商圈调查培训

1、商商 圈圈 调调 查查新人成长训练新人成长训练u真正的挑战从现在开始！真正的挑战从现在开始！u你们准备好了吗？你们准备好了吗？目录目录一、商圈调查的概念、目的和意义一、商圈调查的概念、目的和意义 二、商圈调查的流程二、商圈调查的流程三、商圈调查的方式与途径三、商圈调查的方式与途径四、商圈调查前的准备四、商圈调查前的准备五、商圈调查的内容五、商圈调查的内容六、商圈调查的安排六、商圈调查的安排七、考核方法七、考核方法一、商圈调查的概念、目的和意义一、商圈调查的概念、目的和意义u 经纪人的定义经纪人的定义u 经纪人的十大意识经纪人的十大意识u 商圈的定义商圈的定义u 商圈调查能为你带来什么商圈调查能

2、为你带来什么u 商圈调查的目标商圈调查的目标u 商圈的分类商圈的分类一、商圈调查的概念、目的和意义一、商圈调查的概念、目的和意义u房地产经纪人指在房地产交易中从事居间、代房地产经纪人指在房地产交易中从事居间、代 理等经纪活动的人员。理等经纪活动的人员。 uHouse Agent 指沟通房地产卖方与买方之间指沟通房地产卖方与买方之间 联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人， 联系人，中间人，经理人或介绍人。联系人，中间人，经理人或介绍人。经纪人的定义经纪人的定义u服务意识服务意识u顾问意识顾问意识u团队意识团队意识u主动意识主动意识u自律意识自律意识经

3、纪人的十大意识经纪人的十大意识u速度意识速度意识u商圈经营意识商圈经营意识u行业感知意识行业感知意识u职业道德意识职业道德意识u自我规划意识自我规划意识u服务是为别人的利益或为某种事业而工作，是服务是为别人的利益或为某种事业而工作，是 满足别人期望和需求的行动、过程及结果。满足别人期望和需求的行动、过程及结果。 u服务意识是指在与客户交往中所体现的提供热服务意识是指在与客户交往中所体现的提供热 情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉 主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自 服务人员的内心。服务人员的内心。 服务

4、意识服务意识u咨询师是为客户给予专业公正忠告和提供全面咨询师是为客户给予专业公正忠告和提供全面 的、有竞争力的客观公正的服务的人。的、有竞争力的客观公正的服务的人。 韦氏大辞典韦氏大辞典u咨询顾问是技术和管理的复合型人才，优秀的咨询顾问是技术和管理的复合型人才，优秀的 咨询顾问实际上就是行业资深专家。咨询顾问实际上就是行业资深专家。 u咨询顾问就是一个沟通的工作，沟通就是关键。咨询顾问就是一个沟通的工作，沟通就是关键。顾问意识顾问意识团队意识团队意识u团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力 于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互于共同的目的、共同的工

5、作目标和共同的相互 负责的处事方法。每个人的工作都对他人起到负责的处事方法。每个人的工作都对他人起到 重要作用。重要作用。 u工作团队是指组成工作小组通过协作达到共同工作团队是指组成工作小组通过协作达到共同的商业目的。的商业目的。u团队意识是指整体配合意识，包括团队的目标、团队意识是指整体配合意识，包括团队的目标、 角色、关系和运作过程。角色、关系和运作过程。主动意识主动意识u消极被动（消极被动（Reactive）的人总是在等待命运）的人总是在等待命运 安排或贵人相助。对一件事情，他们总认为是安排或贵人相助。对一件事情，他们总认为是 事情找上他们，而自己无法主导或推动事情的事情找上他们，而自己

6、无法主导或推动事情的 进展。进展。 u积极主动（积极主动（Pro-active）的人对自己总是有）的人对自己总是有 一份责任感，认为命运操纵在自己的手里，自一份责任感，认为命运操纵在自己的手里，自 己可以主导事情的发生和发展。己可以主导事情的发生和发展。 自律意识自律意识u自律顾名思义就是自我约束和遵守纪律。自律顾名思义就是自我约束和遵守纪律。u规避问题和逃避痛苦的趋向，是人类心理疾病规避问题和逃避痛苦的趋向，是人类心理疾病 的根源。所谓自律，就是以积极主动的态度，的根源。所谓自律，就是以积极主动的态度， 去解决人生痛苦的主要原则。去解决人生痛苦的主要原则。 速度意识速度意识u速度意识首先是指

7、竞争意识。竞争就是两个或速度意识首先是指竞争意识。竞争就是两个或 两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类 或类似的商品或服务，为争夺市场地位或顾客或类似的商品或服务，为争夺市场地位或顾客 而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。u21世纪是信息时代，环境的变化要求组织发现世纪是信息时代，环境的变化要求组织发现 新的商业模式、采用新的战略、新的管理模式。新的商业模式、采用新的战略、新的管理模式。 这些模式所面临的问题是，时间压力越来越大，这些模式所面临的问题是，时间压力越来越大， 要求我们更加强化效率、速度和时间管理。要求我们

8、更加强化效率、速度和时间管理。 u是指经纪人在其所服务的社区内，不断提高社是指经纪人在其所服务的社区内，不断提高社 区活动的影响力，与社区内业主、保安、物业区活动的影响力，与社区内业主、保安、物业 等相关人员建立联系，树立专业形象，同时在等相关人员建立联系，树立专业形象，同时在 第一时间了解社区出房以及市场走势的意识。第一时间了解社区出房以及市场走势的意识。商圈经营意识商圈经营意识行业感知意识行业感知意识u感知就是客观事物通过感觉器官在人脑中的直感知就是客观事物通过感觉器官在人脑中的直 接反映。接反映。u感感搜集行业信息，吸收行业气息，建立起搜集行业信息，吸收行业气息，建立起 对行业初步印象。

9、对行业初步印象。u知知通过学习、实践、总结和提高的不断循通过学习、实践、总结和提高的不断循 环过程，在熟练掌握行业技术的基础上，环过程，在熟练掌握行业技术的基础上， 逐步把握行业的内在规律和发展脉络。逐步把握行业的内在规律和发展脉络。职业道德意识职业道德意识u职业道德是指从事一定职业的人在工作和劳动职业道德是指从事一定职业的人在工作和劳动 过程中所应遵循的特定的职业行为规范。它是过程中所应遵循的特定的职业行为规范。它是 一般社会道德在职业生活中的具体表现。一般社会道德在职业生活中的具体表现。u经纪人从事经纪活动，应当遵守国家法律法规，经纪人从事经纪活动，应当遵守国家法律法规， 遵循平等、自愿、

10、公平和诚实信用的原则。遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则。 自我规划意识自我规划意识u98%的人对心目中的世界没有清晰的图画。的人对心目中的世界没有清晰的图画。u自我规划是人生成功的导航仪，没有线路图什自我规划是人生成功的导航仪，没有线路图什 么地方也去不了。么地方也去不了。u自我规划既是一个实现你终生目标的时间表，自我规划既是一个实现你终生目标的时间表， 更是一个实现那些影响你日常生活无数更小目更是一个实现那些影响你日常生活无数更小目 标的时间表。标的时间表。u自我规划的设计是要使你的注意力集中起来，自我规划的设计是要使你的注意力集中起来， 在一个特定的时间范围里充分地利用你的脑力在一个特

11、定的时间范围里充分地利用你的脑力 和体力。和体力。商圈的定义商圈的定义u 零售学用语，现在商业物业开发也借用该词零售学用语，现在商业物业开发也借用该词u 汇，意指商业圈或商势圈，指在一定时间汇，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内内u 达到某一购物或消费频率的顾客群，以其达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所所u 处的最远距离为半径，划定的一系列的圆处的最远距离为半径，划定的一系列的圆形形u 或方形区域。或方形区域。u 在房地产经纪行业，商圈是作为单店经纪人在房地产经纪行业，商圈是作为单店经纪人u 的日常活动范围以及其房源、客源主要产的日常活动范围以及其房源、客源主要产出出u 的范围。的范围。商

12、圈调查能为你带来什么？商圈调查能为你带来什么？u帮助新同事获得初步的行业感知。帮助新同事获得初步的行业感知。u对新同事的适应度做出判断。对新同事的适应度做出判断。u提高社区活动影响力，迅速的建立专业形象。提高社区活动影响力，迅速的建立专业形象。u在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。在今后和客户确认价格的过程中取得主导地位。商圈调查能为你带来什么？商圈调查能为你带来什么？u售后服务过程中，使无形的服务有形化，并使售后服务过程中，使无形的服务有形化，并使 服务得到增值，并为日后取得推荐业务打下良服务得到增值，并为日后取得推荐业务打下良 好的基础。好的基础。u对商圈内竞争对手的了解，做到知己知

13、彼。对商圈内竞争对手的了解，做到知己知彼。u对商业计划的制定过程中的数据收集设定有积对商业计划的制定过程中的数据收集设定有积 极的作用。极的作用。商圈调查的目标商圈调查的目标u了解地区居民的人口特征、社会经济的变量及了解地区居民的人口特征、社会经济的变量及 生活形态等。生活形态等。u确定区域内楼盘名称、位置、结构。确定区域内楼盘名称、位置、结构。u了解商圈内配套设施状况。了解商圈内配套设施状况。u分析商圈内同性质的竞争对手。分析商圈内同性质的竞争对手。u指出商圈内障碍。指出商圈内障碍。u其他因素。其他因素。 商圈的分类商圈的分类u主商圈：根据市场情况、公司战略及自身特点而做主商圈：根据市场情况

14、、公司战略及自身特点而做 出的主要服务区域和服务对象的定位。（出的主要服务区域和服务对象的定位。（70%-80%70%-80%） u次商圈：在主商圈的经营过程中所衍生出来的，为次商圈：在主商圈的经营过程中所衍生出来的，为 主商圈的经营起到辅助和配合作用的服务区域和服主商圈的经营起到辅助和配合作用的服务区域和服 务对象。（务对象。（15-20%15-20%）u边缘商圈：市场上所存在的其他服务区域和服务对象。边缘商圈：市场上所存在的其他服务区域和服务对象。二、商圈调查的流程二、商圈调查的流程u确定商圈确定商圈u实地观测实地观测u收集资料收集资料u绘制简图绘制简图u撰写报告撰写报告三、商圈调查的方式

15、与途径三、商圈调查的方式与途径u实地观察实地观察u报刊网络报刊网络u访谈方式访谈方式u其他方式其他方式四、商圈调查前的准备四、商圈调查前的准备u了解所调查商圈的范围、主要街道及主要社区，了解所调查商圈的范围、主要街道及主要社区， 并绘制简图。并绘制简图。u熟悉并准备好商圈调查的目标和内容，以及将要熟悉并准备好商圈调查的目标和内容，以及将要 填写的表格。填写的表格。u根据导师安排的计划对每天的调查量做出安排。根据导师安排的计划对每天的调查量做出安排。u准备好纸张、地图、铅笔、公文包、交通工具、准备好纸张、地图、铅笔、公文包、交通工具、 水壶、毛巾和风油精（夏天）。水壶、毛巾和风油精（夏天）。五、

16、商圈调查的内容五、商圈调查的内容u社区内房屋套数社区内房屋套数u房屋产权状况房屋产权状况u楼盘外围状况楼盘外围状况u该区域房屋价格该区域房屋价格u社区的发展规划社区的发展规划u社区人口社区人口u小区物业小区物业u竞争情况竞争情况u其他（学校、商店、饭店、药店、医院等分布表）其他（学校、商店、饭店、药店、医院等分布表）六、商圈调查的安排六、商圈调查的安排u第一天前半日在导师的陪同下熟悉第一天前半日在导师的陪同下熟悉 商圈的范围，表明相关的街道、街商圈的范围，表明相关的街道、街 道边建筑物、车站等信息。道边建筑物、车站等信息。六、商圈调查的安排六、商圈调查的安排u第第0.5-6天，新经纪人分成天，

17、新经纪人分成2组，根组，根据商圈内的街道划分完成竞争者调查据商圈内的街道划分完成竞争者调查分析表，社区楼盘调查表，商圈配套分析表，社区楼盘调查表，商圈配套设施统计表等三张表格，并在每日夕设施统计表等三张表格，并在每日夕会上向同事展示、描绘、分析各楼盘会上向同事展示、描绘、分析各楼盘差异、卖点、针对人群以及总体特征。差异、卖点、针对人群以及总体特征。六、商圈调查的安排六、商圈调查的安排u第第7天，将商圈调查的结果加以整理归档，天，将商圈调查的结果加以整理归档，补缺补差，下午由导师带领次商圈的经营！补缺补差，下午由导师带领次商圈的经营！u第第8天进行商圈考核，结果分析。天进行商圈考核，结果分析。七七.考核方法考核方法u商圈报告填写情况（占比商圈报告填写情况（占比30%）。）。u挑选一个代表性的楼盘，从区位、环境、分布、挑选一个代表性的楼盘，从区位、环境、分布、 价格、特征等几个方面进行详细介绍价格、特征等几个方面进行详细介绍 （占比（占比 30%）。）。u考官人选三个楼盘进行提问（占比