史上最好的销售技巧培训(共80页).ppt

1、LOGO催眠式销售 没业绩没客户的营销人员请反复阅读没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一条去练习，落实，成习惯一条一条去练习，落实，成习惯催眠式销售催眠式销售第一章 永远没有第二次机会 第三章 卖好处，不要卖产品第四章 认识人，了解人，你将无所不能 第五章 成交总在五次拒绝之后第六章 怎么说比说什么重要章节章节 第七章 不要求，你便一无所获第二章 喜欢你，才会相信你看起来就像顶尖销售员看起来就像顶尖销售员工工 工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你穿着成功不一定保证你

2、成功，但不成功的穿着保证你失败失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者一辈子会不会成为一个成功者第一章第一章 永远没有第二次机会永远没有第二次机会三三三原则 身体异味身体异味 牙齿牙齿 微笑微笑 资料资料 30分钟的准备分钟的准备 3分钟印象分钟印象 头发头发 衬衫衬衫 裤子裤子 皮鞋皮鞋你永远你永远没有没有第二次机会给客户建立第二次机会给客户建立第一印象第一印象！三三三原则 3分钟表达分钟表达问句开场白问句开场白建立期待心理开

3、场白建立期待心理开场白假设问句开场白假设问句开场白以赞美作为开场白以赞美作为开场白以感激作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白引起注意的开场白两分钟开场白两分钟开场白魔鬼藏在细节中魔鬼藏在细节中女女性性妆容妆容耳环耳环项链项链胸针胸针手表手表戒指戒指衣服纽扣衣服纽扣皮带皮带皮包皮包围巾围巾袜子袜子鞋鞋男男性性手表手表钢笔钢笔打火机打火机皮带皮带领带领带戒指戒指皮带扣皮带扣长裤褶皱长裤褶皱皮鞋皮鞋袜子袜子状态决定结果状态决定结果没有热情你会打动谁没有热情你会打动谁你的笑容价值百万你的笑容价

4、值百万你无法选择相貌你无法选择相貌但你可以选择微笑但你可以选择微笑u微笑必须来自内心微笑必须来自内心u微笑是可以练习的微笑是可以练习的以眉心为中心，以眉心为中心，3 3厘米为半径，左眼厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为注视区以上画一圆，这称为注视区1-31-3秒秒为宜为宜目光注视的位置目光注视的位置目光注视时间目光注视时间让你的眼睛作更有效的交流让你的眼睛作更有效的交流你必须知道的行为礼节你必须知道的行为礼节与客户握手合适的坐姿合适的坐姿适度微笑适度微笑细节决定成败细节决定成败交换名片第二章第二章 喜欢你，才会相信你喜欢你，才会相信你

5、 -苏东坡说：苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？大师，你看我坐在这里像什么？” -“-“看来像一尊佛。看来像一尊佛。”佛印说。佛印说。 -苏东坡讥笑着说：苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！但我看你倒像一堆大便！” -“-“哦，是吗？哦，是吗？”佛印神态依旧。佛印神态依旧。 - - 苏东坡满脸疑惑地说：苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你尊我为佛，而我说 你是大便，你不生气吗？你是大便，你不生气吗？” -“ -“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。看别人也会像佛；自己是大便，看别人也

6、会像大便。”佛印答道。佛印答道。 - -苏东坡满脸愧色。苏东坡满脸愧色。v销售任何产品之前，首先销售的是你自己销售任何产品之前，首先销售的是你自己v要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人如何让对方产生重要的感觉如何让对方产生重要的感觉（1 1）关心对方关心的事）关心对方关心的事（2 2）欣赏对方欣赏的事）欣赏对方欣赏的事（3 3）请教对方擅长的事）请教对方擅长的事让自己看起来像行业的专家让自己看起来像行业的专家 30003000元以内的收入，来自于你的苦力加努力，元以内的收入，来自于你的苦力加努力，30003000元以外的收入来自于你的专业能力元以外的收入来自于你的专

7、业能力 专业能力包括两个方面专业能力包括两个方面1、对自己带产品或服务了如指掌对自己带产品或服务了如指掌2、对竞争对手的产品或服务如数家珍对竞争对手的产品或服务如数家珍投其所好才会如你所愿投其所好才会如你所愿谈论客服感兴趣的内容谈论客服感兴趣的内容运用客服喜欢的方式运用客服喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱权威的调查报告指出，客户爱听的是，提起对方的嗜好占听的是，提起对方的嗜好占72%，提起对方的工作占提起对方的工作占56%，提起时事，提起时事问题占问题占36%，提起孩子等家庭之事，提起孩子等家庭之事时占时占34%，提起影艺运动占，提起影艺运动占25%，提起对方的故乡及所读的学校占提起对方

8、的故乡及所读的学校占18%，提起健康占，提起健康占17%，提起理财，提起理财技术及街谈巷议占技术及街谈巷议占14%镜面映现技巧镜面映现技巧让你的眼睛作更有效的交流让你的眼睛作更有效的交流只有同流才会交流只有同流才会交流语言同步语言同步 v语音语调语速的同步语音语调语速的同步 v语言方式的同步语言方式的同步倾听才会赢得信任倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马师的一席话极为精彩。坐在后排的马克克吐温很感动，决定捐吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续元。牧师继续讲。讲。15 分钟后，马克分钟后，马克吐温决定只捐吐温决定

9、只捐10 元。牧师还继续讲。马克元。牧师还继续讲。马克吐温决定再扣吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克元。牧师仍然不停地讲，使马克吐温吐温很不耐烦，决定只捐很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克克吐温面前时，这位原来要捐吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，元的人，最后伸手从捐款箱中拿走最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。元钱。 倾听才会赢得信任倾听才会赢得信任 倾听的要点倾听的要点倾听的三个层次倾听的三个层次1、心无旁骛的听、心无旁骛的听2、保持积极倾听的、保持积极倾听的 肢体动作肢体动作3、等客户把话说

10、完、等客户把话说完4、停顿一下再回答、停顿一下再回答5、意思确认原则、意思确认原则1、听对方想说的话、听对方想说的话2、听对方想说但没有、听对方想说但没有 说出来的话说出来的话3、听对方想说没有说、听对方想说没有说 来但希望你说出来来但希望你说出来 的话的话有证明不一定相信，有证明不一定相信， 但没有证明肯定怀疑更多但没有证明肯定怀疑更多 名人见证名人见证权威见证权威见证见证见证 ！产品照片、产品照片、剪报剪报媒体见证媒体见证客户名单客户名单做见证做见证熟人见证熟人见证第三章第三章 卖好处，不要卖产品卖好处，不要卖产品赞美不停，鼓励不断赞美不停，鼓励不断成功销售五问成功销售五问Text客户为什

11、么要向我购买？我在卖什么？谁是我的竞争对手？谁是我的准客户？客户什么时候会购买？这样介绍产品最有效这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.提前演练才会有备无患。提前演练才会有备无患。3.问问题，让客户参与。问问题，让客户参与。4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.以客户的兴趣为中心。以客户的兴趣为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛苦和损失。如何减少客户的痛苦和损失。8.与客户的视线接触。与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头说把客户带入一个点头说“是是”的节奏中去。的节奏中

12、去。 一定要有绝对竞争优势一定要有绝对竞争优势对付竞争对手的方法：对付竞争对手的方法：(1)(1)了解他们在市场上所处的地位了解他们在市场上所处的地位(2)(2)了解他们的主要客户是谁了解他们的主要客户是谁(3)(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意他们的生意(4)(4)弄清他们有没有挖走你的员工弄清他们有没有挖走你的员工(5)(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)(6)了解他们的产品了解他们的产品(7)(7)每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售每个季度去咨询一次他们，了解他们的销售和产品情况和产品情况(

13、8)(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改变相应的改变(10)(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价仔细听客户对你的竞争对手的评价对手狭路相逢时对手狭路相逢时(1)(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)(2)要夸他们是不错的竞争对手要夸他们是不错的竞争对手(3)(3)表现出尊重表现出尊重(4)(4)显示出你的不同之处显示出你的不同之处买你的产品收益会买你的产品收益会更多或更有保障更多或更有保障(5)(5)强调你的优势而

14、不是弱点强调你的优势而不是弱点(6)(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子举一个客户从竞争对手那里转向你的例子(7)(7)永远保持道德和职业素养永远保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受参与才会主动，体验才有感受让客户引让客户引导整个演导整个演示过程示过程用语言去用语言去营造参与营造参与感感多问客户多问客户问题问题诱发客户诱发客户的占有欲的占有欲“积极参与，认真感受积极参与，认真感受”销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家如何来构图如何来构图?1. 1. 问自己：问自己：“客户会如何相信这个产品客户会如何相信这个产品?”?”2. 2. 再自问：再自问：“客户在选择产品、享受它的效果

15、与客户在选择产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”?”3. 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画，然后再化为文字。能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。的客户听。 让客户一看到产品就快乐让客户一看到产品就快乐销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中先让客户感到高兴，再谈你的产品先让客户感到高兴，再谈你的产

16、品销售魔法词销售魔法词 不要说不要说“买买”，要说，要说“拥有拥有”不要说不要说“卖卖”，要说，要说“参与参与”或或“帮助帮助”不要说不要说“生意生意”，要说，要说“机会机会”不要说不要说“消费消费，要说，要说“投资投资”不要说不要说“很便宜很便宜”，要说，要说“很经济很经济”不要称对方是不要称对方是“客户客户”，要称，要称“服务对服务对象象”不要说不要说“你的反对意见是什么？你的反对意见是什么？”而要而要说说“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”第四章第四章 认识人，了解人认识人，了解人 你将无所不能你将无所不能u销售就是将客户内心当中最渴望的那销售就是将客户内心当中最渴望的那种感觉或心境和你

17、的产品或服务联结在种感觉或心境和你的产品或服务联结在一起的过程一起的过程u企业、产品、人、环境、语言、语调、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉，销售就肢体动作都会影响客户的感觉，销售就是制造一个让客户感觉很好的过程是制造一个让客户感觉很好的过程找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由(1)(1) 找到客户的问题或痛苦找到客户的问题或痛苦(2)(2) 扩大对方不购买的痛苦扩大对方不购买的痛苦(3)(3) 提出解决方案提出解决方案(4)(4) 提出解决问题的资历和资格提出解决问题的资历和资格(5)(5) 列出产品对客户的所有好处列出产品对客户的所有好处(6)(6) 解

18、释你的产品为什么是最好的解释你的产品为什么是最好的( (理由理由) )(7)(7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品考虑一下我们是否可以送一些赠品(8)(8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）最想得到他没有或得不到的东西）(9)(9) 提供客户见证提供客户见证(10)(10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值做一个价格比较，解释为什么会物超所值找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由(11)(11) 列出客户不买的所有理由列出客户不买的所有理由(12)(12) 了解客户希望得到什么结果了解客户希望得到什么结果(13)(

19、13) 塑造客户对该产品的渴望度塑造客户对该产品的渴望度(14)(14) 解释客户应该购买你产品的五个理由，然解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明后提出证明(15)(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析客户买你产品的好处和坏处的分析(16)(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较比较(17)(17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析客户对该产品产生问题或疑问的分析(18)(18) 解释你的产品为起点这么高解释你的产品为起点这么高(19)(19) 为什么客户今天就要购买你的产品为什么客户今天就要购买你的产品了解客户的购买价值观了解客户的购

20、买价值观没用痛苦的客户不会买没用痛苦的客户不会买不要销售不要销售钻孔机钻孔机，要推销它们所，要推销它们所钻出来的弧度完钻出来的弧度完善平整的钻孔善平整的钻孔不要销售不要销售眼镜眼镜，要，要推销推销更清晰的视野更清晰的视野和优美的造型和优美的造型不要推销不要推销锅具锅具，而要推销而要推销简单操简单操作的家务和食物作的家务和食物的营养的营养不要推销不要推销吸尘器吸尘器，要推销要推销舒舒适整洁适整洁不要销售不要销售汽车汽车，要推销，要推销名气名气与地位或者是与地位或者是平稳的驾驶感平稳的驾驶感觉觉不要销售不要销售保险保险，要推销要推销安全和保安全和保障障，推销，推销免于悲免于悲剧发生和财务安剧发生和

21、财务安定的家庭定的家庭客户买的是感觉客户买的是感觉感觉变了，需求就产生了感觉变了，需求就产生了- -销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? ?- -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。- -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰- -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。- -销售员：你们喝水也用冰了？销售员：你们喝水也用冰了？- -爱斯基摩人：当然。爱斯基摩人：当然。- -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便

22、、动物的内脏或邻居倒的销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？脏东西污染了？- -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。- -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？- -爱斯基摩人：我不愿意那么想。爱斯基摩人：我不愿意那么想。- -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？- -爱斯基摩人：我会去看医生的。爱斯基摩人：我会去看医生的。- -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？销售员：你知道这是什么原因造成

23、的吗？- -爱斯基摩人：那些脏冰。爱斯基摩人：那些脏冰。开发需求的两个策略：开发需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客户问题的严重发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。性。 通过对几个不同的问题点进行暗示，通过对几个不同的问题点进行暗示， 引导出一个更重要的问题。引导出一个更重要的问题。客户在三种情况下客户在三种情况下 比较容易作出改变并不太计较自己的付出比较容易作出改变并不太计较自己的付出极度恐惧极度恐惧时时v对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他 介绍你的产品介绍你的产品v聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人聪明的人知道每一

24、件事，而精明的人知道每一个人v嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道极度喜悦极度喜悦时时极度悲伤极度悲伤时时攻心为上攻心为上百战不殆百战不殆知己知彼知己知彼24 项客户的期待项客户的期待 1.1. 只要告诉我事情的重点就可以了只要告诉我事情的重点就可以了2.2. 告诉我实情，不要使用告诉我实情，不要使用“老实说老实说”这个字眼，它会让我紧张这个字眼，它会让我紧张3.3. 我需要一位有道德的销售员我需要一位有道德的销售员4.4. 给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了给我一个理由，告诉我为什么这个项目再适合我不过了5.5. 证明给我看证明给我看6.6.

25、 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7.7. 给我看一封满意的客户信给我看一封满意的客户信8.8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看给我看9.9. 向我证明价点是合理的向我证明价点是合理的10.10.给我机会作最后决定，提供几个选择给我机会作最后决定，提供几个选择24 项客户的期待项客户的期待 16.16.别说我购买的东西或我做的事错了。别说我购买的东西或我做的事错了。17. 17. 我在说话的时候，注意听我在说话的时候，注意听18. 18

26、. 让我觉得自己很特别让我觉得自己很特别19. 19. 让我笑让我笑20. 20. 对我的职业表示一点儿兴趣对我的职业表示一点儿兴趣21. 21. 说话要真诚说话要真诚22. 22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买向我施压、强迫我购买23. 23. 当你说你会做到时，要做到当你说你会做到时，要做到24. 24. 帮助我购买，不要出卖我帮助我购买，不要出卖我第五章第五章 成交总在五次拒绝之后成交总在五次拒绝之后害怕被拒绝是你的心态有问题害怕被拒绝是你的心态有问题1.1. 交换的心态交换的心态2.2. 帮助别人解决问题的心态

27、帮助别人解决问题的心态3.3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率销售是一种数字游戏，成交是一种概率4.4. 客户并不在意对你的拒绝客户并不在意对你的拒绝5.5. 没有不好的客户，只有不好的心态没有不好的客户，只有不好的心态6.6. 其实客户也很紧张其实客户也很紧张7.7. 这是我的责任这是我的责任8. 8. 转换定义，克服恐惧转换定义，克服恐惧9. 9. 失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种 感觉感觉10. 10. 对客户的拒绝进行定义的转换对客户的拒绝进行定义的转换轻松小测试，填一填轻松小测试，填一填(1)(1)在以前，只要当在以前，只要当 时，我就觉得

28、被拒绝了。时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要不需要”时，我就觉得被拒绝了。）时，我就觉得被拒绝了。）(2)(2)当当 时，只表示时，只表示 。 （转换上述所有的定义。例如，当客户对我说（转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）产品能给他带来的好处还不太了解。）(3)(3)只有当只有当 时，才真正代表我被拒绝了。时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有

29、当我决（对被拒绝写出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）定放弃时，才真正代表我被拒绝了。）把客户每一个抗拒转换成客户的问题把客户每一个抗拒转换成客户的问题, ,并并让客户来解答让客户来解答(1)直接指出对直接指出对方的错误方的错误(2)发生争吵发生争吵(1) 同理战术：点头、同理战术：点头、微笑微笑-“是的是的”-自己的自己的看法看法(2) “感觉感觉觉觉得得后来发现后来发现”处理抗拒的两大忌：处理抗拒的两大忌：解除抗拒点的两种模式解除抗拒点的两种模式:与客户永无争辩的秘诀与客户永无争辩的秘诀处理抗拒处理抗拒合一架构法合一架构法客户异议客户异议1.客户异议：太贵

30、了！客户异议：太贵了！（定位高了）（定位高了） 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱销售转换：你觉得多少钱（定位）（定位）比较合适比较合适?2.客户异议：客户异议：安全安全怎么样？怎么样？ 客户心理：你们给我什么保证？客户心理：你们给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？销售转换：你需要什么保证？3.客户异议：服务怎么样？客户异议：服务怎么样？ 客户心理：对我有什么特殊服务？客户心理：对我有什么特殊服务？ 销售转换：你要什么特殊服务？销售转换：你要什么特殊服务？4.客户异议：没时间。客户异议：没时间。 客户心理：我为什么

31、要把时间放在这里？客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？销售转换：对你来说最重要的是什么？ 认同别人才有机会肯定自己认同别人才有机会肯定自己解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的八个步骤解释来解除解释来解除这个抗拒点这个抗拒点解除客户抗拒的十种方式解除客户抗拒的十种方式一、先发制人，以防为主一、先发制人，以防为主二、充分准备，万无一失二、充分准备，万无一失三、客户忘记，不要再提三、客户忘记，不要再提四、转换话题，转移客户注意力四、转换话题，转移客户注意力五、巧将异议变卖点五、巧将异议变卖点解除客户抗拒的十种方式解除客户抗拒的十种方式六、用产品的其他利益对客户进行

32、补偿六、用产品的其他利益对客户进行补偿七、提供适当资料以解答反对理由七、提供适当资料以解答反对理由八、让客户回答自己的反对理由八、让客户回答自己的反对理由九、承认对方的反对理由九、承认对方的反对理由十、使反对具体化十、使反对具体化 客户的八种借口客户的八种借口. . .起点太高了起点太高了. .4.4.你们的产品有某某产品好吗？你们的产品有某某产品好吗？. .6.6.给我一些资料，我再和你联系给我一些资料，我再和你联系. .7.7.我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更的的优惠的优惠. .8.8.我现在还不能立刻下决定我现在还不能立刻下决定! !首先摸清客户

33、价格异议的真正动机首先摸清客户价格异议的真正动机 如果客户说如果客户说“太贵了太贵了” 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力谈判能力 客户想利用讨价还价策略达到其他目的客户想利用讨价还价策略达到其他目的 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符不符 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎看看销售员是否在说谎 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力你削价是为了给第三者施加

34、压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰格无关，他只是把价格作为一种掩饰30 秒决定成败秒决定成败 如果在如果在3030 秒之内没有引起客户的注意那你的秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的销售就是失败的, ,在与客户沟通之前，你要问自在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答己下列问题，并分别用一句话来回答 我要说什么我要说什么? ? 我的策略依据是什么？我的策略依据是什么？ 我要表达的中心是什么？我要表达的中心是什么？ 哪一种表达方式最有可能达成目的？哪一种表达方式最有可能达成目的？ 我能否充

35、分论证这一表述？我能否充分论证这一表述？ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述, ,这一这一 表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？解除客户价格异议的九大原则解除客户价格异议的九大原则先价值，后价格先价值，后价格好处要加起来说，价格要分开来讲好处要加起来说，价格要分开来讲负面的成本要加起来讲负面的成本要加起来讲用不同产品的价格作比较用不同产品的价格作比较采用示范方法采用示范方法奔驰原理奔驰原理暗示后果暗示后果询问客户的支付能力询问客户的支付能力降价需要有条件降价需要有条件变化重于一切变化重于一切v想吸引客户的兴趣，那

36、你自己必须变得很有想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有 趣趣v微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问、幽默、夸张、情感渲染幽默、夸张、情感渲染第六章第六章 怎么说比说什么重要怎么说比说什么重要问句开头问句开头视觉诱惑视觉诱惑一个故事一个故事一个笑话一个笑话问对问题赚大钱问对问题赚大钱与客户沟通问哪些问题与客户沟通问哪些问题 成不成交，关键在问成不成交，关键在问提问的原则提问的原则1.1.问句必须要达到你的目的问句必须要达到你的目的 问对问题赚大钱问对问题赚大钱什么是有效

37、的问题？即什么是有效的问题？即(1)(1) 有助于了解客户现状的问题有助于了解客户现状的问题(2)(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题的问题(3)(3) 有助于满足客户要求的问题有助于满足客户要求的问题(4) (4) 有助于表达对客户关注的问题有助于表达对客户关注的问题目的目的提问最提问最佳时机佳时机搜集资搜集资料料找出原找出原因因了解事了解事实实初次见初次见面，希面，希望了解望了解想法想法希望多希望多提供信提供信息息转换话转换话题时题时把握把握利用开放式问题了解客户的需求利用开放式问题了解客户的需求需求需求利用封闭式问题引导客户的思维利用封闭

38、式问题引导客户的思维目的目的引导客户的回答符合销售人员预期的目的引导客户的回答符合销售人员预期的目的争取客户的同意争取客户的同意提问的最佳时机提问的最佳时机2.2.当你想确认、澄清客户说过的事实时当你想确认、澄清客户说过的事实时利用选择性问题明确结果利用选择性问题明确结果二选一策略：假设成交法二选一策略：假设成交法 将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上使用的前提条件使用的前提条件 3. 3.假设客户已决定购买，只是在收益，时间，假设客户已决定购买，只是在收益，时间， 购买金额上尚有疑虑购买金额上尚有疑虑利用反问掌控主动利用反问掌控主动 发

39、问才能掌握主动发问才能掌握主动-客户：你们的产品安全吗？客户：你们的产品安全吗？-客户经理：你认为什么样的安全对你最重要客户经理：你认为什么样的安全对你最重要-客户：你们的产品有保障吗？客户：你们的产品有保障吗？-客户经理：你需要什么样的保障客户经理：你需要什么样的保障-客户：我多久能拿到利息客户：我多久能拿到利息-客户经理：你希望什么样的付息方式客户经理：你希望什么样的付息方式7+1 法则法则 连续让客户回答连续让客户回答“Yes”“Yes”的程序的程序 如果你让他连续同意了七次，如果你让他连续同意了七次， 通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意通常在第八次问他时，他就会习惯性地同意使用时注

40、意使用时注意态度温和，面带微笑态度温和，面带微笑语调轻柔语调轻柔所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的，你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错的， 任何的指责都会激起对方更大的反抗任何的指责都会激起对方更大的反抗快速成交的七个问题快速成交的七个问题 1.现在的问题，困惑是什么？现在的问题，困惑是什么？2.现在想得到什么样的结果？现在想得到什么样的结果？3.过去为什么没有得到这样的结果？过去为什么没有得到这样的结果？4.过去你曾经用过什么方法？过去你曾经用过什么方法？5.过去用的

41、方法或产品你最不满意的地方是什么？过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？6.你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？7.你什么时候采取行动，购买产品？你什么时候采取行动，购买产品？没有准备，你就是在准备失败没有准备，你就是在准备失败解读客户的购买信号解读客户的购买信号语言信号语言信号询问你有关产品的更多细节询问你有关产品的更多细节要求详细说明安全性，担保以及付息方要求详细说明安全性，担保以及付息方式式给予一定程度的肯定给予一定程度的肯定或或赞同赞同讲述一些参与意见讲述一些参与意见请教行业相关问题请教行业相关问题打听行业相关情况（本公司、其他公

42、司）打听行业相关情况（本公司、其他公司）提出一个新的购买问题提出一个新的购买问题表达更直接的异议表达更直接的异议解读客户的购买信号解读客户的购买信号行为信号行为信号频频点头，对你的介绍或解释表示满意频频点头，对你的介绍或解释表示满意耸起的双肩放松下来，放松身体耸起的双肩放松下来，放松身体向前倾，更加靠近销售人员向前倾，更加靠近销售人员用手触摸合同用手触摸合同再次查看产品介绍书，单页，相关资料再次查看产品介绍书，单页，相关资料眼睛盯着合同，材料或者销售人员眼睛盯着合同，材料或者销售人员长时间沉默不语长时间沉默不语询问旁人的意见询问旁人的意见主动热情的将销售人员介绍给其他人主动热情的将销售人员介绍给其他人开始计算数字开始计算数字解读客户的购买信号解读客户的购买信号表情信号表情信号紧锁的双眉舒展