农药销售新模式(共33页).ppt

1、常德邦达绿色植物开发有限公司常德邦达绿色植物开发有限公司 常德邦达公司是一家专门从事农作物病虫害专业化常德邦达公司是一家专门从事农作物病虫害专业化防治的股份制民营企业，注册资本防治的股份制民营企业，注册资本100100万元。万元。20092009年年3 3月月深圳诺普信公司加入占有深圳诺普信公司加入占有49%49%的股份。现有管理人员和技的股份。现有管理人员和技术服务人员术服务人员6868人，其中技术员人，其中技术员4545人。从人。从20062006年开始操作年开始操作试点，经过试点，经过5 5年的发展，公司有村服务站年的发展，公司有村服务站233233个，村站长个，村站长233233人，其

2、中全程承包服务的人，其中全程承包服务的8585个，机手个，机手980980名，担架式名，担架式喷雾器喷雾器8484台，背负式机动喷雾器台，背负式机动喷雾器716716台。台。20102010年早稻承包年早稻承包服务面积万亩，其中全程承包防治面积万亩。服务面积万亩，其中全程承包防治面积万亩。运运 作作 模模 式式 公司成立植保服务部，下辖公司成立植保服务部，下辖7 7个大区，每个大区分管个大区，每个大区分管3 3至至4 4个乡镇片区，设大区经理一名，技术员一名，配备服务车个乡镇片区，设大区经理一名，技术员一名，配备服务车一台。一台。 以乡镇农技站为技术服务片，设技术员一名管理村级服以乡镇农技站为

3、技术服务片，设技术员一名管理村级服务站，每个村服务站以自然村的支部书记或者村长为村站长。务站，每个村服务站以自然村的支部书记或者村长为村站长。以村为单位成立机防队，选机防队长一名，队员以村为单位成立机防队，选机防队长一名，队员8 8至至1212名。名。公公 司司配配 送送管管 理理村站长村站长农农 民民农农 田田药药 械械农农 药药合合 同同配配 药药收收 费费机机防防队队乡镇农技站乡镇农技站信信 息息督督 导导专业化统防统治运行示意图专业化统防统治运行示意图大区经理大区经理服服 务务公司与农户签订农药承包合同公司与农户签订农药承包合同机防队与农户签订承包施药合同机防队与农户签订承包施药合同管

4、管 理理 制制 度度机防队与公司签订责任书机防队与公司签订责任书病虫防治专业队章程病虫防治专业队章程 水稻产量损失赔偿标准水稻产量损失赔偿标准村服务站站长职责村服务站站长职责安全用药技术操作规程安全用药技术操作规程机防队队员守则机防队队员守则操操 作作 流流 程程 1 1、村站长与公司签订责任书后，开群众大会宣传发动和技术培训。、村站长与公司签订责任书后，开群众大会宣传发动和技术培训。 2 2、村站长代表公司与农户和机防队签订合同，按规定收定金。、村站长代表公司与农户和机防队签订合同，按规定收定金。 3 3、以村为单位将农户合同入微机，进入公司微机管理系统。、以村为单位将农户合同入微机，进入公

5、司微机管理系统。 4 4、防治季节，根据植保站发来的病虫情报，技术部组织技术员现场、防治季节，根据植保站发来的病虫情报，技术部组织技术员现场观测。根据技术员上报后的情况，公司以片区为单位出台各防治方案。观测。根据技术员上报后的情况，公司以片区为单位出台各防治方案。 5 5、防治方案同时交供应部组织农药，在施药前、防治方案同时交供应部组织农药，在施药前2 2天配送到村服务站。天配送到村服务站。 6 6、村站长组织机防队施药，并临田察看施药质量，检查防治效果。、村站长组织机防队施药，并临田察看施药质量，检查防治效果。防治不达标的立即报公司技术员。防治不达标的立即报公司技术员。 7 7、公司技术人员

6、巡查，接到村站长的报告，、公司技术人员巡查，接到村站长的报告，2424小时内临场处理。小时内临场处理。 8 8、每季作物防治完成后，村站长按照规定回收服务费。、每季作物防治完成后，村站长按照规定回收服务费。防治效果保证和风险控制防治效果保证和风险控制 1 1、保证药剂质量并把握准确的施药火候。、保证药剂质量并把握准确的施药火候。 2 2、合同规定防效果不达标时，农户必须在、合同规定防效果不达标时，农户必须在2 2天内报告给丙天内报告给丙方，以便及时采取措施。方，以便及时采取措施。 3 3、公司承诺反映的问题，技术人员在、公司承诺反映的问题，技术人员在2424小时内临田解决。小时内临田解决。 4

7、 4、合同规定，机防队施药质量不好，无偿补施。、合同规定，机防队施药质量不好，无偿补施。 5 5、风险控制：所有人员都有责任书，个人原因的损失全、风险控制：所有人员都有责任书，个人原因的损失全额承担，扣完工资为止。公司预算额承担，扣完工资为止。公司预算5%5%的风险金。的风险金。 农作物病虫害专业化统防统治是一种新型的植农作物病虫害专业化统防统治是一种新型的植保社会化服务模式，同一家一户分散防治相比，具有保社会化服务模式，同一家一户分散防治相比，具有明显优势，为控制重大病虫害危害，保障农业生产安明显优势，为控制重大病虫害危害，保障农业生产安全，实现粮食增产和农民增收发挥了重要作用。各级全，实现

8、粮食增产和农民增收发挥了重要作用。各级政府和农业部门高度重视，明确提出了要大力扶持专政府和农业部门高度重视，明确提出了要大力扶持专业化统防统治组织发展。业化统防统治组织发展。 我们从我们从20062006年开始试点，经过五年辛辛苦苦的工作，年开始试点，经过五年辛辛苦苦的工作，究竟专业化统防统治干得怎么样呢？红旗到底能打多久？究竟专业化统防统治干得怎么样呢？红旗到底能打多久？我的体会是我的体会是“成绩突出，问题很多；前途光明，困难很成绩突出，问题很多；前途光明，困难很大大”。目前专业化统防统治还处于初级阶段，管理难度大，。目前专业化统防统治还处于初级阶段，管理难度大，不确定因素多，要靠我们不断探

9、索和总结。今天开这个经不确定因素多，要靠我们不断探索和总结。今天开这个经验交流会的目的就是总结经验，吸取教训，提高水平，共验交流会的目的就是总结经验，吸取教训，提高水平，共同发展。我觉得专业化统防统治要发展，首先要解决专业同发展。我觉得专业化统防统治要发展，首先要解决专业化防治组织的生存问题，如果连生存都有问题，还哪来的化防治组织的生存问题，如果连生存都有问题，还哪来的光明前景，光明前景，“皮之不存，毛将焉附皮之不存，毛将焉附”。下面就专业化服务。下面就专业化服务组织如何生存和发展谈谈我的感受和想法。组织如何生存和发展谈谈我的感受和想法。 专业化统防统治是一种商业运作，其目的就是为了赢利，专业

10、化统防统治是一种商业运作，其目的就是为了赢利，而企业要实现赢利，必须知道自己的赢利点在哪里。在政府而企业要实现赢利，必须知道自己的赢利点在哪里。在政府的倡导下，当前各种形式的专业化防治组织一哄而上，有些的倡导下，当前各种形式的专业化防治组织一哄而上，有些组织一味追求承包面积，遍地撒网，有些组织降低承包价格组织一味追求承包面积，遍地撒网，有些组织降低承包价格甚至打价格战，最后结果不好看。这个行业的门槛高，资本甚至打价格战，最后结果不好看。这个行业的门槛高，资本要求量大，管理费用也高于整个农药行业的水平。要求量大，管理费用也高于整个农药行业的水平。 因此，一是要做好公司预算：施药工钱以外因此，一是

11、要做好公司预算：施药工钱以外农药成本预算农药成本预算55%55%，管理成本预算，管理成本预算20%20%，风险成本，风险成本预算预算5%5%，利润预算在，利润预算在20%20%左右。二是要在预算的盘左右。二是要在预算的盘子内安排流动资金、人员薪酬和管理架构以及市子内安排流动资金、人员薪酬和管理架构以及市场细分等。三是要整合人才、技术、政府、农药场细分等。三是要整合人才、技术、政府、农药采购等方面的资源，尽可能的降低成本。采购等方面的资源，尽可能的降低成本。 作为一种商业活动就要作为一种商业活动就要“利利”字当先，我们的字当先，我们的商业模式必须建立在商业模式必须建立在“三赢三赢”的基础上，做到

12、农民的基础上，做到农民有利，公司赢利，机手赚钱，专业化防治才能得到有利，公司赢利，机手赚钱，专业化防治才能得到发展。现在为什么专业化防治组织生存都难？为什发展。现在为什么专业化防治组织生存都难？为什么机手难稳定？就是没有么机手难稳定？就是没有“利利”，目前我们只解决，目前我们只解决了三赢中的一赢了三赢中的一赢农民增收得了利，另外的二赢农民增收得了利，另外的二赢没有，公司没有赚钱甚至亏损，机手工钱低留不住。没有，公司没有赚钱甚至亏损，机手工钱低留不住。 解决的办法无非是三个：第一是提高防治收费解决的办法无非是三个：第一是提高防治收费标准也就是加价；第二是成倍的提高施药器械的效率；标准也就是加价；

13、第二是成倍的提高施药器械的效率；第三是政府补贴。后两者短期内有可能吗？第三是政府补贴。后两者短期内有可能吗？现在的担现在的担架式喷雾机在操作使用上还存在许多技术问题，政府架式喷雾机在操作使用上还存在许多技术问题，政府财政补贴在短时间内也无法实现，唯一解决的途径只财政补贴在短时间内也无法实现，唯一解决的途径只有提高收费标准有提高收费标准。 前几年我们不敢大面积全程承包，主要考虑为农民前几年我们不敢大面积全程承包，主要考虑为农民节省，不敢多收工钱，去年我们一亩的施药工钱平均才节省，不敢多收工钱，去年我们一亩的施药工钱平均才5 5元元/ /亩次，结果吃了大亏，亩次，结果吃了大亏，8 8月份中稻后期遇

14、到干旱，桃源月份中稻后期遇到干旱，桃源县的三阳镇全程承包的县的三阳镇全程承包的8 8个村公司就亏损工钱个村公司就亏损工钱1111万多元，万多元，我们是花钱把这个市场做死了。今年我们把机手施药工钱我们是花钱把这个市场做死了。今年我们把机手施药工钱提高了提高了70%,70%,让机手赚钱，公司就有赢利基础。其实，提高让机手赚钱，公司就有赢利基础。其实，提高工钱给机手，只是把农民增收中的利益分出极少一部分给工钱给机手，只是把农民增收中的利益分出极少一部分给机手，农民还是合算。从我们现在的操作来看，效果是不机手，农民还是合算。从我们现在的操作来看，效果是不错的。错的。 专业化统防统治服务是市场经济行为，

15、不是政府的扶贫活动，市场专业化统防统治服务是市场经济行为，不是政府的扶贫活动，市场经济就要按市场规则办，我们必须严格执行管理制度和操作规程，各方经济就要按市场规则办，我们必须严格执行管理制度和操作规程，各方都要履行合同中的职责。农户必须亲自签定都要履行合同中的职责。农户必须亲自签定专业化统防统治合同专业化统防统治合同。今年三月和四月份在鼎城区农业局的支持下，绝大多数的村站都组织了今年三月和四月份在鼎城区农业局的支持下，绝大多数的村站都组织了农民培训会，结合水稻、棉花栽培技术讲座，我们详细地解释了合同条农民培训会，结合水稻、棉花栽培技术讲座，我们详细地解释了合同条款，强调了农户、机手和公司的职责

16、，把可能发生的情况提前交代清楚，款，强调了农户、机手和公司的职责，把可能发生的情况提前交代清楚，因为，合同对农户的约束力不大，公司在服务费收缴上处于弱势地位，因为，合同对农户的约束力不大，公司在服务费收缴上处于弱势地位，不说清楚，到时候农户看到自己田里有几个枯心团或者几片白叶就不交不说清楚，到时候农户看到自己田里有几个枯心团或者几片白叶就不交服务费。服务费。 第三，公司的管理人员从主管到技术员到第三，公司的管理人员从主管到技术员到村站长必须签责任状，做到责权利清清楚楚。村站长必须签责任状，做到责权利清清楚楚。特别是村站长必须履行签订合同、组织施药、特别是村站长必须履行签订合同、组织施药、检查防

17、治效果、收服务费等职责，既要享受村检查防治效果、收服务费等职责，既要享受村站长待遇，同时也要承担相应的责任。站长待遇，同时也要承担相应的责任。 任何问题都是人的问题，运作公司就是运作人才。任何问题都是人的问题，运作公司就是运作人才。我们经常说的要加强管理，提高水平，但是没有人才，我们经常说的要加强管理，提高水平，但是没有人才，没有一个优秀的团队，水平怎么会高。没有一个优秀的团队，水平怎么会高。20092009年邦达公司年邦达公司能在如此复杂的市场环境和恶劣的气候条件下生存和发能在如此复杂的市场环境和恶劣的气候条件下生存和发展，主要因素在于我们有一批优秀的人才，有一个强大展，主要因素在于我们有一

18、批优秀的人才，有一个强大的团队。以往我们出现的很多问题都出在用人上。的团队。以往我们出现的很多问题都出在用人上。 今年我们进行了大的调整，将不负责的、不愿意今年我们进行了大的调整，将不负责的、不愿意干的村站长淘汰掉，把愿意干专业化防治的农技人员招干的村站长淘汰掉，把愿意干专业化防治的农技人员招进公司。同时选择从事机耕、机收的人员当机防队骨干，进公司。同时选择从事机耕、机收的人员当机防队骨干，这批人能干又懂机械，由他们再负责找机手，只要有钱这批人能干又懂机械，由他们再负责找机手，只要有钱赚就有人愿意干。现在我们人员队伍完整，村站比较集赚就有人愿意干。现在我们人员队伍完整，村站比较集中，各项工作都

19、很顺畅。今年公司在鼎城区把去年的中，各项工作都很顺畅。今年公司在鼎城区把去年的217217个村站减少到现在的个村站减少到现在的189189个村站，机手超过千人，早个村站，机手超过千人，早稻中稻承包面积没有减少，还是过了稻中稻承包面积没有减少，还是过了1010万亩，晚稻面积万亩，晚稻面积预计超过预计超过2020万亩。万亩。 专业化统防统治的技术要求是很高的，特别是在实用专业化统防统治的技术要求是很高的，特别是在实用技术方面，如果公司不具备农药配方、植保技术、农机维技术方面，如果公司不具备农药配方、植保技术、农机维护和作物栽培方面的技术人才，这个项目就不能上马。现护和作物栽培方面的技术人才，这个项

20、目就不能上马。现在大家都在一哄而上，有的组织以为请了一个农业局的什在大家都在一哄而上，有的组织以为请了一个农业局的什么退休技术干部就差不多了，甚至说么退休技术干部就差不多了，甚至说“不就是几虫几病吗，不就是几虫几病吗，我都干了几十年，简单得很我都干了几十年，简单得很”。 当然，仅仅从防治效果来说是很简单，但是大面积操作要综合考当然，仅仅从防治效果来说是很简单，但是大面积操作要综合考虑到农药成本、综合防治和安排具体施药办法时就没有那么简单了，虑到农药成本、综合防治和安排具体施药办法时就没有那么简单了，比如邦达公司单季晚稻多用比如邦达公司单季晚稻多用5 5元钱一亩的农药和工钱并不算多，元钱一亩的农

21、药和工钱并不算多，2020万万亩就增加亩就增加100100万元的支出。千万不能用高毒农药，高毒农药虽然成本万元的支出。千万不能用高毒农药，高毒农药虽然成本低些，但是安全隐患大，如果出现中毒事故，那费用更高，损失更大低些，但是安全隐患大，如果出现中毒事故，那费用更高，损失更大甚至公司倒闭。我们非常重视研发工作，公司技术部每年要做几十个甚至公司倒闭。我们非常重视研发工作，公司技术部每年要做几十个田间药效试验，筛选出性价比最高的防治配方，掌握每种病虫的最佳田间药效试验，筛选出性价比最高的防治配方，掌握每种病虫的最佳防治适期和施药办法。我们有这么大的面积，哪怕每亩次节省几毛钱防治适期和施药办法。我们有这么大的面积，哪怕每亩次节省几毛钱的成本都要省很多开支。的成本都要省很多开支。 第一，专业化防治组织不可以大包大揽，专业化防治不第一，专业化防治组织不可以大包大揽，专业化防治不是万能的，比如稻瘟病、小球菌核病等病害影响发病的因素是万能的，比如稻瘟病、小球菌核病等病害影响发病的因素很多，而且不是普遍发生，目前我们还做不到统一供应种子、很多，而且不是普遍发生，目前我们还做不到统一供应种子、肥料等，并且还有相当多的农户没有参加进来。如果要统一肥料等，并且还有相当多的农户没有参加进来。如果要统一防治这些病害