美国某品牌童鞋市场开拓预案

1、第一综合预案前言：某儿童用品公司要和美国某品牌童鞋谈一个双赢模式，不做代理，合作成立公司，一方51%, 一方49%,通过股权托管方式由职业经理人管理公司，这样 能更大程度发挥三方潜能和能力。一、几种发展结果：1、第一次招商不成功，放弃该项目。二3 " /,/ /2、第一次招商成功，2-3年后达到高峰，随即进入瓶颈；一段低潮后，进入缓r 7 /一 L -1 ：_"慢增长期。 I I "3、开始即树立长远发展战略，不追求短期利益；长期战略一旦确定不能更改， 只能微调。a)第一次招商成功，同时引入其他产品；b)按照pdsa (p-plan, d-do, s-study,

2、 a-act)循环的思想做好每项工作，抓好工 作品质，品质好不会导致失业和项目下马，始终保持平和心态，不骄不躁，老老实i实把该品牌中国市场做大、做强。二、发展战略1、制定相应的战略：知名度一一美誉度一一做中国市场童鞋占有率第一的品牌。精心整理a）做知名度：事件营销、展会营销、各种软文、网站推广（中国婴童网、中国 童鞋网等、杂志、协会等）。b）做美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。c）做品牌。中国童鞋品牌有300多个，知名的70左右，但没有一个市场份额能 占到8%。I2、时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做到 市场占有率排名第一。3&quo

3、t; /' /产./J /三、不同营销模式组合*" V /， IF /l'" J 广一 . 一"1、自营+托管模式+电子商务+目录销售a）在重点城市建立直营柜或直营店，店面选择主要考虑地域以实现品牌辐射。 自营柜也要选择重点城市中的一流商场，如天津凯旋门、长春欧亚、济南银座、青 岛、太原、呼市维多利、乌鲁木齐百盛。其他地区市场如上海八佰伴、杭州金鹰， 深圳万象城等。,. J Ib）托管模式利于开拓渠道，美特斯邦威、博士蛀童装、深圳某品牌童装就采取 I /这种模式拓展渠道，其实二、三类牌子儿童用品几乎都在使用该模式。c）规范网上销售、招商、制定网店代

4、理协议，充分发挥互联网的广告效应。推 出专门网站，并能和各大网站链接，网站省时、低成本、见效快。d）目录销售，商品种类增加后可采取目录销售。（下同）2019年一9月精心整理2、自营+招商模式+电子商务+目录销售招商对象：儿童用品专卖店及专柜、母婴店、综合鞋店、儿童用品一站式专卖 店；招商政策要结合营业面积、订货额、区域来确定代理及加盟商、调换货、道具 补贴、返点等。套餐式加盟政策很受欢迎，招商政策简单内容（招商手册）：a）品牌保证金100-10000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理、专卖店等设 定不同金额。保证金可按年限逐渐转为货款。品牌保证金也可作为公司配备电脑、 扫描枪或订货软件的押金。

5、b）折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。r - , c）返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分，给予一定的奖励。d）调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重， 厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。有好多厂家都能灵活 使用该政策，也有好多厂家不会使用该政策。aI f "，,一e）道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等, F . J I宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！）f）大代理商可配发电脑和扫描枪，通过 pos系统管理其零售管，

6、以便拿到一手 市场资料。2、招商后其他行为：a）开展促销广告和活动：征集广告语，寻找小明星。利用各种媒体进行跟踪报道，制造新闻，同时招商。每年至少做（元旦、春节、五一、六一、国庆、圣诞等）大型促销活动，进行各种文化营销、事件营销、网络营销、体验营销等。和 cctv少 儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。 据悉，台湾abc已投入千万广告费 在cctv少儿频道。b）网站推广。在门户网站上做招商广告和软文， 启动网上加盟，建立呼叫中心。c）建立vis形象统一识别系统，店面、专柜、门头等形象至少保持一年。3、自营+联合模式（和同行业共享资源）+电子商务+目录销售 /,| r -I ._ _a）

7、和儿童行业厂家进行合作b）自营和电子商务见上备注：开拓市场有如下两种思路：I f .3 J .I I1、随波逐流：直接学习一些成功企业证明的招商模式或渠道开发方式，利于我 . I们尽快建立渠道。2、标新立异：随波逐流过程中逐渐突出美国某品牌童鞋和韩美特色，进行差异化营销，当然也要自己创造特色。四、商品开发1、开发畅销款或特价款（过季的库存可和厂方以较低的价格购入）。2019年一9月精心整理2、分出高、中、低档童鞋，便于开发不同档次市场。用料上还应选其他材料， 夏季沙滩鞋较畅销。3、增加袜子、口水巾、毛巾、礼盒、内衣、书包等配件），从单一的产品结构 到以鞋、服装纺织、配件的产品系列化。还可按80

8、-100平米店面拓展商品线，这是长期的工作，要纳入发展战略。五、订货和物流管理1、订货会可统一开，可分省开；必须开发网上订货系统，客户可在网上反映市 场问题、商品质量、提交各种市场调研报告等；便于准客户加盟及客户和我们无缝 沟通。开拓未动，网络先行！2、物流部门要有一种意识：早一天把货准确、安全发到客户店内 ，可以将免运费 作为一种奖励。六、团队架构I /3 J .I I团队架构遵循系统性原则，每个职能部门的人员招聘都应齐头并进。, F . J I1、组织结构图如下：设立童鞋事业部，设总经理一名，下辖运营总监等组织。I /财务、人力方面由总公司管理，事业部有人对接皆可。2、团队管理要点（首先是

9、客户满意度其次是业绩）a）每个区域都要有人，任务到人。b）考核首批进货和后续补货额。精心整理c）利润、业绩管、费用管理三条线：兼顾各个区域的经济情况和地理位置。d）撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为 培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。六、工作要求：1、流程最优 Ia）售前流程：接恰一简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相 考察一确定合同（律师过目）一选址一装修一打款一发货一开业等。避免流程出现 /口3 / /文件旅行。rl ;-:士* J Jb）关键流程：客户打款一财务通知物流或配货部门货款到账 （货款要即时到帐、 每月10号前对

10、帐）一配货（调换货）一到货反馈一一销售跟踪。培养客户节假日提 前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告请关注一新品一周后到货！ ”的习惯。 I .I |c）销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、 ,. J I畅销款鞋推荐、滞销款鞋处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货 的政策、推广优秀代理商经验等。d）售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、 建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加 盟商档案管理及数据库营销。2、执行pdsc循环，该循环有两层含义，消费者循环和学习循环。精心整理举例a）打款问

11、题：某公司每天已已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人员提 示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账 后即发货。效率比原来提高了 3-5天。b）解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作 十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户 工 i / d会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不 幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户

12、改变主意提供时间支持。每月耽误八天 给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！c）下图为pdsa循环，所有的工作要遵循该循环，不断改善，直到系统最优。第二客户盈利工程客户盈利，我们生存！具体措施：1、开业前为客户进行充分的培训。2、开业后跟踪销售，关注库存和进货。精心整理3、不给营销人员压太高业绩指标，而把客户生存时间长短、盈利大小、后续发 展能力作为考核指标。杜绝将库存从厂家转移到代理商，再由代理商转移到专卖店 或专柜，要实现真正的终端销售。4、坚持研究消费者和客户心理，收集竞争对手信息，帮助客户提高业绩，出台 利于市场的政策和开发适销对路的商品。5、杜绝一锤子买卖，客户退出，也要管到底。需厂家回

13、收的商品一定要回收， 该兑现的一定要兑现。口碑效应非常重要！附件：2 /1," L I ； " L - i1 -相关调研材料：1、大中城市童鞋销售额占有率较高的是 bbg、米奇、巴布豆、迪乐尼童鞋等品 牌。另翠微商场已有小阿迪宝宝鞋，价位在190-390;翠微和北京城乡的童鞋专柜童鞋尺码多是小童（22-26）、中童（26-31）、大童（31-37）;单独销售婴童（18-22） -较少。/ , f jT1 J','a.J I2、本人认为0-3岁童鞋市场较小，长春蓝猫童鞋代理商和福建某童鞋集团营销 副总也持相同观点。3、简单调查国内最贵的童鞋品牌是巴布豆，婴童鞋零售价位80左右，进价20左右（可在网上搜索，一般网上售价比实际售价稍低）。登录美国