SOP销售与运作计划

1、销售运作计划(SOP)和利润计划SAP R/3 作为一个综合性的企业资源计划系统集成了企业所有业务流程,能帮助企业克服分散的业务，优化整合贯穿企业从工程设计、销售、生产、分配和成本核算流程，其业务模型中灵活的组织实体可以同任何现有企业组织结构对应起来，从而成为一个业务流程重组（BPR）的极好工具。PP 系统是一个联机处理的企业资源计划系统，同其它完全集成,完全支持 APICS 的 MRP II模型,同传统的 MRP II 系统不同，它高度集成了财务和后勤的计划和执行功能,也提供制造执行系统（MES）的所有功能。在 R/3 ERP 中，生产计划模块中有各种计划类型，从销售预测（Sales For

2、ecast）和销售运作计划（Sales & Operations Planning）开始到主生产计划(MPS->Master Production Scheduling)、物料需求计划(MRP->Material Requirement Planning)、分销资源计划(DRP-> Distribution Resource Planning)、长期计划、粗能力计划（RCCP-> Rough Cut Capacity Planning）和详细能力计划(CRP-> Capacity Requirements Planning)等。用户还可以使用计算机辅助工艺

3、设计（CAPP）明显地缩短编制新产品计划的时间, R/3 CAPP和 CAD 集成的。(1) 主生产计划(MPS)是主生产计划员负责维护的预先建立的一份计划，主生产计划驱动 MRP，能反映出企业计划生产什么，什么时候生产以及生产多少。R/3 主计划模块包括需求管理(Demand Management)、生产计划管理(Production Planning)及主生产计划（MPS）。其中需求管理与销售与运作计划（SOP）及销售分销的计划功能高度集成。(2) 分销资源计划(DRP)R/3 的分销资源计划把MRP II 扩展到全球范围的分销和制造网络来管理商品的来源和流动。(3) 能力需求计划(CRP

4、)能力需求计划以 MRP 的输出为输入，由 MRP 所计算出的物料需求及生产设备、工作中心的数据，生产设备与能力需求量、负荷量，以判断生产能力是否足够，然后进行能力平衡。能力需求计划 CRP 一般分为两级：粗能力计划（RCCP）和能力需求计划（CRP）。粗能力计划（RCCP）主要用于编制生产计划大纲或主生产计划，它将主计划转换成相关的工作中心能力的需要。粗能力计划忽略了一些基本的信息，目的是简化和加快能力计划的处理过程,也仅对生产计划所需的关键生产能力作一简单的估算，给出能力需求的概貌。能力需求计划(CRP)则是依据 MRP 的输出，并结合生产制造信息对工作中心的能力进行详尽的需求分析，计算出

5、人员负荷和设备负荷，进行瓶颈预测，调整生产负荷，做好生产能力与设备符合的平衡工作。R/3 的能力计划工具在销售与运作计划、主生产计划、车间控制和项目系统（PS）等都被使用。R/3 提供粗能力计划、基于生产率的计划和根据工艺路线运行的详细计划。说到产能,顺便提一下 APS(Advanced Planning and Scheduling->高级计划与排程),计划和生产排程最重要的是对包括物料，机器设备，人员，供应，客户需求，运输等影响计划因素的所有资源具有同步的、实时的、具有约束能力的模拟能力，SAP 的解决方案则是用于供应链管理的高级计划优化器（APO->Advanced Plan

6、ner and Optimizer）,在集成业务软件 R/3的基础上，SAP 推出了供应链的优化、计划及执行的解决方案 SAP SCOPE (Supply Chain Optimizer、Planner and Execution),它由计划优化器 SAP APO(Advanced Planner and Optimizer)和后勤执行系统 SAP LES(Logistics Execution System)组成。(4) 制造执行系统(MES)MES 是生产活动与管理活动信息沟通的桥梁，是实施企业敏捷制造战略和实现车间生产敏捷化的基本技术手段。R/3 制造执行系统( MES->Manu

7、facturing Execution System)弥补了计划与车间之间的空白,它不仅包括传统的车间控制（SFC->Shop Floor Control），还包括文件管理、产品控制、质量管理、返修及外协加工, 看板。质量管理（QM）和设备维修（PM）和时间管理(HR）单独成立模块。（5）销售与运作计划(SOP)R/3 的 SOP 连接销售计划与生产，并充分集成销售信息系统与主生产计划，SOP 提供各种预测工具，预测可以基于系统中的任何时间序列数据；SOP 允许使用灵活的计划层次，SOP的计划表可以由用户根据实际需求设定；可以将 SOP 的结果用于管理报告及执行层控制等。可以用 LIS，

8、CO-PA，或 SOP 来预测你未来的销售额。下图描述了 SOP 和 MPS 、能力计划等 ERP 其它计划功能的关系。常说“细节为王”，细节决定成败,奇怪的是,国人一般惯于和长于高谈阔论宏伟战略。下面重点介绍下利用后勤信息系统(LIS)表做销售计划并将数据传入获利分析模块。(1) LIS 配置(一).建立 LIS 表格IMG Path:Logistics->General->Logistics Information System(LIS),如图 1。图 1-1:自定义 Application(Tcode:OMOA/OMOB/OMOC)系统已经为销售分销,采购管理,存货管理,质量

9、管理,工厂维护等模块定义了信息系统的 Application,用户通常不再需要定义一个应用。实际上,信息系统一个重要的功能就是为各模块事先组织好报表分析数据，简单一点，就是设置预先好信息系统表在平时交易时就将数据组织在这些表中，这样可以提高报表 ，按 Application 组织好这些信息系统表,所以系统的数据表又叫 Statistics table 并以 S 前缀。图 1-2-3：维护信息表数据结构和字段目录（Tcode:Se11/MC18）通常 LIS 信息结构表使用 MC21 建立,可以首先使用 MC18 定义一些字段,如你很熟悉ABAP 技术,在使用SE11 直接建立表格(需要Acce

10、ss key)S*表激活后会提示你用 MC22 更改。MC18 建立字段目录时字段有三种：Characteristics catelog（特征目录，比如产品，客户字段） Key Figure Catalog（关键表目录比如采购量销售量发票金额） Date catelog（时间目录比如采购日期，销售日期或开票日期）这不就是数据仓库里的数据对象吗？信息系统可谓数据仓库前身呀。图 1-4建立/显示信息结构表（Tcode:MC21|MC22|MC23/MCSS）使用 Tcode:MC21 建立 LIS 表 S997,这个信息结构表将用于销售计划,假设其结构如图 2,你根据企业实际的销售计划内容选择好特

11、征(characteristic)和关键指标(Key figure)然后生产信息系统（IS）Table。*.建立的 IS 表名称范围从 S501-S999.图 2 中，假设计划特征和计划关键指标选择如图，表示销售计划只能按销售组织,销售方客户,物料和工厂进行销售计划,计划内容即关键指标内容,如果需要，你可选择更多的计划特征和关键指标,比如关键指标就是选择 Key figure catalogs “key Figures：SOP”目录中的几个关键指标和”SD: Additional key”中目录的关键指标 Incoing orders qty。注意到S997 的Application 是 01

12、(Sales and Distribution),也就是说销售模块的所有字段基本上都能用做销售计划统计表,实际上 CO-PA 利润分析的设计逻辑也类似 LIS, 要一个比较复杂销售分析报表,可能涉及销售定单,销售交货,销售开票,物料/客户主数据某些字段, 物料凭证和财务凭证信息,而这些 table 通常数据量都是巨大的,关联这么多表的分析报表显然效率极其低下,运行时还影响 ERP 性能,事先组织一个统计分析表的思路显然不错。实际上，在早期的一些数据仓库项目也根据具体报表比如将报表需要用到的几个表格的近期几个期间的数据进行一些预处理，写入一临时表，思路类似信息系统，只不过信息系统实时组织数据而已

13、。图 2-3的 Unit 01 表示单位使用物料的基本单位,这样 MC94 做计划时物料的单位就是基本单位而非销售为，SID（以前版本是 SUM）表示汇总，FID 则表示该关键的值固定。激活后自动产生 S997 的表,你可使用 SE11 查看表结构。图 2-4:Plng possible 标志改 LIS table 将可用来保存计划数据,注意此标志!接下来是定义数据如何 update 到 IS table,如图 3。图 3-2:定义更新规则（Tcode:MC24|MC25|MC26）更新规则即从源目标字段(通常即各模块内表结构)到目标字段(即信息记录字段)的规则,更新规则类似 SPL 的字段移

14、动,CO-PA 的派生推导和什么映射(Mapping)，S997的更新规则如图 4。图 4 表示在建立Sales order 时,Sales order quantity 的Incoming order quantity(物料主数据有维护转换关系,物料有基本/采购/销售等单位),特别需要强调的是,Period 取于对应 SO item 的结构 MCVBEP Delivery date EDATU 字段,笔者公司曾错误地使用了 MCVBAK sales order header 的delivery date 字段,结果造成下列错误:Currently the sales order qty wi

15、ll net forecast data,the netting date will use the customer request delivery date at SO header level,if one sales order have several items with different request delivery date, the netted forecast will be incorrect, so need to change the netting date from SO header level to item level。销售行项目结构 MCVBEP

16、 和销售行项目表 VBAP按国内的程序员的思路,当数据检查 Ok 完毕后,一般就直接自娱自乐 Insert/Update 进数据库了事, 这样的处理方法如果处理不恰当，则自然而然成为自愚自乐了,SAP 不,它要将数据更新到数据库前到处 Copy 几份镜象,比如一份到内表 MCVBEP,用来做更新目标 LIS 表的 Source table, SAP 有个叫内表的东西,SE11 建立的结构通常用来定义内表，内表就是保存在内存的表数据,内表类似记录集, 内表MCVBEP 内容一般固定,LIS 分析表就由用户灵活定制,当定义完更新规则后, LIS 分析表的 Incoming order quanti

17、ty 就会随着销售订单保存后被同步更新。而另一份数据镜象则用某个销售增强什么的,留点东西给用户玩,这就是传说中的接口。这样的做法可能会影响性能，故早期象 LIS 等数据更新可不选择实时更新而是期末更新，不当实际需要从源字段到目标字段的逻辑比较复杂的逻辑时，你还可使用 requirement 和 Formula。 Requirement 表示此需求的条件满足时才将源字段内容映射到目标字段，formula定义的逻辑将数据更新到目标 LIS 表,如果 requirement 不满足,公式里的逻辑不被使用，维护 Requirement（Tcode:MC1B）维护公式(Tcode:MC1D),如图 3-

18、3.过随着计算机性能提高,实时同步更新应该问题不大。图 3-4:激活更新（Tcode:OMO1/OMO9）在激活更新时可选择期间方式是按天/周/月还是期间，同时选择更新方式，U0-U3，如图5-12。图 3-5:U3 Update（Tcode:MC3V）当采用 U3 异步更新(请参考 OMO1,数据更新 U0-U3),在后续时段比如在期末才一致性将数据更新到 LIS 表,随着计算机的性能提高,通常都会使用 U1 在线更新。到此步时，一个销售信息表 S997 就建立完毕，在建立销售定单是时将同步销售数量传入该表，目的是和销售计划进行对比，接下来介绍如何在 SOP 中利用 S997 做计划。(二)

19、为 SOP 设置 LIS 的计划参数（Tcode:MC7F）为 SOP 设置 info structure table S997 的key figure 为关键指标计划参数。IMG Path: Production->Sales&Operations planning(SOP)->Master Data-> Set parameters for info structures and key figures,S997 除作为销售信息系统统计表同步接受销售订单数据外，将同时保存销售计划数据，以便实际的订单数和销售计划数进行比较。IMG Path: Production-

20、>Sales&Operations planning(SOP)->Master Data-> Set planning plant for SOP 维护 SOP 工厂(SE16:V_T001W_SO),维护好需要做计划的工厂。(三)建立计划类型（Tcode:MC8A/MC8B/MC8C）SOP 连接销售计划和生产,充分集成SIS 和MPS,在SOP 中你可以使用所谓的flexible planning,灵活计划层次的意义在于以下几个方面：a可定义灵活的计划层次(Tcode：MC61),一个典型计划的层次是销售组织->工厂->产品组->客户(客户组)-

21、>最后是物料,这样层层分解下来。b.SOP 的计划表可有用户自订(Tcode:MC8A),销售可以灵活的计划期间,计划可以是月/期间,周或每天。c.可以 SOP 进行任何资源包括物料的集成的粗能力计划,本节仅讨论物料计划。d.SOP 的数据保存在 LIS 表中,可方便地被传到PP,Co-PA 或BW 模块,比如销售计划由销售员制作,传送到需求管理模块(Demand Management),生产管理员将它稍微调整后作为生产主计划,再驱动MRP。年度的计划和定期的修改(比如我现在的公司是有 global branch sales person 每周到五之前),这些数据被传送到 PP,PA 和

22、BW,SOP 的数据如果传送 CO-PA 模块,根据这个计划销售数量和 PA 的Valuation 策略(定价策略,定价可以使用当前的物料的标准价,也可使用其它的价格策略,详请看接下来的 KEPM valuation 策略)就能预计出将来的经营业绩。坦率地讲,当销售计划相当不确定时,很难搞的,我家专门做销售分析的那家伙就经常找我看能不能 Copy 出一个版本（Tcode：MC8V，可以方便复制计划数据） 加一点 sales forecast qty，这个销售预测包括一些不确定的订单, 也就是说在 SOP 中整 1 个预测数据,1 个计划数据,两个 ,预测一般比较粗放,SOP 可以从销售历史数据

23、生成预测,关注未来销售变化趋势,生成预测图表,通常有以下预测模型:平均移动模型/指数平滑常数模型/指数平滑趋势模型/指数平滑季节性模型和组合趋势模型,本人在某家 US-based 物流 enterprise,就买鬼佬用 access+VBA coding 的一个预测软件就好几百万,想想得多少头生猪才能值这么多钱,什么玩意?折腾这么多版本很有意思,假设当期的销售利润不大理想,起码你在将来几个月要给老板一点信心吧,这样出季度报告对老板好交代一些,反正是将来,将来成了现在又把将来的利润表弄好看些,就象老板们经常给我们画一个个大饼一样,我们为什么不能反过来给老板画一张饼呢?MD,世事难料,将来的事情谁

24、知道呢? 将来天塌下来天知道，反正有个高的家伙先扛。可以为销售计划员和生产计划员建立不同的 planning type,这个很好理解,两部门的销售计划数量可能并不相同,销售人员更多的是考虑市场而生产计划员考虑的是 MRP 和排产,真正的销售计划传到生产计划参加 MRP 运算时生产计划控制员可能要经过修改.你也可以使用统一的计划,为此需要使用 info structuretable.(2)应用 Sales Flexible PlanningTcode:MC8V/MC61|MC62|MC63/MC93|MC94|MC8D/MC8GTcode 路径: 前台 Logistic->Sales an

25、d Distribution->Sales Information System->Planning 目录.如图 9-5,你可以选择标准的 SOP,也可使用 Flexible(更灵活的)sales planning,使用表 S997 保存 Sales forecast 数据.步骤很简单,分四大步,只要按找图 9-1->图 9-4操作就行.图 9-1:Copy VersionTcode:MC8V虽然此 version 非彼 Version(OKEQN),但是原理一样,就是将数据分开,MC8V 使用步骤,如图 10,输入 source version(图 10-1)和 Targe

26、t version(图 10-2)后按 copy(图 10-3)再激活(图 10-4).图 9-2:建立计划层次Tcode:MC61|MC62|MC63图 11-图 14 清楚地显示什么是计划层次,MC62(如还未建立任何计划层次请使用 MC61)输入空,进去的是第一层次 sales organization,这几个字段正是 MC21(请使用 MC23 display)建立的特征(Characteristic)字段.进去后假设双打击 sales org. 5100(或在 MC62 只输入 sales org. 5100)后看到第二层的 plant 5100,如图 12.在MC62 的初始画面输

27、入sales org. 5100 和plant 5100,或直接在图 12 双击plant 5100,出现客户列表,你可增加需要计划的客户,如图 13.同样,点击客户看到客户 80000533,看到计划销售到此客户的成品料号,如图 14.(1) 图11-图14 介绍了一个典型的计划层次的实例,销售组织->工厂->客户->最后是销售产品,如果需要你也可使用产品组(product group,相关tcode:MC85|MC86|MC87)或者客户组做计划层次,要不就不叫 flexible planning 而改称 simple planning 了.这些数据保存在S997 中,我

28、们应该不会忘记(MC21|MC22|MC23)定义 info structure table S997时建立的 characteristics (图 2).(2) 在图 11-14 中,我们都可以看到proportion 这个东西,就是说在计划中还可是比例因子这个东西,MC8U 是用来按proportional factor 计算实际数量的(设计思路有点类似前面讲过混合成本计算,CK91N,CK94 也是这样玩的,成本计算就可按一定比例取数),哎,搞这么复杂干啥呢?关于复杂应用我就要调侃一下,前些天,一个网友在 MSN 对我炫耀说他公司 SAP 什么模块都基本用上,各 module 啥功能都基

29、本搞上,业务简直是太 TMD 复杂了. 听后我非常同情得对他说:可怜的兄弟,下班回家赶紧卷好被盖. 他还楞楞的不懂.我解释道:看来你家的企业病的还不轻要这样药疗, 这年头混口饭吃不容易,趁早为自己找条后路,你认为一个病人需要服下一堆猛药其病情还能有机会好转吗?图 9-3:Create flexible planTcode:MC93/MC94接下来就可做所谓的flexible plan. 如图 15,可对 5100->5100->8000553 的物料做销售计划,你选择active version. 你必须选择materail,这些物料被定义于计划层次,如图 14-4我们看到四个物料

30、,就可对这四个销售产品进行销售预测,要预测新的物料就要使用MC62 加入该客户的计划层次. 如果 material 为空,即使数据保存了(多出四条物料数据为空的无效记录在 S997)如果计划层次没有在MC61 定义,就会出现 No characteristic value combinations exist for the selected data(消息号 MA360) 的错误提示,你需要首先建立计划层次.如图 16,假设你在 MC93 中输入 33 周和 35 周的计划销售数量各是 11000,2000(orig. Forecase从图 5 中,我们可以看到 info strucuter

31、 table 一计划周次(Variant WL)为 column,时段可灵活的选择月份,会计期间,周别甚至细到天,行项目也是在 MC8A 设定的,你可以使用 MC8C 查看.在本例中是销售预测数量,收到的 SO 数量(S997 用于 SIS),详细如图 16,如你将 S997 弄成 Purchase Info. Strucuture 表,就可使用库存数呀目标库存呀这些数据,如你已经很明白什么是信息系统,这个就不难理解.注意不要搞的太复杂,我总是主张应用简单就是最好Qty),因为 S997 同时是 SIS 表,我们定义了 update rule(U can check with Tcode MC

32、25),SO 数据反应在 Received SO Qty 行,Origin qty-SO qty = Netted Forecast Qty,对一些 rush sales order 或者不明确的销售数量可以在 Qty at Rish 做调整.图 17 显示的是当你开了一张数量为 100 的金额,S997 中数据被实时更新,结果如图 17.你检查 S997 表可以看到一 Version 为 000 的qty 为 100 的记录(SOP 的 version 是 A00).图 9-4:使用job 将数据传输到 PA 什么的,太没有技术含量,如果连这个也要讲,简直是浪费纸张,不讲了SOP 的数据将被

33、传输到 MRP 和 CO-PA 模块(3)使用 PA Planning Framework(KEPM )销售计划数量是从 SOP 中传输过来的(一个简单的方法就是将 S997 的数据使用 KE13N excel load 进来,请看接下来的 KE13N 的使用),KEPM 中我们将给定一个价格.SAP 似乎允许各种计划数量相互满天飞这样传来传去的,也算是数据共享吧,不用部门甲的user Key 了,部门乙又 Key 一遍.KEPM 叫啥 planning Framework,实际上操作非常简单,基本上属于傻瓜级的操作,你只要按照以下几步就行了.(1) 建立 planning level.如图

34、18-1,对着 planning level 按右键,出现一筐,输入 planning level 名称和描述.我第一次进 KEPM 看到的是图 18-3那个东西,使我想起了大学时的魔方,这图太 TMD 酷了,哎,难怪咱中国硬是设计不出一套象样的 ERP 系统来,人家 SAP AG 设计的魔方都这么酷.然后,如图 19,在Characteristic List 中出现 PA 的operating Concern 中定义(Tcode KE15,详细请看本书的 CO-PA 相关篇幅)的所有特征,根据需要选择用于分析的特征,选择完后通常是到图 19-3Selection 为这些特征字段一些选择条件而

35、已.如图 20.有些特征比如 Version,计划期间(可以是 Week/Year 或Period/Year),Record type(SAP 帮助说是 currency type,搞的我头昏)等等是必须的,一句话,如果你不能正确保存一个planning level SAP会有提示.图 20-2假设将使用按图 14 计划层次的那几个物料,你想减少一个特征,正确的做法是到图可能大家觉得 KEPM 太简单了,所以中途出几个问题, (1)KEPM 的数据保存在哪些表中?(2)如果使用多个 planning level 但是同一个 PA plan version 数据量是否会重复?(3)你觉得如果销售

36、预测横垮将来的多个期间,怎样做 sales valuation 定价比较合适?20-11去而不是按图 20-2,那个减号是针对特征的内容的.(2) 建立 planning Package .在Planning level 下面建立所谓的planning package,你可走图21-1 Edit 下的菜单(全部步骤都在这),也可对 ZSTONE planning level 按右键(图 21-2)建立 planning package,完后记得double click 下 status 表示完毕.我们可以注意到planning package 只有 distribution channel,因

37、为只有这个特征在定义 planning level 没有被 fixed,其它的特征字段比如销售组织,客户都在 planning level 那层就被固定了(如果多个 User 使用同一个 planning level 可以考虑特征的选择在 planning package 这层).可以这样理解 planning package 特征从 planning level 派生.(3) 建立计划参数集(Parameter Set)对着计划方式(planning methods)的 Enter planning data 按右键后可看到图 22-2的 Create Parameter Set, 建立完 毕后执行该 planning method, 就 基本完成 KEPM 的设置 了.图 23-2:Plan currency图 23-3将 0 的行不显示图 23-4:distribution KEY 大家一定不会陌生,因为作业价格计划 KP26 就有这东西,通常我们不选 1,因为一般实际的销售计划数量不大会按期间(Week or Period)平均, 所以我们选 2,distribution as before,这个意思是,假设销售数量发生增减,这个差异将被根据以前各期