2010深圳兰亭国际体验式价值展示方案

1、体验式价值展示方案体验式价值展示方案兰亭国际兰亭国际平台沉淀人平台沉淀人: 蒋丽华蒋丽华 王北平王北平 潘博潘博什什么么是体是体验验式价式价值值展示展示? ?体验式价值展示体验式价值展示: : 是融合”体验式营销”的思想,通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验项目的优势特点,让顾客实际感知项目的品质或特点，从而促使顾客认知项目的价值,并购买的一种营销形式。 这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以项目自身展示为平台，通过客户亲身体验的感知，让客户从内心认可项目价值。 核心思想核心思想: 以客户的眼光看价值点以客户的眼光看价值点换位思考,站在客户的角度,看待,在整个体验式价值

2、展示过程中,充分体现了顾客至上的思想。 体体验验式价式价值值展示展示的优势的优势以销售代表讲解为主要途径的价以销售代表讲解为主要途径的价值展示方式的不足之处：值展示方式的不足之处：填鸭式的价值灌输方式，客户接受来自外界的强迫式输入，消化度低；完全依赖销售代表的推销能力，推销能力弱的销售代表难以说服客户认同项目价值点，浪费客户资源；体验式价值展示方式的优势所在体验式价值展示方式的优势所在：发挥客户自主性，主动接受项目发挥客户自主性，主动接受项目价值。价值。让客户参与其中，通过刺激客户的感官和情感，引发客户的思考、联想，并使其行动和体验，让客户主动接受项目价值，从内心认可项目优势；通过消费体验，不

3、断地传递项目通过消费体验，不断地传递项目的价值点，用真实体验刺激客户的价值点，用真实体验刺激客户，可把控客户对整个项目价值的感知度。体体验验式价式价值值展示的成功展示的成功关键关键点点第一关键点第一关键点:选择向客户展示的项目价值点选择向客户展示的项目价值点 一个项目通常有很多的价值点, 项目要尽可能向客户展现出项目的最佳价值, 但并不是每个价值点都能展示到位,选择哪些价值点展示非常重要。第二关键点第二关键点:选择向客户展示的最佳方式选择向客户展示的最佳方式 选择向客户展示的最佳方式，可参考两点：客户是否最大范围内体验了项目价值点；客户是否能深入体验到了价值点。第三关键点第三关键点:确定最好的

4、面貌展示确定最好的面貌展示 在选择展示的价值点上,要让客户在感知的过程中, 更重要的是认同该价值点,这就必须将其最大的优势展现出来。兰亭价值展示存在问题兰亭价值展示存在问题【体验式价值展示在兰亭国际的应用】【体验式价值展示在兰亭国际的应用】问题问题一一: :销售大厅过于空旷，现场难产生卖压销售大厅过于空旷，现场难产生卖压n自政府出台房地产调控政策以自政府出台房地产调控政策以来来, ,看楼人数锐减看楼人数锐减. .n原有售楼大厅空间过大原有售楼大厅空间过大, ,过于空过于空旷旷. . 以上两种情况以上两种情况, ,导致售楼处无法导致售楼处无法产生卖压产生卖压. .典型客户反应描述典型客户反应描述

5、:李先生：罗湖本地村民，有较强烈的改善居住环境的需求。第一次上门，对项目的地段、景观、品质都非常认同，在销售代表的逼定下，有了购买的冲动，但由于四周客户太少，没有压迫感，最终还是想回家考虑一下。 客户到达售楼处客户到达售楼处销售代表讲解沙盘销售代表讲解沙盘折回销售大厅入口折回销售大厅入口处到达室外处到达室外穿过前广场穿过前广场穿过大堂穿过大堂穿过电梯厅穿过电梯厅样板房样板房空中园林空中园林折回销售大厅。折回销售大厅。看楼动态路线为：看楼动态路线为：问题问题二二: :看楼动态路线无法完全展示项目价值看楼动态路线无法完全展示项目价值起起 点点终终 点点1 1、客户通过室外通道看楼，、客户通过室外通

6、道看楼，因天气炎热，因天气炎热，产生极强不产生极强不舒适感；舒适感；2 2、因炎热，、因炎热，客户匆匆穿过前客户匆匆穿过前广场；广场；3 3、由于大堂温度高及日照，、由于大堂温度高及日照，匆匆穿过大堂匆匆穿过大堂；价值点价值点前广场水幕；前广场水幕；私家车道；私家车道；微循环交通系统微循环交通系统生态湿地和大雾山；生态湿地和大雾山；大堂的奢华壮观；大堂的奢华壮观；150米观景长廊；米观景长廊；三重尊崇入户礼仪三重尊崇入户礼仪；项目价值展示不足项目价值展示不足50%50%问题问题二二: :看楼动态路线无法完全展示项目价值看楼动态路线无法完全展示项目价值价值展示解决方案价值展示解决方案解决价值展示

7、不到位的方案解决价值展示不到位的方案u现场制造强大卖压，提高客户购房紧迫感。现场制造强大卖压，提高客户购房紧迫感。u最大限度向客户展示项目价值，提高认同感最大限度向客户展示项目价值，提高认同感方案：体验式价值展示方案：体验式价值展示解决方案解决方案：体验式价值展示关键动作一：关键动作一：开辟新的售楼处。开辟新的售楼处。关闭一楼售楼处在空中园林开辟新的空间，制造强大卖压的售楼处；关键动作二：关键动作二：建立新的价值展示体系。建立新的价值展示体系。改变现有看楼路线；调整为能充分展示项目价值的路线。 关键动作一：开放新的售楼处关键动作一：开放新的售楼处 关键动作：关键动作：现有售楼处关闭，将销售的主

8、场转移到入户大堂。现有售楼处关闭，将销售的主场转移到入户大堂。理由：理由： n在空中园林内开放处加装玻璃及玻璃门后，可提供面积较小的封闭式空在空中园林内开放处加装玻璃及玻璃门后，可提供面积较小的封闭式空间，更容易制造卖压；间，更容易制造卖压；n空中园林风景优美，极具展示效果，能提供让人心动的谈判环境。空中园林风景优美，极具展示效果，能提供让人心动的谈判环境。营销营销中心中心关键动作关键动作 配套动作：建立环境优美的谈判空间配套动作：建立环境优美的谈判空间 五楼空中花园改造关键点：五楼空中花园改造关键点：将开放处用玻璃封闭；在入口处建立水吧，为客户提供餐饮；摆放cocotable上， 并在coc

9、otable上摆放能保存持久的干花；空白墙壁上悬挂大型艺术画。设置水吧设置水吧摆放高档摆放高档装饰物装饰物关键动作二：建立新的价值展示体系关键动作二：建立新的价值展示体系关键点：改变看楼路线，看楼路线更改如下：关键点：改变看楼路线，看楼路线更改如下：客户开车途径私家车道客户开车途径私家车道停车场停车场电梯厅电梯厅大堂大堂样板房样板房空中园林空中园林配合关键动作：配合关键动作：1、关闭目前的销售大厅；2、开放停车场；3、将销售大厅搬迁至空中花园。 新看楼路线系统效果分析新看楼路线系统效果分析l楼体灯光工程提升项目的品质感和疆域感关闭现有售楼处及户外停车场，转移至入户大堂l延芳路私家林荫道l一站式

10、停车场电梯；l奢华装光入户大堂；l生态湿地和大雾山；l150米观景长廊；l三重入户礼仪；l水幕前广场；l微循环交通系统；价值展示动线的调整，最核心的是价值展示动线的调整，最核心的是客户价值体验的调整客户价值体验的调整，充，充分将分将项目的价值贯穿在客户进入兰亭国际的每一个细节项目的价值贯穿在客户进入兰亭国际的每一个细节，让，让客户亲身体验兰亭国际的价值。客户亲身体验兰亭国际的价值。罗罗 沙沙 路路延延 芳芳 路路入户大堂入户大堂地下停车场地下停车场价值展示度提升价值展示度提升至少至少40%40%以上以上新价值展示体系的建立新的价值展示体系新的价值展示体系围绕新看楼动态路线图的路线建立围绕新看楼

11、动态路线图的路线建立：新价值展示体系新价值展示体系私家林荫大道的提升私家林荫大道的提升打造高品质地下停车场打造高品质地下停车场入入 户户 大大 堂堂 的的 改造改造建立新空中花园售楼处建立新空中花园售楼处新价值展示体系之林荫私家道的提升新价值展示体系之林荫私家道的提升延芳路目前已经种植多棵名贵树木，结延芳路目前已经种植多棵名贵树木，结合合项目路旗项目路旗的设立，营造一种的设立，营造一种“兰亭国兰亭国际专属林荫道际专属林荫道”的感觉的感觉私家车道私家车道新价值展示体系之打造高品质地下停车场新价值展示体系之打造高品质地下停车场本项目重金打造的高标准地下停车场启本项目重金打造的高标准地下停车场启用，

12、用，通过挡板通过挡板/高大的绿植在地下停车场高大的绿植在地下停车场开辟开辟20个车位左右的区域供客户停车个车位左右的区域供客户停车，同时同时发展商人员的车辆每天都停入地下发展商人员的车辆每天都停入地下停车场的这个区域停车场的这个区域，让客户从停车开始，让客户从停车开始就感觉兰亭国际现场都有客户就感觉兰亭国际现场都有客户喷绘围墙喷绘围墙停车场新价值展示体系之入户大堂的改造新价值展示体系之入户大堂的改造增加销售必备物品增加销售必备物品在电梯厅摆放接待前台，客户从地下停车场一在电梯厅摆放接待前台，客户从地下停车场一上来便由销售代表接待；上来便由销售代表接待；在大堂增加在大堂增加4部空调；部空调；在大

13、堂沿窗边摆放在大堂沿窗边摆放5-6组沙发；组沙发；在大堂增加在大堂增加4块项目价值展板；块项目价值展板；接待台接待台新价值展示体系之入户大堂的改造新价值展示体系之入户大堂的改造提升大堂的奢华感提升大堂的奢华感在中间摆放一座大的花艺在中间摆放一座大的花艺/装饰品，体现品质感装饰品，体现品质感每天大堂灯光打开；每天大堂灯光打开；玻璃清洁干净；玻璃清洁干净；中间一个落地窗外的施工设施用金布中间一个落地窗外的施工设施用金布/塑料包装遮塑料包装遮挡挡入户大堂入户大堂必备物品必备物品4部空调；部空调；4组沙发；组沙发；区域规划图区域规划图喷绘；喷绘；楼体模型楼体模型楼体模型基楼体模型基架架大型花柱等大型花

14、柱等大堂软装大堂软装外部工程区外部工程区金布包装金布包装所需工作：所需工作：清洗大堂玻清洗大堂玻璃璃外部工程区外部工程区整改整改沙发区外部工程区楼体模型接待台区域规划图空 调备注备注：除软装外，大堂所有物料直接从售楼大厅中搬迁。除软装外，大堂所有物料直接从售楼大厅中搬迁。在空中园林增设洽谈室在空中园林增设洽谈室空中花园空中花园新价值展示体系之建立空中花园售楼处新价值展示体系之建立空中花园售楼处电梯口观景台电梯口观景台功能区示意图：功能区示意图：n橙色：橙色：洽谈区洽谈区n灰色：灰色：经理办公室经理办公室n紫色紫色：财务室财务室n绿色绿色：销售代表工作区销售代表工作区n粉红粉红：休闲区域休闲区域

15、n蓝色蓝色：水吧：水吧n红色线条红色线条：落地玻璃封闭处：落地玻璃封闭处封闭处封闭处空中花园空中花园必备物料：必备物料：（1）洽谈区洽谈区：圆桌椅4套、沙发两对、植被、窗帘、空调。（2）经理办公室经理办公室：办公桌椅一套、文件柜、网络、电话接口1个（3）财务室财务室：5个电话接口、网络、pos机、办公桌椅。（4）销售代表工作区销售代表工作区:电话接口6个、网络、桌椅6套。（5）水吧台水吧台：吧台、洗手槽（6）休闲区休闲区：游泳池处休闲区游泳池处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套电梯口观景台处休闲区电梯口观景台处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套洽谈区处休闲区洽谈区处休闲区：功夫茶具一套、太师椅2套。配套动

16、作：导示牌的更新与制作配套动作：导示牌的更新与制作现有导视牌太过陈旧，现有导视牌太过陈旧，建议重新制作建议重新制作售楼处售楼处售楼处售楼处地下停车场地下停车场通过导视牌引导客户前往入户大堂，同时导视牌需要体现高品质的品质新价值展示体系之服务体系新价值展示体系之服务体系增设物管人员人数及位置：增设物管人员人数及位置：具体人员具体人员位置位置人数人数职责职责保安地下停车场入口处1指引客户前往地下停车场保安地下停车场1-2引导客户停车保安地下停车场转乘梯1将客户由地下停车场送至入户大堂电梯厅保安入户大堂1-2维持入户大堂秩序、看管物料保安大堂电梯厅2接送客户上样板房吧台服务人员入户大堂1给客户提供茶

17、饮清洁人员入户大堂1保持入户大堂清洁每个岗位工作人员时刻保持形象，注意标准用语每个岗位工作人员时刻保持形象，注意标准用语增设物管人员人数及位置：增设物管人员人数及位置：位置位置具体人员具体人员人数人数职责职责地下停车场入口处地下停车场入口处保安2指引客户前往地下停车场地下停车场地下停车场保安1-2引导客户停车地下停车场转乘梯地下停车场转乘梯保安1将客户由地下停车场送至入户大堂电梯厅入户大堂入户大堂保安2维持入户大堂秩序、看管物料入户大堂入户大堂吧台服务人员1给客户提供茶饮入户大堂入户大堂清洁人员1保持入户大堂清洁大堂电梯厅大堂电梯厅保安2接送客户上样板房空中园林空中园林保安2维护空中园林秩序，

18、看管物料空中园林空中园林清洁人员1保持入户大堂清洁空中园林空中园林吧台服务人员2给客户提供茶饮备注：所有物管人员统一岗位服装。备注：所有物管人员统一岗位服装。体验式价值展示方案体验式价值展示方案实施效果验收实施效果验收价值展示体系之林荫私家道的提升价值展示体系之林荫私家道的提升在延芳路上，制作了红色路旗，增强了项目疆域在延芳路上，制作了红色路旗，增强了项目疆域感，加强了热销气氛感，加强了热销气氛价值展示体系之入户大堂的改造价值展示体系之入户大堂的改造经过改造后的大堂经过改造后的大堂,在保持原有华丽大气的同在保持原有华丽大气的同时，增加了温馨感。时，增加了温馨感。价值展示体系之建立空中花园售楼处价值展示体系之建立空中花园售楼处在空中花园建立了温馨、空间相对小的售楼处，能很好的制造较强的卖压。配套动作：导示牌的更新与制作配套动作：导示牌的更新与制作更换了与vi色一致的导示牌。颜色醒目、大气，起到了很好的导示效果销售效果：销售