向保险营销学管理之学习正确的管理理念向管理要效益(共51页).ppt

1、向保险营销学管理之学习正确的管理理念 向管理要效益 乾程营销保险营销管理的五大核心理念导论 “管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。” 美国管理学家 杰弗里科尔生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是保险营销管理理念的思考保险营销管理理念的思考保险 险 营 销 的 系 统 管 理保险营销管理的保险营销管理的 寿险营销管理是寿险营销管理是文化管理文化管理 寿险营销管理是寿险营销管理是制度管理制度管理 寿险营销管理是寿险营销管理是目标管理目标管理 寿险

2、营销管理是寿险营销管理是基础管理基础管理 寿险营销管理是寿险营销管理是系统管理系统管理生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理一、保险营销管理是文化管理 文化管理的功能文化管理的功能 文化管理的核心文化管理的核心（一）文化管理的功能（一）文化管理的功能 企业文化：共同的信念、价值和行为准则。企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能：文化管理的功能： 吸引人、感召人、凝聚人；吸

3、引人、感召人、凝聚人； 促使成员主动、积极、协作、共同努促使成员主动、积极、协作、共同努力达成组织绩效；力达成组织绩效； 培育更多的优秀人才脱颖而出。培育更多的优秀人才脱颖而出。（二）团队文化管理的核心（二）团队文化管理的核心具体内容：具体内容： 建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态创造激动人心的环境，建立积极的心态 建立团队合作和有效的执行氛围建立团队合作和有效的执行氛围 一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理

4、上。余世维余世维 二、保险营销管理是制度管理生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有阶段性制度管理必须要有标准制度管理必须要有标准制度管理必须要有持续性制度管理必须要有持续性基本法是保险营销管理的基本制度基本法是保险营销管理的基本制度（一）制度管理必须（一）制度管理必须要有阶段性要有阶段性 制度并不是越多越好、越全面越好，制度并不是越多越好、越全面越好

5、，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。进行有效的制度管理。（二）制度管理必须（二）制度管理必须要有标准要有标准公开公开 公平公平 公正公正（三）制度管理必须（三）制度管理必须要有持续性要有持续性制度管理是一个长期性工作，制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。导入期、试行期、全面推动期、巩固期（四）（四）基本法基本法是寿险营销管理的基本制度是寿险营销管理的基本制度基本法基本法制度的制定和执行制度的制定和执行不能违背不能违背基本法基本法三、寿险营销管理是基础管理三、寿险营销管理是基础管理

6、什么是寿险营销的基础管理？基础管理的重要性如何处理好基础管理与营销运作的关系？生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理（一）什么是寿险营销的基础管理？（一）什么是寿险营销的基础管理？基础管理基础管理明确了保险营销管理的基本动作明确了保险营销管理的基本动作建立了标准和规范化流程建立了标准和规范化流程是专业化团队可持续性经营的保障是专业化团队可持续性经营的保障 考核目标管理考核目标管理 活动量

7、管理活动量管理 早夕会经营早夕会经营的的（二）基础管理的重要性（二）基础管理的重要性重重要要性性 基础管理是营销活动的经营管理的平台基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台基础管理是团队可持续发展的平台四、寿险营销管理是目标管理四、寿险营销管理是目标管理& 目标管理的切入点& 目标管理的关键点生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险

8、 营营 销销 的的 系系 统统 管管 理理（一）目标管理的切入点（一）目标管理的切入点 设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将作为设定目标的核心依据。作为设定目标的核心依据。 将收入目标有效转化为将收入目标有效转化为。拜访量、积累客户数量、递送建议书份数拜访量、积累客户数量、递送建议书份数（二）目标管理的关键点（二）目标管理的关键点2 2实施实施1 1指导实施指导实施3 3追踪检查追踪检查4 4评估总结评估总结过程过程管控管控目标管理重在过程管控，目标管理重在过程管控，。过程管控要关注在指导实施、追踪过程管控要关注在指导实施、追踪检查中检查中。过程管控

9、最基本的要求是控制到过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事每个营销人员每天的每件事”。五、寿险营销管理是系统管理五、寿险营销管理是系统管理& 系统的定义系统的定义& 系统管理的重要性系统管理的重要性& “木桶木桶”理论理论（一）系统的定义（一）系统的定义 由若干个由若干个和和的事物组合而成的，具有某种的事物组合而成的，具有某种 的的。生态环境生态环境企业和团队文化企业和团队文化产品运作产品运作目标管理目标管理组织组织发展发展制度管理制度管理基础管理基础管理上升力上升力止动力是止动力是寿险营销管理理念的思考寿险营销管理理念的思考寿寿 险险 营营 销销 的的

10、 系系 统统 管管 理理（二）系统管理的重要性（二）系统管理的重要性 系统管理是经营效果与效率的保证系统管理是经营效果与效率的保证, ,是持续发展的保证。是持续发展的保证。 系统管理是团队永续经营之本。系统管理是团队永续经营之本。（三）（三）“木桶木桶” 理论理论一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。 我们要培养我们要培养和和的能力！的能力！“第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获第一，我坚信，任何一个企业为了生存和获得成功，得成功，作为制定政策，作为制定政策和采取行动的出发点和前提；和采取行动的出发点和前提；第二，我相信决定公司成功的一个重要因素，第

11、二，我相信决定公司成功的一个重要因素，是是。” 美国美国IBMIBM公司总裁公司总裁 汤姆汤姆沃森沃森我们房地产营销管理应该向保险营销学点什么？ ？我们房地产营销管理应该向保险营销学点什么？1、学习保险的团队文化建设.用文化去吸引人，去留人、去激励人！2、学习保险营销完善的制度管理，用制度越少人，用制度激励人。3、学习保险营销的目标管理模式，建设一支视目标为生命的团队。4、学习保险营销扎实的基础管理，向管理要效益，而不是一味的靠推广和策划。5、学习保险营销员主动出击开拓客户的精神和先进的客户拓展经验，学以致用。6、学习保险营销的培训训练模式，提升置业顾问的个人展业能力。7、学习保险营销员系统化

12、经验理念，开创房地产营销新格局。营销管理的真谛： 一流的公司，做标准 二流的公司，做品牌 三流的公司，做产品销售管理之我见 .如何看待案场 案场=营销策划+案场销售各自的分工是什么？营销策划负责上门量营销策划负责上门量和来电量和来电量案场负责转化率案场负责转化率案场的魂是什么案场需要什么 一支精兵队伍一支精兵队伍我们的兵需要什么 薪资待遇 学习培训 上升渠道 良好氛围告别：我的案场我作主时代！ 案场经理必须在公司标准范围内有自己的立场，设定自己的管理权限。 标准化的制度建设 标准化的作业流程 标准化的会议模式 标准化的活动管理 、房地产销售管理人员充当的三大角色人际关系方面的角色“带头人”领导

13、的角色。联络者的角色。信息交流方便的角色信息接受者的角色。信息传播者的角色。发言人的角色。变革者角色故障排除者角色谈判者角色资源分配角色决策方面的角色房地产销售管理人员必备的三大核心素质良好的工作信念勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。房地产销售管理人员必备的三大核心素质 出色的管理技能出色的管理技能 善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。 能培养指导下属，

14、能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。掌握相当的专业技能 精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统的理解能力，专业的创造力等等。房地产销售管理人员必备的三大核心素质如何组建成功的销售团队如何组建成功的销售团队 1、标准的案场规范 2、明确各阶段的目标 3、系统的培训 4、发现、培养、利用业务员的销售特长 5、培养明星销售人员 6、保护受排挤的销售人员 7、鼓励能力差的业务员 8、在销售团队内部培养合作竞争模式 9、共同承担压力（末尾淘汰制） 10、开好二会案场管理五大原则 1、严：、严： 严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！案场管理五大原则 2、训： 加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。 案场管理五大原则 激： 采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!案场管理五大原则 团： 定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，