快销行业KA入职培训

1、1 蓝月亮 销售部 KAKA入门培训入门培训2提纲l蓝月亮产品族系l蓝月亮销售部架构l蓝月亮KA架构l蓝月亮销售渠道模式l蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？l卖场业务基础概念简介 KA门店要做什么？门店要做什么？3蓝月亮产品族系洗衣液衣物护理类个人护理类家居护理类洁净洗衣液全效洗衣液宝宝洗衣液羽绒服洗衣液衣物消毒液衣领净柔顺剂丝毛净彩漂漂渍液芦荟洗手液野菊花洗手液儿童洗手液健康洗手液人体消毒液维E洗手液地板净家居消毒液玻璃水漂白水果蔬净洁瓷宝强力厕清Q厕宝洗洁精全能水油污克星其中，绿色为公司进攻战略品种，红色为公司收缩战略品种。4蓝月亮销售部架构销售总监促销线KA线客服线通过招聘、培训、管理促销员

2、达成目标服务促销线优化终端资源经销商管理数据中心5蓝月亮KA架构全国KA经理高级大区KA经理大区KA经理助理大区KA经理高级KA经理KA经理助理KA经理高级KA主任KA主任助理KA主任高级KA代表KA代表助理KA代表6KA: key account，重要客户。 客户是谁？7渠道模式产品生产商（蓝月亮）customer代理商零售商Auchun零售商Wal-martMetroRt-mart(eastern)代理商零售商批发商AmwayAVON8l客户？l代理商（经销商）、批发商、零售商l谁是重要的客户？ 大零售商（经销商由客服线管理。）沃尔玛、家乐福、大润发、麦德龙、欧尚、乐购、世纪联华、美廉美、

3、物美、百佳、农工商9蓝月亮洗衣液怎么摆到顾客家中？蓝月亮公司经销商卖场1、订单、付款2、发货，配送广州仓上海仓天津仓经销商仓库卖场仓库3、订单4、配送卖场货架陈列6、陈列顾客7、付款8、得到洗衣液家9、拎回家5、付款现金流物 流10卖场业务基础概念简介l分销l陈列l价格l活动l促销员11l分销：使终端有某个产品卖给顾客分销：使终端有某个产品卖给顾客。SKU: stock keeping unit (库存量单位） 产品统一编号的简称 。条码状态：EG：分销12I.常规陈列：陈列：陈列：display。商品在终端的摆放、排列等。商品在终端的摆放、排列等。陈列面位陈列面位（商品摆放的面数、在货架上所

4、处的位置）纵向陈列纵向陈列（同一品类、品牌、颜色等纵向摆放）横向陈列横向陈列（同一品类、品牌、颜色等横向摆放）集中陈列集中陈列（品牌集中摆放一起）组合陈列组合陈列（依据功能、规格、颜色等标准摆放方法）黄金陈列位黄金陈列位（1.2m-1.5m高）陈列陈列13II.特殊陈列(针对每个系统会详细说明）Ex.其中一种特其中一种特殊陈列殊陈列端架端架14价格价格价格：价签：零售价：顾客购买产品的成交价卖场进货价：卖场从经销商处买货成交价。含税进价/未税进价：跟价：某一渠道或门店为了维护低价形象，根据一定原则调查并使产品零售价不高于竞争对手价格。活动价：活动期间，顾客购买产品的优惠价。进货变价时间：零售价

5、格变价时间：15活动活动形式：活动形式：海报（印花、厂商周、主题活动、剪角印花)店促活动内容：活动内容：买赠、抽奖、折扣、互动、演示买赠、抽奖、折扣、互动、演示活动陈列原则如：大润发印花产品必须在最显眼主通道位置；（大舞台） 海报产品门店必须免费陈列；等等.活动：为了促进产品的推广和销售活动：为了促进产品的推广和销售16促销员1、产品推销2、陈列维护3、活动推广蓝月亮公司最重要的终端促销资源！17我该做什么？l知道门店架构，找准谈判对象l具体谈判内容l了解门店基础情况KA门店工作如何做门店工作如何做围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！围绕以上三点对四个系统分别进行业务操作详解！18欧尚

6、业务操作欧尚业务操作乐购业务操作大润发业务操作麦德龙业务操作19欧尚简介l1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生。l它在经营中首次将“多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一。l 1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海中原店正式开业，营业面积为8000平方米。 现有门店数：31家。20欧尚门店架构图食品部门处长食品部门处长门店店长门店店长电器部门处长电器部门处长个人护理部门经理个人护理部门经理家居清洁部门经理家居清洁部门经理杂货类部门经理杂货类部门经理部门员工部门员工部门员工部门员工部门员工部门员工百货部门处长

7、百货部门处长部门促销员部门促销员部门促销员部门促销员部门促销员部门促销员21黄牌价黄牌价跟踪订单跟踪订单欧尚业务22卖场部门经理下订单传真到经销商上海邦固物流配送上海分仓库存不足库存充足欧尚仓库订单到货流程图一.订单流程简介 备注：邦固库存不足，会向上海分仓下订单，我司产品2-5天内会到达邦固跟踪订单发货23二.订单类型简介 欧尚内部系统设置欧尚内部系统设置好的程序计算的订好的程序计算的订单量，每周固定时单量，每周固定时间在系统页面跳出间在系统页面跳出来来系统跳单后或更改系系统跳单后或更改系统订单量后，打印出统订单量后，打印出来，传真到经销商处来，传真到经销商处的订单。的订单。目前经销商处以此

8、订单为有效订单订单订单系统系统订单订单手工手工订单订单24三.订单操作规则 计算公式：订单量=安全库存-订单日当天库存量 安全库存=订单日均销量*周转期订单日均销量=昨天的均销量*30%+前天均销量*70%周转期=下次订单到货日这次订单到货日 若有特殊陈列，或者利用客情关系，可让经理在计算好的结果上手工修改订单量 ，确保活动正常进行，避免断缺货 A.系统跳单操作系统跳单操作 B.手工订单操作手工订单操作 25四.具体各门店下单时间订单时间：门店名称门店名称订单日订单日到货日到货日中原欧尚中原欧尚周一周一周三周三长阳欧尚长阳欧尚周一周一/周四周四周三周三/周六周六嘉定欧尚嘉定欧尚周一周一/周四周

9、四周三周三/周六周六闵行欧尚闵行欧尚周一周一/周四周四周三周三/周六周六南货欧尚南货欧尚每天每天第三天到货第三天到货26由上可见：欧尚的订单量是与销量紧密挂钩的。 利用客情关系，加大订单量，是治标； 真正的提高日销量，从而扩大库存量， 是治本。小结标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。标本兼治，才能从根本上解决断缺货的问题。返回返回27黄牌价店促活动在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价在欧尚超市中，将价格标签变成黄颜色，称为黄牌价。代表两层含义：代表两层含义：让利，畅销品让利，畅销品这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式这是被广大消费者所接受的具备说服力的店内促销方式一.

10、黄牌价简介28黄牌价黄牌价1234二.黄牌价操作店促产品扣点店促产品扣点5%5%以上以上产品非负毛利销售中产品非负毛利销售中十五天为一个档期十五天为一个档期必须间隔一档操作必须间隔一档操作29 可以将全部店促产品一分为二，分上下半档来操作，便可以店促活动不间断进行中了。小结：30陈列一.陈列分类基础陈列，特殊陈列二.陈列简介A.基础陈列简介（见P12详细说明）31B.特殊陈列简介特殊特殊陈列陈列堆头堆头落地陈落地陈列架列架挂网挂网挂条挂条端架端架查看请逐个点击查看请逐个点击专柜专柜32落地陈列架（侧货架1）返回返回33专柜1包柱专柜2货架专柜34专柜3演示台返回返回35堆头1促销筐（桶）堆头2

11、形象堆返回返回堆头36端架端架返回返回37挂网挂条返回返回38二：特殊陈列操作绘制门店绘制门店陈列图陈列图完善资源完善资源盘点表盘点表交付促交付促销线销线审核审核特殊陈列谈判依据由促销线决由促销线决定活动位置定活动位置门店谈判门店谈判谈判原则位置最佳位置最佳 成本控制和人员配置到位成本控制和人员配置到位39促销员一.促销员谈判增加人数增加人数促销线的需求促销线的需求销售目标销售目标A.促销员谈判依据40B.谈判内容1.促销员人数2.促销员排班（可以做一休一）3.促销员站位（洗衣液，家居清洁，洗手液分开站位）4.对应的特殊陈列（特殊陈列有促销员专职）通道堆头堆头演示：+10个促销员=通道堆头堆头

12、41生效生效 与办进场前三天交给部门经与办进场前三天交给部门经理，由其找人事经理，部门理，由其找人事经理，部门处长和保安经理签字处长和保安经理签字门店名称门店名称办进场日期办进场日期中原欧尚中原欧尚周三周三长阳欧尚长阳欧尚周三周三嘉定欧尚嘉定欧尚周一周一/ /周四周四闵行欧尚闵行欧尚周二周二/ /周五周五南汇欧尚南汇欧尚周一至周五周一至周五二.促销员办进场 附各超市办进场时间表附各超市办进场时间表促销员资料表必须填促销员资料表必须填写完整，加盖公章写完整，加盖公章。42 小结：人员的增加势必造成管理难度的上升，可以积极配合督导，及时反映促销员销售情况。为我们以后的卖场谈判，营造一个有力的氛围。

13、三：促销员有效时间 积极沟通，做好前期调查，不断努力，将促销员的80%的时间释放出来，增加销量。43B.帐扣代垫一.费用支付方式：经销商代垫；分公司直汇。协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，由经销商处支取现金卡。协议需要在交由会计出具代垫函之前交由经销商盖章，标明此笔费用需要由“邦固代垫”，活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商盖章，费用项目勾帐扣选项，卖场方可扣除此费用1.经销商代垫A.现金代垫B.邦固帐扣442.分公司直汇： 在签订协议后，在协议上标明，此费用由分公司直汇，然后活动生效后，根据门店需求，拿取费用单，交由经销商

14、盖章，费用项目勾支票选项，将费单和支票交由卖场。 在分公司直汇的情况下，我方负责取回支票。在次月的20号后可取回45乐购简介乐购简介TESCO在国际46 2004年，TESCO通过与当时拥有25家乐购超市的顶新国际集团携手合作，进入中国市场。 2006年，TESCO将所持股份从50%增加到90%。目前， TESCO正专注于华东（包括上海）、华北（包括北京）、华南（包括广州）这三个区域持续地发展业务。 2008年初， TESCO完成了对全国所有门店的形象整改，把现有的门店更名为“Tesco乐购”。 截至2008年10月， TESCO在中国拥有58家超级大卖场，致力于为顾客提供满意的购物之旅。 T

15、ESCO 在中国47乐购门店管理架构 店长经副理课长组长员工员工48跟踪订单跟踪订单乐购业务内容49跟踪订单跟踪订单乐购大仓乐购大仓乐购订单组乐购订单组蓝月亮公司蓝月亮公司经销商经销商订单系统订单系统下单下单送货送货下单下单送货送货下单下单PBSPBS订单订单PBLPBL订单订单送货送货门店门店一一.订单流程简介订单流程简介50二二. .门店订单规则门店订单规则门店订货门店订货电脑拉单电脑拉单手工订单手工订单在门店指定订单日内，门在门店指定订单日内，门店会将当日订货商品的明店会将当日订货商品的明细打印出来，上面内容有细打印出来，上面内容有商品货号、名称、库存、商品货号、名称、库存、在途量等；门

16、店根据上面在途量等；门店根据上面信息订购商品信息订购商品即相关人员根据自己商即相关人员根据自己商品库存写的订单，此订品库存写的订单，此订单好处是及时、灵活、单好处是及时、灵活、数量可控、订单不易流数量可控、订单不易流失。失。51 PBL PBL订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓无库存的的订单方式，俗称无库存的的订单方式，俗称103103订单；门店下此类订单订单；门店下此类订单后，周一、四上午乐购订单组收集各个门店订单，汇总后，周一、四上午乐购订单组收集各个门店订单，汇总后整理出一份订单直接传真至我司经销商；经销商接收后整理出一份订单直接传真至我司经

17、销商；经销商接收到订单后与大仓约定送货日，在指定日期送货至乐购大到订单后与大仓约定送货日，在指定日期送货至乐购大仓；货物送抵至乐购大仓后，将被直接按订单分配，直仓；货物送抵至乐购大仓后，将被直接按订单分配，直接送往门店。这就完成一次订单流程。接送往门店。这就完成一次订单流程。 PBSPBS订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓订单模式：此订单模式是我司产品在乐购大仓有仓位的订单方式；门店下此类订单后，乐购大仓的收有仓位的订单方式；门店下此类订单后，乐购大仓的收单部门直接从乐购订单系统上将订单截取，然后直接根单部门直接从乐购订单系统上将订单截取，然后直接根据订单将货物送至门店；若大仓库存不够，

18、订单组将会据订单将货物送至门店；若大仓库存不够，订单组将会下单补给库存下单补给库存 52促销活动促销活动一.活动内容简介 活动分为总部活动和门店活动； 总部活动：总部安排的DM海报、店促、厂商周等； 门店活动：我司与门店沟通谈判下来的特殊陈列（堆头和端架）。53 二.活动价格种类：54三三.陈列陈列我司在乐购系统现共有我司在乐购系统现共有52SKU52SKU，分为，分为4 4块，分别是个护（成人洗手液）块，分别是个护（成人洗手液）1212个、个、儿童儿童4 4个、家庭清洁个、家庭清洁6 6个、衣物清洁个、衣物清洁3030个；个； 空间组部门负责门店排空间组部门负责门店排面的基础阵列的规划面的基

19、础阵列的规划空间组在一定时间内空间组在一定时间内将发给门店陈列图将发给门店陈列图门店按照图纸上的门店按照图纸上的规划放置产品规划放置产品55l一.促销员进场：门店促销员进场需先与门店沟通，门店同意后先在总部办卡；l二.促销员办卡所需资料包括：总部采购所签促销员进场核准书、促销员身份证、健康证、照片一张、340元人民币（300元作为押金，促销员自己保管，40元工本费，公司报销）；l三.总部办卡流程：在乐购总部办卡处结束后，去门店找门店课长签字，然后去人事课办理进场手续，购买服装，挂绳等。促销员管理制度（祥见附表）促销员进场返回返回56台湾润泰集团投资关系康诚投资公司（开曼群岛）上海不夜城股份有限

20、公司合资1997年4月法国欧尚总部2001年2月合资Sun-holding（50%股份）持有35%股份持有35%股份大润发简介数据来源：根据网上资料整理57l简介： 2008年年5.12地震捐款地震捐款5000万万 营业收入：2008年335.6亿元。 位居联华超市、家乐福之后。与家乐福相差仅30多亿。 (家乐福增长14.1%，沃尔玛、大润发超过30%） 开店数：103家（截止2008年底） 107家（截止2009年7月10日） （家乐福、沃尔玛、大润发开店20%左右） 2009年目标：营收超过家乐福！ （09年开店25家，达到128家）数据来源：58l市场布局（全国总部）上海大润发有限公司华

21、东总部东北总部华南总部华北总部华中总部54家门店华东物流中心华东物流中心一期：2005年二期：2009年14家门店14家门店7家门店华南物流中心华南物流中心预计2009年完工18家门店华南物流中心华南物流中心预计2010年完工截止2009年7月10日59库存控制库存控制大润发业务内容60大润发活动谈判流程申请制定计划公司审批通过申报到区域采购采购传送活动确认单我司签字确认回传传送备货通知到订单组传送活动通知到门店负责人公司备货门店负责人落实活动陈列位置、订货量确认活动执行填写活动验收单交给财务落实提前2.5月提前2月7天海报：提前2月店促：提前1月海报：提前1月店促：提前21天送货到DC提前9

22、天提前15-21天活动当天活动结束3天内61 门店活动谈判内容1、总部策略落实2、陈列 （最佳陈列位置陈列最大化）2、订货量（活动开档前2周的周二下午2：30前确认门店科长 品种预销量充足）3、促销员（若需要活动促销员，需要谈判进场，确认上班时间、是否干活等）4、促销物料进场（如演示台、赠品、形象堆等进场时间、摆放位置等）海报：海报：62 门店活动谈判内容1、陈列位置确定 2、订货量确定（活动开档前2周的周二下午2点前确定门店课长预销量充足）3、促销员（若需要新增活动促销员，需谈判）4、促销物料（若需要辅助物料，需确定物料尺寸、进场时间、摆放位置等）5、费用及支付方式、支付时间（约定费用额、支

23、付方式、支付时间）店促：店促：63 库存控制门店订货原则：电脑跳单+人脑下单相结合一般品种：一般品种：电脑自动跳单：订单量=DMS系数*库存周期-当前库存量+安全库存量DMS系数=昨天DMS系数*0.7+前天DMS*0.3（断货会严重影响DMS系数，当当前库存量小于安全库存量时候，门店会自动跳单）非常品管理：若出现虚库存（系统中有数据，实际上没货），建议课长将其库调为0，以降低当前库存量，使其自动跳单）活动品种：活动品种：手工订单 预销量=（最近该品种活动期DMS系数*14天+特殊陈列需求货量-库存量）/(50%70%)(大仓活动第一次配货量为预销量的50%（店促）、70%（海报）。依据活动开

24、档第一天的销售量决定后期配货量。紧急订单：团购订单由门店课长（团购课长）通过ALC向DC下单。64 促销员进、退场蓝月亮地区蓝月亮地区蓝月亮总部蓝月亮总部大润发门店大润发门店大润发KA区域总部负责人向全国KA经理申请销售经理提报门店促销员编制给大润发KA区域总部负责人申请批准后，促管中心将编制发送到地区促销经理，并录入到促销员管理系统中。蓝月亮蓝月亮大润发大润发KAKA区域总部区域总部大润发区域总部大润发区域总部申请大润发KA区域总部负责人依照编制向大润发区域总部申请核准书号。大润发总部将核准书号发送到各个门店人事课。督导招聘、培训、办理入职手续。每周二到大润发人事课办理入职手续。需准备资料：

25、1、经销商盖章的申请书；2、核准书号（向人事处提供厂编可查询）；3、我司人事提供的为促销员已办理保险证明。促销员需准备资料：1、身份证原件、复印件；2、健康证原件、复印件；3、暂住证原件、复印件（根据各城市要求）；4、6张1寸照片。当地业务提供促销员劳动合同传真到门店供货经销商，经销商依据劳动合同，盖好申请书上的印章寄回当地。每周五办理退场手续。需将工服、胸卡退给人事课。办理进场办理退场提前1周提前3周-4周提前10天提前1周提前3周提前4周提前3.5周65 门店价格控制1、零售价调整门店零售价格在正毛利的空间下，门店课长及以上职位可调低零售价；2、跟价：大润发采用每周不定时周边门店市调。若发

26、现竞争者价格低于本店，ALC无条件跟价至小于或等于竞争者价格；3、调价：将竞争者门店该品种的正常价格价签（必须是等于或高于大润发正常零售价）拿到大润发门店，交给课长，课长可依据该价格调整至正常价格。66 陈列改善1 1、总部谈判、总部谈判总部负责人可根据实际需求与总部采购谈判购买陈列（活动陈列、落总部负责人可根据实际需求与总部采购谈判购买陈列（活动陈列、落地陈列架、货架陈列）地陈列架、货架陈列）2 2、门店谈判、门店谈判门店原则上不能购买活动陈列、落地陈列架陈列、货架陈列。但是一门店原则上不能购买活动陈列、落地陈列架陈列、货架陈列。但是一般门店可以购买堆头（促销桶陈列，位置好坏依门店而定）般门店可以购买堆头（促销桶陈列，位置好坏依门店而定）闸北、奉贤、春申可购买货架陈列；闸北、奉贤、春申可购买货架陈列；港澳、大宁、