小圈专家谈：SAAS软件的定价和商业模式

1、小圈ER哼家谈：SAA瞅件定价策略、传统管理软件定价模式:定价模式说明报价方法个性化定价不同的顾客对同一软件的功能可能要求不同按工作量报价为顾客提供个性化的定制产品产品价格通常较高，适合于大型企业群体定价把顾客按照分为高端客户和低端客户报价时，因为单位成本不固 定（随着市场规模的扩大， 软件的单位成本会迅速的 下降），因此报价主要取决 十预期的销量向高端客户出售价值更高、服务更好的产品， 同时索取较高的价格低端客户对价格敏感，需求弹性较大，加上软件产品边际成本很低，若将软件低价出售给低 端客户能够增加厂商的总收版本定价不同软件版本可以向顾客提供不同的价值，顾客可以选择最符合自己价值（愿意支付的

2、价格）的软件版本版本定价对软件的开发提 出了要求，要求其基于构件 技术或采用模块化的体系 结构，使之较容易的增加或 减少一些功能模块。报价时 可根据模块开发复杂度对 某个版本的软件进行工作 量计算，从而得出不同软件 版本的价格比例关系。向顾客提供一个免费版本，使免费版本限制软件中部分功能或者仅提供限时使用，可以使客户熟悉软件，刺激顾客购买付费版本通信/带宽、为用户量身定制的管理软件系统，定价组成如下:定价组成所占比例管理软件许可证费用（或模块费）25% 30%需求分析费用10% 15%流程重组实施20%二次开发20%安装实施15%售后服务10%腹有诗书气自华三、SaaS定价模式：SaaS （

3、Software-as-a-service）的意思是软件即服务，SaaS的中文名称为软营或软件运营.SaaS软件服务模式与传统许可模式软件有很大的不同，它是未来管理软件的发展趋势。相比较传统服务方式办公软件而言SaaS软件具有很多独特的特征：SaaS软件不仅减少了或取消了传统的办公软件软件授权费用，而且厂商将应用软件部署在统一的服务器上，免除了最终用户的服务器硬件、网络安全设备、软件开发和软件升级维护的支出，客户不需要除了个人电脑和互联网连接之外的其它IT投资就可以通过互联网获得所需要软件和服务。定价模式说明备注普通的按月收费单一价格也可改为按年收费容易理解和管理按月付费模式可省掉传统许可方式

4、中所必 须的高昂初始成本。其入门的低廉成本（由于不需要硬件和安装成本，价格还会 进一步降低）显然是企业接受它的关键原 因。基于规模（用户数） 收费按用户数定价可以灵活组合，根据不同的 组合模式来定价。随着跟踪 技术和衡量指标的不断改 进，此类定价模式会更好地 体现软件的价值和使用情 况简单，易于用户自己计算价格只有使用软件的员工才会付费，而非所有 员工。这种定价模式很有潜力基于使用时间收费按使用时间来计费（电信常用）基于使用次数收费按系统记录的访问次数来收费四、基于服务的定价模式软件售出后，厂商还要不断地提供软件维护（修补缺陷）、升级（提高性能或满足不断变化的需求）、客户支持。在一个软件的生命

5、周期中，如果厂商向用户收取维护、升级和客 户支持的费用，就可以不断的获得收入。 在这种定价策略中，厂商通过为用户提供服务的方 式持续不断的获得收入，有效的克服了盗版现象带来的损失。收费服务内容序号产品服务1软件维护2功能提升和软件升级3上线辅导与技术培训4修正缺陷5在线服务系统6集成支持7定期的产品信息，业务及信息更新8专业的建议序号税务专业服务1所得税申报及清算2其他税种的申报3专项涉税问题的解决4常年税务顾问拒交服务费的企业可能会遇到以下的风险：第一，会受到软件系统的使用许可证和开发许可证的约束。系统的使用许可证是与机器码 绑定在一起的，也就是说，软件系统的使用许可证是与企业的运行环境相结

6、合的， 用户不可能在被吊销了使用许可证的情况下，还继续无偿使用软件系统。如果用户 更换了服务器，也需要重新购买服务才能继续使用该软件系统第二，主要服务是以 Notes来体现的，用户在系统中遇到各种问题可以提交Notes以获得软件公司免费的技术支持。如果不交服务费，就无法提交Notes,也就无法得到针对企业问题的解决方案，并且官方的解决方案是用户无法从咨询公司的外部顾问那里 获得的。第三，会受到软件补丁的约束。虽然软件系统比较完善，但老版本也会存在错误，需要各 种各样的补丁来弥补。当然，每个企业的情况不一样，流程不一样，所需要的补丁 数据量也不一样。如果不交服务费，将无法获得任何补丁。当用户遇到

7、影响业务操 作的系统错误时，无法打开补丁，这给企业造成的问题将是致命的。五、其他定价模式1、基于处理器核心个数的定价模式：企业级软件厂商最常见的一种定价模型是基于处 理器个数许可。而双核处理相当于将两个处理器集成在一个核心内，今后还会有四核甚 至八核处理器出现，从工作原理上讲，多核处理器与多处理器协同工作没有本质差别。若还使用基于处理器个数的定价模型，无疑将使软件厂商的收入受到损失，因此未来将出现基于处理器核心个数的定价模型。多核处理器定价方式厂商定价方式BEA,微软 继续维持每个处理器一个许可证的定价方式，如果一台双处理器的服务器.其中每个处理器为双核的话，就只收两份许可证的费用.Oracl

8、e ,基于所谓 处理器系数 的定价模式.按照处理器所含的内核数目规定一个乘数.IBM按照每不内数定价.蔡特尔引入新的理裱至强处理器时.旧M则将启动所谓PMU （处理器价值单元）定价方案，2、软件许可的定价模式软件厂商的主要定价模型正由“永久性许可”转向“预定许可”。近年来随着市场压缩成本需求、竞争日趋激烈的影响、效用计算以及软件作为服务趋势的上升， 为了满足客户复 杂的需求，厂商已经转变定价战略，更多的使用预定许可模型。目前使用较多的定价模型是“座位许可”和“浮动许可”，未来几年内，软件厂商将更多的采用“基于用量许可”的定价模型，而“基于处理器个数许可”和“场地许可”的使用 率将下降。软件许可

9、的执行方式逐渐向电子化、网络化发展。近两年最流行的软件许可执行方式将是“产品激活”和“网络许可”，软件激活指的是购买软件许可的用户在收到厂商产品服务 器的确认后才能正常使用软件，网络许可指软件通过厂商的安全许可服务器自动的检查许可 是不是合法。由于现有的序列号、软件狗、USB密钥的方法都不足以克服盗版现象，同时缺乏对售出软件的有效监控，软件厂商的许可执行方式正不断的转向电子化和网络化，预计两年内约90%的厂商都会采用“产品激活”和“网络许可”。兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修 禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹; 又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽 无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天 朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游 目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或 因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣 于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既 倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，