销售队伍效力(SalesForceEffectiveness)

1、驱动赢利性增长，从“改进销售队伍效力”开始SFE :提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径制药企业应当如何做才能快速促进销售增长，获得较高的投入产出回报(ROI)呢？制药企业实现赢利性销售增长的机会在于：改变以往“大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式，果断采用“改进销售队伍效力”的模式(Improving Sales Force Effectiveness )“通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务，给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力，从而优化销售投入，扩大销售产出，增加利润回报”销售队伍效力(Sales Force Effectiven

2、ess )也即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？ ”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。以七和咨询的经验，一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素(见图示一)：图不r徇威高绩效角售团臥的威功要素建立聚焦客户的销售故齬量优化箔售壊织结构及懑发JE支持战略養施的工具*進是理T1的日标客户？采用怎弁的销售養式及棗道？苗售计feSu拜访计幻廖择制定辛-1*售欖蛊-舉追阑殆逸障專户斤倩汁刷*如何组织栽1的销崔典伍？销售趴伍工作效率如何鶴高？-人审嵐展-長高萌售业鼓的机会在WM?-驚鱼&职费-

3、咨户斤倩挣舉$惓售帝理-耳址梶恵催倍业也的枫惟：-a幌鬲观有容户的客户信息和*伍段现如何了解？产品-诸售娠覆(SfidrL Process)c爆再输格哎改蓼产掾组含-催毒那&审扬駅熨專第熾d伍详利了 闻力対？，最样境展蔚甕訊伍的技能?-产品烘广HR忧先用停-用怆f|广活册虽H潞足币晰的廨售匸护-姓任船力恳型8JS评JT嗜(1 & MArk 1i ng Programs)如何鬲得客户？-專户将宴占折吏裁据-儒售经堤的輪导-帝畀袈能衣槪臣支博工具-幵隶具有贬幸力的植怕定惶-SFA/CRM亠畫合严品檢广歪略f挨黑诸當情息如何at销售队伍和1田域效？足罠律皙从喷的烫績怪鼻学攝-寿披憎坊设定 -序窗&炯

4、-绩験评怙棋业生偲发饭2007 Sevetiplw Consuting wwbjsevenp*u$jcom最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。在可以预知的将来，“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。制药企业如何系统地改进销售队伍的效力？由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部（战略及战术、人员、流程及基础架构），也可能存在企业 外部（市场竞争、客户需求变化等），所以，制药企业在改进销售队伍的效力时，我们建议采用以下5个系统性的关键步骤

5、：步骤一：诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点?企业组建跨部门联合项目团队（销售、市场、HR/销售培训、客户服务、IT），沿“销售队伍效力金字塔”（见图示二） 的三个层面（客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面）逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况，以及三个层面彼 此之间协调一致的情况；?研究制药行业的最佳销售实践，将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照；?综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因；?确定销售队伍效力改进的潜在机会点。* _图示二 销售趴伍效力金字唱一一The Pyramid of Sales Force Effectiveness*

6、区饋临卄划壽户幵蔚计划-谿昨臥塔时M憎理 專户昇询麵呂帼tf谡工具产晶槻广工艮E址楡广尉型目（Sals & Ma 厳 eting Pr ogrsmg ）蓉户档塞芯侪覚数握 酉鼻哲能在战策宝悴工貝 SFA/CRWI目标專户臨甘旨瞒屁EegmGntjticinE Tdrgetina 着力机会是化干啊目掠剧定竜义啊 队巧的衣淒僚举暗2007 Sewenplus Corgdttinfl iwwj.bpewenplir corn步骤二：将潜在机会点进行优先性排序企业应根据自身的财力状况、战略发展需要、风险大小、时间-结果要求等因素，对销售队伍效力改进的潜在机会点进行优先性 排序，应该尽可能快地实施那些既

7、能创造高价值业绩增长而又只需要进行局部管理改进的“潜在机会点”，以获得短期“快赢”的成 果。步骤三：制定销售队伍效力改进方案针对优先性的潜在机会点，企业需要制定一套销售队伍效力改进方案。基于七和咨询对制药行业的研究和我们的咨询项目经历， 我们发现了一些影响制药企业销售队伍效力差距的普遍性问题，并且确认了8个提升销售队伍绩效的关键原则，提供企业参考:通常导致销售队伍效力差距的主要问題P卿销割的I1）销售臥伍不能有效界定客户的潜力，将丈爹的时间和资 源花构E重点客户身上 而对重点客尸投入不足卩原则1-目标客户的选择与区隔：确定高价值客户 剔除低价 值客户 p|2）销售人员采用的销售疣程、产晶推广策

8、略艮关键隹递信 息不能有效针对客尸需求和改变客户的购买行为护原则2-优化销售流程与产品推广策略:满足客户需或，开发 有竞爭力的价佰定位.43）销售队伍用于实际销售的工性时间太少心原则3-改进销售人员的时间管遅:増加用于实际销售的时间 提高工作效率.卩|4）销售甌伍厭乏充分的基本技能口原则4-强化销售臥伍培训：埴补高忧先级的技能缺口. 口5）信息分享不足导敘销售人员駛少充分的信息如:产 品知识客尸信息）或对公司基本的策略缺乏了解心原则5-发展支持工具：确保销售人员学握必备的关謹信息.心6 ）销售都门和市场部门皱乏协调,导致市场推广活动项目 就乏有效性心原则6-建立销售部门与市场部门的沟通协调机師

9、壻筹廳腹 页坂策略与稍售执行.心7）一鏡经理的管理角色不清晰，气肖售辅导的管理功能 没有充分发挥应有潜力心原则7-明确一线经理的关键职责：充分发挥和调动一线经理销售辅导的职能和教练”的管理角色心S）销售人员的指标设定“薪酬激励制度与萤司的经营发展 目标缺乏统i原则-完善绩效评估玻激励体系：逮立荃于业鑛的奖励和考 评制度门|步骤四：实施变革制定详尽的实施计划，建立专职的指导及实施团队，确立变革愿景目标，增进沟通与协调，确保将愿景和战略有效地传达给一线 的销售队伍，展开一系列培训活动和管理举措来创造短期成效，在公司高层领导的带领下推动项目的实施和管理变革。（三个注意点： 1、“实施SFE改进项目”

10、是一场涉及“组织变革的转型之战”，最核心的问题是改变人们的行为；2、充分调动一线经理的积极性，一线经理的执行力对SFE改进项目的成功实施起着至关重要的作用；3、如有可能企业应着手建立销售效力管理部门，确保将持续追踪和改进销售队伍效力作为企业一项基本的管理职能。）步骤五：评估效果和监控绩效建立销售队伍效力评估工具，衡量销售队伍效力改进的情况，综合考评活动与产岀，制定后续推进计划。（通常企业在实施 SFE改进项目后，销售收入和利润可在过去的基础上提升10%-20%）结束语：“赢在做好基本功！”药品的销售与推广处于一个竞争日益增加和市场日趋复杂的环境当中，“成为销售生产力冠军”是一项长期的、坚持不懈的工作。那些能够将最基本的销售工作卓越地执行的团队，通常也是一支最成功的销售团队！改进销售队伍的效力，让我们从做好下面6项基本功开始吧：?正确的员