销售主管年度工作计划20

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2、 个区域为原则， 招收 4 名本地员工进行业务拓 展，薪酬结合当地薪酬标准、 业绩、 所辖市场的概况经与公司协 商，进行支付。2. 经销 （ 分销） 商的选择 ;选择经销商的总体原则应是态度决定合作： 适合企业的客户 不是看表面上的大与小， 在具备了基本条件后， 关键是看其对我 方品牌的真正态度， 即是否理解并认同我们公司的整体战略， 企 业理念、 文化与品牌建设等， 看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作 ( 配合力度 )基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务 收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定 性;c、有自己的销售渠道和

3、网点，并保持发展规划布局的稳定 性;d、决策者的人格健全。二、通路终端建设 在公司营销政策不设省级代理商的原则下， 虽上面将全省分 为两大区四小区， 主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管 理。1) 在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则 ;2) 在重点区域市场，如XX XX等若经销商实力或网络有限， 经共同协商，再对所属市、 县找数家分销商， 以达到扩大终端网 点的目的。3) 在终端网点建设上， 初步以有影响的酒店、 饭店、 大卖场 为主，根据具体市场确定合理的布点数量。4) 在初步布点完成后， 再对类烟酒专卖店、 中小商超进行铺 货。5) 在重点区域市场进行精耕细作， 对小饭店、

4、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢三、广告宣传广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、 方案策划、 广告创意等方面整合一切资源， 以达到以最小的投入 获得最大的宣传效应。1）在广告宣传上应以“ XX 红酒”的市场定位、目标市场为 切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢， 不至于浪费 资源。2）根据酒市场的一些特征，在宣传上以“ XX红酒”是XXX! 酿的酒，是餐桌上的调养酒 ; 引导的是一种科学、健康、自然、 时尚的酒。消费新概念为基本方向。3）根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应 在枸杞特性“味甘、 性平、无毒”及“ XX 红酒”喝了不上火， 即 去火解毒的方面

5、进行宣传。4）在市场导入期，为了扩大产品影响， 在同经销商协商，选 择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。5）在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“ XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“ XX红” ;b、随 着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。为了扩大报纸宣传的效果， 可举行“看报纸广告， 回答问题，礼品奉送”活动四、宣传工作在电视、 报刊媒体上投放广告成本较高， 只能进行适当短期 的投放。 而我们对“ XX 红酒”的宣传应重点放在酒店、 大卖场等 占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1）在终端进行

6、宣传， 应以提高“注目率”为基点， 即将在终 端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“ XX 红酒”是另外的 一回事， 先让其看一眼“ XX 红酒”， 如在卖场酒类专卖区林林总 总的酒产品陈列架前， 如何吸引顾客的目光， 除了现场促销员的 解说外， 另外一条途径就是在终端陈列上做文章， 我们设计一个 精巧的，能体现出“ XX 红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求 大，以达列“ XX红酒” 一现，与众不同的展示效应。 同样，此展 示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。2）在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”， 即POP的 张贴，饮酒常识小册子的发送， 巨无霸形象展示牌的设置， 大型 喷绘灯箱

7、的设置。五、日常管理 作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手 1）业务的拓展、 管理工作， 亲自参予并指导业务员协同经销 商作好通路终端工作，扩大“ XX红酒”在XX市场的知名度，提 升其市场销量。2) 业务员的管理工作， 作为一名业务主管， 在具备一定的业 务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为 人之师”的表率作用， 组织加强业务员的学习工作， 共同学习公 司的战略规划、企业文化、 品牌建设等方面的知识， 组织学习业 务知识， 从而提高每个人的个人素质及业务能力， 充分发挥每个 人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3) 充当公司与经销商的沟通桥

8、梁作用， 业务员最基本的要求 就是要勤。要勤于经销商沟通， 要有创新的思维观念， 在日常工 作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时 解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。销售主管年度工作计划 2020( 二)2020 年全年计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要对市场 问题进行必要的分析， 对进行更细致的划分， 并进行必要的工作 指导和要求。一、目前医药市场分析 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设， 但因为零售价 格过低，18.00 元/ 盒, 平均销售价格在 11.74 元, 共货价格在 3 3.60 元, 相当于 1923扣, 部分地区的零售价格在 17

9、.10 元/ 盒, 因为为新品牌 , 需要进行大量的开发工作 , 而折合到单位盒的利 润空间过小 , 造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展经过与业务员的大量沟通 , 业务员缺乏对公司的信赖 , 主要 原因是公司管理表面简单 , 实际复杂 , 加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素 , 造成了心理上的压力 , 害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售， 实际上， 因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以 后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分， 因为公司没有进行必

10、要的投 入、更没有工资、 费用的支持， 加上产品的单一、 目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司也没有无忠 实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争， 不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析 所有经营活动必须有一个统一的营销模式， 而不是所谓的放 任自流， 凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场， 因为产品 价格定位、 产品用途的定位、 同类产品的竞争分析等综合因素的 考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此，与我来公司的前提出的以OTC以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、 以会议营销实现网络的组建和管理，迅

11、速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展， 公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期， 没有哪个企业没有进行市场的适当投入， 因 为目前医药市场的相对透明， 市场开拓费用的逐步增加， 销售代 表在考虑风险的同时， 更在考虑资金投入的收益和产出比例， 如 果在相同投入、 而产出比例悬殊过大， 代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持 与投入。四、管理方面分析 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几 乎所有人的感觉是企业没有实力、 没有中外

12、合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 组织行为 的绝对统一、 企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝 对公平和公正、 信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。 而目 前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。销售主管年度工作计划 2020（ 三）、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。2、学习招商资料， 对 3+2+3组合式营销模式领会透彻 ; 抓好 例会学习，取长补短， 向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握 运用别人的先进经验。3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情

13、况4、继续回访 xx 六县区酒水商， 把年前限于时间关系没有回 访的三个县区： xx 市、 x 县、 x 县，回访完毕。在回访的同时， 补充完善新的酒水商资料。二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人 才市场及同行业薪酬福利行情， 合公司具体情况， 及时调整薪酬 成本预算及控制。 做好薪酬福利发放工作， 及时为符合条件员工 办理社会保险。2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源 管理经验， 推陈出新， 建立健全公司新的更加适合于公司业务发 展的人力资源管理体系。3、做好公司 20xx 年人力资源部工作计划规划， 协助各部门 做好部门人力资源规划。

14、4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘 （ 人才市场、 本地主流报纸、 行业报刊、 校园招聘、 人才招聘网、 本公司网站、 内部选拔及介绍 ）; 强调实用性， 引入多种科学合理 且易操作的员工筛选方法 （筛选求职简历、 专业笔试、构性面试、 半构性面试、非构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮 演、文件筐作业、管理游戏 ） 。7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作 计划、绩效监控与辅导、 绩效考核 （目标

15、管理法、 平衡计分卡法、 标杆超越法、 kpi 关键绩效指标法 ） 、绩效反馈面谈、绩效改进 （ 卓越绩效标准、 六西格玛管理、 iso 质量管理体系、 标杆超越 ） 、 绩效果的运用 （ 可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工 培训与开发、员工职业生涯规划设计 ） 进行全过程关注与跟踪。8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视 培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化， 落 实培训与开发的组织管理。销售主管年度工作计划 2020（ 四）一、工作目标 2xx 年我个人计划回款 1 万元以上， 保持增长 345.9%，预计第一季度完成 15万元回款，第二季度 25万元

16、回款， 第三季度回 款 3 万元，第四季度 3 万元，南京市内终端用户预计扩增至 15 家，分销商增到 7 家。二、工作措施：1. 对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存， 配合公司发货时间及物流 工作， 确保经销商的库存在短期内消化， 不出现积压产品及断货 现象，同时协调好各分销商的渠道， 有销售网络重叠现象的， 避 免引起产品价格战。2. 解决产品冲货、窜货问题实行奖罚分明制度管理体系， 解决因产品价格大幅度波动造 成的市场威胁， 查找冲货根源， 经核实无误后取消违规经销商的 产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证的 销售商，公司给予相应的促销补贴政策。3. 销售渠

17、道下沉进一步将产品深度分销， 由原来的批发市场深入至农贸市场， 在终端的走访中， 针对信息的收集， 寻找对产品需求量大的消费 群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还 需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。三、目标市场：我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马 鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开 发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策， 实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。（ 一 ） 重点促销产品：鸡汁和果汁在 2xx 年将被重点推广，两个产品的消化周期 短，但在市场竞争方面优势不明显， 准备将相应消化周

18、期长的寿 司醋、芥末油，辣椒油等停止促销， 从而补贴鸡汁和果汁产品的 促销，能起到重点产品的增量效果。（ 二 ） 销售队伍人力资源管理：1. 人员定岗南京办固定人数 5 人， 终端 4 人， 流通 1 人， 准备从终端调 派 1 人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市， 开拓空白市场。2. 人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报， 端人员将负责的区域业务工 作表格化， 流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员， 终 端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决， 大家交换意 见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。3. 关键岗位定义，技能及能力要求终端人员销售对象为市

19、内酒店， 宾馆、 咖啡茶馆等， 面对直接消费者进行服务， 要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所 提高， 要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品 打开分销渠道，通过分销过程， 最终到达消费者，流通人员要具 备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问 题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节， 确保产品顺利分销。4. 培训销售主管年度工作计划 2020（ 五） 一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工 作。2、学习招商资料， 对 3+2+3组合式营销模式领会透彻 ; 抓好 例会学习，取长补短， 向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握 运用别人的先进经验。3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况4、继续回访 xx 六县区酒水商， 把年前限于时间关系没有回 访的三个县区： xx 市、 x 县、 x 县，回访完毕。在回访的同时， 补充完善新的酒水商资料。二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人 才市场及同行业薪酬福利行情， 结合公司具体情况， 及时调整薪 酬成本预算及控制。 做好薪酬福利发放工作， 及时为符合条件员 工办理社