销售管理复习重点

1、销售治理复习重点第一章销售治理概述1、销售治理：就是对销售活动和从事销售活动的人员进行治理的活动.或是对企业销售活动的方案、组织、练习、领导和限制,以到达实现企业价值的过程.2、销售治理的内容：一个中央,两个重点,五个日常治理活动一个中央：销售量两个重点：销售人员和客户五个日常治理活动：目标治理、行为治理、信息治理、时间治理、和客户治理.3、传统销售观念与现代销售观念的区别：、由发点不同.传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念,是以企业自身为由发点,现代营销观念下企业以消费者需求为由发点；.方式方法不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下那么是从消费者需求由发,利用整

2、体市场营销组合策略,占领目标市场；.着眼点不同.旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润4、销售经理与销售人员的水平要求销售经理：文字表达水平、资料收集水平、用户体验能力、自己动手、网页制作、参与交流、资源利用、思考总结、适应变化、整合水平、熟悉企业架构、敢于求变、细致敏感销售人员：观察水平、应变水平、限制情绪的水平、语言表达水平、社会交际水平、动手和技维修水平、组织能力、创新水平第二章销售方案治理1、销售目标治理：通过设定合理的销售目标

3、,并对其进行合理的分解,通过适宜的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种治理过程.2、销售目标治理的内容：A、销售目标的制定B、销售目标的分解C、销售目标的实施D、销售目标的跟踪E、销售目标的评估销售目标的内容：销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标3、销售目标制定的原那么：、SMARTSpecificMeasurableAttainableRelevantTime-based、量化、细化4、销售目标制定参考因素：A、行业竞争形势B、市场开展趋势C、购置或使用者价值取向D、不可抗力E、社会事件5、销售预测：是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计.

4、6、销售预测的一般程序和方法：程序：确定预测目标初步预测选择预测方法与程序依据内外部因素调整预测比拟预测和目标调查和评价方法：分为调查方法：购置者意向调查法、销售人员综合意见法、高级治理人员估计法、专家意见法.数理方法：市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法.7、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务.8、销售预算：是指完成销售方案的每一个目标的费用分配.9、销售配额的根本类型：a销售量配额b销售利润配额c销售活动配额d综合配额e专业进步配额第三章销售组织与团队1、高效销售团队应具备的根本特征：共同目标、规那么制度团队文化分工协作核心领导鼓励约束2、销售

5、组织的根本类型：区域型结构组织优点：.地区经理权力相对集中,决策速度快；.地域集中,费用低；.人员集中,容易治理；.区域内有利于迎接销售竞争者的挑战.缺点：销售人员从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品.职能结构型组织职能结构型的销售组织就是根据不同职能组建的销售组织,如销售业务科、销售计划科、宣传推广科、售后效劳科、客户治理科等.规模较大的公司,于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能,较多采用这种模式.优点：职能专业化,有利于提升销售各项工作绩效有利于专业化人才的培养和使用缺点：机构臃肿,人员庞大部门协调有严重障碍不利于培养全面型销售治理人才顾客结构型组织顾客结构

6、型的销售组织是根据不同顾客对象根据客户、销售活动对象或销售途径组建的销售组织.顾客结构型组织有利于销售人员为客户提供针对性服务.优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提升销售针对性创造更好的销售绩效缺点：增加销售工作量资源重复浪费使用提升销售费用影响销售利润产品结构型组织产品结构型的销售组织是指根据不同商品或不同的商品群组建的销售组织,比方A商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等.规模较大的企业可采取产品结构型组织.优点：有利于专业技术效劳有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金鼓励缺点：资源重复浪费使用不利于组合配套销售第四章销售人员的招聘与培训1、优秀销售人员应该具备哪些

7、素质要求：思想品德素质、心理素质、业务素质、水平素质销售人员的仪表和礼节成功销售员的素质：优良的品质、正确的态度、合理的知识结构、熟练的销售技巧2、企业招聘录用销售人员的一般程序：1、发布招聘信息、2、收集求职简历、3、筛选初试名单、4、初试、5、复试、6、录用、7、试用3、根据工作量确定销售人员的需求数量、编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购置额作为分类标准,用ABC分类法对客户分类排序.企业根据自己的实际情况选择判断标准,将大客户归入A类,中等客户归入B类,小客户归入C类,比方,S企业有1030家客户,按上述ABC原那么分成三类：A类大客户和极有潜力的客户200家B类中等规模及中等

8、潜力客户350家C类小客户480家、确定为每类客户效劳的频率及每次效劳时间可以选择两种方法.第一种方法,治理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定.另一方法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定.仍沿用上述例子.S公司估计对A类客户每两周访问一次,每次60分钟；B类客户每一个月访问一次,每次30分钟；C类客户每两个月访问一次,每次20分钟.那么每类客户每年所需要的访问时间为：A类26次X60分/次=1560分26小时B类12次X30分/次=360分6小时C类6次X20分/次=120分2小时、计算由年工作总量根据l、2步的数据,可以很方便地计算由S公司全年的销售活动总工作量：A类20O家X2

9、6小时/家=52O0小时B类350家X6小时/家=2100小时C类480家X2小时/家=960小时总计8,26O小时、确定销售人员年工作时间假定S公司销售人员每周工作40小时,每年工作48周扣除休假,生病及临时缺勤,这样每个销售人员年工作时间为：40小时/周X48周=1920小时、确定不同工作占销售人员总工作时间的比例S公司的安排是：推销活动40%X1920=768小时非推销活动30%X1920=576小时旅行30%X1920=576小时总计100%1920小时、计算由销售队伍的规模根据数据,可知S公司所需销售人员总数为：8260小时+768小时/人=10.75人Q11人即S公司有11名推销员

10、就可以完成为现有客户效劳的工作量.第五章销售人员的报酬与鼓励1、销售人员职业动机类型：经济型动机、兴趣性动机、个人奋斗型动机、社会效劳型动机2、鼓励销售人员的方式：目标鼓励、典范鼓励、培训鼓励、工作鼓励、授权鼓励、民主鼓励、环境鼓励、物质鼓励、精神鼓励、竞赛鼓励第六、七章销售过程与技巧1、寻找潜在客户的方法：挨户访问法、电信访问法、名簿利用法、连锁介绍法、社团组织利用法、报刊利用法、广告拉引法、信函开拓法2、销售的几种模式1、确定根本限制单元；2、确定顾客位置和潜力；3、分析销售员工作量；4、合成销售区域模块；5、平衡与协调初步方案;2、销售区域时间治理的方法：1、制定销售日程表；2、ABC治

11、理法；3、IT在销售中的应用第九章销售网络治理1、设计销售渠道时应考虑因素：目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场2、新型销售网络组织形式1、特许经营组织商业特许经营：指通过签订合同,特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源,授予被特许人使用,被特许人根据合同约定在统一经营体系下从事经营活动,并向特许人支付经营费.方式：特许加盟、特许连锁、契约连锁2、网上商业经营组织3、销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点过程：1、分析顾客的效劳需求2、确定渠道的目标分析影响渠道的因素建立渠道的目标3、列由备选方案4、评价备选方案5、确定渠道方案4、不同种类商品销售网络的特

12、点销售网络模型：松散型、公司型、治理型、契约型、联盟型不同种类商品销售网络：日用消费品、生产资料、效劳产品、高技术产品快速流转品的渠道形式耐用消费品的渠道形式功能性及理性产品的渠道形式感性消费品的渠道形式5、渠道治理中的常见问题及对策赊销：a科学地确定赊销的时间底线b确定赊销商品限额c对商品的赊销时间进行治理d做好赊销账务的日常管理e建立赊销责任制f建立完善赊销汇款保证串货：a建立渠成水到的销售渠道b合理制定营销政策c建立市场预测系统d实行产品代码制e对经销商实行严厉奖罚制经销商跳槽：a战略伙伴关系b保证经销商的利益c健全支援方案d提升客户关系质量-经营感情e鼓励你的经销商大客户：a铁腕砍掉假

13、大户b关注给企业赚钱最多的经销商c分类智取大户第十章客户治理1、客户关系治理：CRM是以客户为中央的治理理念和经营战略,它以信息技术、网络、通讯技术为手段,整合企业内外所有与客户相关的资料和数据,通过改善与企业销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户有关的商业流程并实现自动化,提升客户满意度和忠诚度,从而实现企业利润最大化.治理理念：客户为中央手段方法：信息技术最终目的：利润最大化2、客户治理的内容：客户根本资料治理个人资料、兴趣爱好、企业情况交易状况治理销售绩效、销售活动、信用等客户关系治理满意度、忠诚度、投诉抱怨客户风险治理货款、债务3、客户满意度与忠诚度客户满意度：是一种感觉状态的水平

14、,是绩效与期望差异的比拟原那么：a以客户为重b善用聆听技巧c克服异议/难题/投诉d保持和提升自尊心e令满腔愤怒的客户平伏情绪,回心转意客户忠诚度：客户对莫企业产品、品牌和效劳的偏爱心理并进行持续性的购置行为.考核指标：客户重复购置率、需求满足率、对本企业商品或品牌的关注程度、对竞争商品或品牌的关注程度、对商品价格的敏感度、购置行为的选择时间、对产品质量事故的承受力对商品的认同度第十二章销售竞争治理核心竞争力的根底：资源1、有形资源；2、无形资源销售竞争的实质是争夺客户企业核心竞争力：是指支撑企业可持续性竞争优势的,开发独特产品、开展特有技术和创造独特营销手段的水平,是企业在特定经营环境中的竞争

15、水平和竞争优势的合力,是企业多方面技能和企业运行机制的有机融合核心竞争力的五要素：灵活性、创造性、一贯性、速度、敏锐性核心竞争力特征：价值性、独创性与不可模仿性、综合性、不可替代性、动态性、延展性第十三章销售限制销售人员绩效考评的根本内容与方法：1、根本内容：业绩奉献：数量、效率、品质、本钱、时间、创新.工作态度：积极性、主动性、责任感、协作、尊纪.业务水平：专业技术水平、方案水平、组织水平、限制水平、鼓励水平、沟通水平专项考核：如顾客满意度2、方法：客观考核法依靠的是能够量化的关键业绩指标主观考核法通常也要制定明确的标准,但因标准无法量化,所以主要是根据考核者的主观判断a相对考核法：被考核者之间的优劣或等级不是依据一个共同的标准而是根据相互比拟得由来的b绝对考核法是根据统一的标准对员工进行评价定量考核标准销售额增长百分比市场份额销售定