手机终端营销管理培训

1、精品文档你我共享成为营销高手一名销售人员的成长日记分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭感恩的心 人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取目录 一、基础篇销售职业化二、专业篇 CDMA手机销售精英培训三、发展篇市场营销与销售管理 四、升华篇走向成功之道导学：职业化 职业化就是专

2、职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”职业化的工作态度是“用心把事情做好”职业化的工作道德是 “对一个品牌信誉的坚持”基础篇销售职业化职业要求 营销理论（简一） 基本概念市场 /推销 / 市场营销； 产品 / 商品 / 需要 / 需求 / 欲望； 目标市场 / 市场定位/ 市场细分； 价格 / 价值 / 交换价值 / 满意； 品牌 / 供应物 / 供应链； 营销渠道 / 分销商 / 零售商 / 运营商； 市场营销环境 / 市场调研 / 竞争 公腹有诗书气自华精品文档你我共享关与策划 / 营销管理 / 商务谈判 / 合同 / 标书4P/4C

3、/SWOT/STP/CRM/FABE 营销管理概念 营销管理需求管理任务 方向制定营销战略与计划目标聚焦营销视野与绩效行为联系客户高度塑造强势品牌供应链设计市场供应物 价值交付与沟通价值愿景实现长期增长营销理论（简二） 营销方式 内部营销 / 整合营销 / 关系营销 / 绩效营销 网络营销 / 服务营销 / 绿色营销 / 高科技产品营销 直复营销 / 渠道营销 / 连锁营销 / 加盟营销 /OEM 知识营销 / 文化营销 概念营销 / 个性营销 快速营销 / 双赢营销 销售细节（一） 职业心态 一、心态 1.为你的职业感到骄傲2. 充满热情，永不懈怠3. 勤奋 4. 扫除坏情绪5. 养成专注于

4、一得精神 6. 坦然面对失败，不轻言 <a name=baidusnap1></a><Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃 </B> 二、自信 1. 有信心才能有收获 2. 想成功就要行动 3. 吃得苦中苦，方为人上人 4. 思考 三、拒绝 1. 能够承受挫折才能成功 2. 分析客户拒绝原因 3. 销售是一项不断面对拒绝的事业4. 能坚持就是胜利职业基本功 一、职业形象 1. 良好的谈吐让你更有魅力 2. 意识到仪表、着装的重要性 3. 热情与微笑 4.<a nam

5、e=baidusnap0></a> 学会 </B>有血有肉的赞美 5. 快乐与信心是可以传递的 二、推销自己 1. 微笑，给客户第一张名片 2. 掌握坐立行的要领 3. 亲和力与信任感 4. 好习惯的培养 三、着装细节 1. 干净整洁，搭配和谐 2. 适合自己与销售对象，场合 3.TPOAFQ着装术 四、社交礼仪 1. 个人卫生 / 名片 / 餐桌腹有诗书气自华精品文档你我共享/ 吸烟 / 喝茶 2. 招呼 / 握手 / 目光 / 电话用语 五、人脉关系 1. 与客户建立友情 2. 与陌生人相见如故 销售细节（二） 客户拜访 一、预约 1. 事由 / 时间 / 地

6、点 2. 预约客户的方法技巧 3. 预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由 二、拜访 1. 访前自检：形象 / 拜访目的 / 工具 / 精神状态 2. 步骤：打招呼 - 自我介绍 - 寒暄 - 引主题 - 谈判 - 结束拜访 - 记录3. 决策者与决策者身边的人 三、接近 1. 先请教再指教 2. 语言表达技巧 销售技能 一、开场白 1. 准确称呼客户 2. 寒暄技巧 3. 抓住客户兴趣 / 引发好奇心 / 利益 4. 赞美要恰到好处 / 善听 二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2. 站在客户角度思考产品的诉求点 3. 体验 4. 始终相信自己的产品 5. 发现客户需求点，善听客户对产品的看

7、法三、沟通 四、讨价还价 五、客户异议 六、谈判 七、临门一脚 八、售后服务 销售细节（三） 攻心销售 一、一眼透心 1. 贪小便宜以小换大 2. 小心谨慎举例吊胃口 3. 忠厚老实以真诚换信任 4. 自傲型给足面子， 满足虚荣心 5. 好夸耀及地位区别对待，见机行事 6. 世故老练开门见山， 果断行事 7. 好辩让他有优越感，多听 8. 讲品位谈内涵品质质感，不谈价格 二、掌握需求 1. 动机决定需求 2. 察言观色中找单 3. 如何发起提问挖掘订单？ 三、激发欲望 1. 不把客户当上帝， 当朋友亲人合伙人， 交心 2.投其所好，扩大找更多 “相同点” 3. 说客户爱听、听得懂的语言 四、察

8、颜观色 1. 交谈座位 1 米原则，最好”L”型 2. 客户的手势不是 “白做的”，读懂“小动作” 提升训练 一、持续目标 1. 目标是前进的动力 2. 强烈的企图心 3. 以成功与坚持的人为伍 二、把控客户 1.腹有诗书气自华精品文档你我共享对客户进行分类、信息统计 2. 与客户建立持久关系3. 换取客户认同三、与对手“交朋友” 1. 不要妄自贬低对手2. 训练自己的竞争力3.了解对手，最好的榜样是对手4. 双赢：摆脱“囚徒困境”四、抓住机会 1. 时间管理 2. 学习成为一种习惯3. 机会靠自己努力争取4.有自己的职业规划常犯错误态度错误 1. 停止学习 2. 没有条理 3. 缺乏明确销售

9、目的4. 失去激情 5. 过早 <Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃 </B> 6. 屈服于强加给自己的限制7. 缺乏感恩之心 8. 悲观厌世 9. 不提升你的自尊 10. 不相信自己 11. 不够诚实 12. 缺乏自律 13. 试图成为别人14. 缺乏可信的计划 15. 缺乏耐心 16. 被销售低潮打倒 17. 妄自尊大，迷失自我 18. 无法控制自己的压力 19. 反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来 改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2. 做计划，完成它。注意轻重缓急 3. 问

10、自己你是来干什么的 ? 我们一起来改正错误 ? ? ? ? ? 常犯错误找客户 错误 1. 只看数字的销售 2. 在错误的层面上销售 3. 成为销售周期的受害者 4. 忽视过去客户 5. 停留在舒适地带 6. 不做努力，任生意流失 7. 害怕遭到拒绝 8. 太过健谈 9. 失去对销售过程的控制 10. 没有及早建立信任 11. 没有找到决策者 12. 不了解自己的竞争对手13. 没有建立心理上的“感情债” 14. 缺乏精确的回访 15. 没有使用潜在的客户档案 16. 没有成为顾客资源 改正 常犯错误销售演示错误 1. 没有给一个合适的演示 2. 没有言简意赅的关键性陈述 3. 只谈价格不谈性

11、价 4. 不关注顾客的利益 5. 销售不因人而异、 6. 不了腹有诗书气自华精品文档你我共享解潜在客户 7. 一次性交易 8. 让潜在客户失效9. 不倾听客户的话10. 不善言辞 11. 不能成功的创造紧迫感 改正 常犯错误处理异议与交易 错误 1. 没有及早排除异议 2. 把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4. 突显你个人偏见 5. 没有要求给予业务6. 缺乏完成交易的策略 7. 提前宣告让步 8. 缺乏应付销售失败的策略9. 缺乏 <Bstyle='color:black;background-color:#A0FFFF'>放弃 </B>的勇气

12、10. 该推销的时候却在谈判改正 常犯错误时间和市场管理 错误1. 没有条理 2. 把技术当拐杖 3. 失去焦点 4. 在困难面前退宿 5. 缺乏销售预测能力 6. 缺乏市场管理能力 7. 在不合格的客户上花太多时间 改正 常犯错误做销售记录 错误 1. 不坚持做销售记录 2.不评估你的成效3. 不建立标杆 4. 不能每天都提高自己改正常犯错误售后服务错误 1. 缺乏一个有效的跟进程序2. 不关注趋势3. 不主动提出要求 4. 只为“全垒打” 向前冲 5. 不把当前的顾客看着潜在的顾客 改正 导学：精英培训 手机渠道发展史 何谓手机分销如何做好手机销售操盘 分销、物流、推广、渠道、运营商、产品

13、分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习， 希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。专业篇 CDMA销售精英培训手机渠道基本概念一、基本概念 1. 零售商 / 批发商 / 代理商 / 经销商 /分销商 / 包销商二、手机是什么产品 ? 快速消费工业电子互联网终端产品 三、渠道功能与作用1. 资金平台 2. 物流平台 3. 覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平5. 市场推广平台 6. 信息管理 7. 售腹有诗书气自华精品文档你我共享后服务 手机渠道发展史 一、营运商专营 87-94 特点： 第一阶段：厂家 - 运营商

14、- 营业厅 第二阶段：厂家 - 分销商 - 运营商 - 营业厅 二、手机渠道放开，高端放货 94-99 特点：厂家 - 国代- 运营商或通信市场批发商 - 营业厅或零售商 三、专业化的手机渠道 99-2000 特点：国代 - 省代 - 地代 - 零售 四、渠道下沉，国产手机崛起 01-03 特点：人海战术、借船出海 五、乱世时代 04- 至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天 渠道设计与管理 一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道 二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1. 渠道的深度、宽度和广度 2. 下游分销商提

15、供的服务 3. 产品因素 4. 企业自身因素 三、渠道管理 1. 分销商选择 2. 客户分类与管理 3. 产品渠道管理 中国电信运营商基本档案 一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、 CDMA移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办 +公客部 +市场部 +政企部 +渠道部+天翼终端公司 四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式 一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅 +社会渠道共同发展模式 三、

16、差异化产品发展模式，EG：双模 四、网络、终端更替发展模式EG:3G、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体六、联合国际品牌走明星机集采路线出师表腹有诗书气自华精品文档你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸

17、之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后