华东区促销管理工作报告书(共48页).ppt

1、http:/ 拥有庞大的管理资料库华东区华东区CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库2目录目录一、华东区优秀案例分享 7月蒙迪欧低首付活动 绘聚精彩人生 我与福特的精彩生活南京区福特绘画比赛 福克斯感恩献礼促销活动义乌瑞鑫二、08年华东区的工作思路及行动方向三、3-4月促销的细节讨论四、联合广告基金改善建议及拟开展的行动http:/ 拥有庞大的管理资料库华东区优秀案例分享华东区优秀案例分享http:/ 拥有庞大的管理资料库一、七月蒙迪欧低首付活动一、七月蒙迪欧低首付活动CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:

2、/ 拥有庞大的管理资料库5活动背景活动背景为了维持Mondeo的品牌知名度，降低停产传闻带来的不利影响，进一步提升展厅客流量及促进成交，公司在7月的前三周划拨600万的资金给到6个大区，用来投放Mondeo报纸广告，要求广告在7月的第1周能够上线，在7月24日前能够结束六个大区广告投放资金分配如下： 东： 2,100,000 中： 500,000 南： 1,050,000 西： 750,000 东北：300,000 北： 1,300,000 合计：6,000,000CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库6活动介绍活动介绍目的：目的：为了加

3、快出清现有蒙迪欧车款与提高展厅客流,长安福特东区办公室与福特金融(中国)共同举办七月份蒙迪欧全车系低首付广告与奖励方案。促销主题促销主题: : 低首付余额入股 享牛市本利双收时间时间: : 2007年7/1到 7/31为止参与经销商参与经销商: : 东区43家已开展福特个人信贷的经销商，并依据蒙迪欧年度出清计划分为A/B两组（见附件） CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库7 广告与展厅支持广告与展厅支持: :1，七月本区投放广告除了以下状况外,皆以这个版本作为主题投放约200 万报纸广告 没有参加本次活动经销商地区 没有福特金融服务地区

4、 该地媒体投放审批不同意投放期间：7月3-7月24投放版式：竖1/4，彩色2，经销商展厅同时支持摇摇旗,请黏放在展厅蒙迪欧车上活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库8广告模版摇摇旗活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库9奖励方案奖励方案: :对象为附件中经销商之销售经理,奖金直接发给得奖人员该月该经销商蒙迪欧福特金融个贷比例必须高于10%才能参加此一活动满足上述两个条件下,根据蒙迪欧使用福特金融个人贷款服务比例来排出A/B两组前五名. 遇到比例相同者,

5、任务大的经销商优胜.1.奖金金额方式如下A组排名B组排名奖励金额 (或同等面值购物卷)第一名第一名每人得RMB 10,000第二名第二名每人得RMB 7,000第三名第三名每人得RMB 5,000第四名第四名每人得RMB 2,000第五名第五名每人得RMB 1,000活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库10A组1.义乌瑞鑫2.宁波圣菲3.上海格林威4.南京福联5.浙江晨隆B组1.安徽大步2.扬州福联3.常州欧派罗4.常州福尔特5.上海永达48: Jiangsu Province and Anhui Province48:

6、 Jiangsu Province and Anhui Province18: Shanghai ,18: Shanghai ,Zhejiang Province and SuzhouZhejiang Province and Suzhou效果总结效果总结获胜经销商送件率效果统计CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库11月累计销售目标达成率East/东区76184090.6%Mid/华中区12319961.8%South/南区30842073.3%West/西区20729370.6%NE/东北区7312259.8%North/北区3475

7、2666.0%Total/总计1824240076.0% Mondeo Mondeo东区零售达成率居全国最高东区零售达成率居全国最高 MondeoMondeo东区占全国零售比例由东区占全国零售比例由2 2季度的季度的36.8%36.8%提高至提高至7 7月占月占41.7%41.7% 展厅客流从展厅客流从6 6月占全国月占全国 20.5%20.5%到到7 7月提高至月提高至 23.1%23.1%效果总结效果总结CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库12附件附件经销商分组经销商分组GroupDealerGroupDealerA A上海九华B

8、B上海永达A A南京福联B B常州欧派罗A A上海福成B B江阴广吉A A苏州富骏B B常熟德福A A浙江万国B B绍兴福通A A宁波凤凰B B扬州福联A A上海东昌B B常州福尔特A A格林威B B萧山万国A A宁波联福B B南京长福新港A A浙江晨隆B B无锡新纪元福星A A浙江福通B B诸暨中大A A金华福达 B B上海福银A A苏州新佳B B台州森福A A南通福联B B慈溪旅行者A A温州福龙B B张家港富骏A A义乌瑞鑫B B安徽大步A A台州东福B B镇江福联A A无锡东方福美 B B宜兴德森A A艮山万国B B合肥亚特B B浙江康众B B余姚福顺B B南京景山福联B B泰州天安达

9、B B吴江富骏http:/ 拥有庞大的管理资料库二、绘聚精彩人生二、绘聚精彩人生 我与福特的精彩生活我与福特的精彩生活 南京地区福特绘画比赛南京地区福特绘画比赛CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库141、比赛主题感受精彩、绘美车图。福特绘画大赛无拘无束的想、异想天开的画、随心所欲的涂，用画笔绘聚福特与您的精彩生活。2、比赛时间2007年8月23日9月12日，比赛持续三周时间。凡在此期间的参赛作品均为有效作品，均可参与评奖。2007年9月12日2007年9月14日为大赛总评奖时间。3、比赛地点A.展厅现场手绘画。分为三个赛区：南京福联、景

10、山福联、长福新港B.场外绘制金粉画。分为两个赛点：新街口大众书局、新街口莱迪广场4、颁奖时间2007年9月15日（星期六）活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库155、比赛要求A.只要是热爱生活的人都可以参加此次福特绘画比赛。B.绘画风格、手法不限，鼓励创新。所有参赛的作品要有我们的主角福特，内容要求健康。C.参赛作品是由参赛选手亲自创作而成。6、参赛方式A、各展厅现场手绘画，针对对象主要为各销售店的新老客户、潜在客户。 三个赛区展厅分别开设绘画区域，在规定比赛时间内，所有参赛者都可以在展厅内的绘画区域进行绘画。B、场外绘

11、制金粉画，参与度、趣味性和宣传度较高，针对对象较广泛。我们将统一制作三个版本的福特车图做成绘画模板，分别分发给两个闹市赛点。在规定的比赛时间内，凡是有兴趣的选手均可报名参赛。C、每位参赛选手填写报名表，方便统计。活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库167、评选方式比赛分三周进行。A、展厅赛区。每周六各赛区将分别评选出周冠军和若干入围优秀作品，并贴于陈列板上进行展示。三周后，将汇总各展厅周冠军和入围优秀作品、选手资料。B、场外赛点。每周安排专门工作员收集各参赛点所有作品、选手资料，三周后汇总。赛区和赛点的所有作品汇总后，评

12、出一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名、入围奖18名。活动介绍活动介绍报名表CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库178、奖品领奖时间及方式：A.只要参与就有机会赢得长安福特为参赛家庭准备的意想不到的丰富奖品。 一等奖 ： 索尼数码摄像机 (奖品经销商自备) 二等奖： 奥林巴斯数码相机 三等奖 ： 卡西欧运动系列手表 入围奖 福克斯车模B.活动奖品的颁奖时间为2007年9月15日9、参赛须知：A.本次活动不收取任何参赛费，递交作品概不退还，请参赛者自行备份。B.主办单位和承办单位有权在商业活动中（包括出版物、影视节目、网络、展览等）使用参赛

13、作品，不再另付稿酬。C.所有参赛作品必须为参赛者原创，如涉及参赛作品产生的纠纷及著作权等法律问题，主办单位及承办单位均不承担任何法律责任。D.本次比赛最终解释权归长安福特南京区所有。活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库18媒体宣传媒体宣传在各大媒体进行新闻宣传，以“绘聚精彩人生，福特让你自由掌控”为新闻点，延续比赛所营造的宣传热点。在金陵晚报、南京晨报、现代快报、扬子晚报四家报纸媒体上各登一篇文字配图报道（8001000字） 在江苏电视台车天下节目上进行新闻花絮报道（35分钟）宣传单页正反面宣传单页正反面CFMA Sal

14、es CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库19现场照片现场照片大众书局点照片大众书局点照片活动宣传单页及活动宣传单页及X X展架展架CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库20活动现场的参赛者活动现场的参赛者现场照片现场照片大众书局点照片大众书局点照片CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库21参赛作品参赛作品现场照片现场照片大众书局点照片大众书局点照片CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库22现

15、场照片莱迪点照片活动宣传活动宣传X X展架展架CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库23活动现场（一）活动现场（一）现场照片现场照片莱迪点照片莱迪点照片CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库24活动现场（二）活动现场（二）现场照片现场照片莱迪点照片莱迪点照片CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库25景山福联客休室南京新港客休区南京福联客休区南京福联客休区展厅布置展厅布置现场照片现场照片经销商展厅经销商展厅CFMA Sales C

16、ompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库26效果总结效果总结本次活动共计收到参赛作品1256幅增加潜在客户357人促进订单成交196张提升展厅客流量提升了福特品牌的知名度提升了老客户对福特品牌的忠诚度http:/ 拥有庞大的管理资料库三、福克斯感恩献礼促销活动三、福克斯感恩献礼促销活动 义乌瑞鑫义乌瑞鑫CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库28活动背景活动背景 长安福特车队福特福克斯07年10月份勇夺全国场地锦标赛（CCC）年度总冠军，为回报广大福特车友对长安福特车队的一贯支持，在十一、十二月举行大型感恩献礼

17、月活动。 CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库29活动主题：冠军福克斯、感恩献礼月活动时间：2007年11月23日2007年12月31日活动内容： 感恩献礼一：只要您在12月15日前购买福特蒙迪欧老款精英型， 原统一价189800元，现活动优惠抢购价格160000元， 再赠送3000元礼包，限量10辆。感恩献礼二：只要您在12月15日前购买福特时尚型， 原统一价219800元，现活动优惠抢购价格195800元， 再赠送3000元礼包，限量10辆。感恩献礼三：您只要在12月1日12月31日期间购买福特福克斯任意一款车型，就可以获得： 福特

18、福克斯眩动鼠标一个 （价值78元） 200元工时券（可抵维修工时、新车装潢）。 一年免费底盘健检服务 （价值800元）。 一年无限次市区（20KM范围内）免费施救服务 （价值500元） 免费参加08年由“义乌瑞鑫鑫福俱乐部”组织的客户自驾活动一次活动介绍活动介绍CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库30活动宣传活动宣传广告宣传：电台媒体：义乌交通之声播出时间：2007年11月22日12月31日播出频率：10次/天长度：60秒展厅宣传：展厅大幅海报：2米*5米X展架：2个CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:

19、/ 拥有庞大的管理资料库31宣传物料效果图：CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库32宣传物料效果图：CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库33效果总结效果总结车型车型十月份十月份十一月十一月十二月十二月Focus 2BFocus 2B168168177177220220Focus 3BFocus 3B172172185185198198MondeoMondeo6868132132155155S-maxS-max212120203232合计合计429429514514605605东区

20、东区202842028422499224992479224792全国全国92802928029819798197109411109411展厅客流量环比展厅客流量义乌瑞鑫的增长速度均高于东区及全国水平CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库34效果总结效果总结车型车型预计潜客数预计潜客数实际潜客数实际潜客数预估定单预估定单实际定单实际定单Focus 2BFocus 2B8080898930305353Focus 3BFocus 3B8080767630304242MondeoMondeo303045455 58 8S-maxS-max1010

21、121233 3合计合计2002002222226868106106销售相关数据不论Focus,Mondeo 还是SMAX，义乌瑞鑫在12月的零售任务达成率上均高于东区及全国水平零售任务达成率http:/ 拥有庞大的管理资料库08年华东区的工作思路及行动方向CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库360808年东区促销思路年东区促销思路 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月全年区域车展全年区域车展/大篷车活动大篷车活动 MondeoS-MAX FocusB299 B299上市上市以节日为噱头全车系促销，

22、以节日为噱头全车系促销，建议以电台和户外广告为主建议以电台和户外广告为主开展老客户推荐活动，开展老客户推荐活动，4 4月月可组织新老客户进行自驾游可组织新老客户进行自驾游或试乘试驾等活动，主推车或试乘试驾等活动，主推车型为致胜和型为致胜和SMAXSMAX开展路演活动来多收集潜在开展路演活动来多收集潜在客户信息客户信息以广告为主，开展老客户关以广告为主，开展老客户关怀活动，零利率等活动怀活动，零利率等活动9月针对教师节即国庆节作月针对教师节即国庆节作广告促销，广告促销，10-11月开展路月开展路演活动演活动结合新车上市，以广告为主，结合新车上市，以广告为主，展厅活动为辅展厅活动为辅CFMA Sa

23、les CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库37宁波车展Mar 27-30南京车展杭州车展2008 东区车展计划东区车展计划一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月一线一线二线二线小型车展小型车展温州车展Apr 4-7苏州车展Apr30-May5南京车展May1-3宁波车展Sep扬州车展Nov上海车展Aug14-17合肥车展Sep30-Oct3三线三线泰州/蚌埠车展May金华/绍兴/嘉兴/车展Sep-Oct常州/无锡/徐州/镇江/南通/湖州/连云港车展Apr-May台州车展Oct百强县市巡展（江浙15个城市）Sep-NovC

24、FMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库38行动方向一、成立区域促销委员会定期召开会议，制定好东区全年促销计划以及每轮促销方案二、加强联合广告/促销活动基金的管理督导经销商合理使用联合广告基金，严格报销审核流程组织同城或同小区经销商开展联合广告或活动三、培训组织区域同事的市场知识培训组织经销商市场人员的培训，建议一年两次四、区域车展支持展台支持 10个，场地支持 13个http:/ 拥有庞大的管理资料库3-4月促销提案月促销提案CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库40促销主推车型促销主

25、推车型蒙迪欧蒙迪欧-制胜制胜CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库41促销背景促销背景一、市场背景一、市场背景 1、大多数消费者仍持观望态度，蒙迪欧、大多数消费者仍持观望态度，蒙迪欧-制胜的四大卖点，还没有与消费者建制胜的四大卖点，还没有与消费者建立起立起 稳固的情感联系。稳固的情感联系。 2、竞争对手新雅阁上市后具有强劲的宣传攻势，和凯美瑞相似，也逐渐地从硬、竞争对手新雅阁上市后具有强劲的宣传攻势，和凯美瑞相似，也逐渐地从硬广广 转向软文宣传，同时都开始了针对产品突出某一卖点的宣传。（灵活促销，转向软文宣传，同时都开始了针对产品突出某一

26、卖点的宣传。（灵活促销，针针 对消费者不同时期不同考虑）对消费者不同时期不同考虑） 3、制胜在这种背景下的宣传攻势略显得温和、制胜在这种背景下的宣传攻势略显得温和二、季节因素二、季节因素 1、3-4月，春暖花开，适合户外促销活动月，春暖花开，适合户外促销活动CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库42促销提案促销提案方向：方向： 以经销商为单位；鉴于地域差别，开展差异化的促销，针对一级城市和二、以经销商为单位；鉴于地域差别，开展差异化的促销，针对一级城市和二、三三 级城市的活动方式应该不同，希望促销方式在各个小区之间有灵活选择的级城市的活动

27、方式应该不同，希望促销方式在各个小区之间有灵活选择的空间空间 （例如，三选一）（例如，三选一）提案：提案： 一、开展驾驶安全、技巧训练营（推荐）一、开展驾驶安全、技巧训练营（推荐） 二、户外车展，参照五星安全的方式进行创新二、户外车展，参照五星安全的方式进行创新 三、户外踏青，例如风筝大赛（制作大型的福特三、户外踏青，例如风筝大赛（制作大型的福特Logo的风筝，用于比赛和的风筝，用于比赛和赠赠 送）送） 四、邀请工业区大型企业（如四、邀请工业区大型企业（如GE）的员工参与试驾会）的员工参与试驾会 五、婚车车队支持；福特贫困地区爱心传递活动五、婚车车队支持；福特贫困地区爱心传递活动+户外展示（较

28、难操作）户外展示（较难操作）http:/ 拥有庞大的管理资料库关于联合广告方面的建议关于联合广告方面的建议CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库44联合广告基金现行运作的思考联合广告基金现行运作的思考1、经销商以取得返利为目的，并没有完全认真对待联合广告基金，仍有不少经销商、经销商以取得返利为目的，并没有完全认真对待联合广告基金，仍有不少经销商 滥竽充数，偏离了联合广告基金的使用初衷。滥竽充数，偏离了联合广告基金的使用初衷。2、大区仅仅是作为监督者的角色，由于顾及到需要与经销商保持良性合作关系、大区仅仅是作为监督者的角色，由于顾及到需要与

29、经销商保持良性合作关系,在在 一定程度上限制了大区对基金的审核力度。一定程度上限制了大区对基金的审核力度。3、对于大的经销商，并不十分重视利用联合广告基金，而对于实力不足的经销商，、对于大的经销商，并不十分重视利用联合广告基金，而对于实力不足的经销商， 联合广告基金却无法满足他们的促销需求，大区对此问题又缺少资金在整体上进联合广告基金却无法满足他们的促销需求，大区对此问题又缺少资金在整体上进 行规划和调控。行规划和调控。4、现在看来，明年将只有福克斯有联合广告基金，经销商可利用的份额越来越少，、现在看来，明年将只有福克斯有联合广告基金，经销商可利用的份额越来越少， 我们需要协助经经商充分利用这

30、部分的费用，优化联合广告的使用效率和效果我们需要协助经经商充分利用这部分的费用，优化联合广告的使用效率和效果CFMA Sales CompanyCONFIDENTIALhttp:/ 拥有庞大的管理资料库45竞争对手区域管理方案竞争对手区域管理方案1、广州本田：、广州本田： a、季度内平均每月销售任务达成率、季度内平均每月销售任务达成率 80%的前提下，经销商广告促销投放达到或超的前提下，经销商广告促销投放达到或超 过过800元元/台时，厂家给于台时，厂家给于400元元/台的支持，达不到台的支持，达不到800元元/台的店不予支持台的店不予支持2、上海大众：、上海大众： a、每个区域拥有自己的区域

31、促销预算，他们可以不受限制的支持那些他们认为有、每个区域拥有自己的区域促销预算，他们可以不受限制的支持那些他们认为有 需要的经销商活动。需要的经销商活动。 b、选定年度区域广告公司，代理该区域年内所有广告和活动。、选定年度区域广告公司，代理该区域年内所有广告和活动。3、上海通用：、上海通用： a、区域促销活动：区域经理提出需求，结合当地市场状况由他们的促销经理策、区域促销活动：区域经理提出需求，结合当地市场状况由他们的促销经理策 划，组织实施，经销商配合；划，组织实施，经销商配合； b、经销商自行组织的活动：按照经销商的批发车辆，提供相应的费用的报销额、经销商自行组织的活动：按照经销商的批发车辆，提供相应的费用的报销额 度；度； c、经销商贡献评估：每年度按照经销商组织活动的次数，反馈信息的质量和次数、经销商贡献评估：每年度按照经销商组织活动的次数，反馈信息的质量和次数