业务员培训课件

1、业务员培训课件一）什么是业务员？）做流通，做销售，做业绩，做自我。二）业务员买什么？1） 在买产品之前，首先卖自己。争取别人对你的信任。2） 买生活的方式，对生活的态度。3） 买空间，无论男的、女的、老的、少的、针对每一个人提出相应的解决方案。4） 首先，抓住客户的心里，其次是专业勤奋的换位思考。(三）是什么？卖的是什么？1） 是新商业模式的践行者。2） 一种生活方式的空间解决方案。） 是终端新式生活的领导者。消费者购买动机七个阶段（体系）：购 买满 意评 估不买买信 任评 估结 束在顾客消费或咨询消费过程中，因为我的专业，让其省心，所以，会在顾客当中提升了“美誉”“感动”。(四）专卖店的装修

2、：硬件：装修软文软件：可看到、可摸到、可听到、可带走。“主题式陈列”是什么？“主题式陈列”指的是将一些及一个主题相关的产品做一种集中“板眼展示”。“主题式陈列”应用在商业领域是货品的有序的放置，目的是让消费者选购容易，让导购方便服务，同时提升品牌整体形象，帮助导购促进销售。什么叫板眼?就是客户行进方向，第一眼所能看到的产品的展板位置。展厅增加板眼的作用？增加顾客参观的曲折度，增加客户在展厅的逗留时间，从而增大成交几率。板眼的种类?1) 展板类（大斜板）三层、二层、直板、推拉、支架、2) 情景类（空间类）厨房、客厅、卧室、浴室、休闲室、茶室、吧台注意：我们所有做的这一切都是为了增加客户对店面的印

3、象。产品类釉下彩产品：1） 底釉技术：除抛光砖以外，(亨尼)陶瓷釉下彩底釉厚度丝，在同行业中比较厚的，而底釉的薄厚直接决定成像的立体感，越厚立体感越强。底釉比较致密，解决了面侧面孔洞的问题，。2） 陶瓷喷墨技术：采用意大利进口通道全息成像技术，釉下彩像素可达像素，纹理和质感更加鲜明。一般品牌均在像素之间。3） 微晶技术：微晶厚底参数，厚微晶，薄微晶在。烧制温度。4） 体验：看、摸、敲。看：距离产品缓步靠近产品，体验微晶层面带来的视觉冲击，通透及灵动。摸：用手太普遍，尝试用其它部位感觉一下，多试几次。在终端体验中，客户体验越通俗约容易被接受。敲：将产品垂直利于地面，食指弯曲轻轻敲打表面。1） 通

4、透的声音表示质地非常好，烧制火候刚刚好。2） 沉闷的声音表示质地一般般，烧制尚欠火候，夹生了。3） 清脆的声音表示质地有问题，烧制过火了，砖体变脆。可以带给顾客的利益？1） 价值：我们的产品可以带给客户是无尽的体验和感官上的愉悦，产生无限的遐想，而不是仅仅局限于价格上的利益。2） 安全：产品的使用安全，铺贴要求不但要铺平而且要铺好，色差要在可控范围之内。顾客会为安全付出代价，因此，我们所有的产品要让顾客觉得物超所值，不要让他们失望。3） 顾客选择产品通常是茫然的，作为的销售人员，要适时适度的委婉的否定顾客的想法，为的是提出我们自己的解决方案，能用，不用。注意深色产品的使用率，告诉顾客深浅搭配使

5、空间错落有致。终端业务员业务员是主要职能是什么？业务员的主要职能是帮助客户理顺产品入库，产品销售，产品库存量整合，简称“进销存”。产品入库：帮助客户研究市场的趋势，提前整合安排经销商入货架构，产品解读，产品数量的计划。产品销售:在配合经销商完成当年的销售任务的同时，提前做好下一年的销售任务的预算和销售计划书，在工作中要时时刻刻和经销商保持沟通，聆听经销商的心声。产品的解读要清晰到位，产品卖点要跟的上时代，各项销售活动策划及时间节点的把控。例如：中国的新年。每一个节日的活动策划，都要围绕着节日的主题合理有序的展开，准备工作要提前个月，给客户提策划方案。提前开展活动，而不是等到活动当日才开始，比如

6、说：新年感恩回馈，策划筹备时间为月，展开活动时间，而不是当日。开拓市场1） 的目标客户？在终端客户的选择上是有条件的：首先：在秉承客户和有相同的价值观的基础上，A) 在当地影响力和市场占有率前位的经销商。B) 所代理的品牌在行业内知名度和影响力排名前位的经销商。C) 入行较晚，没有经验的，但是有资金实力的经销商。D) 没有入行，但是想入行的，在当地有着丰富的人脉资源的，有一定经济实力的老板。）的应用就是大营销组合策略，包括：产品（）、价格()、渠道()、促销()。 产品（）)根据销售渠道。）根据销售策略。定性为：利润型产品（薄微晶系列），常规型产品（全抛釉），攻击性产品（升级版抛光砖）。产品定价策略：代理商价格是价格表的折，工程代理商折。产品组合策略：我们主推的“薄微晶”，其他工厂并没有重视，所以可以打差异化竞争，有一定的市场份额。“薄微晶”结合了众多工艺的优点，比厚微晶便宜，比全抛釉通透。打印技术分为：）单版打印。就是说砖，原文件就设定，程序设定不动，没有其他元素进入。）随机