%-54.m-146.T1X26.51%8.97%-85.06%6.31%-93.24%-2.91%-2.91%总计l&O,0&X9.4SS3621&7.ft?-17.S0X37ffD94.14SI.Jff*6、通过上表的对比，在广州天章

11、这个部门，利润贡献率达35%的自制打印纸的影响最大，下降了13%,同时，深圳ABC这个部门则是自制复印纸与自制打印纸的影响最大。最终可以得出这样的一个结论：本期利润下降14%的主要原因是，广州天章的自制打印纸这类商品以及深圳ABC的自制复印纸与自制打印纸利润下滑造成的。当然，我们还可以利用钻取功能，一直将商品细化，直到找到影响最大的单品。7、如果我们先从商品入手，再加入部门维度，也可得到类似的结论：邰门所有部门物料分类1自制卷式印刷自冠复中配1包括曲1字褪J自制打印纸他说瓶制耳自自自一般印刷品空白不干胶油印纸自制不干胶印刷总计销售利眄种闰率上期狷售利河上期利眄向附上年同期利润上年利润同比.10

12、%T95%10535.55-66.53X5802.02-39.02%11.17X14.95%TT215-2B,44%4490126.51%5040%1029%307205.82-15.51%296239.09-13.52%J15.37%31531.21-14.25%31314-13.12%16.34%5.60%105015.49-1122%86934.7434%10.22%14.55%49T99.09430%9266T.7-43.95%2.12%3211%115835T19.59%8092.947116%.01瑞6,57%15233,3311.1212182%2532Z09G.35%503.2

13、1102&.前100.OG%10.34基S93210.&4-14.力JT560260.9-10.55重%I咽明H堂霓沙勒49!I3I©部门侑但利润上期分析时间，10物料公类】b锤别0Z毓到03销售利淘利闺率卜期销售利网|L期和刑问七，不向阳利闾上年种国同比B自制复印纸C包括侧靠氏）日深町深圳ABC18.15X14.85*7T2L5-06.44”4490126.51%交总18.15X14.05*7721S一绛44K4490126,51M汇总J01517Z2J5_一左叁好_449012651%自制打印纸日厂州广州天章33.4011024<121314.81-138&

14、#171;153113.59-31.73%兖总3340110.24X121314,81-13.B4X153113.99-31.73*日至庆辿济部2.34第1980111032.B5-33.6M13673.?376.49K重庆公司17.T8*12.09X63345.T2-12.14M61834.33-9.99ft贵阳办33984.3T-loc.Dcm昆明外923»934*25306.9314.151汇总29.35X11.3BX99635.S-7651109491,93-ie.io*日课圳惠州办141f37X1544.92-127.85H弼勒'7.5411067*40379.87

15、-41.59M蹄圳KBC11.T1*113D*3280.72-n.23»336羽,57现雎汇总19.11«904<862D5.51-3062»33633.5777.8ZK汇总SJ85911029X307205.睚-1&.296239.09-13.5"总计1O&.MFWS9S38Q5L02-Jff.SS341J4O.gM.室5f、此时，我们再来分析从收入与成本这两个方面来分析对利润的影响。；|电4%1%鲤面唾：1因僧国I田时间10稣别5?/，别03销售收入上鼬喊人同比销售咸本上网成本同比销售利润上期利洞同比国广州2,227,850.7

16、8-a.m勾034,TST.46-8.60%193,063.32-is.ai*日深加华强办339,440.78-37.雌333,708.91-36.8建50,BT1.8T-31.06%惠州办130,626.00-3.36%129,91T,63-1.39%708.32-7945%海IIIAM926,311.81-23-43S023,273.29-23.33%106,038.52-SO56%汇总1,44粒376.59-29.67X1,291,95988-30.13%156,416.71-250*日重庆昆明办3陶317.0010%310,429.9971.79%34,687.0122.&4%

17、业务部132,199.1019.78?&100,621.691643%31,577.2124.12%重庆公司T&3.31400.盟一6T0,939.342.25洛3T466一用黑汇思1,240,830.1015.33器,081,901,£217.39%158,838.883.04%总计名加10S9.47-J2.DGX4r的啊?3ff.S6-11.7HSQ8r320.91-14.3”1、通过上表，看到深圳的华强办、深圳ABC以及重庆的昆明办与重庆公司，都出现了成本的增长速度大于收入的增长速度。从重要性来说，主要是深圳ABC与重庆公司。出库分析03耨倍收入上期收入同叱销育

18、成本a臃圳臼重庆总计45.31%-9m2,034,70T,4S华强办7.02%-3720%333,763.91惠州办266第-3.38%129户1768深圳吸心16SSS-2043%023,273.29汇总29.46%-29.67%1,291,959.38晶明办7.02%65.10%310,429.99立案部之6舞19.7睢10。,62138重庆公司1552%即670,93934汇总25.24%15.33%1,031,991.221DO.QQ%-J2,3*<408r73S.56上即成本同邸省售利润E期利润丽-8.60%1,063.32-16.01-33.81%50,671.07-3106

19、-139%7D832-79.4S%-29.33%105,033.52-2056先-X,131156,418.71-25.2271.79%34,087,0122,&4得18.48%31,577.2124一1然226%92,37466-7,8T$tIT,39%156,638,663,OU-JJ.79X508t把。.9JT%342、现在我们假设商品的采购成本没有发生较大变化，那么，造成这种现象的原因应该是商品的利润率。即高利润率的商品销售下降，而低利润率的商品销售上升。下面我们来验证一下这个假设：叼电酎"画喇R。鼻8|七鲤而遍|119圄日|团时刚io夔别03物料分芟j忸人同比-丽本

20、PJtt销售版人科锵隹巫军上期限不同出何皆利判上期刊涧同比利河军日深圳aS厂目利收甫独-6.晶义.448,105.0059.23ft723.003.徒长S.IE%Le.rxmw-nnw，&nfflijecMi>匚。*nnm>>c门nnwn-3if耳地.38%5.52t15.20*8L6267014.821t11.764.SO17.则12.62SFi专一敌FIJJB锲，他普s与%-10.40K.fiS.QD昆拒-ll.aTlt-2.230C；-47.73U自制登印城t包括刷宇据）-sIT%盟国第"25-45K.药j7360-25.27%3305B团,44工14

21、日”R西印罪1.36%ls.mTCi.15算S8T.64L75-31.51ft36.85L61-17.23*ll.SOSt.06*l.mi-32.54ft21.174.013白口长307.健-eo-3.6觎汜总日牌54曲EE3,273£9-29.3%IS,Q用5Z1L测重庆将于目制君式叩利7T.再戈&$12,554如224.iOt1,.13B606.2IK8.32%白制空白不干股3050%Ml127较&如58.9需皿911瞄.06U2TJK目剧刊展印刷系Llb.iJtJi.t*,tllblt>ir.ijuuiy,'iibr.jh.12.vma.%骷目利打

22、印诋T.口？寓27.21%.T5犹电S躬加交.醍*55,6B4L&-12.也口驻FMS57WV其他ID.00%-5.411S8,656.3S-6.21*10,557.158.36%6.24*自制收银帽-6.9Lit1.77%-25.BB%26,03S63T.TE抬=WEE.57-52.7EJt12.41汜总7.34*45侬670.93934Z,弱*ffi.3T4照工目理12.IUX总计,32X1rM-17.人W时212.fiJ-jz»r/ffj;<jj.iff-IS,G9K11.iff7*3、从上表可以看到，利润率远低于平均水平的自制收银纸与自制卷式印刷类商品的销售增长

23、率最高，而收入比重较大，且利润率略高于平均水平的自制复印纸、自制打印纸的销售增长率均为负。当然，在实务中，不同的区域与商品的销售组合存在着一定的客观性，但同时，如果能从类似的分析中找到区域/部门、商品之间的组合存在的问题，就可以制定出相应的对策，来使销售朝着有利于公司的方向前进。2005年4月份的单位收入与单位利润四、通过单位收入/单位成本/单位利润的变化图上可以看出,最高，说明该月的销售中，高价值与高利润率的商品销售最好。五、从利润率趋势图（下图1）与收入/成本/利润趋势图（下图2）的对比可以看出，利润率较高的两个月，2004-01与2005-02,销售收入/利润都较低，这说明大量的常规商品

24、利润率都相对较低。如果能将这两张图的曲线大致吻合，则达到最佳状态。01030405|0&QT?081011|010203040S060T06091020042005|:系列利润率趋势图销售收入/成本/利润趋势图六、通过下图可以找到不同商品的季节性特征:某类商品的销售收入趋势图七、通过销售排行找出核心客户与商品客尸名彝裆若利润利泗率|上期销售刘阀上年同期和泄龙岗布合兄改公司1,3g449,3214.66%东莞时心366,006.484瑞昆明金河贸易有限公司322,219IE9.84X坤山兄就（盥业）公司312,324.0710.癖卓宝金司（南岸）305,0G2,3210.50%南宁银利电

25、胞耗材蟀营部299,633.397.02%华南达纸品经营部199,246.7610,90%易初莲花19&373.46旗掘1BT,5269512.健康近技161,533,G315.52%;总计*1瓦999,691.J&12,£W所有时间所有物料物鞫名，书售利润利润率上期相百利泄上年同期利泗进口出学能之加X27910包500页/包（晨鸣）949,6969612.11%国产湎牛W1BX27910包500页/包商函）663,026.6417.45%凯克金天使网复印纸1口包500页,包499,376,S1E.75%机克紫天使网复印纸10包40面7包419,998.559.00%

26、金天使70克M复印纸10包500页/包312,372.066.93*蛹2417彩1/201S打印：氏2啊893.3813.的源绿之417彩U2013打印祇236,471.6712.53%金天使7。克M复印金场包5Q0页/包183.405.T9T.B犒紫75羽口5口卷/箝二层彩收银正1TT,39O.1927%绿2417彩Q1啪印纸155,加3313.於火总计*JS,099,G9J.Jff依£W八、通过排行榜找出负利润或低利润的客户与商品鸣|电|卸。画迹|以凿耳竺|，奉蔺孱|*|%|嚼E）|图时同，同尸所有时间所有客户客户名称W，捐信利润利润率上期铠售利润上年向期利润惠州市丕纪伞业纸品厂

27、-6,819.93-.64%冢乐福精花博店-3,900.00冢乐福村家母店-3,6S6.50昆明家乏福彝云店-2,742.30昆明冢乏福军纪店-2,484.32锐杰公司-2223,54-2377%云海南夫浴肉有限公司-2,120.00-13947%东莞大脆永番印刷厂2075.00-131.33%深步南翔龙卯刷有限公司-L740.00-14500%重庆钢轴股住有限公司水电气经营部-1,515.00-14.02%总计*16,B9%69J.JffJ204%产品转售利iS排行榜时同物料，所有时间所有物料物料名稀V销告利润利润率上期销售利阳上年同期利润复印辕箱-21,725.61-282.59%.金天使M彩包班-17,618.12-6292136%紫1F划-5彩02S晔联商厦-13,720,00100.00%幅2