商铺销售方案(共31页).ppt

1、深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司谨呈：安徽乐客来置业有限公司谨呈：安徽乐客来置业有限公司深圳星元置业安徽分公司深圳星元置业安徽分公司2011-03-032011-03-03乐客来商铺销售方案乐客来商铺销售方案深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司Question问题问题研究研究1从商铺销售市场中寻找启示从商铺销售市场中寻找启示深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司在商业综合体开发物业中，商业销售模式考验开发商难题，在商业综合体开发物业中，商业销售模式考

2、验开发商难题，商业该采取何种销售模式，我们看看以下问题：商业该采取何种销售模式，我们看看以下问题：合肥在售商业项目的市场调研市场给予我们的启示市场存在销售模式的分析行业对于综合体内商业销售形成的共识投资客投资逻辑及投资心理开发商对问题的思考为什么投资客户及开发商普遍认可返租销售乐客来销售回顾甲方提出的销售模式的可行性深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称大唐国际购物中心大唐国际购物中心商业体量商业体量200000平米所属区域所属区域黄潜望板块商铺面积商铺面积20-40平米销售均价销售均价均价27000元/平米优惠政策优惠政策一次性付

3、款97折，按揭98折返租政策返租政策统一返租11年返租租金返租租金1-2年每年返租8%，第3-6年每年返租11%， 7-11年每年返租12%租金返还租金返还前2年租金收益直接冲抵房款回购条件回购条件11年后可按原房款的120%回购主力店招商主力店招商金东方百货（5万平米）、乐购超市、左岸影城、肯德基等大唐国际购物广场依托黄潜望优势地段，零售业态的配置，周边成熟商圈，人口分布集中，主力大唐国际购物广场依托黄潜望优势地段，零售业态的配置，周边成熟商圈，人口分布集中，主力店的成功进驻，项目运营较为成功。店的成功进驻，项目运营较为成功。大唐国际购物中心大唐国际购物中心黄潜望核心位置黄潜望核心位置，以以

4、乐购以以乐购为主导的一站式购物、休闲、娱乐天堂为主导的一站式购物、休闲、娱乐天堂深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称港澳广场港澳广场所属区域所属区域经开区安医大二附院对面总体量总体量14万平米面积面积20-100平米销售价格销售价格1.4-3.6万元/平米优惠政策优惠政策1万抵3万返租政策返租政策统一返租12年返租租金返租租金1-3年返租收益为总房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%是否一次性返还是否一次性返还1-3年返租收益为总房款的20%，直接抵房款回购条件回购条件12年后按原价的1

5、30%回购主力店招商主力店招商沃尔玛超市、苏宁电器、大地影城等项目依托周边成熟居住氛围，利用衔接政务区的先天区位优势，沃尔玛、苏宁电器、大地影项目依托周边成熟居住氛围，利用衔接政务区的先天区位优势，沃尔玛、苏宁电器、大地影城主力店进驻，进一步提升项目价值。城主力店进驻，进一步提升项目价值。年限年限1-31-3年年第第4 4年年第第5 5年年第第6 6年年第第7-7-8 8年年第第9-9-1212年年回报回报率率总房款的20%7%8%9%12%13%港澳广场港澳广场港澳广场港澳广场经开区核心地段经开区核心地段，一站式国际潮流一站式国际潮流LIVING MALLLIVING MALL深 圳 星 元

6、 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称凤凰城凤凰城家世界家世界所属区域所属区域蜀山区潜山北路总体量总体量5万平米销售价格销售价格1-1.5万元/平米返租政策返租政策10年统一返租返租租金返租租金无固定返租资金，业主与开发商利益、风险共担（5.6%的保底年回报率+年底分红）租金返还租金返还前3年资金收益直接抵房款主力店招商主力店招商品牌建材该项目采取先招商，后销售方式进行，但是项目无主力商家进行支撑，在招商较为理想的状该项目采取先招商，后销售方式进行，但是项目无主力商家进行支撑，在招商较为理想的状况下，成功开业销售较为顺利，但是后期经营情况不理想，

7、购买客户存在较多的意见，很多况下，成功开业销售较为顺利，但是后期经营情况不理想，购买客户存在较多的意见，很多购买客户在转让商铺，其主要原因是因为后期的经营管理不善造成的。购买客户在转让商铺，其主要原因是因为后期的经营管理不善造成的。凤凰城凤凰城家世界家世界凤凰城凤凰城家世界家世界依托周边成熟商业，打造中依托周边成熟商业，打造中国国合肥国际建材家居旗舰合肥国际建材家居旗舰 深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称明发商业广场明发商业广场所属区域所属区域北二环开发商开发商明发集团总体量总体量商业部分36万平米销售均价销售均价均价20000

8、元/平米优惠政策优惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策返租政策统一返租8年，8年后可回购、可续租返租租金返租租金1-3年返租收益为总价的20%，4-8年返租8%租金返还租金返还1-3年收益直接抵房款回购条件回购条件8年后按市场情况回购主力店招商主力店招商华润苏果、太平洋院线、奇乐儿游乐、中影集团 经营业态经营业态建材、百货、数码、娱乐、美食等万平米建材超市万平米建材超市明发明发商业广场商业广场明发商业广场明发商业广场北城商业中心，北城商业中心，5858万欢乐主题万欢乐主题SHOPPING MALL SHOPPING MALL 深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置

9、业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称合肥汽配城合肥汽配城所属区域所属区域瑶海区铜陵北路开发商开发商安徽三联实业发展有限公司总体量总体量汽配城10万平米销售均价销售均价25000元/平米优惠政策优惠政策一次性98折，按揭99折返租政策返租政策统一返租10年返租租金返租租金1-10年每年返租7%，按季度打入业主账户是否一次性返还是否一次性返还1-3年租金收益直接抵房款回购条件回购条件10年后，按总房款的150%回购商业业态商业业态汽车配件、汽车用品、汽保工具、汽车油品等合肥汽配城是安徽省规模最大的汽车售后服务专业市场，为商户提供工商、税务、技监、法合肥汽配城是安徽省规模最大的汽车售后服务专业市场

10、，为商户提供工商、税务、技监、法律、行业管理、联系银行为商户办理分期贷款等服务，对商户免费律、行业管理、联系银行为商户办理分期贷款等服务，对商户免费35次网上发布信息，使次网上发布信息，使商户有更多的信息来源和销售渠道。免费在市交通台做产品宣传。商户有更多的信息来源和销售渠道。免费在市交通台做产品宣传。 合肥合肥汽配城汽配城合肥汽配城合肥汽配城安徽省规模最大的汽车售后服务专安徽省规模最大的汽车售后服务专业市场业市场 深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称万和新城广场万和新城广场所属区域所属区域瑶海区铜陵路与和平路交口总体量总体量商业

11、体量3万平米面积面积20-120平米销售均价销售均价30000元/平米销售政策销售政策10年返租返租租金返租租金第1年返租7%，第2年返租8%，3-10年视市场情况而定，租金按季度打入业主账户是否一次是否一次性返还性返还前2年共15%租金收益直接抵房款回购条件回购条件经营满10年，按原价的150%回购主力店招主力店招商商北京华联、国美电器、童话电玩城等对客户吸引力不够对客户吸引力不够依托合肥瑶海区成熟的居住氛围，打造一站式购物、休闲、娱乐商业中心，地段优势明显，周依托合肥瑶海区成熟的居住氛围，打造一站式购物、休闲、娱乐商业中心，地段优势明显，周边常驻人口庞大，消费需求强劲。边常驻人口庞大，消费

12、需求强劲。 万和万和新城广场新城广场万和新城广场万和新城广场合肥东城区的新型商业中心，集购合肥东城区的新型商业中心，集购物、娱乐、休闲、餐饮、健康为一体的城市商业综物、娱乐、休闲、餐饮、健康为一体的城市商业综合体合体深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称合肥工艺饰品城合肥工艺饰品城所属区域所属区域瑶海区铜陵北路、长江西路交汇总体量总体量商业约4万平米面积面积20-50平米销售均价销售均价-1层均价28000元/平米、1层均价45000元/平米、2层均价37000元/平米、3层均价26000元/平米、4层均价20000元/平米、5层均

13、价13000元/平米优惠政策优惠政策一次性付款98折，按揭99折返租政策返租政策可自营，如返租期限为10年返租租金返租租金1-3年每年返租7%，4-10年6%保底租金+分红，分季度打入业主账户租金返还租金返还1-3年房租抵房款回购条件回购条件10年后，按原价的150%回购主力店招商主力店招商义乌小商品、饰品项目紧邻长江东路，充分享受义乌中国小商品城集团品牌管理，专线物流配送和厂家无缝隙对项目紧邻长江东路，充分享受义乌中国小商品城集团品牌管理，专线物流配送和厂家无缝隙对接。义乌中国小商品城接。义乌中国小商品城合肥工艺饰品城是除义乌本土外全国首家正宗义乌中国小商品城。合肥工艺饰品城是除义乌本土外全

14、国首家正宗义乌中国小商品城。 合肥工艺合肥工艺饰品城饰品城合肥工艺饰品城合肥工艺饰品城中国中国合肥义乌小商品城合肥义乌小商品城深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称福乐门国际广场福乐门国际广场所属区域所属区域蜀山区长江西路西二环交口商业体量商业体量4万平米商铺面积20-40平米销售价格销售价格1-5万元/平米优惠政策优惠政策首付五成，无优惠返租政策返租政策统一返租10年，10年后可回购、可续租、可自营返租租金返租租金1-3年每年返租7%，4-7年每年返租8.5%，8-10年每年返租9%，租金每年年底打入业主账户，前三年租金收益直接抵

15、房款回购条件回购条件10年后按原价的130%回购主力店招商主力店招商乐购超市经营业态经营业态休闲、娱乐、购物、百货、餐饮世界世界500强全球零售巨头强全球零售巨头TESCO乐购签约进驻，依托项目地段优势。长江西路核心地段，长江乐购签约进驻，依托项目地段优势。长江西路核心地段，长江西路高架、轻轨西路高架、轻轨2号线，提升片区商业档次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。号线，提升片区商业档次，重塑合肥城市商圈新格局，代言城市新生活。 年限年限1-31-3年年第第4-4-7 7年年第第8-8-1010年年年回年回报率报率7%8.5%9%福乐门福乐门国际广场国际广场福乐门国际广场福乐门国际广场长

16、江西路，新黄金四牌楼长江西路，新黄金四牌楼 大都大都会综合体会综合体深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司项目名称项目名称西环中心广场西环中心广场所属区域所属区域黄潜望板块商铺面积商铺面积20-300平米销售价格销售价格1层3.5万元/平米，2层2.5万元/平米，3层1.5万元/平米优惠政策优惠政策无优惠返租政策返租政策统一返租10年返租租金返租租金前5年返租8%，后5年返租9%，分季度打入业主账户，前3年租金直接抵房款回购条件回购条件10年后按原价的150%回购主力店招商主力店招商购物、餐饮、娱乐依托合肥黄潜望板块优势地段，紧邻合肥第一景观大道黄

17、山路与潜山路交通要地，周边生活依托合肥黄潜望板块优势地段，紧邻合肥第一景观大道黄山路与潜山路交通要地，周边生活氛围浓厚，主题购物、餐饮、娱乐业态吸引众多投资客关注，进一步提升项目价值。氛围浓厚，主题购物、餐饮、娱乐业态吸引众多投资客关注，进一步提升项目价值。西环西环中心广场中心广场西环中心广场西环中心广场一座世界级市场生活中心一座世界级市场生活中心深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司市场启示市场启示合肥商业项目销售返租情况合肥商业项目销售返租情况项目名称项目名称返租年限返租年限返租回报率返租回报率前期租金抵扣前期租金抵扣回购条件回购条件大唐国际购

18、物广场11年1-2年8%，3-6年11%，7-11年12%前2年抵扣房款120%福乐门国际广场10年1-3年7%，4-7年8.5%，8-10年9%前3年抵扣房款130%港澳广场12年1-3年总房款的20%，第4年7%，第5年8%，第6年9%，7-8年12%，9-12年13%前3年抵扣房款130%合肥工艺饰品城10年1-3年7%，4-10年6%+经营分成前3年抵扣房款150%万和新城广场10年前2年15%，3-10年市场价前2年抵扣房款150%西环中心广场10年1-5年8%，5-10年9%前3年抵扣房款150%凤凰城家世界10年5.6%保底回报，利润分成前3年抵扣房款不回购明发商业广场8年1-3

19、年总房款的20%，4-8年8%前3年抵扣房款按市场价回购合肥汽配城10年7%前3年抵扣房款150%市场在售大型商业项目均采取返租形式进行销售，只是返租年限及返租回报率略有不同，前市场在售大型商业项目均采取返租形式进行销售，只是返租年限及返租回报率略有不同，前2-32-3年的租金直接抵扣房款，市场项目基本都列有回购条件。年的租金直接抵扣房款，市场项目基本都列有回购条件。销售模式选择决定了核心价值链的内涵，某种意义上销售模式选择决定了核心价值链的内涵，某种意义上决定了商业项目成败决定了商业项目成败深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司商业共性商业共性1

20、市场目前在售综合体项目，商场内铺无一例外的采市场目前在售综合体项目，商场内铺无一例外的采取返租销售模式进行销售。取返租销售模式进行销售。n给投资者坚定信心，规避投资者的投资风险，让投资客敢于投资；给投资者坚定信心，规避投资者的投资风险，让投资客敢于投资；n返租销售开发商可以控制招商，能确保既定的商业定位，符合项目整体的经营要求；n如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能超出承诺回报，开发商取得额外收益。为什么为什么要返租销售？要返租销售？深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司商业共性商业共性2市场目前在售综合体项目，返租销售都存在前若干市

21、场目前在售综合体项目，返租销售都存在前若干年租金直接抵扣房款年租金直接抵扣房款为什么为什么前几年租金要直前几年租金要直接抵扣房款？接抵扣房款？n返租销售，能够降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项返租销售，能够降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度，取得更高的销售溢价；目销售速度，取得更高的销售溢价；n前几年是经营最为不稳定的几年，租金一次性抵扣后，甲方前几年前几年是经营最为不稳定的几年，租金一次性抵扣后，甲方前几年无经营赤字风险；无经营赤字风险；n租金标准较为优惠，一定程度上减少租金支付；租金标准较为优惠，一定程度上减少租金支付；深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公

22、司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司商业共性商业共性3市场目前在售综合体项目，返租销售都存在若干年市场目前在售综合体项目，返租销售都存在若干年升值回购权升值回购权为什么为什么若干年后要升值回购？若干年后要升值回购？n满足投资客博升值的心理要求，坚定投资客的投资信心，增强购买信心；满足投资客博升值的心理要求，坚定投资客的投资信心，增强购买信心；n能够保持项目整体经营定位，便于开发商后期的经营管理；能够保持项目整体经营定位，便于开发商后期的经营管理；深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司商业共性商业共性4市场目前在售综合体项目，前期经营都存在一

23、定的市场目前在售综合体项目，前期经营都存在一定的经营赤字风险经营赤字风险n目前市场在售商业项目前期均不同程度的存在收支赤字；目前市场在售商业项目前期均不同程度的存在收支赤字；n前期用租金一次性抵扣方式，前期无经营赤字风险；前期用租金一次性抵扣方式，前期无经营赤字风险；n中期经营与返租回报的赤字可以用售价的部分来弥补；中期经营与返租回报的赤字可以用售价的部分来弥补；n后期经营随着经济的增长，逐渐消除经营赤字，达到平衡或盈余。后期经营随着经济的增长，逐渐消除经营赤字，达到平衡或盈余。项目项目经营业态经营业态返租租金返租租金赤字风险赤字风险乐客来建材家居88元/平米月低大唐国际购物广场百货180元/

24、平米月中合肥汽配城汽配145元/平米月高合肥工艺饰品城小商品批发163元/平米月高深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司商业客户的商业客户的投资逻辑投资逻辑投资客户面对商业项目，万变不离其宗的三个投资客户面对商业项目，万变不离其宗的三个投资定律。投资定律。保收益保收益博升值博升值避风险避风险深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司低风险低成本高回报高增值避害避害VSVS趋利趋利投资四要素：风险、成本、投资回报、升值潜力投资四要素：风险、成本、投资回报、升值潜力投资心理投资心理客户投资时在考虑低成本、低风险

25、，在要求回报客户投资时在考虑低成本、低风险，在要求回报是要求高收益、高增值是要求高收益、高增值深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司投资逻辑投资逻辑客户在关注商业投资项目是更多的是关心投资回报客户在关注商业投资项目是更多的是关心投资回报及成本，但是真正购买时更多是关系投资风险及成本，但是真正购买时更多是关系投资风险引起关注引起关注四要素重要性排序引起购买引起购买四要素重要性排序升值潜力升值潜力投入成本投入成本租金回报租金回报风险风险租金回报租金回报升值潜力升值潜力风险风险投入成本投入成本深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置

26、业 合 肥 分 公 司返租销售返租销售成为主流成为主流投资客、开发商普遍认可的销售模式，双方在博弈投资客、开发商普遍认可的销售模式，双方在博弈中取得共识中取得共识符合商铺客户的投资逻辑符合商铺客户的投资逻辑u避风险：售后返租，无须承担经营风险u保收益：每年固定收益u搏升值：即可以升值转让又具有开发商升值回购保障开发商对承担风险的预期开发商对承担风险的预期u引入主力店，配合做好后期经营管理，做旺市场，进一步提升项目及公司品牌u经营与返租回报的缺口可以用售价的部分来弥补u经营随着经济的增长，逐渐消除经营赤字，达到平衡，甚至超出支付租金，获得额外收益客户利益客户利益开发商利益开发商利益深 圳 星 元

27、 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司乐客来乐客来销售回顾销售回顾20092009年年4 4月至年底月至年底20102010年全年年全年对比分析对比分析销售业绩销售业绩好差同为返租销售，但同为返租销售，但因为投资客在的保因为投资客在的保收益与博升值这两收益与博升值这两方面存在差异，所方面存在差异，所以造成销售业绩上以造成销售业绩上存在巨大差异。存在巨大差异。而且甲方前三年还而且甲方前三年还面临着经营赤字的面临着经营赤字的压力。压力。销售模式销售模式售后返租售后返租返租期限返租期限15年8年返租方式返租方式1-3年8%，直接冲抵房款4-5年9% 6-10年10%

28、11-15年12%按季度支付1-2年6.6%3-5年7.3%6-8年7.9%按季度支付中途回购方式中途回购方式非强制，享有优先购买权强制定价回购期满回购方式期满回购方式非强制，保底价回购强制定价回购乐客来商铺乐客来商铺2009年年-2010年的销售历史回顾，也印年的销售历史回顾，也印证了返租政策对销售的直接影响证了返租政策对销售的直接影响深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司甲方考虑甲方考虑甲方提出来的按月星实际租赁情况返还租金销售甲方提出来的按月星实际租赁情况返还租金销售模式的问题模式的问题1 1、月星未来的商铺招商租赁与目前的商铺划分并不吻合，

29、、月星未来的商铺招商租赁与目前的商铺划分并不吻合，不可能实现一铺一租的模式，具体操作上存在漏洞。不可能实现一铺一租的模式，具体操作上存在漏洞。2 2、投资客不愿意承担市场培育期的招商风险，同时也和商、投资客不愿意承担市场培育期的招商风险，同时也和商铺客户的投资逻辑有一定的冲突，商铺销售将十分困难。铺客户的投资逻辑有一定的冲突，商铺销售将十分困难。深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司案例分析案例分析凤凰城凤凰城家世界家世界u凤凰城凤凰城家世界的销售模式是家世界的销售模式是“统一返租统一返租+ +保底回报保底回报+ +分红的模式分红的模式”；u保底回

30、报年保底回报年5.6%5.6%；u分红是聘请会计事务所，每年根据营业收入，扣除保底分红是聘请会计事务所，每年根据营业收入，扣除保底回报与多项经营成本后，按五五开分红；回报与多项经营成本后，按五五开分红；u操作很复杂，投资客户抗性大，销售业绩不佳，以至最操作很复杂，投资客户抗性大，销售业绩不佳，以至最后停止销售，这种模式从而退出商业市场。后停止销售，这种模式从而退出商业市场。深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司Project销售销售方案方案2目前商铺销售的解决办法目前商铺销售的解决办法深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业

31、 合 肥 分 公 司方案考虑方案考虑销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，找到最佳契合点找到最佳契合点1、从月星集团角度出发、从月星集团角度出发u月星进驻乐客来，对于商铺是否销售及如何销售并不是月星集团最关注的，月星最关心的问题是能否按月星的统一业态规划实现长期经营；u经营权是月星最关心的，经营权必须牢牢把握在开发商手中，才能做到统一规划、统一招商、统一经营、统一管理；u所以商铺销售必须采取售后返租的方式将经营权控制在开发商手中。深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公 司2、从乐客来角度出发、从乐客来角度出发u售后返租与实际经营之间会产生怎样的经营赤字，是甲方最为关心的问题。u两种方式（1）根据预估经营收益，按回报率反算销售价格，大大减少经营赤字出现的几率。（2）适当提高销售价格，未来即使出现的经营赤字，甲方也可以从已收取的楼价款中消化。方案考虑方案考虑销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，销售方案应充分考虑投资客、开发商与月星各方，找到最佳契合点找到最佳契合点深 圳 星 元 置 业 合 肥 分 公