商超商品定价策略

1、精品文档你我共享商超商品定价策略作者：王威；出处：店长2009年 6 月号总第 33期收藏此文章打印字号大中小商品价格因素经常是商业竞争中首先要考虑的问题。它的重要性主要体现在三方面：是商超运营管理的重要组成部分；是商超进行考量的依据；是评价商超运营优劣的重要标志。这里说的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外， 还要考虑国家定价商品（某些药类等） 和国家指导价商品（如：黄金、食盐等） 。关于商超商品定价，首先要看商超的定位。根据规模和服务对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在 1 万平米左右；一类是 GMS ，也就是综合性商超，多为高档百

2、货和超市共同经营；还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者不同，其购物习惯也不尽相同，因而定价策略也有所不同。比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，因为商品供货成本相对较低，所以价格相对便宜，也就是其前台毛利相对较低，一般是10% 15%；在北方，综合性商超以百货 +超市的形式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达15%-20% ；便民店的服务人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达20%-30% 。那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价

3、情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。这里以商场面积为3 万到 4 万平米， 超市面积为3000 5000 平米的综合性商超为例，简单说说商品的定价模式。定价公式商品的定价一般以供货价为根本。综合性商超特别是单店，因为没有大批量采购能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准。根据品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其与商场谈判的筹码与力度。价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。腹有诗书气自华精品文

4、档你我共享顺加法：价格 =成本（供价）* （ 1+加价率）倒扣法：价格 =成本（供价）/（ 1-加价率）比如，一瓶50 克的普通品牌美白乳代理商供价为20 元，如果商超顺价和倒扣20个点后分别就是：20 元 *1.2=24 元（顺加）20 元 /（ 1-0.2） =25 元（倒扣）也就是说，同样的加价率按倒扣的方式，前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比这个低，那你就有两种考虑方式：1.降低自己的前台毛利，也就是降低加价率。2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手，就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA 卖场， 其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价

5、不同，还要考虑对方是否在进行战略性促销。以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限，不在此列。具体定价商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类，即毛利商品、人气商品和一般商品。1.毛利商品定价毛利商品的主要作用是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等。自有品牌的定价相对来说较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性。自有品牌的定价，前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用的问题，不但要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售任务完成

6、促成中约占比重，最后调整定出零售价。其他产品根据品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同。腹有诗书气自华精品文档你我共享举个例子。某品牌480ML 酒，代理商供价160 元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率40%，可以采取倒扣毛利方式：160/（ 1-40% ） =266 元。如果市场已经有一定的占有率，价格普遍为270 元左右，那么该商品定价可以微调至 259 元。当然，这个时候，竞争商超的价格与259 元接近，那么预测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一般为2%-4% ）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛右。因为生

7、鲜在超市里的特殊地位，在这里我要提一下珍稀果蔬的定价问题。一般超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商多为两到三家，价格波动性强。但也有部分商超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的形象和销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚得盆满钵满的情景。但它们的自然损耗较规格包装商品高，所以自营商超多采取分类定价的方式，以提升产品附加值。例如大葱，如果叶白齐全的普拣大葱价格为0.2 元 /KG ，那么去叶留白的葱白价格可以定为0.5 0.8 元/KG ，另外，因为大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以如果超市把这部分工作提前做好，洗涤初切后的分段成

8、棱葱白价格可以定为1 1.2 元 /KG ，这个时候就要配合陈列来佐证商品价格。2.人气商品定价人气商品有个共同特点，就是高周转率，这类商品的主要功能是吸引人气、导引动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特色畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日常常用消费品。这类商品定价一般考虑其带动型，因此可采用低于竞争对手的价格。有些商品因为上市目的和销售策略不同，供货商主动提供促销价格来提升短期内库存周转，也采用此类低价策略。比方说，鸡蛋一般加价率为顺加5 个点，考虑一定的损耗，有的达到 6 7 个点左右。有些时候，为了树立 “低价 ”形象，招揽顾客，烘托人气，带动其他商品销售，前台毛利就可以采取零毛利甚至负毛

9、利的加价方式，利用这类透明商品来吸引客流或短期内提升销量。生鲜（含面点）是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不好，很大程度上决定了超市做得如何。这类商品的定价，就要多考虑战略性，比方说家乐福，它的很多生鲜单品特别是敏感商品都是前台零毛利甚至负毛利经营，不过家乐福又与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观，这也是其适应中国国情方面强于沃尔玛的体现。腹有诗书气自华精品文档你我共享还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家统一指导价，超市自主价格浮动空间就很低，例如普通500 克装，每袋加价仅为一毛钱左右。3.一般商品定价一般商品的定价，主要是品类和品牌差异。洗化和休闲食品、普通酒水、日用小百货等利润空间

10、较高，定价空间也大。定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售价格外，还要考虑品牌的差异。同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价肯定不一样，鲁花的毛利率可能只有 5%8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是形象商品，是超市不可或缺的品牌。这类商品虽然毛利不高，但是销量客观，销售额不错，整体毛利非常可观。商超商品的定价不是很麻烦，但价格是波动的，而且变换频率也很快。一方面要市调考察竞争商超的价位情况，还要顾及市场价格，随行就市。这些是外部因素，内部因素主要参考点是商场战略、进店费用收取情况、商超在本地市场对厂家和供商的控制力、消费者对商超的依赖程度。商场战略指的是为了短时间内达到部分商品局域性相对饱和

11、，采取特殊定价策略，以抑制竞争商超，占有市场为目的的定价策略。对供应商的控制力体现在以往销售上，是不是让供应商把商超作为自己品牌的KA 卖场，从而得到具备竞争力的卖价，赢得市场和声誉。消费者的依赖程度很大程度上是起源于以上两点的综合影响因素。所以，商超对商品价格的确定，很大程度上是考验商超管理者对商超短、长期的管理操作能力。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，

12、不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。腹有诗书气自华精品文档你我共享将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月