采购谈判与技巧

1、采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点1 、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2 、要把销售人员作为我们的头号敌人。3 、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。4 、随时使用口号：你能做得更好！5 、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。6 、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。7 、当一个销售人员轻易接受条件，或到

2、休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。8 、聪明点，要装的大智若愚。9 、在对方没有提出异议前不要让步。10 、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。11 、记住销售人员总会等待着采购提要求。12 、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13 、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。14 、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。15 、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16 、别忘记你在最后一

3、轮谈判中会获得80%的条件。17 、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18 、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。19 、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。20 、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。21 、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的

4、。22 、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。23 、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的笔者注）24 、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。25 、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。26 、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。27 、假如销售人员说他需

5、要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。28 、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29 、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。30 、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。31 、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。32 、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧一、我们必须坚持我们的原则：1 、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2 、通过对所

6、得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定3 、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4 、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5 、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。6 、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。7 、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。二、我们对卖场采购加以了解：8 、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周

7、密的计划。9 、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no10 、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。11 、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。12 、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。13 、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。'14 、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。15

8、 、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。16 、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。17 、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。18 、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。19 、你反复地

9、赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。20 、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。21 、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！22 、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。23 、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！怎样对付客户的回绝新闻来源：阿里巴巴只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。如果您无

10、法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1. 以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2. 在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3. 不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先预测反对：在商洽场合中，若是

11、作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5. 经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。1. 直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。2. 逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔

12、细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3. 区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。4. 迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5. 追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。采购管理采购管理系统，由采购资

13、料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购abc分析、采购订单

14、执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。1.供应商管理(1) 厂商资料管理 提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。 提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。 提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。 为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。(2) 厂商核准状态与控管可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管

15、理需求。(3) 供应商评估与选择 厂商abc分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义abc等级且自动计算供应商等级数据。 供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。(4) 厂商交货评等与品质品等可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。(5) 付款条件可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。(6) 厂商税额计算方式提供增值税处理

16、功能,根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。篇二：采购谈判技巧及案例采购谈判压价技巧+案例采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。第一种技巧：还价技巧1 、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2 、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造

17、成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。3 、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购

18、经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。4 、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏

19、配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5 、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。第二种技巧：杀价及让步技巧一、杀价技巧采购谈判中的杀价技巧如下

20、表：二、让步技巧采购人员应知的让步技巧具体如下。谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。第三种技巧：讨价还价技巧一、欲擒故纵由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表

21、露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。二、差额均摊由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品

22、，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。三、迂回战术在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。【案例】某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行

23、。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。四、直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。【案例】某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价12的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理

24、，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。五、哀兵姿态在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非

25、血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。六、釜底抽薪为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。第四种技巧：直捣黄龙即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。技巧一：以原价订购当供应提

26、高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。技巧二：直接说明预设底价在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。技巧三：不干拉倒此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。技巧四：要求说明提高售价的原因供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。第五种技巧：间接议价技巧一、针对价格的议价技巧在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购

27、人员可用下列三种技巧来进行协商。议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。二、针对非价格因素的议价技巧在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。1 、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽

28、略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。2 、善用“妥协”技巧在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。 记录每次妥协的地方，以供参考。采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或

29、法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇三：实用采购谈判技巧/retype/zoom/d17e70196edb6f1aff001f52?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=e564932273433a1abaa75f004ee0eac7&sign=e8d84622eb&zoom=&png=0-7111&jpg=0-7943"target=&qu

30、ot;_blank">点此查看课程特色课程简介：谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。课程大纲谈判的基本原则基本原则的建议

31、成功的经验谈判风格供应商心态分析如何选择谈判风格影响谈判的主要因素替代力量权利和力量的使用时间的控制情报的收集和准备决定价格的要素供需关系的基本原则供需关系的六种类型采购本质解析采购谈判的心理学谈判中的动机分析谈判中的提问和暗示艺术谈判的基础知识谈判协议的最佳替代方案保留价格可能达成协议的空间通过谈判加以创造价值谈判的准备与过程技巧诡计（ruse）法则谈判准备的要领？谈判议程和策略信号探测报价、议价和让步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾时的注意事项谈判方法和策略双赢谈判的三个关键要素哈佛谈判法和棋盘法则谈判和邀请招标的效用对比困难谈判的方法案例分析和角色演练课程主讲汤晓华现任国际采购管理咨询

32、公司，首席采购技术官美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导“早期采购成本策划”工作。作为一流的成本策划专家，他对日本企业所运用的“在投资和产品设计阶段，早期策划成本、质量与作业”方面，经验非常丰富。他具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均

33、为这些企业提供过内部咨询与顾问辅导。他说：“采购专家的价值，不应该限制在采购管理咨询领域的贡献，应广泛传播采购与成本管理技术。”为此，他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.他作为先进采购理论传播者，已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。课程

34、对象采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应商管理的专业管理人士等。具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】咨询电话:(上海)(深圳)6(北京)探判技巧典策略1判的定羲：能判”，或有些人耦之卷癌商”或交涉”，是搪任探瞒工作最吸引人部分之一。判通常是用在金I©大的探H上，由於本公司是自逗式量贩H埸，探瞒金I©很大，因此判工作格外地重要。探判一般都以卷是"，判在章氏大醉典的定羲是：W之商或言寸以逵成愤定”。故成功的判是一槿KU之谩言十重、椀亩b及分析的谩程逵成互相可接受的愤定或折中方案。造些愤定或折中方案裹包含

35、了所有交易的修件，而非只有格。判典球赛或戟争不同之黑占在於：在球赛或戟争中只有一彳固赢家，另一彳固是事俞家；在成功的判裹，曼方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，道槿情况是商it的常事，也就是判技巧较好的一方理得较多的收穆。1判的目檄：在探瞒工作上，判通常有五项目檄：(1)卷相互同意的K量修件的商品取得公平而合理的格。(2)要使供鹰商按合余勺规定津畴典型碓地轨行合余勺。33)在轨行合余勺的方式取得某槿程度的控制霍。(4)服供鹰商给本公司最大的合作。(5)典表现好的供鹰商取得互利典持的良好信M系。2平而合理的格：判可罩褐典供鹰商迤行或由数家供鹰商兢檄的方式来迤行。罩褐迤行畴，探瞒人11最好先

36、分析成本或格。数家兢檄畴，探瞒人H鹰遭I择雨三家较低的供鹰商，再分别典他判，求得公平而合理的格。3交K期：在探瞒工作上交货期通常是供鹰商的最大fW题。大多是因卷：(1)探瞒人1O丁太短，供鹰商生滥瓢法配合。(2)探瞒人11在判畴，未符交货期的因素好好考不切除的交货期符危害供鹰商的商品K量，增加他凭的成本，接曾使供鹰商的格提高。故探瞒人H鹰随畴瞭解供鹰商的生崖状况，以整言丁军的数量及交货期。4供鹰商的表现:表现不良的供鹰商往往曾影警到本公司的及利润，造成客户的不满。故探瞒人H鹰在判畴，除格外妥合祭勺中有量、数量、包装、交货、付款及售彳麦服矜等修款，及瓢法履行羲矜之责任典却即。封於合作良好的供鹰商

37、，即鹰给予较多的言了军或其他的方式来H勘II竟方要互利，才可雒持晨久的系。5典供鹰商雉持信M系：瞭瞒人H鹰瞭解任何判都是典供鹰商雒持系的谩程的一部分。若某次判探瞒人HU供鹰商吃了或大厨，供鹰商若找到逾富畴檄畤，也曾利用各槿方式回敬探瞒人H。因此探瞒人11在判谩程中鹰在本公司典供鹰商的短期典晨期利益中，求取一彳固平衡黑占，以雒持晨久的到系。6判的有利典不利的因素：判有些因素封探瞒人11或供鹰商而言是有利的或是不利的，探瞒人H法先研究道些因素：(1)市埸的供需典兢事的状况(2)供鹰商格典量的僵势或缺黠(3)成本的因素(4) 的因素(5)相互之的津倩工作7判技巧：判技巧是探瞒人11的利器。判高手通常

38、都M1意花去研究道些技巧，以求事半功倍，下列判技巧值得本公司探瞒人11研究：(1) 判前要有充分的津倩：知已知彼，百戟百成功的判最重要的步骤就是要先有充分的津倩。探瞒人11的商品知言哉，封市埸及格的瞭解，封供需状况瞭解，封本公司的瞭解，封供鹰商的瞭解，本公司所能的格底、目檄、上限，以及其他判的目檄都必先有所津倩，列出僵先顺序，符重黑占曾短列在纸上，在判畴随畴II考，以提醒自己。(2) 判畴要避免判破裂：有幺笃瞬的探瞒人不曾判完全破裂，否即根本不必判，他曾1®!寸方留一黑占退路，以待下次判逵成愤H。没有逵成愤定余恩比勉强逵成愤定好。(3)只典有决定的人判：本公司的探瞒人11接斶的封象可

39、能有：SW代表、棠矜各级主管、理、愤理、副理、余恩理、或董事晨，看供鹰商的规模大小而定。适些人的可都不一檬。探瞒人H鹰避免典定事矜的人判，以免浪费自己的畴W、同畴可避免事先符本公司的立埸透露给封方。判之前，最好fW清楚封方的可瞿。(4)公量在本公司辨公室内判：在自己的公司内判除了有心理上的僵势外，逮可随畴得到其他同事、部咒或主管的必要，支持同畴逮可第省旅行的K支。(5)放金勺大龟：有幺笃瞬的探瞒人11知道封手的需要，故儒量在小虞著手满足封方，然彳麦渐渐引厚封方满足探瞒人H自己的需要。避免先封手知道自己的需要，否H悭寸手曾利用此一弱黑占要求探瞒人11先作出步。(6)探取主勤，但避免寸方瞭解本公司

40、的立埸：攻擎是最佳的防探自1人108儒量符自己先津倩的fW堰，以K放式的冏言舌方式，IB!寸方儒量暴露出封方的立埸，然彳麦再探取主勤，乘追擎，给封方足别的屋力，封方若I1以招架，自然曾作出U步。(7)必要畴醇移言舌题：若方封某一系唯病不休，瓢法有瞬的探瞒人H曾醇移言舌堰，或喝彳固茶暂停，以合聚张氯氛。(8)儒量以肯定的言吾氯典封方to舌：否定的言吾氯容易激怒封方，寸方没有面子，判因而I1以迤行。故探瞒人H鹰量肯定封方，寸方，给封方面子，因而封方也曾M1意给面子。(9)儒量成卷一偃I好的彳者：一般而言，H矜人1O恩是言忍卷自己是能言善道，比较喜歉!言舌。探瞒人11知道道一黑占儒量他凭II,拢他凭

41、的言及肢ft言吾言之中，探瞒人11可醵出他小”夏势典缺黑占，也可瞭解他伸的判立埸。(10)儒量卷封手著想：全世界只有趣少数的人言忍判畴，H禧色，余余毫不能步。事JTit明，大部分成功的探瞒判都是要在彼此和言皆的氯氛下迤行才可能逵成。人都是爱面子的，任何人都不意在威肴的氯氛下判，何况本公司典良好的供鹰商鹰有细水晨流的合作系，而不是封抗的信飙系。（11）以退卷迤：有些事情可能超出探瞒人11的可瞿或知靶圉，探瞒人11不鹰操之谩急，装出自己有或瞭解某事，做出不鹰作的决定，此畴不妨以退卷迤，典主管或同事研究或弄清事情况彳麦，再答彳复或决定也不遽，竟没有人是离事通的。草率6促的决定大部分都不是好的决定，智

42、者是先深思熟再作决定。（12）不要言忍卷50/50最好：有些探瞒人具言忍判的结果是50/50最好，彼此不和氯，道是的想法。事上，有幺笃瞬的探瞒人恩曹法卷自己的公司事取最好的修件，然彳麦寸方也得到一黑占好虞，能封他伸的公司交待，因此站在好又多探瞒的立埸，若判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不曾於心不忍”了。8 判的十二戒：探瞒人11若能避免下列十二戒，判成功的檄曾大增。（1） 鸣f不周（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10）（11） ）（12） 缺乏警H脾氧暴躁自口舄得意谩分虚不留情面寡信谩分沈默瓢精打采促草率谩分聚张食得9 供鹰商的规模：供鹰商的规模可以

43、年管!1来分：10 供意H：11 歆（判的项目：本公司探瞒人常必判的事案有下列1#项：K量交货期包装交配合事项篇五：采购谈判的技巧与方法采购谈判的技巧与方法主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年06月17-18日课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等）课程地点：上海培训目标:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程对象:采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标从企业战略合作看共赢的采购