制造业 自动化 话术

1、制造行业（自动化）话术脚本自动化设备行业客户的业务模式及业务痛点业务模式：1，针对特定细分行业，面向仓库/工厂/物业等客户，有新客户和老客户新项目开发两种情况;渠道；2，（1）直销，外勤为主，新客户和老客户新项目的销售过程，都是标准的项目型销售；对销售过程跟进有一定需求；（2）一般在合同签订后，会有一个施工/现场安装过程管理；分设备和机械；（3）此行业客户对售后服务管理有一定需求；（4）对费用管理关联项目有需求；（5）和ERP对接的需求；业务痛点：1，面向工业品的项目型销售周期一般3-12个月，客户跟单过程比较长，需要以客户为中心，站在客户的角度，帮助客户定义需求，形成项目采购目标，并帮助客户

2、启动项目；所以需要一个销售推进的过程管理2，在项目型销售执行上，更加强调客户关系、对销售流程的管理和销售团队的管理：在对销售流程管理和控制要求更加细致，一般最完整可视为八个阶段，分别是：a）项目立项；b）初步接触；c）方案设计；d）业绩展示；e）方案确认；f）项目评估；g）商务谈判；h）签约成交。3，一般在合同签订后，会把合同需求传递至生产部门、仓管部门、实施/安装部门，依次进行备货、生产、入库、发货、现场准备、派工、安装、调试、验收、回款等步奏。其中备货、生产、入库、发货在ERP中进行管理。由于施工/安装团队需要在客户现场工作，因此有使用移动端软件对过程进行及时录入，及时监控，工作协同等需求

3、。4，此类型客户的销售过程为标准的项目型销售，销售员的工作量体现在拜访客户数量、电话/邮件/面谈等的次数、开拓线索/客户/商机的数量等，销售员业绩体现为成单及回款上（成单金额可细分至客户、产品）。5，此类型客户对售后服务管理有迫切需求。6.审批流关联业务对象7.销售预测；客户公海池；8.竞争对手管理；分析；话术情景一：注册试用客户回答个人了解A： 您好*总，我是销售易公司的*，看到您有注册使用我们的软件，您还有印象吗？：对，是我注册的：请问是您个人使用，还是公司在选型呢？B: 我自己先体验一下A：那请问您在公司是负责哪一块的？您是业务人员还是负责管理方面的？角色一：我就是普通销售，问如下问题：

4、1、告知我们企业级应用，是给公司来使用的2、问一下公司规模： （根据规模判断是否进行主动开拓）（1）规模小，可以推荐给公司，结束通话。（2）规模50用户以上，可以推荐给公司，询问高层及相关负责人电话直接沟通，按主动开拓的话术继续跟进；角色二： 管理者，问如下问题：1、告知是企业级应用，是给公司来使用的2、问一下公司规模：（1）直接问：希望通过销售易CRM帮贵公司解决什么问题？达到什么目标（2）接下来，按正常注册进来的模式，7个问题问完，进入正式场景话术。情景二：注册试用客户回答给公司选型开场白您好，我是北京销售易公司的*，我们主要做移动端的销售服务厂商。看到您注册试用了我们的软件；打电话给您做

5、个回访。您还有印象吗？需求销售人员询问的7个背景问题：个人了解还是公司需求？请问贵公司是做什么业务的？（卖什么，怎么卖，卖给谁）您在公司主要负责什么？（姓名；电话；职位；邮箱）您目前有用crm系统来管理客户和销售人员吗？您公司大概有多少销售人员？公司名称（工商网注册；区域；省份；城市）解决方案（针对不同痛点；给出相应的解决方案）初始目标的确认：您公司上一套新crm系统；主要希望达到什么目的呢？您公司找这样一套系统主要想解决什么问题呢？您要完成今年的销售业绩；目前有哪些障碍或者问题呢？痛点一：经理们对销售过程掌控比较薄弱目前销售经理是如何能够知道和控制重要项目的推进过程？他们多久能够获取销售们的

6、进展更新？销售如何更新呢？您有将打单的过程拆分成标准的阶段吗？有因为对销售打单过程跟进不及时而导致输单吗？去年有多少这样的单子？损失业绩有多少？解决方案：您可以把您公司的项目打单流程固化到系统中；利用科学的方式推进每个项目。对于管理层来说 可以时时通过手机端或者电脑 查看 每个业务人员客户以及项目的进展情况，通过销售漏斗 销售预测 来判断目前业务发展情况您的销售人员可以通过手机根据公司预定的标准更新销售进展阶段和面谈记录；过固化销售方法论和结合赢单实践，从而提升销售执行力及盈利，您觉得是否能提升项目的把控性和赢率；从而提升销售业绩？或带来业绩大幅提升呢？痛点二：销售占着很多的客户；却不跟进；造

7、成客户资源和机会浪费目前每个销售人员平均负责多少个客户？他们一般同事能跟进多少项目？多余的客户或长期不跟进的客户怎么处理？新进销售如何获得新客户？有没有客户资源被浪费现象？大概多少？比例多少？解决方案：当销售人员在规定时间内不对其负责的客户进行跟进；或不产生商机时；（通过各种自定义的回收规则）如果系统能够自动回收这些客户放进公共公海池；有其他销售自行认领；或由有权限的管理员进行分配；一方面提升资源利用率；另一方面缩短销售结单周期；您觉得是否能促进销售跟进客户的效率；从而提升销售业绩？痛点三：审批不及时导致内部工作效率很低目前我们对于整个公司的审批都是怎么做的呢？有固定的审批流程吗？大概多长时间

8、走完一个审批流程？时效性如何？各部门之间的协同是怎么做的呢？解决方案：您可以把咱们公司的审批流程固化到系统中；比如请假；出差；折扣；合同等。也可以对每一个审批类型做一个审批流程的设置；比如请假大于多少天谁来审批小于多少天谁来审批；一方面销售人员可以通过手机端随时随地提交审批内容；不同的审批类型流转到不同的审批人那里；管理层也可通过手机端随时随地来处理审批内容。从而来提升公司整体的工作效率。结束语及下一步安排1、 请您提供一下邮件地址，我给您发一些相关资料过去（包括沟通内容；相关产品介绍；使用手册等），您可以参考一下。周三我在打电话给您回访下；在这个过程当中我会全程协助您来了解我们的产品，有问题

9、请随时与我联系！我是销售易crm公司的xxx电话是：xxxxxxx2、 我们在您当地也有自己的直属分公司；您看您下午2点钟的时间方便吗？基于这次沟通的内容我们可以给您做一次拜访。参会时间：参会人：会议主题：持续时间：3、 您看您下午3点钟方面吗？我加下您的QQ；方便了我给您远程操作下。便于您对我们系统的了解。情景三：陌生拜访A：您好！我是北京仁科互动CRM公司的咨询顾问XX，请问您是XX公司的销售部经理XX吗？B: 是, 有什么事情？A：是这样的，我司销售易CRM最近服务于深圳市雷赛智能控制股份有限公司 ，他们有着上百人的用户群体，还有东莞卓安精机自动化等公司，销售易帮助这些公司解决销售管理上

10、的一些问题，例如新员工能够快速上手，提升客户资源利用率，降低销售周期，提升销售人员的业绩，准确做销售预测等。今天来电，希望销售易可以更好服务于您公司，帮助贵公司提升销售业绩。B: 销售易？好像没有听说过，是干什么的。A:销售易是全球首款完美融合社交和移动技术的云端CRM产品， 销售易是我们公司自主研发的基于Saas的销售管理软件，旨在帮助用户梳理客户管理流程和精细化打单流程，并能清楚了解整个销售过程中每个环节和步骤，我们公司刚刚获得经纬C轮1500万美金融资，AB轮融资都是红杉资本投资的，我公司的创始人史彦泽先生是原SAP 中国区高管，他在爱奇艺做的“销售彦论”点击量突破20万呢，我们很多客户

11、都是因为看过他在“销售彦论”中阐述的管理理念，吸引前来注册成为销售易的忠实客户呢。B: 你们公司背景情况是怎样的？A: 我们公司刚刚获得经纬C+轮一亿融资，AB轮融资都是红杉资本投资的，我公司的创始人史彦泽先生是原SAP 中国区高管，他在爱奇艺做的“销售彦论”点击量突破20万呢，我们很多客户都是因为看过他在“销售彦论”中阐述的管理理念，吸引前来注册并成为销售易的忠实客户呢。B: 那你说说看？销售易能帮我做什么？A: 好的，首先我想先了解一下您这边目前的一些情况: 之前我们联系过的和贵公司同行业的一些公司，通常都会和我们抱怨：外销人员不知道在干什么？每天在外面跑也不知道是不是在拜访客户? 销售走

12、了，客户资源就被带走了。新员工上手太慢，人员流动率高。大的项目进展老板不清楚，月初和老板讲本月能结单，月末就各种原因不能结单，老板不清楚项目的详细进度。不知道您是都遇到类似的情况？B：我们也有类似情况。A：（探寻现状）您这边销售团队有多大？您这边的销售是怎样管理客户资源的呢？/您团队今年的销售任务是多少，如何完成？（按照以上客户面临的问题发问）B：人数倒不是很多，任务挺重，现在完成情况不太好。等等B: 大约100多人吧A: 100多个销售，管理起来确实是很头疼的，您看这样，要不然您和我说一下现在公司在销售管理方面有什么是最让您头疼的地方，我请我们的区域经理去做一次上门拜访，您看怎么样？（了解到

13、客户的关键信息和客户痛点，请外销和售前工程师上门拜访，结束电话，后续跟进）A：（人数不透露或者人数不足50）您有想过如何来解决您这些问题吗？/那如果这个问题解决不了，是不是会影响您今年的团队销售业绩呀？（加深客户痛点）B：现在也没有特别好的方法，主要加强管理。等等A：（加入应用场景引导客户）XX经理，每当您新的销售人员入职后，如果您的销售人员可以直接在系统中快速查看该客户同公司交往的所有历史细节时，您觉得是否可以缩短销售人员新人上手的时间，从而缩短销售周期，提升销售人员的业绩？/当外销人员拜访完客户，如果他可以通过手机根据公司预定的标准更新销售进展阶段和面谈记录，您觉得是都能提升目的把控性和盈率，从而提升销售业绩？/当销售人员在规定的时间内不对其负责的客户进行跟进，或不产生商机时，如果系统能够自动回收这些客户，放入公海池，由其他销售自由认领并跟进，您觉得是否能够促进销售跟进客户的效率，提升客户资