东北办2011年终总结及规划

1、.2011年终总结转眼2011年已经过去，回顾我办2011年来在公司的全力支持下。我办和经销商共同努力完成公司销售额 223 W；开拓渠道经销商3 家、工程经销商 4 家；办事处自行跟进工程成功4个、协助渠道客户跟进工程订单20余个；跟进样板工程4个等突出业绩，具体情况如下：一、 销售情况区域销售情况辽宁地区大连地区吉林地区黑龙江地区合计2011年9552.525482232010年93.2061.551225比率102.%262%41%94%99%重点客户销售情况分析沈阳那经理大连亿鑫长春为实哈尔滨巨星其他客户销量20117015.51621.39320109015504030 东北地区年度

2、客户销量分析：总体销售情况:相较去年销量具体情况分析如下：（一）优点：1、 办事处样品起到了一定的作用我办于今年下半年申请样品后，有效支持了我辖区的经销商的工程跟进。样品使用率达到了60%以上。有效的支持了我区域的的工作。 同时也表现出了不足。主要是样品数量少、品类不全。非常规产品样品少，样品回收率低的情况。2、 去年新开发客户起到一定的稳定销量的左右在今年的新开发客户3家，加去年开发4客户。占我办销量43为稳定我区域销量起到了一定的作用。新客户中目前还有4个工程在跟进。为来年的销量将起到不可忽视的作用3、 整体利润率比去年有一定的提升。这主要得益于新开发客户的销量的贡献。因新客户的开发大部分

3、产品都不低于我司规定价格.比例之上。结算方式全部为现金。另今年自行跟进工程4个。部分工程价格更高达.以上。从而促使我区域的利润率相较去年有大幅度的提升！4、 回款率全年的回款工作中相对比较顺畅。全年回款率90%刨除去年陈欠回款率为93%！欠款额为25W（去除授信额度15W）（二）缺点1、整体经济形势有所下滑，原有的老客户特别是松下产品今年大幅下滑,特别是为实由原来的50W下滑到今年的16W，而巨星也有大幅度从去年的40下滑到今年的20余万。直接应该我区域在该地区的销量！2、本年因产品交期问题 虽然我办的样品在今年的工程跟进工程中起到不小的作用。但在后期的跟进中。我司的产品交期问题直接应该了我办

4、的部分工程和订单。5、 竞争品牌在我办区域内同时受到竞争品牌的应该。影响较大的地方为哈尔滨和长春。长春地区主要为雄宇照明应其在长春吉林地区做的时间较长。产品价格相对较低。并有一定的备货。 另沈阳地区近一年来也增加很多品牌，在品牌方面雷士、品尚、西顿等经销商在相关产品展示方面加大了力度。同时相对价格较低的雄宇、伊明特、志远等也对我们造成了不少的冲击。我办在沈阳地区跟进相应产品工程受上下夹击情况比较严重。二、 客户开发本年度依然重点做大连、长春、哈尔滨区域的客户开发。并完成了我办去年年初制定的经销商布点计划，现我办目前的客户主要分为渠道经销商和工程经销商，具体情况如下：辽宁地区大连地区吉林地区黑龙

5、江地区合计工程客户43118渠道客户11338其中辽宁工程客户，且当年效果良好！其辽宁地区本溪法院、丹东移动全部为我区域工程客户完成。今年整体工程型客户占月我办40%的销量！利润率相对也较高！三、 渠道订单跟进协助工程经销商跟进工程订单。主要做一下几方面工作！1、 协助客户做产品的设计、配合做产品的推荐、定型、样品的调配等2、 和客户一起跟进跟进工程信息。工程方需求。做出相应的产品指导报价3、 协助客户做工程区域性的保护4、 协助客户协调我司、物流、产品售后、安装现场指导等工作！5、 小型订单工程在调货我办全年协助客户完成万元以上工程12个。 中小型订单40余个，全年在沈阳地区调货约15-20

6、W元。沈阳地区有力的支持了我办小型订单工程的成交率。 另因我司后半年的产品的库存的合理优化也有力的支持了我办的工程和订单。大大的提高了订单的利润率！四、 办事处自行跟进的工程根据我办实际情况积极跟进办事处内相关工程，全年自行跟进工程24个成功完成3个工程。（丹东移动、营口图书馆、沈阳市规划设计院、大连辉瑞制药）五、 办事处自我管理情况1、 严格执行公司的出差计划根据公司要求完成公司出差计划，全年出差拜访客户量约600余人次，有效拜访约100余人次。有效跟进工程20余个.协助经销商完成做产品培训20于次，全年使用产品图册约300余册。2、 能及时提交公司规定相关事项 及时递交各项报告。积极向公司

7、反映市场情况、经销商情况。对客户反映的竞品问题、我司产品问题等通过周、月总结的形式及时的向我司汇报3、 协调客户关系。维护渠道市场4、 协助办事处和公司调取样品和调货3次5、 回笼货款（1）、现金结算、款到发货客户达到95%我区域按照公司要求大部分客户做到了现金结算，款到发货。因历史原因我办目前还有月结客户2个！分别为哈尔滨巨星和沈阳店那经理。 （2）、全年综合回款率为90%。其中沈阳店今年相较去年全年基本能及时回款。同时也存在回款难、回款慢的问题。基本依靠人情回款。至今年年底欠货款23余万。为回款率未达到100%主因六、 竟品情况调研三防灯产品1、 低端主要为江浙地区品牌产品，做渠道批发较多

8、，2、 中档次产品竞争主要集中的各大品牌的品牌效应上！例如雷士、三雄、品尚等商业品牌，其质量相应较好价格和我司相差不太悬殊！3、 另一部分为松下、飞利浦一款依靠品牌和品质双方面的优势占领市场的高端市场！吊线灯产品主要表现在以下三封面1、 知名品牌客户增加2、 中小厂商加强了国内市场的渗透3、 各个地区经销商重视吊线灯产品综上所述！我办在公司各个部门的支持下2011年基本完成了2011年制定的渠道的开发计划、产品推广计划、工程客户开发计划。有效了协调跟进了渠道工程、工程客户工程。在此再一次感谢公司的各位领导和同仁的支持和协助！ 东北办于士松 2012.1.12012工作规划为更好的开展我区域今年的工作，总结去年的工作的的成绩和不足的同时，更好布局今年的工作。我办计划今年完成销售计划300万！具体开展方式如下！一、销量布局1、省会级城市合计销量突破200W2、地市级城市销量达到100W3、综合利润率在公司既有的利润基础上上浮15%以上 二、开拓渠道市场1 、加大力度开拓辽宁地区渠道市场，开拓工程商5家以上2、加大力度开拓吉林地区渠道市场：开拓工程5家以上3、积极协调跟进渠道市场工程三、积极维护现有的渠道客户 1、维护现有渠道市场客户。配合跟进渠道工程 2、向现有的渠道客户推广我司新产品和业务 3、挖掘现有渠道客户潜力，积极增加合作