团险销售人员基本素质自我训练课程(共29页).ppt

1、团险销 售 人 员 基 本团险销 售 人 员 基 本素质自 我 训 练 课 程素质自 我 训 练 课 程长春分公司市场营销部长春分公司市场营销部 米晓岩米晓岩 2004 2004年年4 4月月2020日日1 1、知道自我训练的重要意义。、知道自我训练的重要意义。2 2、知道从哪几方面来进行长期的基本素质的自我训练，从而、知道从哪几方面来进行长期的基本素质的自我训练，从而将良好的习惯内化为行动，进而提升业绩。将良好的习惯内化为行动，进而提升业绩。3 3、为学员提供基本素质自我训练的工具，使其有据可依，有、为学员提供基本素质自我训练的工具，使其有据可依，有矩可循。矩可循。课程目标课程目标通过本课程

2、的学习使业务员通过本课程的学习使业务员 一个人即使具备一个人即使具备“知识知识”，但却不一定能够，但却不一定能够“应用应用”得得很好。因此，我们在吸收知识的同时，一定要让自己养成良很好。因此，我们在吸收知识的同时，一定要让自己养成良好的行动习惯。好的行动习惯。训练是为改变一个人的行为；训练是为改变一个人的行为；教育是为长期熏陶进而变成一种文化；教育是为长期熏陶进而变成一种文化；自我训练则是依据主题范例的独自练习；自我训练则是依据主题范例的独自练习；目目 录录向自己推销自己向自己推销自己培养团险销售工作的自信心培养团险销售工作的自信心确立你的人生计划确立你的人生计划塑造专业的成功形象塑造专业的成

3、功形象让自己表现热忱与自信让自己表现热忱与自信有效地管理时间有效地管理时间设立一个有价值的资讯银行设立一个有价值的资讯银行不断地自我突破不断地自我突破向自己推销自己向自己推销自己告诉自己我一定成功告诉自己我一定成功期待失败的话，则一定会失败；期待失败的话，则一定会失败；期待成功的话，则一定能成功；期待成功的话，则一定能成功；向自己推销自己向自己推销自己自我暗示的方法自我暗示的方法o自认为有长远的眼光自认为有长远的眼光o自认为有充分的能力做第一等事自认为有充分的能力做第一等事o自认为有冲劲自认为有冲劲o自认为有热忱自认为有热忱o自认为已经成功过好几次，所以也一定能持续成功自认为已经成功过好几次，

4、所以也一定能持续成功o不畏挑战，努力前行不畏挑战，努力前行向自己推销自己向自己推销自己改变心境三步骤改变心境三步骤改变环境以前先改变心境，改变别人以前先改变自己改变环境以前先改变心境，改变别人以前先改变自己步骤步骤1：请你写出自己的优点，越多越好（学员手册：请你写出自己的优点，越多越好（学员手册1）；）；步骤步骤2：参考前述：参考前述“自我暗示的方法自我暗示的方法”，将自己的长处用完整的句子写下来，将自己的长处用完整的句子写下来（学员手册（学员手册2）；）；步骤步骤3：将这些句子说给自己听至少：将这些句子说给自己听至少21次。同时，每天在心中黩念这些句次。同时，每天在心中黩念这些句子数回；子数

5、回；培养团险销售工作自信心培养团险销售工作自信心为何而战？为谁而战？为何而战？为谁而战？团险销售人员须知三个为什么（团险销售人员须知三个为什么（3W）1、为什么要做保险？为什么要做保险？2、为什么要选择、为什么要选择“平安平安”保险公司？保险公司？3、为什么要让顾客跟我买保险？、为什么要让顾客跟我买保险？学员手册学员手册3培养团险销售工作自信心培养团险销售工作自信心团险销售人员必备三信心团险销售人员必备三信心对自己有信心；对自己有信心；对公司有信心；对公司有信心；对商品有信心；对商品有信心；帮助推销的最好方帮助推销的最好方法，就是要彻底掌法，就是要彻底掌握商品知识。握商品知识。培养团险销售工作

6、自信心培养团险销售工作自信心培养自信心七步骤培养自信心七步骤1、验证从事团险销售工作的十大理由；、验证从事团险销售工作的十大理由；2、整天认真而有效率地工作；、整天认真而有效率地工作；3、商谈时必须有充分的准备；、商谈时必须有充分的准备；4、重视运用自己的亲身体验；、重视运用自己的亲身体验；5、遵守对自己的承诺；、遵守对自己的承诺；6、养成慎重思考的习惯；、养成慎重思考的习惯；7、凡事不逃避、不恐惧；、凡事不逃避、不恐惧；培养团险销售工作自信心培养团险销售工作自信心你是一位成功的团险销售人员吗？你是一位成功的团险销售人员吗？如果缺乏优良习惯的话，暗示你将无法与他人竞争如果缺乏优良习惯的话，暗示

7、你将无法与他人竞争学员手册学员手册4 测试你在推销上的优缺点测试你在推销上的优缺点确立你的人生计划确立你的人生计划你的人生目标是什么？你的人生目标是什么？对于一艘没有航向的船来说，所有方向的风都将是逆风。对于一艘没有航向的船来说，所有方向的风都将是逆风。学员手册学员手册5 请用请用10分钟时间思考并填完该表分钟时间思考并填完该表确立你的人生计划确立你的人生计划设定目标的引导方法设定目标的引导方法步骤步骤1、你首先要认真回答下列问题、你首先要认真回答下列问题o你希望自己的一生做些什么事呢？你希望自己的一生做些什么事呢？o你希望自己成为何种人物呢？你希望自己成为何种人物呢？o你所追求的事物是什么呢

8、？你所追求的事物是什么呢？确立你的人生计划确立你的人生计划设定目标的引导方法设定目标的引导方法步骤步骤2、从工作、家庭、社会三个方面确实、详尽地描绘你、从工作、家庭、社会三个方面确实、详尽地描绘你的未来目标。问自己，你一定要拥有的是什么？的未来目标。问自己，你一定要拥有的是什么？(1)工作部分工作部分o希望每年获得多少收呢？希望每年获得多少收呢？o希望得到什么样的成就呢？希望得到什么样的成就呢？o希望获得什么样的职位呢？希望获得什么样的职位呢？o希望从工作中获得什么样的学习成长呢？希望从工作中获得什么样的学习成长呢？确立你的人生计划确立你的人生计划设定目标的引导方法设定目标的引导方法(2)家庭

9、部分家庭部分o希望过何种品质的生活呢？希望过何种品质的生活呢？o希望住什么样的房子呢？希望住什么样的房子呢？o希望有什么样的年度旅游计划呢？希望有什么样的年度旅游计划呢？o希望子女受到何种程度的教育呢？希望子女受到何种程度的教育呢？(3)社会部分社会部分o希望拥有什么样的社会地位呢？希望拥有什么样的社会地位呢？o希望拥有哪一类朋友呢？希望拥有哪一类朋友呢？o希望属于何种社会圈呢？希望属于何种社会圈呢？o希望培养何种兴趣呢？希望培养何种兴趣呢？学员手册学员手册6塑造专业的成功形象塑造专业的成功形象懂得掌握最初懂得掌握最初40秒秒专业形象的衣着外表，有两种意义：专业形象的衣着外表，有两种意义：对顾

10、客的意义对顾客的意义对自己的意义对自己的意义推销成功与否决定于推销成功与否决定于最初接触的最初接触的4040秒秒塑造专业的成功形象塑造专业的成功形象超级销售人员的绝对禁忌超级销售人员的绝对禁忌o玩弄手上的笔玩弄手上的笔o翘着二郎腿抖个不停翘着二郎腿抖个不停o挽起手臂挽起手臂o玩弄手指头玩弄手指头o谈话中不停地搓手谈话中不停地搓手o展示资料乱得象雪片展示资料乱得象雪片o迟到了却没有真诚的道歉迟到了却没有真诚的道歉塑造专业的成功形象塑造专业的成功形象内在形象塑造方法内在形象塑造方法o成功影射法成功影射法o积极言词法积极言词法 无论如何，你要给顾客一个干练、诚实、有品味和值得无论如何，你要给顾客一个

11、干练、诚实、有品味和值得信赖的印象。要记住，专业的形象是你成功销售的敲门砖！信赖的印象。要记住，专业的形象是你成功销售的敲门砖！学员手册学员手册7让自己表现热忱与自信让自己表现热忱与自信态度决定一切态度决定一切 拿破拿破 仑希尔曾说过，人的身上有一个看不见仑希尔曾说过，人的身上有一个看不见的法宝，这个法宝的一边装着四个字：的法宝，这个法宝的一边装着四个字：消极心态消极心态；另一边也装着四个字：另一边也装着四个字：积极心态积极心态。让自己表现热忱与自信让自己表现热忱与自信热忱与自信的表现方法热忱与自信的表现方法经常提醒自己坐在前座经常提醒自己坐在前座养成注视对方眼睛说话的习惯养成注视对方眼睛说话

12、的习惯走路的速度加快走路的速度加快25%25%做到有条不紊地讲话做到有条不紊地讲话面对面尽量地微笑面对面尽量地微笑真诚的微笑是真诚的微笑是“热忱热忱”与与“自自信信”最有最有 力的力的证据。证据。学员手册学员手册8 8有效的管理时间有效的管理时间时间的特性时间的特性研讨时间有哪些特性？（研讨时间有哪些特性？（5分钟）分钟）时间是限制因素时间是限制因素时间是特殊的资源，租不到、买不到时间是特殊的资源，租不到、买不到供给毫无弹性供给毫无弹性无替代品无替代品任何事都少不了时间任何事都少不了时间有效的管理时间有效的管理时间如何提高时间管理的有效性？如何提高时间管理的有效性？记录自己的时间记录自己的时间

13、管理自己的时间管理自己的时间集中自己的时间集中自己的时间将事情划分轻重缓急，排订优先次序将事情划分轻重缓急，排订优先次序将时间投资在重要事情上将时间投资在重要事情上一次只做一件事一次只做一件事制定完成期限并坚持到底制定完成期限并坚持到底研讨？（研讨？（8分钟）分钟）学员手册学员手册9设立一个有价值的资讯银行设立一个有价值的资讯银行二十一世纪是人情时代二十一世纪是人情时代二十一世纪为人情的时代，这里的二十一世纪为人情的时代，这里的“人情人情”是指人际是指人际关系与情报关系与情报设立一个有价值的资讯银行设立一个有价值的资讯银行寻找有效情报的方法寻找有效情报的方法如何准备一个剪贴薄如何准备一个剪贴薄

14、如何准备一本备忘录如何准备一本备忘录今日不努力工作，今日不努力工作，明日会努力找工明日会努力找工作！作！学员手册学员手册10不断地自我突破不断地自我突破自我反省五题自我反省五题1、自己的长处是什么？、自己的长处是什么？ 对于什么样的工作、你能够做得更好？对于什么样的工作、你能够做得更好？ 对于什么样的工作，你能够得心应手？对于什么样的工作，你能够得心应手？2、去年自己最成功的事情是什么？、去年自己最成功的事情是什么？ 促使那件事成功的能力，技术是什么？促使那件事成功的能力，技术是什么？不断地自我突破不断地自我突破自我反省五题自我反省五题3、自己在哪一方面的工作经常失败？、自己在哪一方面的工作经常失败？ 自己认为失败的三件事情是什么？自己认为失败的三件事情是什么？ 其中，最大的失败是什么？其中，最大的失败是什么？4、为什么自己会失败？、为什么自己会失败？ 当时应该怎样做就可以避免失败？当时应该怎样做就可以避免失败？5、目前自己遭遇到的困难有哪些？、目前自己遭遇到的困难有哪些？ 其中，最大的三件是什么？其中，最大的三件是什么？不断地自我突破不断地自我突破成长所必须的条件成长所必须的条件考虑自己所应当具备的知识与能力；考虑自己所应当具备的知识与能力；考虑使自己更快乐、更充实的方法；考虑使自己更快乐、更充实的方法；培养自己的内涵；培养自己的内涵；考虑使自己组织更壮大、更充实的能力；考