微信生意宝话述新)

1、电话销售流程目录 ：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）话天地（了解客户背景，挖出客户需求：规模大小、是否连锁、经营情况及销售渠道、是否有网络意识、是否 KP、是否有营业执照）入主题（用 FAB法则 <特征、优势、利益 >，结合客户最关心的三个问题 <目标客户、竞争对手、自己的产品 >来介绍服务：）试缔结（先帮助客户把微信营销操作起来）布置作业 （约定下次打电话的时间）其它案例二、第二通电话重温旧梦 （唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）信息刺激 （利用同行信息或合作案例来刺激客户的需求）总分总（再次介绍服务）试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分

2、担、澄清、陈述、要求）再缔结（尝试多两次缔结）三、促销话述由头（为什么要促销）请君入瓮 （促销对客户的利益）讲条件（得到促销要付出什么）试缔结（处理异议）再缔结（利用条件限制进行缔结）常用促销推广提问四、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）二择一法 （确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）七、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题的异议A：业务员B：王总A ：您好！请问是王XX 王总吗？B：是的，怎么说。A ：王总，您好！我是微信生意宝的客户经理XX ，我们公司主要是做公众平台第三方开发、微信营销这块的，不知

3、道您之前有没有了解过微信营销这一块。 （开场白）B：你说吧。A：请问王总咱们公司公众号是否有申请，粉丝多少？开始挖须求B：申过开通了，粉丝不是很多。（还没有申请，建议尽快申请开通）A：哦，说明王总还是很重视微信营销这块的，那您开通微信公众帐号主要是想做些什么呢。B：就是想发送些公司信息给粉丝。（公司的产品也想在公众平台里展示下）A：那咱们公司现在有专门的人员负责这块吗？（销售十问）B：你们这块是怎么做的？A：首先，我们帮您在公众平台里做一个微网站，微网站是嫁接在微信公众平台上给企业做微信营销的，是对企业公众号的 2 次开发，说的直白点就是企业在微信上的一个门户网站， PC电脑端上的功能。您可以

4、把您的公司介绍、企业文化、产品介绍等相关内容放在这个微网站里，让已经关注您的粉丝或者是首次关注的粉丝都可以了解到您公司的相关情况，了解您公司的实力背景，从而认可您的品牌和产品（或者服务）。如果没有微网站，就算是关注了您的粉丝也不了解您的。次其，我们还会在您的公众平台里搭建微商城，这个商场就相当于天猫商城，您可以把您所有的产品都放到这个商城，这样进入您微商城的粉丝如果对商品感兴趣的话就可以直接在线购物下定单。现在您这个行业的已经有* 、*（同行案例）都已经在微信里开起了微商城，生意流水还不错的您可以去了解下。另外还有一种方式可以让客户在线下定单，我们还可以自己在公众平台里发起团购。我知道咱们公司

5、好像在美团、大众点评上现在有做团购是吗？如果是从团购上过来的客户，我们可以让客户到店之后再从公众平台里团一遍，我们可以把公众平台的团购比团购网的便宜几块钱，这样就让把给团购网的分成让利让给我们的客户了，而且又增加了一个粉丝，我们还可以对粉丝进行二次影响。让他有机会来门店二次消费。我们有一个常州的客户叫美乐琪西餐厅就是运用这个微团购两个月流水有 41 万，这样省了给团购网的钱还增加了不少粉丝。最后，现在微信的用户已将近 7.4 亿了，这是一个多么傍大的用户数据。应该说您的客户都会有微信，这只要看您怎么把他吸引过来关注您慢慢培养，不要让他取消关注跑了。这样早晚有一天他就会在微信里进行下单了。您说是

6、不是？B：这个还是不错的挺好的，那我怎么让别人关注我呢？A：王总，这个问得好，如果没人关注的话我们的公共帐号就等于是一座空城了，这也体现我们公司价值的时候了，我们卖的不是产品而是一整套服务体系。我们的后台功能也是可以满足咱们来吸粉和护粉这两个环节。那我们首先来说下怎么吸引粉丝，吸粉分为线上和线下两种渠道。第一，线下我们可以将贵公司的二维码直接放在您店面里面，过来消费的客户扫下二维码，我们可以送些小礼品或者是给客户打个折，让客户关注您的公共账号这样您的微商城就将永远在客户的手机里，新客户进入您的商城里，开始培养他们对您的商城了解并产生兴趣，后期我们将采取活动的方式刺激他们的消费欲望，比如团购 .

7、贵宾卡打折活动等等刺激购买。第二，我们也可以在我们所有推广的宣传单、包装盒上放上我们的二维码,这样粉丝都可以扫码关注。第三，利用我们的微信照片打印机。线上的话我们可以通过一些互动游戏如刮刮乐，大转盘，水果达人等这些都是我们微后台提供的功能。另外我们的微后台还可以发起转发有礼、微调研、答题闯关等都是一些可以互动吸粉的功能。（线下我们做的一些涨粉案例（比如银泰的微现场，打印机等）B：你们的价格是多少啊。A：价格我们有三个套餐，分别是12800、8800、5800。（报价一定要从最高往低报，也可以根据客户的情况报价）。要不这样吧，王总，电话里了解还是有限的，要不我这边和您定个时间，我把我们这边的资料

8、给您送过去，然后集体的再聊聊。也花不了您多长时间，但是这块您是一定要了解起来。您明天还是后天空点？B：好的。那就明天下午吧。提问客户最常问的十个问题（挖须求）1、公众号是否有申请，粉丝多少?（可潜在判断客户对微信的重视程度）2、是否有其他渠道做宣传?（比如说百度， 360，阿里可判断客户是否是优质客户和资金）3、公司规模，人员？ （判断客户资质）4店面每天客流量，单价多少，一天最多能容纳多少客户？（判断客户资质）5、周边同行多少家 ?（刺激客户同行竞争大，创新求存）6、你们主要更倾向与哪些？比如是为了品牌宣传还是管理客户还是拓展渠道？7、你们要不要在微信上带微信商城？（包括在线支付下单）8、大

9、概要上的话是大概什么时候？9、你们现在多是通过团购带来流量（线下店）还是通过直通车带来流量（电商）？10、你们现在有专门维持老客的管理平台吗？11、你们要不要在微信上做点活动扩展你们的知名度？为了新店开张也好为了品牌扩展也好.常见反对意见及解决说辞手则（解决疑异）前言：在客户跟进的过程中，我们往往会和客户象打太级一般，你来我往。客户往往会有很多的反对意见来表述自己的疑虑和反对，这些反对意见往往成为我们签单的障碍，也是基石。那么通常会遇见哪些反对意见而我们又如何解决客户的这些疑虑呢？一与价格相关的问题：有关价格的反对意见，常见的有：（ 1）你们的价格太贵了。有效方法比喻法：“ X 总，价格是价值

10、的反应，就象同样是汽车，宝马奔驰可以卖到百万，而吉利只卖 3-4 万一样，当然不是说吉利不好，只是因为宝马奔驰的价值是吉利远远不能比的，同样微信生意宝的价值就在于，通过细致而有效果的服务，给客户带来财富” （介绍具体的服务）投资心态分析法：“您的意见很有代表性，不过我也想请教您一下，您没有做这个行生意的时候，也是觉得这行有前景，所以投身于这块事业对不对。当时也不能保证一定能赚钱吧。可您还是去做了，有风险也去做了，为什么呢，因为有市场有前景，对不对。微信这块的用户数量现在已经达到 7 亿以上了，我们微信生意宝现在合作的商家也达到 10 万家以上了，这已经是一个大的趋势。更何况我们还有那么细致的后

11、续服务（微巴商学院）手把手的教您怎么做微信营销，这个价格不算高吧！”服务成本分析法：“您认为价格高，那么您是否了解我们为什么价格这么高，高的原因在哪里？我们有一个 34 人的研发团队和 20 人运营团队，我们的产品在业内是属一属二的，我们微信生意宝就目前来说应该是行业内的标杆企业。合作后您将有一个专属于您的 1 对 1 的 VIP 客户服务人员（然后开始介绍服务内容）“您的这个意见非常正常，和我们合作的部分客户，在合作之前也有过这样的疑问，但是，他们为什么还是选择了合作（如银泰、万事利集团、海尔、浙江奥通等），原因是因为我们提供给他们的服务，能够带来更多的回报（介绍具体的服务）。”（ 2）我们

12、不可能做这类微信营销，因为我们没有这方面的预算有效方法增强客户信心+PMP：“您是一个管理上很严格的老总，许多企业虽然都设有预算，但是没有您这样严格执行，难怪您的生意做的这么好。对于预算，其实营销方面的预算您一定是有的，就是在投入谁的问题上还有疑虑。多的话，就不讲了，把钱花在影响力最大的方面才是值得的，如果没有效果，花一元钱也是种浪费！您说是吧！微信营销目前的已有很多企业已经做起来了，而且也已有很多微信用户在微信上下订单。都说用户在哪里，营销就在哪里，这样才能真正抓住买家的眼球，您说是吧。”同行刺激法：“ X 总，我相信这不是预算的问题而是您的信心问题，因为我们的投入并非很大，这样的资金公司还

13、是能够支出的。至于微信生意宝能够给您带来什么，刚才已经和您简单的沟通过了，可能从您的角度，还并不了解它的真实价值。这样吧，我给您看看现在和我们合作的您的同行到底有谁。（手机案例演示）您看，在您还没有计划投入我们的时候，已经有这么多的您的同行都在微信上赚钱了，现在是快鱼吃慢鱼的时代，您不能在犹豫了！”（ 3）做微信销营公司这么多，折扣是很正常的事情，你们一定有的。有效方法客户公平原则分析法：“所有的客户都应平等对待，因此我们采取统一的服务价格。从其他微信第三方开发服务商的打折情况来看，一些客户付费较多，而另一些则付费较少。而我们微信生意宝的政策是确保所有客户的收费标准相同。”如果价格能打折，那是

14、否服务也能打折呢？打折的服务又怎么会产生效果！我们微信生意宝的服务一定是为了客户的效果而量身定做的！效果分析法：“在选择合作伙伴时，不能只考虑价格。投资的目的是为了得到反馈，如果得不到足够的、高质量的反馈，再大的折扣又有什么用？更何况我们微信生意宝目前在浙江省应该排名首位的，服务肯定是有保障。现在我们每年 12 次的微巴商学院目的是让客户获得更多微信营销的知识，提升投资的回报率，帮助我们的客户成功。”（ 4）这样吧我先买3 个月，如果这3 个月效果不错，我们就继续合作。有效方法服务细节分析法：“我们不分期合作的，之所以我们要把一年做为服务期，也是为了监督和分析合作客户的情况，了解在合作过程中遇

15、到的问题是什么，该如协助解决。特别是微信营销的经验是需要一个前期学习和探索的，为此，我们客服人员更会为您提供一对一的使用培训，如果可以分期做，那么我们的很多后续服务根本无法开展，对您也是很不负责任。”买家角度分析法“我们从来不分期，原因很简单，微信营销是需要时间过程的，3 个月的时间，您还在熟悉和积累经验的时候，这个时候的效果如何评判？是有涨粉算效果好，还是成交算效果好？这个实在难介定。同时，我们提供的系列服务活动是按照一年来进行设置和考评的，3 个月的服务，我们做不了。我们不是那种只做一次性生意的小公司。”客户角度理性分析法：“微信营销是个新的营销方式，而且也是需要一个的积累过程，需要花时间

16、的，毕竟您之前并没有操作过，我们不做那种为了赚钱而赚钱不管客户效果的事情，这也是微信生意宝为什么能在这个行业得到用户认可并走已做到全国前三的位置”（ 5）让先试用几个月，效果好的话，多少都可以。有效方法同行刺激 +合同印证 +比喻：“ X 总，就像你买宝马车一样，你会对4S 店员说我先试用3 个月，好了我再买么？！其实，你试用还是担心效果问题，你看看这里的合同复印件，你周围十几家企业都合作了( 事先在微信生意宝上了解他的同行 ) ，你并不是第一家来选择微信生意宝的，您的担心我可以理解，但这么多同行的合作已再次证明微信生意宝的效果是可以信任的 ! ”客户角度的比喻：“能够理解您的心情，但是微信生

17、意宝没有试用这样的合作方式的。就象您的产品一样，买家要说先拿货去卖，然后卖的好的话再付钱合作，您会同意吗？一样的道理，再说了，效果好不好怎么评判呢？，所以，我们从来不提供试用这样的合作方式，也是为了一同帮助客户使用微信营销平台并取得成功！”二客户不打算做微信营销的问题。（ 1） 我们的生产能力已趋饱和（我们的生意很好），难以处理更多的业务，因此，我们暂时不需要你们的服务。有效方法PMP+风险分析法：“ X 总，非常佩服您的实力，我之前也见过很多的客户，他们都说现在生意很难做啊。但是您说你们现在生意很好真的说明您领导有方，您真的太厉害了。但现在很多企业做微信营销这块也不是因为没生意才加入的，因为

18、企业还是想要做越大越强，不可能有人觉得现在企业赚得钱多不须要发展了吧。而且微信营销就像早期的淘宝、天猫，你加入得早肯定是第一批受益的。您要是以后看到同行都做了，再参与的话就不能抢占先机了。风险分析法：“说句心里话，忧患意识不能丢啊，只有在最有钱的时候去赚钱，而不要在没钱的时候赚钱。因为心态和机遇都会完全不一样，您现在定单饱和非常了不起，我也为您开心，可是这个时候如果不能更有效的去开发新客户，等到老客户资源流失的时候再去开发，可就晚了！”如何逼单销售说辞：假设成交法王总我现在把合同给您传过去，您签一下给我回传一下，我这边安排给您开通服务。王总您即然也认可我们的产品和我的服务，那今天咱们就把合同定

19、下来吧。促销法王总，告诉您一个好消息我们这边现在正开展一项活动1、 5 月 25 号是我们公司一周年庆公司为回馈新老客户，原套餐价格5800、8800，这周签单只要 3800 元、 5800 元。我们全杭州40 多个业务员只有20 个名额，您是我最好的客户，和我关系这么好，所以我一定要帮您抢占一个名额。您要是下周和我定的话就是原价合作了，反正您是一定要做起来，刚好现在我们有这个周年庆的活动，我帮您报上去吧。2、（套餐里的一项功能没有和客户说过，但是对客户来说还是很有帮助）王总，这个功能是之前和介绍的套餐里没有的，这个功能是我们最高级VIP 套餐 12800 的服务里的功能，但是我们本月也是为了

20、冲业绩，所以我们老总才特批这个功能送给基础套餐的客户，我觉得这个功能对您很有用，而且我们每个业务员只能两个名额，我帮您定个吧。3、下个月涨价。（此促销不适合所有客户）同行刺激法王总，您看您行业内很多企业都已经开展微信营销了，上个月 * 企业的张总也和我们合作了，而且他们现在通过活动粉丝已经涨了 * ，我们要再不决定就真的落伍了求助法 - 系比较好的客户或中间人王哥，我这个月还差您这一单就完成业绩了，您就帮我一下吧，我一定会把咱们这边的服务做好的，您放心吧。王哥，我下次去咱们公司请您吃饭啊。如何催款销售说辞：收款的秘决：动之以情、晓之以理1、心态催款应该直截了当，你提供了产品和服务，客户付款是天经地义的事情。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别觉得不好意思，或绕弯子。2、搞清楚回款拖在哪个环节在催款前，先弄清造成拖欠的原因。是客户疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的催款策略。3、催款一定要紧急客户的流动资金是有限的，如果你催得不紧，客户会觉得先把重要的款付出去，你的可以拖