第二章：技术贸易谈判

1、 第二章：技术贸易谈判第二章：技术贸易谈判l开篇案例第二章：国际技术贸易谈判第二章：国际技术贸易谈判l第一节：概述l第二节：技术贸易谈判的主要内容与技术贸易相关的概念、技术贸易的特征、方式等谈判前的准备工作、技术谈判的内容（技术、商务和法律部分）第一节：概述第一节：概述l一、与技术贸易有关的概念l二、技术贸易的特征l三、技术贸易的转让方式一、与技术贸易有关的概念：一、与技术贸易有关的概念：l技术技术是指在整个生产过程中所应有的知识。技术是指在整个生产过程中所应有的知识。具体的说具体的说 ，是人类在生产经营实践中创造和，是人类在生产经营实践中创造和积累起来的以科学理论为基础，经过实践检验的积累起

2、来的以科学理论为基础，经过实践检验的有关工艺过程、设备和管理的系统知识和经验有关工艺过程、设备和管理的系统知识和经验表层、表层、深层深层和和核心技核心技术术技术的载体：专利权、专有技术、商标权专利权专利权指有关机关依照法律授予发明人或设计人指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权对一项专利享有的独占权受受法法律律保保护护是是所所有有权权的的一一种种是是不不完完全全的的所所有有权权一一种种排排他他的的权权利利技术类装饰类专有技术概念：未公开过、未取得工业产权法律保护的概念：未公开过、未取得工业产权法律保护的制造某种产品或者应用某项工艺以及产品设计、制造某种产品或者应用某项工艺以

3、及产品设计、工艺流程配方、质量控制和管理方面的技术知识工艺流程配方、质量控制和管理方面的技术知识特征：特征：a 是技术秘密是技术秘密b 具有经济价值具有经济价值并可转让并可转让 c 可传授给他人可传授给他人与专利权的区别：与专利权的区别：实用性方面、保密性方面、适用法律方面实用性方面、保密性方面、适用法律方面二、技术贸易的特征二、技术贸易的特征价格的不确定性交易双方的关系长期性交易双方的关系长期性技术使用权的转让性技术使用权的转让性技术贸易双方既是合作伙伴又是竞争对手技术贸易双方既是合作伙伴又是竞争对手技术转让受政府限制三、技术贸易的转让方式三、技术贸易的转让方式l1、技术转让l 2、转让方式

4、l(1)许可贸易方式：(P228)l是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人或商标所有人或专有技术所有人作为供方的某项许可，可以按供方所提供的技术进行生产。l许可贸易有三种类型：(P239)l根据技术转让方向引进方在许可贸易中转让权利的大小不同可分为普通许可、排他许可、独占许可、可转让许可（分许可、再许可）和交叉许可l（2） 合作生产方式l（3）交钥匙合同（成套工程承包）l（4） 顾问咨询（管理合同）l（5） 技术服务与咨询第二节：技术贸易谈判的主要内第二节：技术贸易谈判的主要内容容l一、谈判前的准备工作l二、技术部分谈判l三、商务部分谈判l四、法律部分谈判一、谈判前的准备工作一、谈判前的准

5、备工作搜集资料搜集资料项目可行性研究项目可行性研究询价询价谈判小组成员的选定和拟订谈判方案谈判小组成员的选定和拟订谈判方案二、技术部分谈判二、技术部分谈判技术技术部分部分谈判谈判技术内容和技术性能技术资料的交付（内容、时间、文字、方式、费用、风险）技术咨询人员培训技术考核和验收（内容与标准、地点时间人员条件、结果的评定）l6、技术部分谈判的注意事项l （1）引进技术涉及专利权问题时l （2） 对方介绍技术有关情况时，应以其提供的技术说明为准l （3） 在洽谈技术部分时，应注意对方旁敲侧击的进行商务部分的摸底和试探关关注注三三 、商务部分谈判、商务部分谈判l1、技术转让的范围l2、关于技术转让价

6、格的作价和支付方式l3、税收l4、保证和索赔三三 、商务部分谈判、商务部分谈判1、技术转让的范围技术的使用技术的使用范围范围（产品范围、（产品范围、组织范围、组织范围、销售范围销售范围）权利的权利的独占性独占性商标的使用商标的使用（原封、（原封、联合联合和联结）和联结） 2、关于技术转让价格的作价和支付方式 （1）技术价格的作价l a、影响价格的因素l(受方的可获取的最低经济效益受方的可获取的最低经济效益,供方直接的供方直接的转让费用和预期利润转让费用和预期利润）lb、 技术受方作价原则 l LSLP原则：利润分成率（%）=供方得到的费用/受方得到的增值利润l 技术价格=受方利润*利润分成率l

7、关于利润分成率：l利润分成率应在16-27%之间，不超过30%（联合国工发组织）l没有具体数字，只有经验数字。影响因素包括技术没有具体数字，只有经验数字。影响因素包括技术l受方的利润率、引进技术的先进性适用性及发展前景、受方的利润率、引进技术的先进性适用性及发展前景、l技术的垄断程度、合同条款是否优惠等。技术的垄断程度、合同条款是否优惠等。lc、技术供方的作价原则l技术价格=技术转让成本+技术转让预期利润l 技术转让成本：各项费用支出、税金、技术开发费用等l 供方确定预期利润的主要因素：供方所在行业的平均利润率和合同技术产品的未来销量l（2）技术价格的支付方式l技术价格的支付方式一次总算一次总

8、算提成支付提成支付入门费加提成费入门费加提成费关关注注入门费从入门费从性质内容性质内容包括三部包括三部分：定金、分：定金、技术转让技术转让直接费用、直接费用、披露费披露费一次总一次总一次总算一次总算算算利(对受方来讲）：a、可以事先知道技术引进的费用，有利于整个技术引进项目的经济效益与财务负担进行准确的核算和评估l b、有可能对技术供方报价进行多方比较 c、通货膨胀造成的价格上升不会引起技术引进费用的变化弊：a、减轻了供方对受方企业运用该技术效果的关心l b、受方企业在财务上负担较重，影响企业的资金周转l一次总算适用于：产量大、单价高、利润多、合一次总算适用于：产量大、单价高、利润多、合同期长

9、的情况同期长的情况。提成支付提成支付利（对受方来讲）：a、增强了供方对受方企业运用技术效果的关心l b、如果技术供方不履行协议的规定，受方可以停止支付使用费l c、如果在合同中订有最优惠条款，那么技术供方给予其他企业的任何优惠，可适用于受方企业ld、可以根据使用情况进行使用费的调整l e、有利于均衡企业的财务负担l弊：a、通货膨胀会造成价格的上升lb、由于受到不确定因素的影响，采用该方式的技术转让费可能大大超过一次总算的技术转让费C、入门费加提成费l（3）关于提成支付的几个问题l l l关于提成支付的几个问题l 提成率提成率提成年限提成年限特殊特殊提成支付提成支付提成基础提成基础产量、销售产量、销售量、销售额量、销售额（净销售额）（净销售额）和利润和利润最低提成费、最最低提成费、最高提成费和递减高提成费和递减提成费提成费lB、提成率的计算（以销售额为基础）l 提成率=提成费/净销售额*100%l按利润分成原则：技术价格=提成费=受方利润*利润分成率l提成率=受方利润*利润分成率/净销售额*100%l提成率一般不超过5%l例子l C 提成年限：l 在谈判提成年限时，应首先分析预测技术投产后的若干年内企业的产量、销量和所获得的经济效益。l我国已签的转让协议绝大多数是5年左右。l案例l3、税收：要注意对方重复征税的说法l4、保证和索赔l（1）保证：la、保