销售业务管理复习重点

1、一、多项选择题目1企业在采取成本领先战略时会犯的错误有（）A 只关注销售活动的成本B.忽视间接的或规模小的活动C .损害企业良好的形象D.忽视社会责任 E.以上说法都对2. 薪酬的类型有（）A .固定薪水制 B.直接佣金制 C .组合薪酬制 D .特别奖励制度 E .特别惩罚制度3. 销售人员培训的方式有（）A.在职训练 B.个别会议C.个别函授 D .销售会议E.拓展训练4. 下列选项中属于定量预测方法的是A 时间序列分析法 B.回归分析法C 多因素方差分析法D 购买者意向调查法 E.德尔菲法5. 销售人员在制订计划时要考虑的因素有（）A.销售时间的控制B.销售资源的预配置 C .销售地点的

2、控制 D .销售区域的划分 E.销售人员的控制6. 客户方格理论将顾客划分为（）A .感情用事型 B.公正干练型 C .防卫型 D .寻求答案型 E.漠不关心型7. 信用政策的内容包括（）A.信用标准 B.信用条件C.信用额度 D .收账政策E.信用期限8. 约见客户时一般选择的访问地点有（）A .客户方便的工作地点B .方便洽谈的社交场合C .在方便的时间，可以单独拜访客户的家庭住所D .其他由客户指定的有利于商谈的场所E .适合自己的场合9. 360°反馈评价的特点有（）A .全方位 B.基于胜任特征 C .促进发展 D .多角度E.单层次10. 薪酬公平的实现途径有（）A .外

3、部公平 B.内部公平 C .个人公平 D .彼此公平E.社会公平11. 生产商在选择中间商时应遵循的原则是（）A .战略匹配 B.市场匹配 C .资源匹配 D .利益匹配 E .客户匹配12. 风险主要可分为（）A 环境风险 B.生产风险C 市场风险 D 财务风险E 国家风险13. 销售业绩评估的原则有（）A透明原则 B.对等原则C.可行原则 D 科学原则E.有效原则14. 企业销售业绩的指标有（）A 销售额 B.费用C 市场占有率 D 销售收入预算 E.目标利润15. 销售渠道的结构可以分为（）A.长度结构 B.宽度结构C.广度结构 D .深度结构E.维度结构16. 整体产品概念应理解为（）

4、三个层次的内容。A.核心产品 B.形式产品C.延伸产品 D .期望产品E.服务产品17. 属于外部招聘的是（）A .校园招聘 B.网络招聘 C .猎头招聘 D .内部员工推荐 E .利用人才中介机构招 聘18. 信用条件的要素有（）A.信用期限 B.现金折扣C.信用额度 D .信用标准E.收账政策19. 影响销售区域设计的因素有（）A .销售区域目标 B .销售区域边界C .销售人员的工作负荷D .销售区域市场潜力 E.销售区域的市场涵盖20. 下面属于接近客户的方法的是（）A .赞美接近法 B.好奇接近法 C .利益接近法 D .馈赠接近法 E .反复接近法21. 销售配额的分配方法有（）A

5、 .时间别分配法 B .产品别分配法 C .部门别分配法 D .客户别分配法 E.地区别 分配法22. 在制定区域市场的开拓策略时必须重点考查的因素有（）A .分析现状 B.设定目标C.制作销售地图D .市场细分E.开发新客户23. 下列属于特殊渠道成员的是（）A .广告公司 B.公关公司C.市场研究机构D .运输公司E.生产商24. 客户购物时存在的目标有（）A .获利B.与销售人员建立良好的人际关系C .获得尊重 D .满足需求 E.获得好心情25. 决定销售人员薪酬的因素有（）A 为企业服务的年限B.地区差异C .企业的盈利能力D .劳动力市场的供求状况E.职位26. 企业的销售计划活动

6、主要包括（）A .根据市场预测确定产品销售收入的目标值B .按照具体销售组织或时间分配销售目标值C .编制并分配销售预算D .实施销售计划 E.评价销售计划27. 平衡计分卡从（）来衡量绩效。A .财务B.顾客C .内部流程 D .学习与成长E.销售人员28. 影响渠道结构设计的因素有（）A.目标市场 B.商品因素C.环境因素 D .中间商特性E.生产企业本身的条件29. 销售组织的管理职能包括（）A.计划职能 B.执行职能C.控制职能 D .领导职能E.协调职能30. 销售谈判有哪些阶段（）A.开局阶段 B.报价阶段C.磋商阶段 D .争论阶段E.成交阶段31. 下面属于销售业绩评估的要素的

7、是A .企业销售业绩 B .销售投入C.资金投入D .客户E.销售人员素质与企业文化32. 风险分析可以分解为A .风险辨识 B.风险估计C .风险评价D .作出决策E.风险控制33. 下面属于接近客户的方法的是A .介绍接近法 B.演示产品接近法 C .服务接近法 D .调查接近法 E .求救接近法34. 控制销售风险的原则有A 建立和完善相关风险管理制度B 树立风险意识 C 运用先进技术做好风险处理D .建立销售风险的预警机制 E.间隔地收集危机信息35. 可以根据（）等确定销售目标值。A.总资产利润率 B .量本利分析C.损益平衡点公式 D .客户购买力E.市场占有率36. 下列属于防范

8、风险的措施的是（）A 重视市场观察 B重视预测工作 C 提高销售队伍素质 D 及时掌握信息 E.尽量 少传播信息37 .在企业中，掌握销售预算决定权的是（）A .销售经理 B.销售委员会 C .营销副总 D .区域经理E.销售人员38.销售方格理论将销售人员划分为A .客户关系导向型 B .强力销售导向型 C .销售技术导向型 D .解决问题导向型 E.事 不关己导向型40.一个优秀的销售人员应该具有哪些方面的素质A .品质方面 B.知识方面C .技能方面D .态度方面E.关系方面二、简答题1. 简述销售主管的能力要求。2. 简述激励对企业的作用。3. 简述IDEPA模式的步骤。4. 简述客户

9、异议的类型。5. 简述销售预测的程序。6. 简述销售人员培训的时机。7. 简述销售谈判的策略。8. 简述FABE模式的步骤。9. 简述团队冲突的过程。、论述题1 论述销售主管如何选择薪酬制度2.论述如何规划销售人员的责任辖区，如何经营责任辖区3 论述产品型销售组织的优缺点。4. 论述销售渠道管理中存在的问题5. 论述客户本身异议的来源6. 论述销售主管防范风险的措施和降低风险的策略四、案例分析题2001年Apex Digital是某公司应收账款名单前五名中居于榜首的，当年 公司应收账款余额增长8.27%,并且公司应收账款前5名的应收金额占应收账款 总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。而Apex Digital的欠款也逐