味佳调味品销售计划书

1、味佳调味品营销计划书窄意的初步统计一下。哈尔滨永久居住公民大概是1000多万人，按平均5口人为一家计算还要有200万户家庭还没算外来常住人口，这么多家庭要想吃饭就必须要买调味品就更不要说全省乃至全国了13亿人口了，所以说调味品这个市场很大而且我的野心也很大，我个人很看好调味品这一行业，如果贵公司能够给我这个展示我个人能力的舞台我将会给公司决策层很满意的销售业绩。一、竞争劣势分析先说哈尔滨市就有14家，这里包括正阳河和百年家良两个知名的品牌，外省的名牌调味品企业也有很多如太太乐，海天等在这不一一列举，这些品牌在大型的商超乃至小卖店随处可见这些品牌在老百姓心中根深蒂固，他们大多习惯用一种品牌就会一

2、直用下去，除非这个品牌的质量真的有问题，所以贵公司在产品知名度很顾客忠诚度都不占优势，目前观察公司还没有完全建立其完善的销售渠道和组建出彪悍的销售团队开拓市场，也没有形成有效的营销策略，恕我冒昧，就算公司生产出来的的产品再好再多卖不出去也是白费。二、市场开拓计划1、确定区域角色和战略目标市场开拓是一件逐步进行的过程，首先要对市场进行分类，如样板区、根据地区、和游击区，按照区域的不同推行不同的销售策略，以避免公司在人力和物力上造成的浪费，毕竟公司还在创业阶段没必要支出的还是要尽量节省。样板市场：这是公司要绝对占领的市场！对样板市场公司必须要确保投入人财物力，在样板市场要设营销分支机构尽量下压到县

3、级甚至是乡镇市场，进行深度销售牢固的占领终端网络，对该区域市场精耕细作。根据地市场：是公司绝对控制的区域，该区域内公司要重点投入，以直销形式梳理销售渠道，有重点的有针对性的与竞争对手开展竞争。游击区域：游击区域是公司没有客户基础的市场公司酌情投入，对有潜力的市场重点培养，对分销商选择和渠道建设也要有战略考虑为下一步占领该市场打好基础。在确定好区域角色后，再综合考虑行政区的人口数量、消费水平、客户分布、交通条件等相关因数后将一个区域分成若干个分区并确定每个分区的市场开发和产品推广进度，（目标任务、市场占有率、目标经销商和已达成经销商的成功率、回款等）2、深入实际调查，建立客户档案首先要对该区域的

4、目标经销商进行档案管理，这十分重要。虽然我们确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户名称，但我们还对他们一无所知后知之不详，这就要我们的业务员进一步深入实际的调查，详细、实际的了解他们的情况。（该档案必须掌握在公司手里以备因人员流失而损失客户数量）客户档案除名称、地址、联系电话、这些基本信息外还包括他们的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与公司的合作意向等，档案内容必须真实，调查工作必须要深入实际，为了应付差事闭门造车万万要不得，对档案实行动态管理，建立好档案就要有效的利用好它，我们的业务人员就通过高频率的拜访，及时获得客户方面的变更和对公司的期待以及消费者的需求变

5、化等等，对相应的档案进行更新，做到市场实际和客户实际相吻合。3、实行全员目标管理，销售指标责任到人目标须有挑战性且能不断提升和成长，才能确保企业的生存发展，销售目标一般是由上而下制订制定程序应该是：公司一销售部门一各区域负责人一业务员一分销商，任务必须要有具体要求如：完成期限、标准、目前的销售状况、新市场开发、回款金额、销售量、单品销售量、费用控制、市场占有率等，销售部应对市场进行实际市场调研，销售情况和目标完成情况进行分析，确定分析差异原因，并汇报公司以制订相应的调整策略。http:http:二、打造品牌与宣传推广快销品想要销售的好就要有好的产品和好的推广策略与营销手段外加一只彪悍的销售团队

6、才能事倍功半，考虑到公司刚成立1年多资金方面应该不是很充足所以我建议公司可以考虑用最节省的方式把：“味佳”品牌快速的打造出来，也就是利用公交车报站提示如：“味佳调味品提醒您下站是南极市场”“味佳调味品提醒您车要启动请您扶好站稳”等、国内外调味品生产市场发展趋势及中国调味品行业管理一、国际调味品生产、市场的三大发展趋势。进入21世纪以来，随着人们生活水平的提高和对健康、营养和美味要求的进步提高，国际调味品消费出现了明显的转变。一是单一调味品产销量呈下降趋势。如食盐、食糖、味精、酱油等传统调味品消费量下降。如日本国酱油的消费量下降了10%左右，最近几年的年产量一直徘徊在100万吨左右。欧美及韩国等

7、国家的食品和调味品标签中则明确标示：该产品不含味精。纵观全世界各个国家的食品消费和餐饮业消费，减盐食品、低盐食品、少盐食品和低钠食品渐成风气；用其他调味品代替食盐已成为饭店厨师和家庭主妇的喜好。如要烹调放入酱油、鸡精调味料等调味品的菜肴，就不需要再加入食盐了。这样，既可以起到减盐效果，又提高了菜肴的品质和风味。可谓一举两得。二是复合调味料、天然调味料和各种花色调味品呈上升趋势，新产品、新工艺和新技术不断涌现。这种状况的出现并得以持续发展，是餐饮业在全球迅猛发展和家庭厨房革命引起的必然现象。如方便食品的发展带动了复合调味品的升级换代，也带动了风味调味料的出现；而风味调味料的发展又带动了休闲食品的

8、发展。如风味豆腐干、休闲麻辣小食品和各种膨化休闲食品。而各种休闲小食品的不断出现，又促进了以咸味香精为主的咸味配料食品的发展。这种发展趋势不但迎合了人们对低糖、低盐食品的需求，而且又带动了天然调味料的研发和发展，如用于补钙的骨类调味料的发展。安琪酵母股份有限公司生产的YE（酵母抽提物）即是广泛用于调味品和食品领域中的健康食品配料，具有低盐和良好的品质。它是利用现代生物技术将酵母菌体内的蛋白质、核酸类物质进行降解，再经一系列精细加工，得到的粉状、膏状和液体状的产品，具有营养价值高、滋味醇厚的特点，可增加食品的鲜味和醇厚味，还可以掩盖一些不良气味。这是YE的基本特点。目前已成为广泛应用于调味品及食

9、品工业的中间原料。2008年我国的YE产量已经达到2万吨，占世界YE产量12万吨的16%。，发展前景广阔。三是东方调味品与西餐调味品融合的速度加快，做到了和而不同，你中有我，我中有你，彰显特色。如麦当劳、吉野家、德克士、必胜客和肯德基等西式快餐业在我国取得成功后，有进一步针对中国餐饮的特点，推出了“老北京卷”、“糯玉米”等纯中式产品。而精明的中国调味品生产者也根据市场消费需要推出“番茄调味酱”等中西融合的调味品。东方调味品本是以传统发酵食品为主体，如东北大酱，北京黄酱、四川豆瓣酱和各种花色腐乳、地方风味酱油、四大名醋等；西方调味品美国是以洋葱、芥子为主；欧洲是以黑胡椒等香辛料为主；印度、印度尼

10、西亚是以咖喔等香辛料为主等。而近几年则出现了较大变化，东、西方餐饮业和各种调味料开始在不同的国度交替出现。如色拉酱、烤肉汁、鹅肝酱、油醋汁、烤牛排调料、用烧调料和日本炸鸡料、寿司酱油、烤鳗酱油在中国的流行和中国式快餐在美国洛杉矶及美国各大学公共食堂的快速普及；如美国的“熊猫”快餐就针对东、西方人的饮食消费习惯推出了高、中、低档次的风味快餐，市场火爆。二、我国调味品行业2008年发展状况。据中国调味品协会的调查和不完全统计，我国2008年60余家重点调味品骨干企业年销售额为249.98亿元，比上年的220.87增长13.2%。其中87.9%的生产企业是增长的，只有12.1%的生产企业出现下降。由

11、此可见，全球金融危机对中国的食品产业、调味品产业有所影响，主要是2008年至2009年上半年高端餐饮业有所下降所致。中国经济虽不能独善其身，但做到了独树一帜。调味品为食品工业新的增长点的现状并没有发生改变，具特点是：1、酱油行业分化现象严重。生产集中度提高，增长率在3-20%不等，年销售额10亿元以上的企业已达到5家。最高的年销售额达到40.6亿元。直逼味精行业老大的河北梅花集团：50亿年产值、60亿年销售额、年消化120万吨玉米。2、食醋行业增长率比较平均，达到了15%的增长率。几家全国性的品牌的规模在1-2亿元。只有江苏恒顺醋业年销售额达到6亿元左右。在全国调味品行业前10名中排在最后一位

12、。由此可见，醋业生产还是以区域性品牌为主。集中在山西、四川，天津、江苏和山东等地。3、新型复合调味料、火锅调料和各种供餐饮业直接使用的终端产品增长较快。增长率在10-30%之间。由此可以归纳出：单一生产品种的企业增长较慢，如腐乳、酱油等。较大规模的企业增长平缓，如李锦记、王致和、恒顺、红梅、水塔、天立、东湖等。高档调味品有所影响。传统的国企或正在改制的国企增长率较低。17.1%的下降企业多集中在此。4、为调味品企业提供原料和咸味配料的企业发展比较快，但除去味精生产呈“一股独大”外，其他企业的规模目前比较小。从天津春发、汇香源、保定味群、河南品正、河南京华、立达老汤、济宁耐特、味研生物、江达和风

13、、宏芳香料十家企业来看，规模在1-2亿元，最大的天津春发也只有2.3亿元左右。在该行业还值得一提的就是安琪YE（酵母抽提物），年产量在15000吨，年销售2亿左右，是用于调味餐饮业领域的新食品配料之一。咸味香精香料及配料销售前十名的企业是：1、天津春发2.3亿2、广东汇香源2.0亿3、保定味群1.6亿元4、立达老汤1.6亿5、济宁耐特1.4亿6、河南品正1.3亿7、味研生物1.2亿8、河南京华1.1亿9、宏芳香料1亿10、江大和风1亿，其他的配料企业大都在3000万-8000万之间。虽然目前咸味香精配料企业的规模还小，但都是近十年内发展起来的。我国2008年调味品的前十名是：1、佛山海天公司销

14、售额：40.6亿元，综合产量96万吨，以生产酱油、蛭油为主2、湖南加加集团销售额：38.8亿元，综合产量48万吨，以生产酱油、大米、食用油为主3、上海太太乐销售额：19.9亿元，综合产量14万吨，以生产鸡精为主4、李锦记（新会）公司销售额14.5亿元，综合产量20万吨，以生产酱油、酱类为主5、广东美味鲜公司销售额10.1亿元，综合产量35万吨，以生产酱油为主6、北京王致和销售额7.3亿，综合产量15万吨，以生产腐乳为主7、河南王守义十三香销售额6.7亿元，综合产量26432吨，以生产香辛料为主8、烟台欣和味达美销售额6.3亿元，综合产量8.5万吨，以生产酱油和酱为主9、沈阳红梅企业集团销售额6

15、.2亿元，综合产量8.5万吨，以生产味精、调味品为主10、江苏恒顺醋业销售额5.9亿元，综合产量16万吨，以生产醋为主。从前十名企业的销售额和生产量来看，销售额与综合产量的不一致是因为产品的价值不同所致。如太太乐生产量为14万吨，年销售额为19.9亿元，排名第三；江苏恒顺醋业生产量为16万吨，年销售额为5.9亿元，排名第十。而山西水塔的生产量为10万吨，按生产量排在第十，但销售额只有4.6亿元，根本无缘前十名。另外在5亿元销售额左右的企业有山东巧媳妇5.5亿元，生产15万吨酱油；山西水塔4.6亿元，生产10万吨陈醋；重庆周君记4.3亿元，生产36200吨火锅调料；武汉亚太销售3.8亿元，生产2

16、3000吨鸡精；四川天味销售3.8亿元，生产37000吨复合调料；成都国泰实业销售3.8亿元，生产52000吨鸡精、味精等；天津利民调料销售3.8亿元，生产58000吨辣酱等复合调味料；味好美销售3.5亿元，生产22300吨复合调味料等。这些复合调味料企业都在近10年左右发展起来的，如四川和重庆就集中了七、八家这样的企业，生产规模在3-4亿元，发展速度惊人。以上这些生产调味品的企业，味精还是主要原料之一。所以，调味品行业与发酵行业不是“有你没我，有我没你”的恶性竞争，而是“你中有我，我中有你”的发展共赢。三、加强调味品行业管理，避免不应有的损失。为了使调味品行业持续、快速和健康发展，行业管理负

17、有重要责任。提倡什么，支持什么，引导什么一定要有发展战略的眼光。只有行业规范了，行业才能发展，企业才能挣钱，形成良性循环。否则，欲速则不达。过去我国食品行业出现的行业管理不规范的教训应深刻汲取。近几年，中国调味品行业管理主要工作是：一是制定各项调味品管理的基础标准。目前的调味品分类国家标准规定了17种调味品。都有较为严格的定义。不是以原料分，也不是以工艺分，而是以终端产品分类，主要目标是“做大市场，服务于消费者。”消费者是企业的衣食父母，满足了消费者的需要，企业才能做大做强。二是制定了一系列行业标准和国家标准：如蛭油、鸡精调味料、鸡粉调味料、鸡汁调味料、海鲜粉调味料、菇精调味料、牛肉粉调味料、

18、排骨粉调味料、番茄调味酱、鲍鱼汁调味料、牛肉汁调味料、调味料酒、虾酱和甜面酱等等，为企业的产业化、规模化服务。这些调味品标准的发布实施，不但满足了消费者的需要，而且为开发调味品配料提供了用武之地。目前正在制修订的行业标准和国家标准有酿造酱油、酿造食醋、骨类调味料、鱼露、豆豉、豆瓣酱、火锅底料、泡菜、沙拉酱、蛋黄酱、芥末酱和牛肉汁等。三是2008年成立了全国调味品标准化技术委员会，对调味品产品标准进行归口管理，秘书处设在中国调味品协会，以促进中国的调味品生产标准和安全标准向专业化管理迈进。四是2007年成立了中国调味品经销商会，创办专业经销商杂志。成立调味品厂商联盟。办好一年一次的CFE,为行业

19、走出国门和企业扩大销售服务。五是为了引导企业开发新产品，成立了全国香辛料、复合调料和西餐调味品三个专业委员会。正在准备成立调味品配料和水产调味品两个专业委员会。为做好行业工作和开拓调味品新领域服务。四、全面贯彻落实食品安全法是加强调味品行业管理的重要保障。六月一日，举国瞩目的食品安全法正式施行，这是我国食品行业的大事，也是我国调味品行业的大事。借此机会，我认为在调味品行业应该重申和进一步明确有关观点。一是我们国家过去几年出现的重大和较大的食品安全事件的原因是有法不依、执法不严、知法犯法、徇私枉法和明知故犯造成的。“解铃还须系铃人”，只有找对了原因，寻根溯源，食品安全问题才能得到解决。如果不能找准原因，将无助于问题的解决。二是食品安全法对我们调味品行业来讲，至少就以下八方面予引起高度重视。第一，卫生部将统一整合目前的食品安全标准，今后任何部门和组织不能发布任何食品强制性标准；第二，卫生部成立食品安全风险评估委员会；第三，对行政部门的监管责任惩罚更为严格，即“属地化”原则；第四，规定了食品安全的责任最高罚款10倍；第五，坚持先赔偿受害者