电器基于渠道理论的营运资金管理优化

1、 H电器基于渠道理论的营运资金管理优化摘要在多变的经济环境中,企业应该制定健康发展策略,发展需要利润来维持,而健康取决于营运资金管理,其高效的管理是企业得以长远发展的血液。尤其在经济不景气期间，公司更应该注意自己的健康情况,否则会出现资金链断裂，甚至面临破产倒闭,其根源是企业的营运资金管理滞后,致使企业大部分资金未被充分发挥作用，没有能力偿还债务等。本文以H电器为例,从基于渠道角度对H进行营运资金管理的分析,得出H营运资金管理中存在的问题及原因,并提出相应的优化建议，以期为相似类型的制造企业提供有益的借鉴。本文通过釆用基于渠道的营运资金管理对于H电器进行分析之后发现,其营运资金管理水平与青岛海

2、尔相比较低,经过深入业务流程进行分析发现H电器存在信息化建设不完备、销售渠道单一、供应商管理方法落后、生产布局不合理等问题,这一系列的问题导致H电器各个环节不能做到有效衔接、信息传导阻滞,最终导致其营运资金周转效率整体较低,尤其是导致其销售渠道的营运资金周转效率非常低。在此基础上本文提出了相应的改善措施，即优化供应商和库存管理、改进生产管理及提高在产品周转速度 、优化客户关系以及分销渠道管理等。关键词：渠道理论,营运资金管理，H电器ABSTRACTIn the changeable economic situation, the enterprise must achieve healthy

3、development, development rely on profits, while health depends on the working capital, because of working capital is the blood of the normal operation of enterprises. Especially in the economic downturn, the enterprise must pay attention to their own health problems, many companies are in the era of

4、 the economic downturn had to collapse due to capital chain rupture, its basic reason lies in the enterprise working capital management concept behind, lead to the waste a lot of money and is unable to repay debts.H appliances, for example, this paper from the perspective of channels based on an ana

5、lysis of the working capital management of H, it is concluded that H problems and reasons existing in the management of working capital, and put forward the corresponding optimization Suggestions, so as to provide some useful reference similar types of manufacturing enterprises.In this paper, the ca

6、lculation is based on the sources of working capital management for hisense electric appliance after analysis found that the working capital management level compared with the Qingdao haier is low, after in-depth business process analysis found that H appliances there are incomplete information cons

7、truction, sales channels of a single, backward supplier management method, production problems such as unreasonable layout, a series of problems that led to a hisense electric each link cannot be effective connection, information block, eventually lead to the turnover of working capital efficiency a

8、s a whole is low, especially in its sales channels operating efficiency of capital turnover is very low. On this basis, this paper puts forward the corresponding improvement measures, namely optimize suppliers and inventory management, improving production management and improve the product turnover

9、 rate, optimizing customer relationship as well as the distribution channel management, etc.Keywords：Channel theory .Working capital management.H appliance目 录摘要1ABSTRACT1第1章 引言11.1研究背景和意义11.1.1研究背景11.1.2研究意义21.2文献综述21.2.1国外文献综述21.2.2国内文献综述51.2.3文献述评71.3 研究内容与方法81.3.1研究内容81.3.2研究方法81.4论文的研究思路8第2章 营运资

10、金管理基础理论102.1 营运资金管理102.1.1营运资金定义102.1.2营运资金管理102.1.3营运资金管理的局限112.2 渠道理论122.2.1 渠道概念122.2.2 渠道理论内容122.2.3 客户关系管理132.2.4 营运资金管理引入渠道理论的重要意义142.3 基于渠道理论的营运资金管理内容152.3.1 基于渠道理论的营运资金项目分类152.3.2 基于渠道理论的营运资金评价指标16第3章 H电器营运资金管理案例分析193.1 H电器基本情况193.1.1 背景介绍193.1.2 H电器营运资金管理基本情况193.2 H电器基于渠道理论的营运资金管理分析203.2.1采

11、购渠道营运资金管理分析223.2.2生产渠道营运资金管理分析233.2.3销售渠道营运资金管理分析243.2.4理财活动营运资金管理分析25第4章 H电器问题分析及优化建议274.1 营运资金管理问题的根源分析274.1.1 采购渠道问题分析274.1.2 生产渠道问题分析304.1.3 销售渠道问题分析314.1.4 综合分析324.2 优化建议334.2.1采购渠道中优化供应商和库存管理334.2.2生产渠道改进生产管理，提高在产品周转速度354.2.3销售渠道中优化客户关系以及分销渠道管理354.2.4 辅助流程优化建议37第5章 结论及不足395.1本文结论395.2本文不足39参考文

12、献41第1章 引言1.1研究背景和意义 1.1.1研究背景在公司的经营过程中，流动性最强的营运资金管理环节，发生风险的可能性最大，包括企业的采购、生产、销售等。公司经营过程离不开资金筹集、运转的不断循环，所以，营运资金的高效运转可以保证企业能够长期生存和健康发展。营运资金管理对于财务管理至关重要，同时公司要想获得高收益和取得高效率业务离不开营运资金的高效管理。2013年 6 月以来，尽管银行之间的市场利率争相飙升，但资金拆借仍面临困难，资金短缺问题较严峻，有不少原由引发了这次危机，例如6月底市场对资金需求量飙升，外汇占款率大幅降低、短期信贷迅速扩张和中央银行的政策意图变动等。但根源是银行的短期

13、资金需求量在增长，但是同时银行短期资金的供给量却在下降，大量储存的短期资金被投放到长期贷款。从实质上看，是由于金融行业中低效的“营运资金”管理引起了这次危机。改善管理应采取的首要措施是科学的评估，从采购、生产、销售等渠道着手，考察营运资金管理的整体绩效情况，以有利于从管理层面改善营运资金管理效率。公司中资金渗透在各个经营活动中，其经营活动的繁琐性及相互联接性也说明了传统营运资金管理理论已不能很好满足现代管理的需要，优化及改进传统的营运资金管理理论，从经营、理财渠道的层面出发，整体考量各个渠道营运资金的变现能力、升值能力以及相互协调能力等，可以从根本上改善公司的实际业务流程，从而有效提升自身的效

14、益。目前，中国不仅在世界家电消费国中占据前列，在全世界家电生产大国中也占重要地位。国内综合水平高的家电公司比如青岛海尔、格力电器等在国内站稳脚跟、迈向全球，领导我国家电公司步入更广阔的市场。然而根据资料可知，我国大多数家电公司在发展的时候都遭遇了资金不足难题，这明显限制了公司的发展和日常生产运作，所以有关人员需要关注且找出处理的正确方式。营运资金加入到企业目前生产运作的过程中，和公司的综合业务程序有紧密的关系，因此把业务流程和运作资金融合，从渠道观念的层次来分析营运资金管理方式，健全家电公司的营运资金管理，为家电公司的营运资金管理准备一定的理论基础，进而让其摆脱营运不足的困境，完成长久稳定发展

15、。1.1.2研究意义（1）理论意义之前的营运资金管理，重视应收账款、应付账款、存货等指标，伴随顾客关系管理、渠道管理、供应链管理等理念以及方式的发展，我们开始关注到，之前的思维方式太过片面、缺少一致性，指标也和业务程序相远离，无法满足目前的公司发展方式。随之出现的以渠道理论角度为关键的营运资金管理就开始更加完善的评价了有关指标，让营运资金管理体现出综合协调性，处理之前思维的不足，更为合理的处理了公司的实际发展问题。最近一段时间，专家们开始寻找全新的方式，指出从渠道管理理念着手来分析营运资金监管，且融合供应链管理和顾客关系管理等当代正确的理念，创建完善的营运资金管理方式，为本文持续进行分析基于渠

16、道理论的营运资金管理问题明了方向。（2）现实意义营运资金管理的产生经历了复杂的历程，营运资金管理目前从传统模式扩展到众多方式的营运资金管理。目前公司只有协调好上下游公司，才可以完成中长期目标，公司营运资金管理也是如此，简单思考公司本身营运资金管理效果的最大化只能满足短时间的发展目标，但是要想完成公司的长远目标，就需要思考供应链上公司的运作资金管理。本文将H电器当做案例,利用探究H电器于渠道管理的营运资金管理的各部分数据以及领域综合水平对比,探究H电器众多渠道营运资金管理能力,在上述前提上指出改良以及发展的意见。为H电器的营运资金管理准备一定的凭证,便于H电器提升自身资金管理能力,满足目前国内以

17、及国际竞争需求。详细的展示其管理方式的可操作性与可利用性,为其他公司提供参考,进而促进中国家电行业的发展,适应国家产业政策的需要和国际激烈竞争的需要。1.2文献综述1.2.1国外文献综述20世纪以来，随着现代企业的发展，很多专家学者基于制造企业的实践，开始深入研究营运资金的管理体系。先在欧洲兴起的近代资本主义，随后传入美国，因此，在营运资金管理理论的研究方面，欧美早于其他国家半个多世纪。美国以及欧洲的管理专家从上世纪三十年代开始，对营运资金管理进行全面的探究，也得到了明显的研究结论。（1）营运资金管理的发展Harry G.Guthmann （1934）重点探究了1929-1932 年经济衰弱对

18、美国公司营运资金的作用。 John Sagan(1955)指出，营运资金的比值必须是公司在修订决策时的关键分析部分，然而管理现金的人员却不关注上述比值的影响，而公司也会轻视上述职位的关键作用，作者指出现金管理人员需要体现出是众多能力，比如信用探究、市场审查、做出精准预估、评估现金流量等水平。 William Beranek（1966） 指出流动资产的管理，比如现金、有价证券、应收账款、存货等，其指出营运资金管理表示公司为了得到中长期的最大化目标，对能管控的变动资产实施价值管理。 W.D.Knight（1972）分析了营运资金的决策需要做到最优或是满意，表明单独探究每项流动资产的最优水平是不符合

19、真实情况的，此外一项最优不表示综合最优，而需要把多种流动资产上的投资实施整体分析、综合探究，还需要把大量因素的不稳定性思考进去，因此决策的特质不是最优化，其是满意化。L.J.Merville and L.A.Tavis(1973)指出应用线性分析法去探寻信用期、存货决定、短期融资等和运作资金的关联，利用探究可知，因为信用期、存货决定、短期融资之间存在一定的关联，上述部分相互联系，在一定条件下才能得出最佳的营运资金管理决策。其中环境的不稳定性、短时间内资金需要的变化、赊销、收款时间的不明确性等都会在一定层面上影响最佳营运资金的明确。 David D.Harrison and William H.

20、 Hernandez（1983）指出使用之前的营运资金管理绩效评估方式，在通货膨胀出现的时候会明显影响决策的精准性，由于生产效率的提高，也无法抵消通货膨胀所造成的不良作用。因此，文中表明在遭遇通货膨胀的时候，需要先分析营运资金的各业务，再评估营运资金的管理实力。 Andrew Harris(2002)表明营运资金管理理论和真实情况脱离，理论上可以被接受，然而在现实中出现众多不确定性和人为因素的作用，造成营运资金管理无法在现实中激发自身效果，因此管理者需要全面探究公司的背景和所处的领域地位，才可以做出合适精准的预估，进而对营运资金管理进行良好的监管。Carole Howorth和Paul Wes

21、thead（2003）对英国小公司的营运资金管理方式开展全面的探究，利用主成分和组合探究得知，各个行业的小公司分别使用了四种不一样的营运资金管理方式，前三类公司把关键点分别放在现金管理、短期证券管理以及流动负债管理上，最后一类公司不关注营运资金管理方式，却关注营运资金的总体数目。Brian Flanagan（2005）指出现金流量位于持续变动反复的状态，所以，企业需要依照循环来对营运资金实施监管，对应收账款、应付账款、存货等实施高效监管以及正确调配现金流量。 Aravindan,R及Ramanathan,K.V表明营运资金的预测要把模型中有关因素的驱动力和它们的相互关系等放入思考范围，在政策挑

22、选、深层评估探究中使用模型能做出精准的评估。作者指出的营运资金预测模型明显提升了决策的品质，且为企业的国际优化准备了高效的方式。（2）渠道管理研究Stolven(1997)提出渠道的权益是指本渠道的人员对其他渠道成员的影响及控制能力。Cu ba（1999）则认为，渠道的有关权益应该是指彼此相互联系，保证本渠道与其他渠道信息间的有效沟通，使二者之间能够相互协调，共同进步。（3）渠道理论在营运资金管理中的应用二十世纪九十年代后期，营运资金管理逐渐结合现实，开展全面的探究。1997年，美国REL咨询企业与CEO杂志使用加权平均营运资金周转期以及加权变现效率两个指标对国内规模庞大的1000家公司开展营

23、运资金审查。2003年之后，调查逐渐重视公司营运资金管理绩效，且基于绩效情况开展排名。上述审查把营运资金管理分析和实际结合，营运资金管理分析逐渐重视和公司业务程序、供应链监管、渠道管理等当代理念相结合开展全面分析。同时，Juan Colina认为营运资金管理不仅要达到其自身的最优化外，还应考虑收入、渠道和支出三个部分的优化管理。上述营运资金管理规划展现了全面企业战略管理理念，更深刻的展现了营运资金管理需要对基于上流供应商、企业自身、下游顾客和分销商的综合供应链进行监管。1.2.2国内文献综述和国外进行比较，我国在营运资金部分的分析时间不长，一直到二十世纪末，伴随会计体制的持续健全，我国才开始和

24、西方接近，开始全面对营运资金开展分析。最近一段时间，我国管理专家经过不懈奋斗，在营运资金管理部分得到了，明显的效果。（1）营运资金管理的发展潘一欢（1993）利用营运资金和净收益的比较，探究营运资金的特质，此外也指出营运资金和净收益二者的关联，净收益是营运资金的关键基础，营运资金又清楚的诠释了净收益是怎样在运作中得到的。 毛付根教授（1995）提出：在预估公司净营运资本的时候，需要从盈利性以及风险性两个层面一起开展探究。本人指出当代企业合理理财需要对流动资产、流动负债和双方变化所造成的盈利和风险之间的消长关联开展深入的估计和测算，提升营运资金的结构性管理效果。 向平（1997）指出“零营运资金

25、管理”的主要观点，其特征就是让公司位于较高盈利阶层，但是需要担负一定的风险，也就是高盈利、高风险。其指出利用“货币资金周转期”来评估营运资金管理的绩效，且确定货币资金周转期的统计公式。 郁国建（2000）指出商品流通公司需要关注营运资金的循环监管,本人尝试创建有效集成的营运资金管理战略评价系统，也就是购销周转率，上述指标便于满足财务指标和非财务指标两者的稳定,创建相对简单的集成指标来分析营运资金的综合流转状况。 刘运国、黄瑞庆（2001）利用对沪市上市企业年报数据的案例探究，指出:目前我国上市企业营运资金管理方式基本上都是中庸型,流动资产比值与流动负债比值展现出同趋势变化。王竹泉教授（2001

26、）重点从营销渠道计划以及中间商选择两个部分探究了跨地区运作公司营运资金管理的高效方式。本人指出超出公司范围、在上下游公司之间就供应链产生互相合作、共同进步关系的关键作用。 刘翰林（2006）将上海证券180指数成分股当做样本资料,利用统计分析法,诠释了行业因素对营运资金需要量的作用。分析结论表明,行业因素对公司营运资金需要量的作用非常明显， 上述作用是繁杂的、多层次的,并非简单的以某一角度来发挥影响。刘宁（2011）分析了营运资金的管理方式，探究出管理方式中出现的问题，指出营运资金管理向创新一体化趋势进步的关键作用。（2）渠道管理研究我国相关渠道管理的分析在吸收西方重点理论的前提上，进行创新，

27、重视渠道和关系层次的探究钻研。王朝晖（2003）认为，营销渠道理论是营销学的关键构成部分，渠道理论被划分成几个好像不一样的学科导向，然而上述几个又互相影响，共同出现在渠道系统中，为处理实际的问题、增加渠道分析的理论数据。渠道理论的产生和发展和渠道管理的实际活动紧密结合，现实促进了理论分析发展，理论分析也是现实发展变动的前提。刘宇伟（2000）指出在目前我国公司的渠道管理中，第一重要的工作是创建完善的以分销商为主要部分的顾客关系管理系统，且在上述前提上开始创建真正含义上的CRM系统。王媛、罗锡勇（2006）对渠道构造、渠活动和渠道关系等关键部分进行分析，且提出渠道控制理论和关系管理理论是目前管理

28、的关键部分，渠道管理需要全面使用上述两种观念，遵守“控制为硬，关系为软”的原则。 （3）渠道理论在营运资金管理中的应用王竹泉、马广林（2005）指出“大渠道观”，也就是把各分销渠道的资源进行集合，使用当代化信息科技组建合适的分销渠道管理方式，完成其管理的信息化，且对本身业务程序实施调整完善来满足全新的管理方式。王竹泉、刘文静、王兴河、张欣怡、杨立霏(2009)主要以“经营活动营运资金周转期按渠道”以及“经营活动营运资金周转期按要素”两个指标来评估上市企业营运资金管理绩效,为基于渠道理论的营运资金管理分析准备了数据资源,为公司改良健全营运资金管理系统奠定根基。王兴河（2010）分析了各渠道营运资

29、金管理绩效的作用因素，且使用实证分析法检验多个因素对营运资金周转期的影响，其结果全面分析了提升公司营运资金管理效率的高效方式需要思考的渠道层面，比如强化和供应商以及顾客的合作、提高产品的周转效率、强化对供应商以及顾客的管理等。孙莹、朱莹（2013）将青岛啤酒当做案例，对于“基于渠道管理的营运资金管理绩效评价”的分析，就是从简单指标到整体指标，从简单的个体到综合链条的深入研究检验。王竹泉、张先敏（2012）指出基于要素的营运资金管理缺点就是要素矛盾、不完善，缺乏渠道理念，根据渠道的营运资金管理就出现指标缺少一致性、不完善性，指出对营运资金管理绩效评价指标分流动性和盈利性开展设计，且提出以增值额为

30、重点的盈利性指标。郭晓莎、吕素萍(2010)使用基于渠道观念的营运资金管理绩效评价系统，探究了苏宁电器运作活动、理财活动的营运资金管理绩效，其结论是家电零售业盈利重点来自对上游供应公司的价值攫取，并非是从综合价值链的价值中产生，指出连锁零售业组建合适的利益系统，优化以及调整价值链。温琳、王慧及薛婧（2012）将青岛海尔、美的电器以及格力电器三家上市企业当做案例，对比探究三者的营销方式营运资金管理绩效不同和产生不同的根源。杜媛（2013）从新制度经济学的层面全面扩展了基于渠道理论的营运资金管理的分析角度。指出在分渠道营运资金管理的前提上，从体质层面探究地区影响公司采购渠道营运资金的内部制度，组建

31、采购渠道营运资金的体制影响结构。1.2.3文献述评根据上面的探究，基于渠道理论的营运资金管理分析开始得到大众的关注，且开始和公司的真实情况相互融合。最近一段时间，国外分析大部分是以行业、综合上市企业为分析重点，倾向于对满足共性的营运资金预测模型、最优化管理的分析。在我国，即便王竹泉教授在上述部分经验丰富，始终倡导把基于渠道理论的营运资金管理和供应链管理以及顾客关系管理全面的融合在一起进行探究，然而现在，和公司的单条渠道或供应链运作相融合的营运资金管理分析资料不足。本文将基于渠道理论的营运资金管理观点使用到家电公司中，利用理论现实相融合，分析家电企公司营运资金管理的挑选以及发展意见。1.3 研究

32、内容与方法1.3.1研究内容第一章引言，阐述了本文的研究背景及意义、国内外学者研究的文献综述、主要研究内容与方法、论文的基本框架及可能的创新点。第二章理论概述，介绍了营运资金管理及其局限性，渠道相关理论，基于渠道理论的营运资金管理理论。第三章引入案例，先介绍H电器的基本情况，用基于渠道理论的营运资金评价指标分析H营运资金存在的问题。第四章分析其存在的问题的根源并提出具体的优化建议。第五章总结与本文研究中的局限性分析。1.3.2研究方法文献分析法，本文搜查了众多国内外专家对营运资金管理的有关分析，从营运资金管理的出现、渠道管理和相关观念在营运资金管理部分的使用等众多部分开展探究，为国内家电公司组

33、建全新的营运资金营理准备一定的根基。案例分析法，使用H电器，从基于渠道理论的营运资金管理层面探究H电器的营运资金管理出现的不足，且根据不足指出合适的意见。1.4论文的研究思路在全面整理、查阅相关营运资金管理的文献和书籍的前提上，对目前分析情况开展全面的整理以及汇总，确定我国有关分析的动态以及趋势，归纳整合出完善的基于渠道理论的营运资金管理。添加到H电器，运用统计局官网、万得数据库提取相关数据，对其进行深度分析并提出优化建议。如下图所示。研究背景与意义文献综述理论基础H电器营运资金管理案例分析问题分析及优化建议 研究思路第2章 营运资金管理基础理论2.1 营运资金管理2.1.1营运资金定义一个企

34、业保证一般运作活动所需要的资金也就是为营运资金(Working capital)，也被叫做营运资本1.毛付根，论营运资金管理的基本原理J，会计研究,1995（1），38-40。对其的定义主要是，在之前的营运资金管理中，营运资金分为广义以及狭义之分2.孙莹,营运资金:概念重构与绩效评价C,中国会计学会2012年学术年会论文集,2012，前者表示营运资金也被叫做总营运资金，也就是公司在特定阶段内所有流动资产的综合称呼，上述定义更多的使用在财务管理学中，其是从公司所有的流动资金管理层面上思考的，把营运资金和公司的众多生产部分联系起来，把财务管理融合到公司的生产运作监管中，让管理和运作全面融合。上述定

35、义可以清楚的表现出公司流动资金的详细项目和具体的发展走势。狭义的营运资金也被叫做净营运资金，表示公司特定阶段中流动资产总数和流动负债总额的差距，这个概念在财务会计中较多使用，它将企业现有实际的资金能力与短期需要支付的要求做比较，高效的展现出公司当期的偿债水平。根据上面的探究，不论如何界定营运资金，都必须依靠对流动资产以及流动负债的监管。因此，为了全面的了解营运资金的监管，本文指出营运资金表示为公司特定阶段内流动资产和流动负债的集体称呼，营运资金管理是从公司的经营管理层面着手，对于分布在企业各个生产经营环节中的营运资金进行统筹管理，它弥补了上述观点的不足。2.1.2营运资金管理传统的营运资金管理

36、是和以渠道管理理论、供应链管理理论为前提的营运资金管理相比较来说的。前者一般将重点放在营运资金结构的管理以及优化，寻求定量化管控。营运资金的结构管理包含：流动资产和长期资产的比值关联、流动负债和长久负债的比值关联、流动资产的内部结构关联、流动负债的内部结构关联以及流动资产和流动负债两者的匹配关联等。 传统营运资金管理具备下面几个特征3.毛付根，论营运资金管理的基本原理J，会计研究,1995（1），38-40： 第一，传统营运资金管理关注单一资产的监管，也就是重视资产负债表的上半部分，比如在流动资产管理中，主要对现金、应收账款、存货等实施监管；在流动负债中，主要对短期借款、应付账款等实施监管。

37、第二，传统营运资金管理利用组建模型，明确最合适的持有量，对营运资金实施量化监管。对于现金，可通过成本分析模型、鲍莫模型等模型明确最合适的现金持有量。对于存货，可通过经济定货模型、保险储备模型等明确最合适的进货量。对于应收账款，也能利用量化探究，来明确最合适的信用方针。在流动负债部分，也能通过量化探究，明确理念上的最佳还款期等。 第三，传统营运资金管理利用探究单项资产的周转状况对营运资金监管的绩效实施评估。存货周转期、应收账款周转期以及应付账款周转期是之前营运资金管理绩效评估的关键标准，凭借统计上述指标的数值，对比他们的变动状况，探究营运资金管理综合绩效能力。 2.1.3营运资金管理的局限 即便

38、以上营运资金管理被现在大部分企业所使用，但是依旧出现不足，突出展现在下面几个部分： 一是之前的营运资金管理过于关注结构管理，关注定量探究，一般需要明确最佳持有量，但轻视了营运资金项目的质量探究。如此就会造成矛盾的发生，比如，部分公司也许出现很高的存货积压以及应收账款延长支付，因此其统计的流动比率比较高，但是用于偿债的现金以及存货却明显不足，根据之前的营运资金管理观念，高的流动比率是营运资金流动性好的特征，依旧会觉得上述企业营运资金流动性很好，上述问题就是只关注营运资金的结构管理而轻视质量管理造成的。另外，在经济局势变动快速的时期，要求公司的营运资金结构对市场需要进行高效反应，只依照结构比例策划

39、营运资金结构是不合理的。二是之前的营运资金管理无法和公司的真实业务程序相结合，不便于提升公司的营运资金管理绩效。之前的营运资金管理是对资产负债表中单个流动资产或流动负债的监管，轻视了各项目间的关联以及单个项目和整体相互搭配的关联。可以的把本身就非常紧密的项目割裂探究，不便于从综合上探究原因以及处理问题。 三是之前的营运资金管理把目光限制在自身，企图利用公司内部的健全来提升自身的营运资金管理绩效。伴随经济全球化的深入，公司和宏观环境的关系更加紧密，各公司之间、公司和消费者之间产生了非常繁杂的关系网，营运资金管理就转变成非常繁杂的管理业务。公司假如只重视内部发展，不和顾客以及供应公司创建合适的关联

40、，且持续健全以及维护上述关系，是无法在营运资金管理上得到进步的。 2.2 渠道理论2.2.1 渠道概念渠道是独特的方式，是产品从生产者到消费者的流转方式。上世纪中期，由密西根大学专家杰罗姆麦卡锡教授指出的 4P 营销观念，包含了产品、价格、促销、渠道四大部分。在其基础营销书籍中，叙述了渠道的概念，也就是公司并不直接对接消费者，其实关注经销商的培养以及销售网络的创建，公司和消费者的关系是利用分销商来建立的。和其余三大变量，渠道的关键性十分明显，其创新性以及适应性不是能够随便模仿以及复制的4沈厚才,陶青,陈煌波,供应链管理理论与方法,中国管理科学,2000,8(1),1-9。2.2.2 渠道理论内

41、容西方有关渠道的理论分析主要汇集在三大部分：渠道结构、渠道行为、渠道关系6.陈涛,国外营销渠道冲突及其管理研究综述J,外国经济与管理,2003(08)。三种观念互相补充，互不替代，且渠道观念的发展和现实是相互配合的，需要依照实际状况挑选合适的渠道理论引导现实活动。渠道结构理论指出利用方便的空间、合适的交易批量、减少等待或交货时间、众多产品或服务可以为优化渠道结构准备一定的效益标准。1916年，韦尔德最早指出渠道效率，为此后渠道结构理论以效率以及效益为核心打下了根基。渠道结构中各渠道部分的特点、组成以及其余结构性特点影响最终的效率以及效益。在持续的改革发展之后，渠道结构理论开始朝着整体性、合理性

42、、关联性、开放性为特点的系统化，以点、线、面以及商流、物流、信息流为一身的立体化和渠道结构扁平化的趋势进发。渠道行为的分析以平衡权力以及矛盾为重点，渠道成员利用说话权在渠道中作用于其余部分成员，为完成目标寻求互利以及多赢是基于谈判的结论。渠道权利展现在同一渠道中渠道成员对其余成员的管控力和依赖情况。渠道成员在寻求本身利益以及集体利益的时候，就需要出现依赖关系以及隐藏冲突。冲突是一个变化的过程，从隐藏状态到显著出现，就会影响渠道成员的满意情况以及最终绩效。 渠道关系管理是包含相同渠道、不同等级上的公司之间的纵向渠道关系的管理，其包含公司内部活动中各个构成方面的关系管理，格局上对供应商，下对分销商

43、的监管，把公司的经营业务程序集合到整体中。渠道关系的分析以渠道成员间的关联以及联盟为重点，沟通和交流的互相较量加快了公司间的合作，在特定层面上对全面管控风险、稳固关系、抵抗未知因素有重要的影响。本文使用渠道观不是简单的表示销售，而是包含购买、生产以及出售。因为急需强化本身重要竞争力的要求和非核心业务的过度外包，促使渠道关系理论持续的扩展外延，且使用在广泛的领域，激发自身的影响。 2.2.3 客户关系管理伴随“卖方市场”持续向“买方市场”的过渡，顾客开始成为目前大部分产品以及服务寻求的对象。对客户关系管理的含义有五种：一种营销方式、一种管理观念、一套领先科技、一个商业流程或企业经营运作系统7.R

44、onald Swift著,客户关系管理M,杨东龙等译,中国经济出版社,2001。不一样的学科行业的专家对客户关系管理的分析角度也是不一样的，基本上可以划分为人文管理以及信息科技角度，主要从战略营销部分以及技术应用部分对其开展分析。张国方、金国栋指出客户关系管理可以改善服务、提升效率、减少成本、增加销售，但是需要根据公司的实际情况进行选择，不能全部照搬。客户关系管理需要和前台的办公系统以及后台应用软件（SCM，ERP）相融合，完成综合系统的全面对接。从上述理念我们可以知道，客户关系管理为渠道理论增加了全新的理念，渠道理论需要将顾客当做基础，持续满足渠道链上全部角色的有关满意度。客户关系管理的内容

45、一般包含客户探究、双向信息沟通、客户关系维护以及反馈监管。2.2.4 营运资金管理引入渠道理论的重要意义（1）改良之后的营运资金管理不再限制在营运资金单项财务项目的监管，其开始全面掌握作用于上述项目变化的原因。基于渠道管理的营运资金管理指出，对单项资产负债表项目实施管理对于营运资金管理是明显不足的，要管理好营运资金，最关键的就是管理作用于营运资金的原因，如渠道结构，渠道关系，详细的包含市场的扩展、产品的研发、营销体系的建设、诚信企业文化的创建等。上述对营运资金管理影响原因的修正和营运资金管理绩效提高构成因果关联。基于渠道管理的营运资金管理让作用于营运资金管理的原因更加明显，更便于公司根据本身实

46、际状况对营运资金管理绩效进行管控。 （2）改进之后的营运资金管理和公司业务程序相关联，牵连的职能更多是传统营运资金管理财务机构的任务，从资金预算、现金管理一直到赊销赊购，全部是财务机构在全权管理。把渠道管理理论添加到营运资金管理之后，财务机构是公司营运资金管理中的重要职能机构，也开始需要购买、生产、销售等机构的合作。从渠道管理的层面、营运资金管理是综合体，只要有一个节点发生问题，都会对目前渠道的畅通以及正常运作造成影响。因此在购买、生产、销售各机构全面合作的前提上，才可以提高综合营运资金管理绩效。在上述流程中，信息系统有十分关键的影响。部门之间的协调创建在信息的高速处理以及反应的前提上，最重要

47、的是，合适的信息系统能降低信息传播的牛鞭效应，减少渠道中的不稳定性。因此，信息管理机构还是营运资金管理中的关键机构。（3）改进之后的营运资金管理绩效的提高便于公司得到竞争优势。伴随市场竞争的恶化，公司利用产品、价格来产生竞争优势就变得更加艰难。使用渠道管理理论的营运资金管理关注渠道的研发、维护以及评估，为公司准备了全新的得到竞争优势的方式。创建以及维持良好的渠道，特别是销售渠道，需要漫长的时期，组建渠道也要投入多种要素，这造成公司利用渠道创建的竞争优势无法在短时间内被竞争对手所仿照。所以，组建基于渠道管理的营运资金管理比其余因素更能变成公司产生竞争优势的方式。 （4）改进之后的营运资金管理绩效

48、的提升不只是依靠结构管理以及量化管理，而关注各部分之间的关联，最后达到综合提升的效果。之前的营运资金管理分析中，对营运资金管理的探究一般限制在营运资金结构比值以及持有量上，关注成本、风险性以及收益性的均衡，关注对单项营运资金项目的改良。然而基于渠道管理的营运资金管理指出，目前绩效的提升主要依靠创建合适的渠道结构以及紧密的渠道关联，通过渠道理论把多种项目全面的融合起来，才可以全面满足营运资金管理绩效综合提升的目标。 2.3 基于渠道理论的营运资金管理内容渠道管理理论的关键点就是渠道结构优化和渠道关系稳固。渠道结构是营运资金流动的结构，其影响了营运资金流动的方式以及效率；重点优化是基处于效率以及效

49、益的思考，对渠道开展设计以及改良，进而为营运资金管理绩效的提升准备基础。渠道关系作用于营运资金管理绩效的真实情况；渠道关系的维护是在评估权利以及矛盾的的基础上，对渠道成员关系的维护，进而为营运资金管理绩效的长久稳定提高准备基础。引入渠道管理理论之后，营运资金管理不是简单的财务指标的管理，管理范畴更加广泛，只要便于各渠道构造的优化，改良渠道关系，降低渠道不明确性，提升工作效率的方式以及举措都是营运资金管理的范围。 2.3.1 基于渠道理论的营运资金项目分类企业的活动能被划分成运作活动、理财活动两种，依照流动资产以及流动负债各项目和公司活动的关联，可以把流动资产与流动负债各项目分类成运作活动营运资

50、金、理财活动营运资金8.王竹泉,马广林,分销渠道控制:跨区分销企业营运资金管理的重心J,会计研究,2005(6),28-33。如下表2-1：表2-1 基于渠道理论的营运资金项目分类项目分类包含财务项目公式经营活动营运资金采购渠道营运资金原材料存货、预付账款、应付票据、应付账款采购渠道营运资金=原材料存货+预付账款-应付票据-应付账款生产渠道营运资金在产品存货、半产品存货、部分其他应收款、应付职工薪酬、部分其他应付款生产渠道营运资金=在产品存货+半成品存货+部分其他应收款-应付职工薪酬-部分其他应付款。销售渠道营运资金应收账款、应收票据、产成品存货、预收账款、应交税费销售渠道营运资金=应收账款+

51、应收票据+产成品存货-预收账款-应交税费理财活动营运资金货币资金、交易性金融资产、应收利息、应收股利、一年内到期的非流动资产、部分其他应收款、交易性金融负债、应付利息、应付股利、一年内到期的非流动负债、部分其他应付款理财活动营运资金=货币资金+交易性金融资产+应收利息+应收股利+年内到期的非流动资产+部分其他应收款-交易性金融负债-应付利息-应付股利一年内到期的非流动负债-部分其他应付款2.3.2 基于渠道理论的营运资金评价指标使用渠道观念，对营运资金的绩效评价分渠道实施，且使用众多渠道的营运资金周转期当做该渠道的营运资金绩效评估的重要指标9.王竹泉,逢咏梅,孙建强,国内外营运资金管理研究的回

52、顾与展望,会计研究,2007（02）,89，为方便统计探究,各渠道的周转额一律使用营业效益,而不再使用销售成本、完工产品成本以及原料损耗总数等，根据上述情况，对于营运资金的财务指标为：（1）总体评价指标 营运资金周转期=营运资金总额*360/全年销售收入 (2.1)营运资金高，其周转期就更长，公司偿债能力强，就说明公司营运资金使用率不高，也就是相对营运资金来讲，销售量不高，有进步的空间，便于后续改良运作方式；否则，假如营运资金周转速度高就说明公司营运资金缺乏，业务规模很大，超出真实水平，也许目前资金周转不畅，尤其是清偿债务危机中。 营运资金总额=经营活动营运资金+理财活动营运资金 (2.2)

53、经营活动营运资金周转期=经营活动营运资金总额*360/全年销售收入 =（采购渠道营运资金+生产渠道营运资金+销售渠道营运资金）*360/全年销售收入 =采购渠道营运资金周转期+生产渠道营运资金周转期+销售渠道营运资金周转期 (2.3) 理财活动营运资金周转期=理财活动营运资金总额*360/全年销售收入 (2.4)(2) 各渠道评价指标 购买、生产、销售渠道中的周转额都是营业收入，通常指出，某个渠道营运资金周转期不长，那么营运资金在上述渠道上的营运能力高，流动性更好。 采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金总额*360/全年销售收入=（原材料存货+预付账款-应付账款-应付票据）*360/全年销

54、售收入 (2.5) 大家都知道，采购一般需要使用众多资金，重点业务是向上游供应商开展原料等的购买活动，以高库存高费用确保生产不被间断，存货、现金充足，公司的流动性就更好、财务风险就会降低，然而盈利水平不高；预付账款充足，公司留有的能使用的现金就不足，财务风险会增多；否则，应付账款就多，公司不知能很好的凭借低成本使用上述欠款，此外还能把此部分欠款用在投资来得到效益。生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金总额*360/全年销售收入=（在产品存货+半产品存货+其他应收账款-应付职工薪酬-其他应付账款）*360/全年销售收入 (2.6)生产渠道是公司经营活动的中枢，是联系采购和销售渠道的桥梁，是原料

55、向产成品转变的方式，生产效率高，停留在生产部分的产品就会减少，营运资金的使用就不高，公司盈利水平强，财务风险就会降低，在职工一般生活中，需要支付给职员的薪酬就更多，公司能低成本使用的资金就多，盈利水平就高，在生产渠道上的营运资金管理会得到提升。 销售渠道营运资金周转期=销售渠道营运资金总额*360/全年销售收入=（应收账款+应收票据+产成品存货-预收账款-应收税费）*360/全年销售收入 （2.7）销售渠道是渠道管理理论分析的关键点，其营运资金流转一般包含产品的流通和货款的收回。库存商品挤压过多，应收账款以及应收票据就会增加，公司可以使用的现金就会减少，财务风险就会提高。否则，假如公司的库存商

56、品制造出来就可以马上出售，应收账款就可以马上收回，对公司就更有利，公司在营销渠道上的营运资金管理效果就更好。（3）非财务指标在非财务指标部分，重点重视展现渠道管理观念的渠道结构、渠道行为以及渠道关系等非财务指标部分的评估。在渠道结构部分：狭义渠道结构是营销渠道结构，广义渠道结构表示公司各业务程序的结构和流程，对于营运资金来讲就是其划分的类型以及流转的情况。渠道结构在特定层面上影响了决定营运资金管理绩效的水平，因此对渠道结构的评估是营运资金管理绩效评估的关键部分。渠道结构评估关键重视的是渠道设计的合规性以及相关信息传播的效率。在渠道行为部分：其实各渠道成员在内部的作为和不作为，对渠道效率以及效益有明显的作用。对渠道行为的评估就是对影响营运资金管理绩效的活动开展评估，比如对销售审查的执行状况，对采购招标的监管状况等。在渠道关系部分：其是各渠道成员间的关联，对渠道关系的评估，也就是对公司和供应商、顾客等上下游渠道成员的关系评估。评价的关键就是目前的渠道关系是否便于营运资金周转期的减少，是否出现部分举动造成渠道关系的变差，是否出现改良的机会。第3章 H电器营运资金管理案例分析3.1 H电器基本情况3.1.1 背景介绍中国特大型家电集团并不多，建立在1969年的H集团就是关键的一个。H电器在1997年4月在上海