SKT市场流通网课程讲义PPT课件

1、来自中国最大的资料库下载市场流通网市场流通网Jo Won Yong jowynetsgo.来自中国最大的资料库下载目目 录录 简简 介什么是市场流通网什么是市场流通网 ?市场流通网与公司成功的关系市场流通网与公司成功的关系? 市场流通网的环境市场流通网的环境市场流通网的要素市场流通网的要素流通网网结构结构市场流通网的功能市场流通网的功能市场流通网的成员市场流通网的成员? 市场流通的流程市场流通的流程 直接与间接的分销渠道直接与间接的分销渠道 分销渠道的类型分销渠道的类型 渠道策划渠道策划 渠道选择渠道选择 通信公司的分销渠道通信公司的分销渠道 SK Telecom的分销渠道的分销渠道来自中国最

2、大的资料库下载目目 录录 流通网的流通网的 运营与管理运营与管理 市场场流通网网的“细细分化” : 市场场流通网细网细分化的开发开发 - Speed Shop - Exclusive Shop - Direct Shop - TTL Zone - Rent Shop 支援系统统 CS 管理 可视销视销售陈陈列管理 流通网网 领导领导地位 什么么是流通网领导网领导地位 分销销商的要求 确保流通网领导网领导地位的措施支援系统支援系统 合同签订条签订条件 佣佣金 / 借贷贷 / SI来自中国最大的资料库下载. 简简介 “ 一种产种产品或服务从务从生产产者到最终终消费费者所移动动的路径径 ”- COD

3、 (Channel Of Distribution), 流通网网，流通路径径2. 市场场流通网与网与公司成功的关关系技术优势技术优势 技术优势技术优势制造优良制造优良 技术优势技术优势 制造优良制造优良销售与市场销售与市场运作优越运作优越1970s1980s1990s 公司整体的成功公司整体的成功PricePromotionProductPlace来自中国最大的资料库下载 3.市场场流通网网的环环境生产者批发零售消费者分销渠道分销渠道分销结构分销结构国内环境国内环境国际环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济Cons. 部分 流通网网作为环为环境中的 一个处个处理

4、系统统.简简介来自中国最大的资料库下载 4. 市场场流通网网的要素流通网的运营与管理流通网的运营与管理流通网结构流通网结构市场领导地位市场领导地位- 开发开发 : 分销销渠道的细细分 - 为为强化竞争优势竞争优势，达达成目标标而进进行的一系列管理活动动流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用- 使流通网网成员员集中力量完成目标标，运运行中做出必 要的决决定是流通网顺网顺利发发展- 对对流通网网成员员激发发、鼓励与励与其协协作.简简介市场市场流通网流通网结构结构流通网的流通网的运营与运营与管理管理流通网流通网支援系统支援系统流通网流通网市场领导地位市场领导

5、地位流通网支援系统流通网支援系统- 签订签订合同的条条件- 佣佣金 / 借贷贷 / SI 来自中国最大的资料库下载1. 流通网网成员员的作用 分担存货货 产产生需求 销销售，广告，宣传传 实际实际分销销 售后服务务 获获得用户户信任 制造商制造商批发商批发商零售商零售商 消费者消费者/终端用户终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付. 流通网结构网结构 来自中国最大的资料库下载4. 直接与间与间接分销销渠道/ 流通网网Direct Channels(直接流通网网) 直接销售途径 对制造商的产品具有所有权优优 点点控制销

6、售控制销售 管理者可以决定 - 在哪儿销售 - 销售什么 - 如何销售 - 如何收费 销售力量完全被雇用者控制 只销售一个产品系列 不适合以下情况 - 公司发展的每一个阶段 - 小公司 - 控制直销的费用固定 对直销人来说化时间在较小的用户身上 是无利可图的 缺乏创造性和激励性缺点缺点没有利益没有利益.流通网结构网结构4-1.来自中国最大的资料库下载 EX) 存货 销售 订货处理 信用转移一些市场成本Indirect Channels(间间接流通网网) 间接销售途径 由产品所有者和非所有者提供分销优优 点点 成本转移 制造商$ 成本如此移动 分销商/转售商 佣金 渠道冲突 相对较低的控制力 受

7、规章限制 EX) 反垄断和公平交易法 销售成本扩散到多个产品线上 中间商缺缺 点点大多数公司最终得出结论必须发展大多数公司最终得出结论必须发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间与间接分销销渠道/ 流通网网.流通网结构网结构4-2.来自中国最大的资料库下载4.3 消费费者为为什么么要从间从间接渠道购买购买？一站购物一站购物(One-stop Shopping)的便利性的便利性客户服务与技术支持客户服务与技术支持后方支持后方支持交易方便交易方便位于社区位于社区更大的渠道效果更大的渠道效果.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载5. 分销销渠道的类类型制造

8、商制造商/服务提供商服务提供商消费者消费者批发商零售 零售批发商类型类型 A类型类型 B类型类型 C类型类型 D大多数一般公司, 制造业, 钢铁业, 葡萄酒业家具业, 服装业粮食, 蔬菜, 水果 医药/法律/保险/银行服务业, 在线零售业零售销售代理商 W/R 率 韩国( )日本(3.8)美国(1.8).流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载 矩阵阵分销网销网 制造商制造商直销分销网直接市场运作经销商授权个人商标零售市场经纪人代理商联合分销商协议在线.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载6. 分销销渠道策划划 : 设计设计流通网统网统 分销网设计销网设计流程确定所要进入的市场或所要推出的

9、商品确定所要进入的市场或所要推出的商品检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态评估所有宏观市场所具备的条件评估所有宏观市场所具备的条件对具有竞争力的分销渠道进行分析对具有竞争力的分销渠道进行分析对消费者对消费者/ 终端用户的满意情况进行调查和排位终端用户的满意情况进行调查和排位.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务对所有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查对所有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查得到公司内部的再次审议得到公司内部的再次审议与选定的分销商签约与选定的分销商签约

10、.对流通网结构进行监督和评估对流通网结构进行监督和评估.流通网结构网结构6. 分销网设计销网设计流程(续续)来自中国最大的资料库下载7. 流通网网的选择选择 “ 流通网选择网选择的标标准” 事业与经营标准事业与经营标准 1. 候选选者的事业业年龄龄2. 信誉誉 在消费费者中 在其他制造商中分销销商的近期表现现 在同行中 在贸贸易组织组织中 在当当地社区区里3. 作为为主要经经理主管人员员的职业职业背景 4. 事业与业与管理的稳稳定性.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载5. 财财物力量6. 销销售收入表现现(全部, 辅辅助产产品系列销销售情况况)7. 位置与与地域覆盖8. 代理过过的具有竞

11、争竞争力的产产品种类种类9. 对当对当地市场条场条件的认识认识/ 知识识10. 雇员员素质质11. 管理上的“融洽关关系” 7.流通网网的选择选择 “ 流通网选择网选择的标标准” 事业与经营标准事业与经营标准.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载 7. 继续继续 销售与市场标准销售与市场标准 1. 所拥拥有的市场场覆盖的类类型 (垂直型, 水平型, 两两者都是)2. 内内部销销售人员与员与外部销销售人员员的比例3. 销销售报报酬4. 销销售循环环表现现要求 (预预售, 交易, 邮购邮购)5. 销销售能力 - 销销售人员员的数数量、技术术能力6. 销销售与与市场进场进攻型 - 本地市场场活动

12、动 / 消费费者与订货与订货工作 - 与竞争对与竞争对手的较较量7. 订货与订货与支付政策.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载 7. 继续继续8. 消费费者履行订单订单的表现现9. 价格的真实真实性10. 开开拓新市场场的能力11. 分销销商在广告与与促销销活动动方面的表现现12. 培训训体制13. 同意接受销销售配额额14. 愿意共享数数据与当与当地市场场信息15. 存货货管理专门专门技术术 16. 今后壮壮大的可能性.流通网结构网结构 销售与市场标准销售与市场标准 来自中国最大的资料库下载“ 致命一击击”要素受激发发的候选对选对象1. 对产对产品/服务务系列的真实真实要求2. 愿意分

13、享重要的用户户信息3. 愿意对产对产品/服务务系列提供资资源4. 拥拥有战战略性的业务计划业务计划5. 愿意与与公司分享战战略性的业务计划业务计划 SK Telecom - 市场份额场份额受管制和软软着陆陆 7.继续继续.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载 8. 电电信业业的流通网网 8-1电电信业业流通网网的特点 - 电电信服务与务与手机分销销的共存 - 服务务提供商和手机制造商对对流通网网主动权动权的竞争竞争 手机制造商批发商批发商分销商分销商用户用户服务提供商服务提供商 服务提供商拥有服务提供商拥有的分销公司的分销公司流通网流通网 A批发商批发商, 零售商零售商流通网流通网 B.流

14、通网结构网结构8-2.电电信业业流通网结构图网结构图来自中国最大的资料库下载9. SK Telecom的流通网网 分销环境分销环境 与战略与战略回顾回顾- 垄断垄断- 进入市场壁垒重重进入市场壁垒重重- 发展中的市场发展中的市场 - 建立一些主要建立一些主要 分销网络分销网络 - 与与STI,PCS的竞争的竞争- 需求的迅速增加需求的迅速增加尽可能多的开放式尽可能多的开放式 流通网流通网- 最大程度增加用户最大程度增加用户- 手机贴补制被取消手机贴补制被取消- 发展市场份额受管制发展市场份额受管制 - 区分流通网区分流通网 * Speed/TTL Shop- 市场领导地位市场领导地位- 锁住用

15、户锁住用户 * 提高用户忠诚度提高用户忠诚度 * 用户满意用户满意 * 增加增加 ARPU 市场饱和市场饱和 - 迁网竞争迁网竞争 无线无联网崭露头角无线无联网崭露头角- 强化分销网的强化分销网的 基础支持系统基础支持系统 * 为在线渠道做准备为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道重新设计离线渠道早期早期(8295) 竞争竞争 (9698) 成熟期成熟期 (9900) 重新开始重新开始 (01 ) 服务分销服务分销- 只有直接分销网只有直接分销网 (类型类型 D)- 引入间接分销渠道引入间接分销渠道 类型类型 B 类型类型 A - 把服务与手机协调一致把服务与手机协调一致 - 加强批发加强批发

16、 - 平衡批发与零售平衡批发与零售 9-1. 服务务的分销销.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载 9-2. 手机的流通垄断垄断(1995之前之前)手机制造商直接销售 制造商的销售代理商一般商店消费者/终端用户竞争竞争(自自1996)手机制造商服务提供商的分销公司服务提供商制造商的销售代理商消费者/终端用户服务提供商的代理商服务提供商的代理商- 垄断阶垄断阶段 : 手机流通网网主要由家电电流通网网所构构成。- 竞争阶竞争阶段 : 服务务提供商市场战场战略的改变带来变带来了手机流通的改变变.流通网结构网结构来自中国最大的资料库下载. 流通网网的运营与运营与管理 1. 市场场流通渠道的发发展

17、: “市场细场细分化”建立与运营费用销售人员销售人员代理商 SK 员工SK Telecom代理商 TTL campTTL zone General Agency TTL ShopSpeedShopRentShopDirect Shop ExclusiveShopSpecialChannelMarketing Center直接流通网直接流通网 间间接流通网网(代理商) 来自中国最大的资料库下载 2. 开发细开发细分化了的流通网网 2-1.Speed Shop 差别别化了的流通网网，给给流通网网的代理商带来带来光明前景 推动动、支持代理网网点的发发展，保持竞争优势竞争优势 进进一步响应响应用户户的

18、各种种不同的需求 评评估标标准 - 定量因素 销销售记录记录和总总的用户数户数 CS(客户户服务务)标标准 店面大小及位置( 只有SK Telecom有要求) - 定性因素 CS 覆盖情况况 忠诚诚度, 长长期合作关关系 将来发将来发展前景目目 的的如何从代理商如何从代理商中挑选中挑选.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-1. Speed Shop 授权权 - 授予代理店用公司的COIS系统统向用户户提供服务务的权权力 77 中 赢赢得市场场成功的关键关键因素 - 提供更多的端口 对对店面形象( Shop Identity)-SI 的建立提供支援(最多70%) - 位于年轻轻

19、人活动区动区的特殊地点- 提供TTL Shop Shop Identity 提供店面招牌- “Speed Shop” 租赁赁店铺时铺时提供公司贷贷款 当开设当开设代理店的分支店铺铺使，对对半店面形象( Semi SI )提供支援(70%) (最多4个个) 区别对区别对待与与管理 Ex) 提供培训训, 奖励奖励制度 , 心理上的/ 情理上的等等 2.开发细开发细分化了的流通网网与一般代理与一般代理店的区别店的区别?.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-1. Speed Shop 定量因素 Speed Shop的数数量 : 593 (52.5%) 用户户比例 : 79.7% (2

20、001年6月30日) 销销售比例 : 75% 客户户服务务比例 : 68% (2000年12月30日) 用户满户满意率与与一般代理店高 定性因素 向代理商展现现光明未来来，提高其忠诚诚度 差别别化的表现现 - 与与一般代理店形成竞争竞争 - 推动动服务质务质量的提高 通过过提供更多的授权权的MOTs, 给给用户带来户带来更多的便利 2.开发细开发细分化了的流通网网表现如何表现如何.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-2. Exclusive Agency(委托代理店) 2.开发细开发细分化了的流通网网 建立起排外的、建立起排外的、专门专门的流通的流通网网 (专营专营流通流通网

21、网) 增加直接流通增加直接流通网网点点 : 降低降低对间对间接流通的依接流通的依赖赖主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 职员职员 ( 须辞职须辞职后担任)经理经理 销销售 客户户服务务合同合同 流通网网点委托管理 某一段时间时间 + 第二次合同支援系统支援系统 特别别的、唯一的支援系统统 店面管理费费用、员员工工资资的支付店面挑选店面挑选 SK Telecom 主要为为核心商业区业区, 市中心等主要收入主要收入 经经理的工资资, 奖奖金.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-3. Direct Shop(委托营业厅营业厅) 2.开发细开发细分化了的流通网网 向用向用

22、户户提供服提供服务务 强化服强化服务务意意识识，创创造价造价值值 (ex. 解解决决不不满满 / 提高提高销销售售) 形象店形象店, 标标志性店志性店, 新新业务业务的宣的宣传传渠道渠道主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 职员职员 ( 须辞职须辞职后担任)经理经理 客户户服务务合同合同 流通网点委托管理流通网点委托管理 某一段时间某一段时间 + 第二次合同第二次合同支援系统支援系统 特殊的、唯一的支援系统统 店面管理费费用、员员工工资资的支付评价评价 客户户服务务水平( 业务业务量) 用户满户满意分数数 / 目标达标达成度 主要收入主要收入 经理的工资经理的工资, 奖金奖金.流通网

23、网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-4. TTL Zone 2.开发细开发细分化了的流通网网 给给TTL用用户户提供一提供一个个文化、文化、娱乐娱乐的空的空间间 培培养养、发发展唯一的年展唯一的年轻轻人的文化人的文化 强化品牌形象和强化品牌形象和锁锁定用定用户户概概 念念作用作用 高级级高质质量的形象 开开放式的特特 点点 举举行活动动 TTL品牌的宣传传 新服务务的广告宣传传 向TTL族提供一个娱乐频个娱乐频道 TTL所有活动动的离线线的功能中心主要内容主要内容 互联网联网空间间 - PC,PDP,IVT, n-TOP演示机, MTV, 电电影 俱乐乐部 , 手机充电电 娱乐娱乐

24、空间间 - DVD, 现场现场直播系统统, 音乐乐欣赏赏, 移动货币动货币自动动售货货机 , Homepage Machine等.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-5. Rent Shop(投资资代理店) 2.开发细开发细分化了的流通网网 在核心商在核心商业区业区的市的市场场渠道渠道 消除消除竞争竞争代理店代理店进进入市入市场场的障碍，的障碍，扩扩大市大市场场普及普及 维维持和强化在核心商持和强化在核心商业区业区的的竞争竞争力力 主要目的主要目的作用作用 被选选代理商经理经理 销销售 / 客户户服务务合同合同 流通网点委托管理流通网点委托管理 有效直到租赁合同中止有效直到租

25、赁合同中止支援系统支援系统/条件条件 由SK Telecom出资资提供店面, SI, 店面招牌 代理商必须须 向SK Telecom支付租金 - 投资额资额的0.6% 到1.5% 不等 - 根据代理店的表现现/成绩绩 (销销售,CS , 客户户服务处务处理情况况等) 管理费费用 专营专营.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载2-6. 其他支援系统统 2.开发细开发细分化了的流通网网 特点特点 : 与与一般的代理店不用，一般的代理店不用，须须收取收取费费用用 ex) 百百货货商商场须从销场须从销售售佣佣金中支付一定比例的金中支付一定比例的费费用用 目的目的 - 维维持价格持价格竞争

26、竞争力和保持市力和保持市场稳场稳定定 支援支援 : 提供提供佣佣金金 对对象象 : 百百货货商商场场, 大型超市大型超市, 一些一些网网上上购购物中心等物中心等特殊流通网点特殊流通网点支援系统支援系统.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载 4.-2. 服务质务质量的概概念模式感受到的服务所期待的服务个人需求口头交流过去的经验服务分销服务质量具体说明与用户的外部交流管理 用户对所期待的服务的感受用户用户流通网流通网差距1差距2差距3差距 4差距 5.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载 几种概种概念 投投 桃桃 報報 李李 因因 人人 成成 事事 香香 餌餌 懸懸 魚

27、魚 買買 木木 還還 珠珠中国成语中国成语 无形的 生产与产与消费费同时发时发生 对对人的依赖赖性很大，人们间们间的共性少 展览览或陈陈列样样品不可能 服务务的价值值全部依赖赖于消费费者的经验经验 万一失误误不能收回或取消，只能道歉或补偿补偿服务特点服务特点.流通网网的运营与运营与管理木木亩亩賣賣来自中国最大的资料库下载 4.-3. SK Telecom客户户服务概览务概览97989900准备在流通网推出客户服务开始在流通网开始在流通网推出简单推出简单的客户服务的客户服务- 监督监督- 神秘购物神秘购物- 提供客户提供客户 服务佣金服务佣金在流通网建立在流通网建立客户服务基础客户服务基础支持系

28、统支持系统- 提升对客户提升对客户 服务的评价服务的评价 - 建立培训机制建立培训机制- 客户竞争客户竞争在流通网广泛在流通网广泛提高客服水平提高客服水平- 投诉管理投诉管理.- 建立网上社区建立网上社区- 建立网上培训系统建立网上培训系统 竞争 价格下降 需求上升 供应不足 以销售为导向 用户满意 用户需求的多样化 (互联网, 无线数据) 以销售为导向 CS 01 服务于产品的数字化 个体需求的多样化.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载过去过去现在现在以制造商为导以制造商为导大规模生产大规模生产大规模销售大规模销售以消费以消费(者者)为导向为导向基于消费者的要求基于消费者的要

29、求用户化的产品用户化的产品/服务服务/信息信息生产力生产力生产力和生产力和用户满意用户满意金融金融价值价值质量质量价值价值 加工 价值值用户用户价值价值市场价值市场价值 4. 用户满户满意管理4-1. 环环境的变变化.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载提高服务质量以应对无线数据市场的展露提高服务质量以应对无线数据市场的展露稳固系统基础稳固系统基础 在在MOT上提高人们的素质上提高人们的素质活跃网上交流系统活跃网上交流系统流通网客户服务的基础支持系统流通网客户服务的基础支持系统 4.-3. SK Telecom 客户户服务务的主要方向.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料

30、库下载 4.-4. 进进一步的客户户服务务活动动 服服务佣务佣金制的改革金制的改革 改善流通改善流通网评网评估系估系统统 - 改改变监变监督方法督方法 开开展客展客户户服服务竞争务竞争稳固系统基础稳固系统基础 逐步完善逐步完善对对代理店雇代理店雇员员的培的培训训机制机制 进进一步完善一步完善奖励奖励机制机制 提供足提供足够够的培的培训项训项目目 - 开开展离展离线线培培训与竞争训与竞争 -设设立立网网上指南上指南 开开展可展可视视可听的培可听的培训训 - “ CS TV” , “ 挑挑战战百分百百分百 CS门诊门诊部部 ”在在MOT上提上提高人们的素质高人们的素质 以以 “ .cscafe.

31、”最大限度加强代理店最大限度加强代理店员员工之工之间间的的联联系系 - 建立活建立活跃跃的的网网上交流系上交流系统统 提高代理店互提高代理店互联网联网使用率使用率 - 提高租提高租赁线赁线路的路的传输传输速度速度活跃网上交流系统活跃网上交流系统.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载 5. 可视视的商品陈陈列管理5-1 VMD的定义义V(Visual)+MD(Merchandising)什么是什么是VMD( Visual Merchandising Display ) ?可视化商品策划 战略体系 - 让摆放与陈列美观 - 提高品牌形象，招揽顾客持续访问 即使产品质量和设计都非常好，

32、价格也具有吸引力，即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力， 但顾客不来店里访问怎么办但顾客不来店里访问怎么办?不仅仅不仅仅 - 华丽的橱窗与装修而且而且- 有体系的表现VVP- 有逻辑的产品策划MD+ 使产品形象深入使产品形象深入 消费者的意识消费者的意识.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载5-2. VMD的功能电信业的电信业的VMD 看不见的服务看不见的服务/产品就是对象产品就是对象 - 店外店外- TV,报纸报纸,杂杂志志, 户户外宣外宣传传活活动动户外促销户外促销促销促销 - 店店内内 - 存存储储, 摆摆放放, 橱橱窗窗陈陈列列, VMD,POP. 海海报报,条条

33、幅幅, 气气氛，布告氛，布告 室内促销室内促销功能功能公司 代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载5-3. VMD的目标标提高代理店和产品的形象提高代理店和产品的形象销售有效率销售有效率作为一种实现差别化的战略作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计高效的店内设计 使消费者自动来访便于消费者选择, 便于销售员销售与管理消费者用眼而不是用脚来行走消费者用眼而不是用脚来行走.流通网网的运营与运营与管理来自中国最大的资料库下载5-4. 推出VMD后的效果 用用 户户 公 司 策策