国际贸易实务相关资料

1、国际贸易实务期中第一章 国际货物买卖合同的标的在国际货物贸易的谈判与合同的签订过程中，货物的品名、品质、数量、包装等都是货物买卖合同的基本贸易条件。第一节 商品的品名（name of commodity）货物买卖合同中品名条款的意义：按照有关的法律和惯例，品名条款是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利与义务。品名条款的表示方法：1、商品名称或品名标题下予以限定；2、只在合同的开头部分，列明交易双方同意买卖某种商品的文句。商品命名的方法：1、以用途命名；2、以主要成分或原料命名；3、以外观造型命名；4、以人物或产地命名；5、以制作工艺命名。品名

2、条款注意事项：1、货物名称必须具体、明确，尽可能使用国际上的通用名称。2、合同中的货物名称产品，应该是卖方能供应的货物，也是买方特定需要的货物3、选用合适的品名，考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定。4、注意相近品名和相近商品编码。案例：年初，我国某公司对外签订一份合同，出口合同规定的商品名称为“手工制造书写纸”(Handmade Writing Paper)，买方收到货物后，经检验发现部分制造工序为机械操作，而我方提供的所有单据均为手工制造，对方要求我方赔偿，而我方拒赔。主要理由是：(1)该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关键工序完全采用手工。(2)该交易是经买方当面看样品成交的，且实

3、际货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。要求：试分析上述案例，判断责任在哪方，并说明理由。分析：这笔交易中，买卖双方是采用以商品制造方法来说明商品品质的。双方在合同的商品品名以及卖方所提交的发票、提单等各项单据中都以“手工制造书写纸”标明该商品，即“手工制造”是本合同项下货物的品质担保，属于“凭说明买卖”的一种表示方法。从各国法律和公约来看，凭说明约定商品品质的买卖，卖方即负有交付与说明相符的商品的义务。如果卖方所交商品的品质与合同说明不符，则买方有权撤销合同并要求损害赔偿。在本案例中，合同项下的货物，尽管其生产工序基本为手工制造，而且在关键工序上纯系手工操作，但由于其中部

4、分工序已改用机械操作，这就从根本上违反了买卖双方在合同中约定的品质说明，从而构成卖方的违约行为，应承担所交货物与合同说明不符的责任。本案例中，卖方强调该交易是经买方当面看样品成交的，且实际货物品质又与样品一致，因此应认为所交货物与商品的品质一致。对于这个问题，我们关键要判断本合同是否是“凭样品买卖”。根据英国货物买卖法的规定，在一项买卖契约中，如有条款明示或默示地说明是凭样品买卖时，该契约即为凭样品买卖的契约。所以，按照国际贸易中的习惯做法，在凭样品进行交易时，一般都在合同中做出具体规定，并且要有寄样、留样、封样等手续。而在本案例中，既没有在合同条款中明示或默示地说明凭样品买卖，又没有相应的法

5、定手续，所以卖方认为是凭样品成交的理由是不充分的。综上所述，本案例中的责任方应为卖方。第二节 商品的品质(quality of goods)商品品质的含义：商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。商品品质的重要性：合同中的品质条件是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交接货物的依据。联合国国际货物销售合同公约规定：卖方交付的货物必须与合同规定的品质、规格相符，卖方交货质量应与卖方向买方提供的货物样品或样式相同。如果卖方交货品质，规格与合同规定不符，不论价款是否已付，买方有权要求卖方

6、减价，赔偿损失，甚至可以拒收货物和撤销合同。商品品质的表示方式：一、以实物来表示商品品质1、看货成交2、以样品表示商品品质（1）凭卖方样品买卖（2）凭买方样品买卖（3）复样成交二、以文字说明来表示商品品质1、凭规格买卖2、凭等级买卖3、凭标准买卖凭说明书和图样5、凭品牌和商标买卖6、凭产地名称或地理标志凭样品买卖应注意事项：1、样品不得侵犯第三方知识产权和工业产权。2、样品必须与所交付货物品质完全一致（strictly same as sample）。买方对与样品不符的货物，可以拒收或提出赔偿要求。3、样品品质必须能代表本批货物的平均品质。4、样品需一式三份，由买卖双方和公正（检验）机构各执一

7、份，封存。5、以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量时，就不宜采用此法。品质条款的一般内容：国际货物买卖合同中的品质条款的基本内容包括货物品名、规格、等级、标准或产地，具体条款因商品不同而订法不一。eg.凭规格买卖：Quality: Feeding Bean, Moisture(max)一五%, Admixture(max)2%(饲料蚕豆，水分最高为一五%，杂质最高为2%)订立品质条款的注意问题：1、正确选择表示品质的方法2、合理确定品质条件3、注意品质条款的灵活性品质机动条款：1、公差条款(quality to tolerance)。允许卖方交付货物的特定质量指标有

8、公认的误差。适用于工业制成品。 2、机动幅度(quality latitude)。允许卖方交货品质出现差异的幅度，卖方交货只要没有超过规定的限度，买方就无权拒收。适用于初级产品。案例：我某出口公司向外商出口一批苹果。合同及对方开来的信用证上均写的是三级品，但卖方交货时才发现三级苹果库存告磬，于是该出口公司改以二级品交货，并在发票上加注：“二级苹果仍按三级计价，不另收费”。请问：卖方这种做法是否妥当?为什么?分析：首先，在国际贸易中，卖方所交货物必须与合同规定完全一致，否则买方有权提出拒收或索赔。该公司“以好顶次”的做法，即将三级苹果换为二级苹果，是与合同的明示担保不符的，在出现价格下跌的情况下

9、，买方仍可能提出拒收或索赔。在贸易实践中，如果出现此种情况，我方应采取主动措施，将实际情况电告对方，与对方协商寻找双方都可接受的解决办法。但需注意无论采取何种解决措施，发货前都要征得对方的同意和确认，以免日后发生合同纠纷。第三节 商品的数量(quantity of goods)商品数量的重要性：商品数量是指以一定的度量衡来表示商品的重量、个数、长度、面积、容积、体积等等量。商品数量是制定单位和计算总金额的主要依据。也是买卖双方交接货物的依据。商品数量的计量：1、按重量（weight ）计算：农副产品、矿产品和工业制成品 2、按个数（numbers）计量：大多数工业制成品，尤其是日用消费品、轻工

10、业品、机械产品习惯按个数买卖。 3、按长度（length ）计算：多用于金属绳索、纺织品等交易。4、按面积（area ）计算：多用于木板、玻璃、地毯等货物。5、按体积（volume）计算：主要用于木材。6、按容积（ capacity ）计算：小麦、玉米、汽油、天然气、化学气体 国际贸易中常用的度量衡制度：1、公制（the metric system）2、英制(the british system)3、美制(the us system)4、国际单位制(the international system of units)我国采用的是以国际单位制为基础的法定计量单位。商品重量的计算方法：1、毛重。即

11、物重+包装，多用于低值商品。外包装与商品价格差不多，且因包装关系不便分开计算。2、净重。即物重，不包括皮重。净重=毛重-皮重。3、皮重。即包装物的重量。（1）实际皮重（2）平均皮重（3）习惯皮重（4）约定皮重4、公量。即使用科学方法，抽取商品中的水分，再加上标准含水量所求的重量。公量=干量+标准含水量=实际重量（1+标准回潮率）/（1+实际回潮率）5、理论重量。一般从其件数就能推出总重量，适用于按固定规格生产和买卖的商品。商品数量条款举例及注意事项：1、溢短装条款。合同中规定，交货数量允许有一定机动幅度，并明确溢短装部分由谁选择和作价原则，这种条款称为溢短装条款，也称增减条款（plus or

12、minus clause）。eg. china rice, 5000M/T, with5% more or less at sellers option(中国大米，5000公吨，允许5%溢短装，由卖方决定。)2、“约量”。未明确规定数量的机动幅度，但在交易数量前加“约”，一般情况下不采用。3、溢短装部分计价方法。（1）按合同约定价格计量（2）按国际市场市价计量。4、订好机动幅度注意事项。（1）幅度大小合理。（2）选择权规定要合理。（3）溢装数量计价要合理。5、机动幅度的适用。矿砂、化肥、食糖等散装的、数量较大的、不易控制的货物。案例：国内某粮油进出口公司从国外进口小麦，合同数量500万公吨，允

13、许溢短装10，而外商装船时共装了600万吨，对多装的50万吨，我方应如何处理?分析：根据联合国国际货物销售合同公约规定，如卖方交货数大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。根据此项规定，我方对多装的50万吨，可以拒收，也可收取50万吨中的一部分或全部，但无论收取多少，都应按合同价格计价付款。第四节 商品的包装（package）商品包装条款的意义：凡买卖需要包装的商品，交易双方必须在合同中对包装条款做出明确的规定。按照一些国家的法律解释，如果一方违反了所约定的包装条件，另一方有权提出索赔，甚至可以拒收货物。商品包装的类型：1、运输包装（1）按

14、包装办法，分为单件运输包装和集合运输包装（2）按包装类型，分为箱袋、桶和捆不同形状的包装（3）按包装材料，分为纸质、金属、木制、塑料、麻制品、竹柳草制品、玻璃制品、陶瓷制品包装等（4）按包装质地，分为软性、半硬性、硬性包装（5）按包装程度，分为全部和局部包装 2、销售包装（marketing packing）。又称内包装、小包装，是直接接触商品并随商品进入零售点和消费者直接见面的包装。中性包装：1、无牌中性包装（neutral packing without designated brand）。这种包装既无生产国别、地名、厂名也无商标牌号。2、定牌中性包装（neutral packing wi

15、th designated brand）。也叫贴牌（OEM）。中性包装要注意的问题：1、采用中性包装后商品售价应合理，不应该影响我方外汇收入。2、在接受定牌中性包装时，对买方提供的商标要慎重,是否有可能侵犯他人的商标专用权。3、接受定牌中性包装条件时，要注意审查买方提供的图案，文字内容是否有损于我国声誉或与我国对外政策相抵触。4、要注意品牌策略。商品包装条款主要内容：包括包装材料、包装方式、包装费用和运输包装标志等。包装条款注意事项：1、出口包装要遵循外国对包装的有关规定和惯例。2、努力实现运输包装标准化，使我国出口包装与国际包装标准逐步一致。3、对包装方式、材料要作出明确的规定，尽量避免使用

16、含糊不清的文字。必要时，对包装费用也要作出规定。4、注意对方国家有关部门商品销售包装及标签的具体规定和要求。5、慎重考虑定牌中性包装问题。案例：某年我出口公司出口到加拿大一批货物，计值80万美元。合同规定用塑料袋包装，每件要使用英、法两种文字的唛头。但我某公司实际交货改用其他包装代替，并仍使用只有英文的唛头，国外商人为了适应当地市场的销售要求，不得不雇人重新更换包装和唛头，后向我方提出索赔，我方理亏只好认赔。试对此案做出评析。分析：目前许多国家对于在市场上销售的商品规定了有关包装和标签管理条例，进口商品必须符合这些规定，否则不准进口或禁止在市场上出售。从本案来看卖方未严格按照合同规定的包装条件

17、履行交货义务，应视为违反合同。我公司的错误有二，一是擅自更换包装材料，虽然对货物本身的质量未造成影响；二是未按合同规定使用唛头，由于加拿大部分地区属于法语区，为此，销售产品除英文外常还要求加注法文。总之，为了顺利出口，必须了解和适应不同国家规定的特殊要求，以减少不必要的麻烦。第二章 贸易术语与国际贸易惯例贸易术语的种类和每种贸易术语买卖双方责任、费用和风险划分的界限。第一节 贸易术语的含义及作用贸易术语的含义：贸易术语(Trade Terms)又称贸易条件、价格术它是指在长期国际贸易实践中形成的，用来表示商品价格的构成以及将货物从卖方移交到买方的过程中有关责任、费用和风险划分的专门用语。贸易术

18、语一般用三个英文字母（如FOB）或一个简短的概念（如Free On Board）来表示。贸易术语有双重含义：说明交货条件；商品的价格构成因素。贸易术语的作用：1、节省了交易磋商的时间和费用。2、简化了交易磋商和买卖合同的内容。3、有利于交易的达成和纠纷的解决。案例：一家国内大型进出口企业，从美国进口锰矿石，合同约定贸易术语是CFR，装货港是巴西港口。在同一份合同中，双方约定了信用证付款，对提单的要求却是“已装船清洁提单，表明运费根据租约（freight as per charter party）”。因为是大宗散货，采用的是租船运输。卖方在租了船舶以后，提交的提单与上述条款一致，从而顺利结汇。但

19、是，货物到达中国港口以后，承运人却留置了货物，因为他运费没有收到。经查，卖方与承运人的租船合同对运费的约定是，预付一部分，另一部分在装船后某天支付。但是卖方装船后却不支付剩余的运费。承运人则行使了留置权。分析：中国买方既要支付包括运费在内的货款，又要承担因货物留置而引起的损失和承运人未收到的运费。当然，理论上买方可以向卖方追索，但卖方是个皮包公司，无法追回。既然约定了CFR贸易术语，则必须要求在提单上写明“Freight Prepaid”。然而就是这一字之差，造成了买方几十万美元的损失。第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例国际上有关贸易术语的国际贸易惯例：惯例名称制定者最早制定时间贸易术语193

20、2年华沙牛津规则（Warsaw-Oxford Rules 1932）国际法协会1928年CIF1941年美国对外贸易定义修正本（Revised American Foreign Trade Definitions1941）美国九大商业团体1919年Ex （Point of Origin）,FOB, FAS, C&F, CIF, Ex Dock国际贸易术语解释通则（2021 或2021）国际商会1936年E、F、C、D四组2021 年国际贸易术语解释通则的主要内容：合同性质组别缩写术语英文名称术语中文名称启运合同E组（发货）EXWEX Works工厂交货装运合同F组（主要运费未付）价格中未包括主

21、运费买方负责办理主运输FCAFASFOBFree CarrierFree Alongside ShipFree on Board货交承运人装运港船边交货装运港船上交货C组（主要运费已付）价格中已包括主运费卖方负责办理主运输CFRCIFCPTCIPCost and FreightCost insurance and FreightCarriage Paid toCarriage insurance Paid to成本加运费成本加运费、保险费运费付至运费、保险费付至到货合同D组（到达）DAFDESDEQDDUDDPDelivered At frontierDelivered Ex ShipDeli

22、vered Ex QuayDelivered Duty UnpaidDelivered Duty Paid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货2021年国际贸易术语解释通则的主要内容：第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW（ex works） 工厂交货FCA（free carrier） 货交承运人CPT（carriage paid to） 运费付至目的地CIP（carriage and insurance paid to） 运费/保险费付至目的DAT（delivered at terminal）目的地或目的港的集散站交货DAP（delivered at place）

23、目的地交货DDP（delivered duty paid） 完税后交货第二组：适用于水上运输方式的术语四种： FAS（free alongside ship） 装运港船边交货FOB（free on board） 装运港船上交货CFR（cost and freight） 成本加运费CIF（cost insurance and freight） 成本、保险费加运费案例：我方进口商以FOB条件从巴西进口橡胶，但是我方由于租船困难，不能在合同规定时间内到装运港接运货物，从而出现了较长时期的货等船现象，于是巴西方面要求撤销合同并向我方进口商提出赔偿损失的要求。巴西出口商的做法是否合理？分析：根据FOB条

24、件成交，要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合同并要求赔偿损失。第三节 六种主要贸易术语交货地点、责任，费用的划分、风险转移地点、运输方式：贸易术语交货地点运输保险进出口清关风险划分运输方式FOB装运港船上买方买方正常清关合同指定地点水上FCA合同指定地点买方买方正常清关交货给承运人各种CFR装运港船上卖方买方正常清关合同指定地点水上CIF合同指定地点卖方卖方正常清关合同指定地点水上CPT合同指定地点卖方买方正常清关交货给承运人各种CIP合同指定地点卖方卖方正常清关交货给承运人各种其他注意事项：1、FOB（1）船

25、舷为界的确切含义。（2）风险提前转移的情况。（3）通知问题。卖方：装船时间、货物内容 买方：船名、装船点、要求交货时间（4）关于美国、加拿大对FOB解释的不同点。交货地点（6种）；风险划分，出口手续的办理 2、FCA关于承运人和交货地点，2021 通则中有新规定：交货地点的选择直接影响到装卸货物的责任划分问题。（1）如果双方约定的交货地点是在卖方所在地，卖方负责把货物装上买方安排的承运人所提供的运输工具即可；（2）如果交货地点是在其他地方，卖方就要将货物运交给承运人，在自己所提供的运输工具上完成交货义务，而无须负责卸货。 3、CFR（1）对运输的规定。自付费用、通常条件（贸易上或预定航程上）、

26、惯常航线、通常类型的船舶、指定目的港（2）风险的提前转移：与FOB不同点，从装运港到目的港的运输责任和费用的承担方均为卖方（3）装船通知的重要作用。按照CFR条件达成的交易，卖方需要特别注意的问题是，货物装船后必须及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。如果货物在运输途中遭受损失或灭失，由于卖方未发出通知而使买方漏保，那么卖方就不能以风险在船舷转移为由免除责任。（4）运输单据的提交 ：单据的内容、日期、目的、数量。 4、CIF（1）保险合同的规定问题。买卖双方在签定合同时，在保险条款中，明确规定与信誉良好的保险人或保险公司订立保险合同；提交保险单或其他保险证据；保险险别、保险金额等内容按

27、2021 通则的解释，卖方只需投保最低险别，但买方要求时，由买方承担费用情况下，可加保其他险。（2）象征性交货问题。象征性交货（Symbolic Delivery) 是针对实际交货(Physical Delivery)而言。指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。卖方凭单据交货，买方凭单据付款。 5、CPT（1）风险划分的界限问题。卖方风险并没有到达目的地，而在货交（第一）承运人时转移。（2）CPT和CFR的异同点。运输方式；交货地点；风险划分界限；卖方承担的责任、费用及需提交的单据也不同。 6、CIP（1） CI

28、P与CPT的区别。保险（2）CIP与CIF的区别 。运输方式与保险案例：某年1月份我国某一进口商与东南亚某国以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到还是运输距离较近，且运输时间段海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至我国某一目的港口，适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险，卖方提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。请问我方的要求是否合理，此案应如何处理？分析：我方的要求是合理的。尽管我方的动机是由于市场行情发生了对其不利的变化，但是由于是CIF贸易方式，要求卖方凭借合格完全的单证完成交货义务。本案中卖方没有办理货运保险，提交的单据少了保险单，即

29、使货物安全到达目的港，也不能认为其完成了交货义务。第四节 其他贸易术语交货地点、责任，费用的划分、风险转移地点、运输方式：贸易术语交货地点运输保险进出口清关风险划分运输方式EXW合同指定地点卖方买方买方交货给买方各种FAS装运港船上买方买方正常清关合同指定地点水上DAF出口或进口国边境某一点卖方卖方正常清关交货给买方各种DES合同指定地点卖方卖方正常清关交货给买方水上DEQ合同指定地点卖方卖方正常清关交货给买方水上DDU合同指定地点卖方卖方正常清关交货给进口方各种DAT目的地或目的港口卖方卖方正常清关卸货后交货给买方各种DAP目的地或目的港口卖方卖方正常清关目的地交货，无需卸货各种DDP合同指

30、定地点卖方卖方卖方交货给买方各种其他注意事项：1、EXW（1）货物交接。货物被特定化为合同项下的货物后，买方要承担由此产生的费用和风险。（2）货物包装和装运。买方自备运输工具到工厂接货，卖方不必提供出口包装和装货。合同另有约定除外。（3）出口手续 。可卖方代办，但风险买方自负。故买方不能直接或间接办理货物的出境手续时，最好采用FCA术语。2、FAS（1）对FAS的不同解释（与1941年美国对外贸易定义修订本中的FAS相比：运输方式不同）与美洲国家交易时应注意。（2）办理出口手续的问题【90通则（卖方不办）与2021 通则的别】（3）注意船货衔接问题（买方办理运输合同，要及时通知卖方相关信息，以

31、便卖方备好货物） 特殊情况的处理。3、DAF（1）关于风险转移的问题。卖方承担风险只有在边境指定地点完成交货时才转移给买方。（2）关于边境交货地点的问题。边境地点的确定:出口国边境，进口国边境，或第三国边境。4、DES（1）共同做好货物的交接工作。（2）要了解DES与CIF的区别。 到岸价问题案例：某公司按EXW条件出口一批电缆，但在交货时，买方以电缆的包装不适宜出口运输为由，拒绝提货和付款，问：买方的行为是否合理？分析：1、买方的行为是不合理的，我方应拒绝。2、本案例涉及EXW条件下交货的问题，根据2021 年国际贸易术语解释通则的规定：在EXW术语中，除非合同中有相反规定，卖方一般无义务提

32、供出口包装，如果签约时已明确该货物是供出口的，并对包装的要求作出了规定，卖方则应按规定提供符合出口需要的包装。3、结合本案例，卖方在交货时以电缆的包装不适宜出口运输为由拒绝提货和付款，并没有说不符合合同规定，由此说明，在合同中并无有关货物包装的规定，根据惯例，故买方以此借口拒付货款和提货理由是不充分的。第五节 选用贸易术语应考虑的因素1、运输条件和运输方式2、双方的合作关系(保险)3、支付方式（货到付款或托收等商业信用的付款方式，避免FOB或CFR）4、运费因素(考虑运价上涨的风险)5、双方当事人办理进出口结关手续是否方便和可行（EXW、DDP)案例：我国某内陆出口公司于2021 年2月向日本

33、出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价一八00美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长一五天。分析：我国一些进出口企业长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR和CIF三种贸易术语。但在滚装、滚卸、集装箱运输的情

34、况下，船舷无实际意义时应尽量改用FCA、CPT及CIP三种贸易术语。该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。假如当初采用FCA（该市名称）对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。3.11.202219:1419:14:0622.3.117时14分7时14分6秒3月. 11, 2211 三月 20227:14:06

35、下午19:14:062022年3月11日星期五19:14:06 宝贝计划专卖店创业计划书企 业名 称：_ 宝贝计划婴儿用品专卖店 创业者姓名：_ _日 期：_ _ _通信地址：_ _邮政编码：_ _电 话：_ _传 真：_ _电子邮件：_ _目 录一、项目介绍 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3二、市场分析 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3三、成本预算 - - - - -

36、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 3四、盈利状况 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4五、市场风险预测 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 4六、人员机构配置 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5七、市场

37、营销策略 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 5宝贝计划婴儿用品专卖店计划书一、 项目介绍：项目名称：宝贝计划婴儿用品专卖店经营范围：以出租和出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品和孕前孕后的孕妇培训为主，兼做婴儿游泳馆和家政服务信息等。项目投资：1014万元回收成本期限：15个月（预计）样板店地址：桂林市兴安县（具体地址待定） 项目概况：先组建宝贝计划婴儿用品总店，在此基础上，创办一个以片为依托的婴儿用品连锁店。企业宗旨：一切为了宝贝计划。二、市场分析：(一)市场需求分析：1、玩具是孩子的天

38、使，孩子是父母的心肝宝贝。父母对自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各种原因，又不能完全满足孩子对玩具的占有欲望。同时，由于孩子的天性，对玩具喜新厌旧，一个几百元的玩具玩几天就不感兴趣了。而市场上层出不穷的高价玩具，都是孩子永不满足的需求，这样促使了儿童玩具出租行业的萌芽和发展。比如婴幼儿大都需要童车，低档童车价格大约在60100元，中档童车价格大约在150300元之间，高档一点的在500元以上，而一部质量较好的童车起码可以用三五年，家庭购买的童车平均使用期为一年左右，不买童车不行，买吧，用完后又很难处理，而且又浪费，所以本店的特色是既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不仅仅局限于童车童床，还

39、有学步车等等。如果开一间婴幼儿童童车童床出租出售店，可以给消费一般的家庭带来实惠，生意肯定兴隆。 2、孕前孕后培训也是一个新兴的行业，据市场调查，在此之前没有任何商家以店的形式对准爸爸和准妈妈进行。因为现在的准妈妈准爸爸无法科学的照顾自己的孩子和孕妇，通过培训后，使其能够正确的操作。(二)目标群体分析：儿童车、童床、婴儿日常用品02岁的婴儿。由于出售的儿童车、童床、婴儿日常用品品种繁多，档次繁多，适合于各种不同层次的家庭孩子。选择在县级以上城市开店，可以说明该城市的人均家庭状况一般在小康水平或小康水平以上，对出租玩具的承受能力均没有任何问题。孕妇的孕前孕后培训主要是针对现在准妈妈准爸爸开设的课

40、程，主要是产前的身体锻炼，饮食合理搭配及科学的锻炼；产后的小孩护理及营养搭配，常见的小孩注意事项等方面知识，让准妈妈准爸爸们科学的呵护自己的小孩。(三)竞争对手的分析：目前兴安县出售出租婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品为一体的公司或店铺寥寥无几，现在的店一本是单一性的，不是集中为一体的，而且这样做也是一个新兴的行业，我们应该有一种先人为主的优势，特别由总店然后发展成一片区为分店的一家连锁店。 三、成本预算 (一)样板店的成本预算15000元 样板店启动资金大约在7万元左右，具体安排： (1)办理工商、税务登记等费用： 200元 (2)店铺租金及押金： 9000元 (3)装修： 2000

41、0元 (4)工资(1个月)： 8000元 (5)购买产品及维修保养费用： 50000元 (6)咨询顾问及资料费： 5000元 (7)公司其他开支： 10000元 (水费、电费、管理费、卫生费及流动资金得等) 总计：12000元左右（估计）注：总预算里面还包括员工的首期上岗培训费用。四、盈利状况(一)、连锁总店业务收入来源： A、出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品。现在很大部分的家庭里面只有一个小孩，不管是男孩还是女孩，都是家长们的掌上明珠，家长们都舍得为自己的子女花钱，针对这一现象，本店采取了出售其婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品，来满足每一个小孩家庭的需求，相对这样出租婴幼

42、儿童车、童床、儿童玩具来说，这样显得奢侈，但是很多家长为了孩子，还是舍得花钱。B、出租婴幼儿童车、童床。现在很多家庭出生的小孩只有一个，如果购买一个童车或者童床势必会造成浪费，本店将为准妈妈们准备了童车童床的出租，这样相对来说，就要节省一点开支，这也是资源的合理利用。C、孕前孕后的孕妇培训。现在的准妈妈准爸爸对孕前的营养饮食搭配、孕前的护理和孕后的营养饮食搭配、小孩的照顾等各方面的培训，培训费是按每节课多少钱来计算，顾客如果使用会员卡，可享受月底结算和打折优惠的特权。D、婴儿游泳馆。婴儿游泳是国内兴起的一个行业，在国外非常常见。因为婴儿在游泳时，可以对其全身的肌肉关节韧带均得到运动，心理放松，

43、神情喜悦，运动所带来的外周刺激反馈至大脑皮层，对脑神经的发育有着良好的作用。E、家政服务信息。本店与当地的家政信息公司进行合作，为各位需要家政服务的家庭提供家政信息服务，盈利在于与家政公司合作的提成。（二）、连锁店业务收入的次要来源： A、本里本店的会员卡是本店次要收入来源，会员卡有效期为1年，然后经过续费后，方可继续使用，会员卡办理卡费是20元，续费费是10元，本卡将采取实行实名制，实行一卡专用。 B、赔偿金收入(因顾客归还玩具时，有些玩具可能会由于关键部位的断裂，重要配件的丢失损坏等原因，按照我们的赔偿比例表，按比例赔偿) 。 五、市场风险预测：(一)竞争者的出现，是本店主要的市场风险 当一个项目被发现巨大市场空间时，必会引来竞争者，为了能让企业在市场中生存和壮大，因此在推出玩具出租加盟样板店时，要实行五个统一的管理模式(即统一形象设计，统一宣传资料，统一会员卡销售，统一营销管理，统一售后服务)建立自身的品牌。提高服务质量和准确掌握市场行情也是增强竞争力等办法。 (二)玩具、童车、童床是对儿童的伤害最大，是本行业的最大风险所在。为了避免此类风险，可采取以下三种方法： (1)进货渠道严格把关，明确与进货商或厂家的责任关系。(2)向小孩和家长详细说明玩具的使用说明； (3)明确