09复盘碧桂园项目

1、目前地产痛点客户召集越来越难来访量降低，来访成本提高MJ很多时候，我们都在思考如何能最大程度提升客户基数、降低客户浪费、减少成本？MJ在的“互联网+”的号召下，中国众多传统行业纷纷触网，作为传统的房地产人眼花缭乱。行业，从去年至今，各类触网的公司和动作层出不穷，让在这个过度的，在这个“互联网+”的全民热潮下，地产到底应该何去何从？MJ？我来给你举个“栗”？MJ壮士不急2015年5月郑州碧桂园携手盛励机构联手攻坚一个巨大题在我们面前猛然展开MJ一个首批总货值近20亿的项目üü项目首批总货值共19.52亿，开盘推货17.68亿，推货率91%；üü产品线复杂多

2、样，包含精装高层、精装多层、双拼别墅；MJ技术经济指标总占地面积（亩）321.12亩土地单价（万/亩）70容积率1.18总建筑面积（万平米）320218可售建筑面积（万平米）286058总货值（含可售配套及车位，亿）19.52首推货值（亿）17.68地上车位（个）520地下车位（个）1775一个承载巨大使命的项目üü碧桂园自2014年4月份首入河南市场，短短一年多时间，连下7城布局8项目。üü郑州碧桂园，打造成为中原地区标杆项目2014.08洛阳碧桂园周口碧桂园许昌碧桂园2014.112014.052015郑州碧桂园2014.072014.042015安

3、阳碧桂园新乡碧桂园平顶山碧桂园MJ一个郑州市非度假热点片区内的项目üü洞林湖片区位于郑州市西南，周边多城镇；商业、医院、教育等基础配套匮乏，距项目4.7公里即为郑州新力热电厂；üü区域内仅有新田城，恒大山水城，碧桂园三家房企，片区一直保持温吞水的状态，非度假热点片区；郑州市区 洞林湖新田城 郑州碧桂园 恒大山水城 洞林湖片区MJ一个入场半年有余却迟迟未见动工的项目üü作为碧桂园入驻省会首个项目，由于前期种种原因村民阻建，导致项目在片区基本处于停滞状态üü自签署合作协议至内部认筹，周期达到近7个月；签署合作协议启动认

4、筹宝营销人员到位2014.9.182014.10.252014.8.252014.9.272015.3.9城市展厅开放股权收购和工商变更MJ一个面临巨大时间难题的项目üü项目自销团队2个多月仅认筹237组；üü自电商代理入场至开盘96天，正式推广周期30天，要求开盘去化率90%以上；üü代理入场前，线上线下动作匮乏，品牌及项目传播深度及广度均不尽人意；启动电商 引入代理公司示范区开放洋房开盘2015.7.222015.3.92015.8.222015.6.112015.8.12015.5.162015.8.29启动认筹宝引入分销集中推

5、广别墅开盘MJ96天后MJ打破河南市场开盘销售，急速提升片区热度；üü 开盘认购16.65亿；推货去化率达94%；üü 项目收筹4473组，签到3176组，签到率71% ；üü 开盘认购1550组，签到认购率49%；MJ郑州碧桂园之道是什么？üü 是策划销售攻坚苦战？üü 是步步为营，盗梦典范？üü 是速度制造实效、气势和气场？üü 是？MJ重现一个真实的郑州碧桂园MJ很多时候，在面对一个项目时，我们都会思索最高效，最匹配，最直接的方式！MJ自古华山一条路

6、精细为王巅峰铁理掌控全局整合赢在先机MJ壹整合赢在先机唐·舒尔兹说:未来的是整合的。在郑州碧桂园, 尤是如此。MJ碧桂园各板块分工明确，各司其职，合力高效；MJ现场接待、外场拓客、客户维系；üü销售梳理、明源系统管理；üü市场、活动筹备；üüüüüüüü销售政策申报、价格策略制定；推广铺排、物料制作；拓客策略、现场包装；行政策划üü项目货量梳理、人力管控；üü销售üü销售管理、销售成果；销售环境检查、着装监

7、督；üüüüüü支援标准化培训、销售道具管理客户满意度维护、销售销讲抽查；（大巴车、四级展点等）；拓客监督、处理；仓库管理销售物料的管理以及使用效果评估；üüMJ不过郑州碧桂园，却因外部，遭遇种种困境。MJ项目原计划2014年12月示范区开放，2015年1月开盘，销售中心按照该节点开展团队组建。因工程问题，项目节点推迟，导致销售团队信心不足，春节后产生离职。MJ项目于15年4月重新启动大批量招聘工作同时于5月中旬引入及MJ同步整合2家共赢，确保公司，3家利用最大化；与销售团队绑定，互为促进，合作5月18日-8月29

8、日累计线上线下活动共投入预算1105万元； 解决推广费用引进üü 解决客户认筹收款累计实现认筹3528组；üü5月18日-8月29日累计投入人力130人业主2.5万人，合作商家270家 解决人力不足引进üüüü累计回访 借力郑州MJ销售储备前置,分阶段引入及地市自销团队,案场逐步达到190人,建立匹配20亿规模的销售郑州碧桂园销售数量变化地市自销进驻191189团队进驻162143自销逐步扩编49363030282019169月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月MJ颠覆传统管理架构， 集团军式管理，

9、并严格执行“大吃小”等考核制度，最关键在于，人员组织结构上设置以任务为导向的团队式组织安阳营销总监进行帮扶新乡项目负责人支援团队盛励营销总监伟业营销总监平顶山项目负责人进行帮扶自销团队营销负责人盛励销售经理伟业销售经理副经理4人副经理4人副经理4人副经理3人团队成员共48人团队成员共50人团队成员共50人团队成员共43人保障部队标准化监控区域营销经理后台衔接标准化经理集团营销经理案场管理MJ寻找团队领头“狼”竞聘会全程公平公正公开，投票能者上，平者让，庸者下“连长”，7头狼6投票5 全员提问4评委点评3 选手竞聘汇报2 资料审核1 报名海选MJ碧桂园人力战略特色：ll整合区域内所有项目，根据各

10、项目节点进行统一调动；ll临开盘项目，开盘前一月：üü抽调区域内销售üü抽调区域内策划及管理层，重新进行连队组合，“大吃小”进行PK；，安排至策划各个线条，形成合力；üü抽调范围优秀毕业生（包含工程，设计，行政，进行实习；üü抽调总部优秀经理（包括销售管理，标准化抽检，支持），保障项目整体；ll临开盘项目，开盘前1天：üü抽调区域内行政，进行开盘支持及后续签约工作；MJ整合始于项目正式启动前,并贯穿操盘全局；在这个项目,碧桂园整合了盛励与伟业,三家以及区域内地市项目精英团队；而后碧桂园和盛励整合

11、的自有,使得整体操作有如重锤,每击必中,每中必深必广。MJ贰理掌控全局铁MJ碧桂园标准化，采用全周期管理，共分7个时期MJ每一阶段营销动作均有不同侧重2014年9月18日摘牌8月1日示范区开放8月29日开盘6.开盘期1.摘牌准备期2.品牌导入期3.前期渠道期4.广泛拓客期7.常销期5.硬广强拓期摘牌示范区开放开盘收楼MJ以下7P为纯干货、可能会引起视觉不适，可选择性MJ摘牌准备期1.1【前期负责人确认】1.6【媒体资源初期调研】üü 广告公司资源调研报告üü 媒体议价需求单提交1.4【示范区设置建议】样板房及看楼动线设置建议工法展示区设置建议架空层（泛会

12、所）设置建议销售中心设置建议üüüüüüüü1.2【定案准备】üü 地块调研üü 户型配比1.7【品牌导入推广方案】确定案名LOGO及VI定稿 户外广告方案定稿围墙广告方案定稿品牌导入推广预算确定 品牌导入影视文案定稿 摘牌新闻发布会方案报批品牌导入期报广软文设计品牌导入期新闻铺排计划üüüüüüüüüüüüüüüü&

13、#252;ü1.5【城市展厅方案报批】展厅选址方案展厅装修方案确定装修公司展厅模型方案确定模型公司üüüüüüüüüü1.3【货量组织】üü 项目首批开工范围üü 货量区交付标准确定MJ品牌导入期2.1【前期人力资源管理】üü 项目管理人员到职üü 项目编制申报üü 招聘方案2.5【销售目标与预算申报】2.9【品牌导入推广执行】üü 品牌导入推广执行ü

14、52; 摘牌新闻发布会执行üü 奠基仪式üü 工地围墙上画üü 城市道路指示系统方案的确定年度销售目标制定销售费用预算申报üüüü2.2【确定地块首期及后续货量开发节奏】2.6【城市展厅及外展点方案确定】üü 城市展厅包装方案报批üü 二三四级临时外展点设计2.10【前期拓客基础准备】2.3【首期一级计划开工图确认】前期拓客期推广预算确定公用车及配车申购报批 拓客物料设计定稿及制作拓客物资申请办公室租赁üüüü

15、52;üüüüü2.7【营销全策略首次提报】2.4【销售中心监控及音响系统方案】üü 监控系统方案报批üü 音响系统方案报批2.8【首次媒体采风】üü 首次采风方案报批üü 首次采风执行üü 媒体赠送资源落实清单MJ前期渠道期3.7 【前期拓客期人力资源管理】3.1【搭建圈层拓展渠道】3.4【自媒体建立】üü 微推广平台搭建üü 微楼书制作üü 网页制作薪酬福利制定本盘人员到位本盘人员后

16、勤方案报批新项目员工集中式培训方案报批üüüüüüüü3.2【城市展厅包装及推广】üü 城市展厅包装üü “公众责任险”的投保üü 城市展厅开放前广告投放管控üü 城市展厅活动方案确定3.5【影视立项】üü 3D制作立项üü 立项拍摄3.8【验资派卡方案报批】3.3【年度推广预算】3.6【前期拓客组织】üü 拓客口径统一üü 拓客车辆租赁ü

17、2; 拓客绩效方案确定MJ广泛拓客期4.1 【示范区包装方案确定】üü 商业街包装方案üü 导视系统包装方案üü 板房区包装方案üü 综合楼（销售中心、会所）气氛包装及模型4.2 【二三四级临时外展点设置确定】üü 外展点租赁üü 外展点包装4.3 【城市展厅开放后拓客活动组织】üü 确定展厅开放活动及系列暖场活动公司üü 展厅开放及系列暖场活动方案执行4.4 【二次媒体采风】üü 第2次采风方案报批ü&#

18、252; 第2次采风执行4.5 【跨区域客户召集方案】üü 投资考察团线路及行程的设定方案报批üü 投资考察团方案报批üü 跨区域客户召集方案报批4.6 【客户参观巴士租赁】üü 客户参观巴士租赁方案确定üü 确定客户参观巴士合作公司4.7 【银企确定】üü 按揭银行的引入üü 公积金的操作确定4.8 【法律文书等对客户资料的制定】üü 房屋交付标准制定üü 物业服务收费标准制定üü 法律文书版本

19、制定üü 宣传图纸制作üü 优居公告的准备和公示4.9 【价格管理】üü 价格备案üü 付款方式及定金申请üü 车位推售方案制定4.10 【开盘前推广预算】üü 开盘推广预算üü 开盘前媒体投放执行筹备4.11 【广泛拓客期广告投放管控】üü 户外广告投放执行（开盘前2个月）üü 广泛拓客期新闻执行4.12 【示范区开放后活动方案】4.13【针对强拓期策略提报】4.14【广告设计及影视】üü 广告

20、设计及影视片üü 影视片剪片项目形象片文稿审批üü 影视片拍片拍摄前期筹备MJ硬广强拓期5.5 【硬广强拓期拓客人力管理】üü 支援拓展队到位üü 拓客团队绩效排名竞争机制üü 支援人员后勤方案报批üü 兼职方案报批5.6 【示范区开放后活动组织】üü 确定示范区开放活动及系列暖场活动公司üü 示范区开放及系列暖场活动方案执行5.7 【硬广拓客期广告投放执行管控】5.8【三次媒体采风】üü 第3次采风方案报批

21、2;ü 第3次采风执行5.1【示范区及区外道路指示系统包装】üü 看楼通道及板房包装（含工法板房）üü 商业街包装üü 泛会所包装üü 综合楼包装üü 导视系统包装üü 城市道路指示系统的包装5.9【销售明星夜组织】üü 销售明星夜方案审批üü 确定销售明星夜执行公司üü 销售明星夜总结5.2【开盘活动方案】5.10【价格策略制定】报广、电台投放执行（开盘前4周）网络投放执行（开盘前3周） 影视投放执行（开

22、盘前2周）其他媒体投放执行（开盘前6周） 短期户外投放执行（开盘前3周） 开盘前新闻执行自有渠道宣传（苑区、酒店、销售中心）每日数据短信汇报üüüüüüüüüüüüüüüü5.3 【硬广强拓期拓客管理】üü 外展点包装验收üü 圈层活动5.4 【派筹组织与评估】üü 派筹方案的确定üü 派筹数据分析üü 户型后评估MJ开盘期6.1【价格制

23、定执行】6.3【开盘组织管理】6.5【合同签署】üü 商品房买卖合同及附件签署üü 按揭办理开盘预警方案开盘活动执行新项目开盘前培训数据上报开盘物料的确定开盘方式的确定下定认购üüüüüüüüüüüü6.2【认购准备】üü 推售范围及合同交楼üü 按揭业务开展的准备üü 售楼系统设置üü 政府网签系统设置时间制定6.6【对后期集中推售货量提交建模申请】标准化

24、监控建模个性化监控节点建模üüüü6.4【开盘总结及后续策略】üü 推广板块开盘总结及后续策略üü 产品定价板块开盘后评估üü 开盘后投放预算MJ常销期7.7【常销期营销管理】üü 双月推广预算üü 每月营销工作总结üü 常销期双月策略提报7.1【促销调价】üü 调价üü 促销7.4【收楼管理】üü 收楼方案拟定üü 收楼组织与执行7.2【法律文书的检视】7

25、.5【办证管理】üü 证件办理üü 证件移交和派发üü 商品房买卖合同的审核、备案及归档工作7.8【常销期拓展绩效方案及竞争机制执行】üü 法律文书与实体情况相符的检视üü 按揭资料的审核、备案、归档7.3【楼款回笼】üü 提醒交款及催交欠款üü 欠款案件移交üü 欠款追收7.6【业主明星夜总结】7.9【楼盘收尾】üü 组织项目部、物业、客服培训收楼üü 销售中心编制撤出MJ部门，可将碧桂园分为6

26、块，进行全链条管理MJ销售物料进行管控，根据能效比进行物料供应调整üü各阶段，通过对现场，üü外场，等各项监督，确仓库管理保规范化；标准化üü 拓客先行，大落地，项目推广等，肩负品牌项目不同阶段，拓客方向，üü销售指标，拓客方式均有所不同；MJüü 开盘前一月进行推广，短时间，多，集中轰炸；üü 系列活动配合拓客，贯穿始终；大型活动配合认筹üü 开盘前一月，现场包装打造“最美示范区”，也是碧桂手锏；各阶段，通报销售业策划üü绩动态，及时

27、跟进量变化；üü 开盘前两周，梳理数üü 拓客启动之时，销售管控团队进场，对各阶段销售成果进行跟踪，调整；üü 开盘前一月，培训团队进场，对竞品进行二次梳理，同时进行产品及竞品的二次培训；üü 示范区开放前两周，销售道具管理团队进场，对开放日大巴车及三级展点进行铺排及后续管理；落行政位情况，跟进竞品动态变化，制定相应价格策略， 梳理推售货量；üü 开盘后两周，集中处理签约问题，确保快速回款；支援MJ每项工作链条，在全周期内，均有着相应的目标侧重MJ写在前面由于碧桂园üü 工作

28、对接；üü 考勤管理；模式的特殊性，已经成为了碧桂园最为依赖的办公监督；üüüü 政策下发；üü 现金奖惩；。MJ2.1销售MJ碧桂园最为人津津乐道的销售拓客，其方式并无过多出奇之处MJ转介：利用碧桂园拓展全民经纪人，对象主要为、及关作；üü开发：类似广义的团购，须为开发，其定义为所开发关键人具有决策权，随时提供推介、组织活动等；üüüü大巴拉访：示范区开放后，作为蓄客和三级展点结合使用；项目节点信息及价值点； 进行维护，群拓展：每名顾问至少发动一个500

29、群，群内üüüü圈层活动：属于开发的后续动作，利用活动对üü三级展点：以商超、社区、写字楼、专业市场为据点，驻扎顾问，对周边进行收客；üü四级展点：不进行驻扎，以海报等形式区域占领，同时发展对接人为全民经纪人；üüCall客：常规动作，专人管控，对call客及转访纳入：碧桂园全民经纪人工具，推荐并成交即有现金；üüMJ但在不同周期，拓客方向，指标，拓客方式有所不同；MJ品牌导入期此时期标准化动作，以基础准备为主，拓客工作尚未完全铺开；1-2月份登门拜访郑州籍碧桂园老业主101

30、0组，赠送羊年吉祥物，实现品牌初期MJ前期期3-5月认筹宝启动宣贯会6场，500人宣贯会23场，1000人实现推介1314组、认筹宝认购231组；名词解释：宣贯：宣传并贯彻实行；认筹宝 ：与汇联金控合作推出VIP购房通，提前锁定意向客户，并可为项目开发提供一定资金支持MJ前期期将城市展厅设在恒大、新田城等展厅旁，截流竞品拓客；推广滞后，借力打力MJ广泛拓客期5-6月份，进驻，大，全城铺扫正式打响ll时期特色：üü 兼具项目推广，品牌落地使命；üü 大，方式为区域全面覆盖，为后续精准拓客提供方向支撑；配置llüü 周一至周五（顾问160

31、人天）üü 周六、周日（顾问160人天蜂900人天）ll拓客方法üü 周一至周五（展点、扫街、拓展）üü 周六周日（固定展点，扫街，活动巡游，拓展）MJ广泛拓客期线下拓客配合活动进行开展，集中力量有主次对区域潜在客户进行挖掘。客户现主拓区域，以中原区为主üü 认可项目所处的地段以及区域价值，主动迁出üü 现阶段已认筹和来访客户较多，促进老带新重点客户项目周边及二七区等，üü 周边住户熟知本区域，对本区域具有一定居住惯性üü 现有居住环境较差，有心，追求更高

32、生活品质次级客户养老居所和挤出客户，金水区为主üü 作为老的行政居住片区，企事业的养老居所üü 原住挤出客群及青年刚需客群补充客户拆迁过度和第二居所，以高新区为主üü 原住民拆迁改造过度居住，交通便捷，有心作为第二居所MJ广泛拓客期现金、体力惩罚指标及权重ll任务量化及周期üü 周期1-7日ll奖惩措施：llüü 筹量：50%üü 四级展点üü 团队第一名üü 团队第二名üü 团队第三名现金1000元；现金800元；

33、现金500元。商家：10%üü 筹量：üü 拓客：üü 接访：本周期每人2个筹。周期每天每人20组，要求录明源。周期每天每人2组，要求录明源。üü 拓客留电：10%üü 拓转访：15%üü 团队倒数第一名集体做30个俯卧撑；：15%üü 四级展点或商家：本周期每天每人周期每天每人15个。üü 团队倒数第二名集体做20个俯卧撑；üü：本8个。üü 团队倒数第三名集体做10个俯卧撑；ü

34、52;说明：所有均为：人均绩效比，即连队每人绩效比相加除以连队人数；绩效比计算方法：（实际完成数量任务量）相应权重五项相加即为最终分数MJ硬广强拓期7月份，地市支援团队进驻，展点铺开，“大吃小”PK启动ll时期特色üü 对已有四级展点进行维护；üü 重点区域铺设三级展点，启动晨拓，夜拓，进行周边收客；üü 根据已发展，开展圈层活动；üü “大吃小”pk启动；岗位轮换：llüü 城市展厅、三级展点、拓客、ll拓客方法拓展，圈层，多岗轮换üü 晨拓（8：0010:00）：全面清扫

35、公园、夜市、菜市场，周末主打公园、商业综合体；üü 夜拓（19:0021:30）：插车、广场舞、美食街；：主攻机关、事业等；üüüü 圈层：老客户维温，促进筹带筹；MJ硬广强拓期此阶段拓客为精准拓客，根据广拓期客户分析，在重点区域铺设三级展点，同时对重点深挖；进行MJ连队三级展点1棉纺路丹尼斯2建设路桐柏路大商3交通路保全街碧波园4花园路国贸3605大学路政通路大润发6桐柏路正道思达7嵩山路淮河路龙源大酒店8绿城大商新玛特9颍河路永辉超市10汝河路世纪联华11帝湖花园帝湖百货12桐柏路正道思达13西元国际广场硬广强拓期ll“大吃小”规

36、则üü 现有连队，以周为进行业绩比拼，优胜劣汰（每周淘汰1个连队）；üü 连队指标为人均筹量（连队总筹量相加除以总人数）；üü 排名末位的连队，强制淘汰排名后2名的队员，剩余队员由其他连队按照个人排名先后顺序进行挑选（平均分配），同时强制淘汰未被挑选的队员，同时，该连队的连长降职为置业顾问；期间，个人排名团队第一的销售顾问可选择调换组别，0认筹的队员强制淘汰。üüMJ开盘期大巴车，全城拉客；利用示范区现场，开展圈层；ll时期特色üü 展点结合看房班车，现场收客、售楼中心导客；ü

37、2; 结合项目场地，开展圈层活动；üü 以项目地为据点，周边重要路口设立展点，进行截留收客；MJ开盘期每天、最后冲刺ll连队制度（日）：指标：连队认筹完成率标准：连队总筹量以连队人数为准，认筹量按 2个/天/人üüüüüü 连队绩效=当日认筹完成率üü 奖惩措施：见表ll个人üü 绩效制度（日） ：指标：认筹完成率、到访人数完成率标准：筹量：2个/天/人，到访 3组/天/人üüüü 个人绩效=（当日认筹完成率×80% +当日到

38、访完成率×20%）×100%。üü 奖惩措施：全体销售顾问每天按绩效指标排名核指标均为零的顾问每人罚款 50元。，前 10 名顾问平均分配当日所收罚款，排名后 30名顾问以及两项考MJ名次奖惩情况1300+公司奖金10002200公司奖金6003100+公司奖金400扣罚300补充说明内场准入制度：ll为降低客户浪费、提高客户转化率，碧桂园对岗位轮换要求同样严格安排 30名内场顾问，自销团队（含支援）、伟业公司、盛励公司安排5名销售顾问值班（合计 15 人）；üüüü 剩余名额由每天按绩效排名（全体排名）前15名的

39、置业顾问确定组成第二天内场。MJ补充说明拓展技巧简述场景车场景二：美容养生茶艺红酒美食合作方式：（以天福茗茶为例）合作方式：üü 示范区开放时进行车展üü 示范区开放提供美食摊位üü 通过合作进行的互相推介üü 售楼部茶水使用天福茗茶的茶叶üü 组织客户进行体验（圈层活动üü 定制线下活动（买房送车等）场所）推介üü 组织客户进行看车团üü 通过合作进行的互相üü 在我项目设定汽车店的固定展位üü

40、 组织项目客户进行汽车团购üü 定制线下活动（认筹送客户茶叶）üü 赠送客户天福茗茶券；üü 在我项目设定天福茗茶的固定展位MJ补充说明拓展技巧简述场景四：台球合作方式：üü 示范区开放进行活动üü 利用项目自有泳池、游泳场景三：培训舞蹈早教器乐合作方式：（以培训为例）üü 通过合作进行的互相推介房、运动馆等，招收学员üü 在售楼部邀约客户举行培训推介会üü 互换客户üü 项目暖场活动，举办比赛üü

41、; 提供场地，开展专题讲座MJ补充说明拓展技巧简述场景六：合作方式：事业场景七：家居家装合作方式：üü 精装品牌展示（优选推介合作方）üü 家居手册品牌推介üü 线下活动定制推介üü 家居团购场景五：婚纱摄影合作方式：üü 洽谈üü商家，建立婚纱摄影基地üü 组织事业团购郑州碧桂园推广及活动等üü 开发贷、购房贷等üü 赞助其活动线下活动（婚纱走秀等）üüüü 提供场地给客户开

42、讲座商家推广üüüü 客户共享MJ2.2标准化MJ考勤管控团队外拓众多，分散，且又分晨拓、夜拓，因此利用水印相机进行签到及签退；时间地点晨拓签到夜拓签退MJ管控内外场ll内场：晨会，百问抽查，答错者50元次，红包至项目群；üüüü 不定时进行着装检查，不者，100元次，红包至项目群；ll外场：üü 每天两次，进行手势及抽查，10分钟内无回复，扣罚50元次；üü 每天两次，随机抽查外拓，进行项目知识的；MJ数据管控拓客数据，call客数据进行随机抽查，并与内场轮派挂钩；外拓数据

43、，小组通过统一口径抽检llüü 号码有误、空号、客户明确表示无人介绍过项目（含、外拓），则视为“有问题”ll奖惩措施如下：（问题率=有问题üü 问题率低于10%（含）不予扣罚；üü 10%-15%，相关连队减A位给第一名1次；üü 15%-20%相关连队减A位给第一名2次；üü 20%以上相关连队减A位给第一名3次；/抽检总数）MJ现场管控为提升现场逼定率，内场严格管控，外场需报备方可进入内场不同岗位，不同颜色工作证，用以区分，每晚回收；llüü 黄色：内场；绿色：外场及非销

44、售岗；：管理层；ll区域，扮演客户，一线销售，接待流程；ll对内外销售现场进行定期巡查，通报结果，限期MJ抽检说明对外场工作状态进行抽检，规范如下：ll请以下同事10分钟内，以胜利手势水印，并注意6点：üü 1、标志性üü 2、手势；üü 3、物料（或体现工作状态的背景）；üü 4、时间（含日期、时间）；üü 5、地点（准确至路名或社区名）；üü 6、原则上水印照为抽检人自发，代发的，随备注名字，以免遗漏！若抽检十分钟之内未与者，扣罚50元/次/人！MJ红包制度项目所有扣罚，

45、均以红包形式发至项目群，制度明确如下：制度及要求的同事，进行公开乐捐发红包，为保证红包的公平性，红包前3分钟须在大群内公示（例：üü三分钟后红包到），严禁出现未提前通知突然发红包情况，如出现，已发红包不算，需重新。üü 乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后即刻进行乐捐；逾期者按照双倍进行扣罚；üü 乐捐最晚时间：上午扣罚通知发布后，乐捐应于上午12:00前落实到位；下午扣罚通知发布后，乐捐应于18:00时落实到位，晚于18:00时后的扣罚于24:00落实到位！üü 所有扣罚50元以上的红包，均拆分为不少于20个小

46、包派发；红包后，将截图发至大群，凡转发红包，金额不符等行为，红包重新！MJ2.3行政MJ业绩播报认筹期间，即使播报认筹动态，定时播报各连队业绩，营造氛围ll认筹期间，及时播报认筹动态；定时播报团队业绩üü 团队播报：上午2次，下午2次üü 通过对比，列出差距，队员；ll每晚进行业绩总结，根据不同期进行奖惩；MJ价格策略开盘前一月，数次整理竞品动态，申请低首付政策及合理的价格，保证最大去化ll知已知彼，方能百战不殆；üü 2次的区域以及郑州市场，8次的竞品对标，反复的梳理项目差异化价值点；üü 3次的价格策略与销售政

47、策，5次的销售培训、分析（细化到开间进深），确保项目合理的定价策略，保证最大去化ll低首付政策，让意向客户不再犹豫；üü 市场特征：市场低首付分期政策盛行，各大竞品已纷纷采用，展开市场争夺战，如恒大山水城、清华大溪地等，洞林湖新田城虽未采用低首付但通过采取大幅折扣，吸引客群下定认购，以抢占市场；üü 客群特征：洋房客群以私营为主，对现金流较为重视，多层洋房及别墅客群以高精尖为主，投资广泛，同样对资金占用较为看重。MJ2.4策划MJ活动组织广泛拓客期组织系列活动，配合外场拓客，进行项目推广及收客；ll系列品牌落地活动，全城快闪树立形象üü

48、; “碧须行动 钜惠全城”ll现场抽奖，周周不断，活动，持续维温üü 每周末进行认筹客户及拓转访客户抽奖活动，保持人气；üü 外场夜拓，内场组织“夏日水果缤纷季”，持续旺场；üü “碧须，伴你”üü “碧须助力 爱心高考”üü “碧生有缘 为爱安家”MJ活动组织硬广强拓期，通过实景示范区开放、别墅推介会、Beyond黄家强明星演唱会、震撼体验示范区开放别墅推介会明星演唱会别墅认筹客户，32家示范区开放活动累计到访27209人当天参与近2000人及73家高管省会MJ推广铺排整体有节奏，针对性强，高形象推广和实效信息结合2014年9月18日摘牌8月1日示范区开放8月29日开盘6.开盘期1.摘牌准备期2.品牌导入期3.前期渠道期4.广泛拓客期7.常销期5.硬广强拓期摘牌示范区开放开盘收楼MJ推广铺排7-8月开盘前线上线下推广集中，急速市场。广播报纸网络 画面表现5家主流广播6家主流报纸7家网络户外横候车亭社区道闸高铁灯箱32块高铁站落地灯箱75根