齐鲁班第四期学员梅

1、自尊、自信、自爱让我走进高端山东潍坊李俊梅本学习资料 TOP 学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。潍坊李俊梅p 目前职级：处经理p 职业背景：装卸工p 教育背景：小学p 入行时间：2013年p 个人荣誉：n MDRT会员n IQA、IDA业绩展示2017年-2018年签下四张百万大单年份期缴保费（万）件数最大单规保（万）20151101451020161301852020175052831002018.1-8375147200签单的关键自尊、自信、自爱让我走进高端客户以前的我 2013年为朋友帮忙进入保险公司 不好意思开口，觉得做保险丢人

2、，低人一等 车险是刚需，好开口，先卖车险，再卖寿险， 以前的工作有接触私企主，但从不给他们讲保险，也很少找他们，我动或说错话，浪费客户低没自信，怕说不参加TOP培训带给4个启发1.博士说：行业精英的特征自尊、自信、自爱 税务看不起保险人的故事触动了我 启发1n 我是光荣纳税人，职业没有贵贱之分，自信源于懂得多，加强学习，提升专业就能提升自信2.TOP理念一个人五年的时间是否发生变化以及发生什么样的变化，取决于和哪些人在一起， 听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！启发2n 和优秀的人交谈，哪怕不签单我也能学习和成长，我有找大客户的动力了3.游园私人管理课程让我明白保险对富人的功用我原以

3、为富人有没有保险无所谓，只要不影响企业运转，他有闲钱也可以买，我不知道保险对富人有什么用启发3n 虽然还是讲不好，但已经明白保险可以帮助富人解决资产保全和传承，更有底气了4.博士说与客户的关系：先成为客户， 再成为朋友反思：以前认为先成为朋友，有了信任， 才能成为客户 启发4n 调整次序，摆好位置，当一名专业工作者， 直接开门见山立即行动，挑选客户 客户背景：n 基本情况：传统行业私企主、多家分公司，员工上、企业规模大，有n 家庭关系：1妻2子，一儿一女，因为常年经营企业， 家庭关系一般，对妻子孩子不是很满意n 接触频率：给他送货几年，每月找他签字n 客户关系：别人都说他难相处，我觉得他挺和蔼

4、，我没有拘束；他常夸我能吃苦、能干、（搬运专门的工作服）、爱帮人（帮弟弟带2个孩子）n 保险观念：我曾提过一次保险，他很抗拒，他说不要跟他提保险，成天讲风险不吉利，要赔都是大事，都是命钱谁用都不好态度：专业知识不够，讲不好，怕客户提n的问答不上来，不自信；我本在给他送货，又让他把保险业务给我，怕觉得我贪婪，之后我也很少提找到自信，开门见山 周围人劝我不要去找他，他是一个没有利益关系就不可能给你机会的人 TOP后有了胆量：我不找他，我一点儿机会都没有；找了他，我努力了不后悔，结果就是成与不成 见到客户，开门见山：n “我今天来找你，他们不让我来，可我还是来了，你把保险业务给我，我很感谢你，你不给

5、我，我们还是朋友；不过保险也几年了，你把保险给别人，我就是！”n 客户反应：他笑了笑，你从哪里学得这么自信，你真厉害！n 我说：我觉得干保险很光荣，我特别喜欢保险，你的保险业务找谁做的？为什么不找我？n 客户说：“那我下午给经理说一下”n 结果：顺利签下客户企业的车险业务半年时间，五次关键性 第一次：自信源于认同，改变他对保险认知 我明白保险对富人的作用，能帮到他，不讲我心烦， 不成心也安；月去一次货运结算，闲聊时，会提到保险的资产保全功用，家企资产分离，点到为止 客户反应：“你不要给我险，不要管以后！” 我笑着说：“你讨厌保险是因为你不了解才这么说，你要多多接触，多参们公司的活动，你就了解了

6、。保险对你有用，我必须年做不成，还有明年。”的业务做下来，今n 他说：“唯独你敢在我面前这样说。保险公司太厉害了，你这种坚持的精神来我公司上班吧”n 我说：“我不喜欢给你跑业务，我就喜欢保险， 保险好！” 总结： 我没有把他当看，那样就生疏了，他是企业家，我尊重他，但也不低于他，我也是带几十人的企业家 第二次：保持自尊，改变他对保险人的看法客户：“来找我买保险的人很多，每次端茶送 水，昨天有两个女的更是赖着不走，还留下来给我做午饭，让我很不舒服，我就是要买也不找她们”我说：“我也觉得很讨厌，这样做保险很丢脸” 客：“你的脸也真不小，每次来我都给你倒茶”我笑着说：“来你这就是你的客人，今天我来你

7、公司我是客人你给我倒茶，改天我就给你倒茶。”我门头，n 客户：“那你中午留下来吃饭吧？”n 我：“我不吃，我很忙！”p 总结：n 要让别人尊重你，首先我从不唯唯诺诺，我们是平等的要尊重，做好人，干好活， 第三次：成长，获得他对保险人的尊重次参加培训，出去，获得荣誉都会发，让客户看到成长好的培训内容会转发给他，他马上转到他的员工群培训回来会去给他，他非常高兴，经常在企业大会上说我：“你看看人家做保险的，让她来给讲讲课”我说：“我不讲，我和我很笨，只是爱学习”又不是一个专业的，他说：说傻的是真正聪明的人！你看你干得多好，你从去年下半年开始成长很快，你 爱帮助人，还能把事业干这么好，你真厉害！ 总结

8、： 高端客户很爱学习，对他有用的东西他爱听 他欣赏的女性，成长中的女人自带光环，他尊重这样的人 他从我身上看到他的：自尊、自立p 第四次：分辨是非，让客户信任你n 客户经营企业多年，疏于对家人的和照顾，妻子抱怨多，孩子不听他的话，他很生气，爱抱怨n 很多人听了会顺着说，但是我顺着他“ 你缺少敢于给你说实话的人，但你不要杀忠诚，你经营企业这么多年，这么忙，是很少陪她们，你的结发妻子其实是很孤独的，你多打个，女人就是要哄的，孩子带少了感情会生疏，你的孩子很优秀，你要耐心的多陪，多教n 类似这样的情况，客户当时听了会不高兴，但事后会 觉得我说的也有道理，他会更信任你总结不讨好、不虚伪，光明磊落，实实在在敢于反驳客户，也敢于向客户认错大客户都喜欢说真话，坦诚的人 第五次：说实话，让客户相信你的专业 客户说：这几年企业难做，隔壁的企业出2000万买了保险了，拿 我马上说：这个钱不受法律保护，因为他已经遇到了风险，企业在正常运转的情况下买保险才受法律 的保护 总结： 不受利益，告诉客户是非，体现了专业和尊严 做好，机会来了就是你的n 有天晚上突然接到他的，要我一张保单，“了一辈子企业我没有一分钱，全是公司的钱，孩子不听话，给自己留一笔钱，不想给孩子留太多钱”n 结果：Ø 客户利益、险种、只关心解决