【Fx27A】经典营销法则

1、经典销售法则我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法：一.销售法则：权威（）,指公司的权威性，产品的权威。:质优（），产品的特性。:方便（），售后服务、技术服务。:新奇（），新产品、新技术的开发应用。二.加减乘除销售法则加减乘除这个法则效果非常奇妙：加，就是把所有的利益和好处叠加起来，让人家觉得这个产品实在是好，不买可惜了。减，就是把困难都减去，让对方疑虑减到最少。乘，把所有乘的效果“乘”起来，让对对方感到效果非常大。除：把价格“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜。案例培训师演示了加减乘除法的应用：这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员，你是零售店的老板，我想把这瓶矿泉水卖给你

2、，价格是七毛钱一瓶，那你卖多少钱呢？一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不能打动你？好像没感觉。.“王老板，这瓶水卖一年，您的收益可能是几千块哦。”“不会啊，能赚这么多。”“我算给你听，您的进价是七毛，卖一块，一箱二十四瓶，像您这种地档和位置，一天卖五箱不夸张。”“能卖了五箱吗？”“您对面那家一天的平均销量是五点五箱，我还说少了。您觉得自己会比他还差吗？”“那不一定，对。”“我五箱算保守的，对吧。那么一箱赚七块两毛钱，五箱多少钱？三十六块钱，对吧。一天三十六块，一个月一千零八十。我算一千好了，一年多少钱？一万二。”.一个零售店的老板，会对这一万二无动于衷吗？一万二啊，租金都出来了，养活一我都没问题。一万

3、二什么概念，感觉完全不一样。.那是什么东西？是乘法把三毛变成了一万二，这就是它的奇妙之处。在销售的时候，我们什么时候应该用乘法？我们在给对方算他的收益的时候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢？算成本的时候。.案例最近报纸上有个广告“每天七十八，海马开回家”，海马是什么？海南马自达推的一款新车，每天七十八，贵不贵啊？如果在北京住的地方离单位稍微远一点，打个的士，路上再堵个车，元很快就过去了，而且还不知道是单趟还是双趟，想想每天七十八你就可以开着车上下班，开了几年以后，车还是你的，这比你把这个钱拿去打的，哪个更划算？这个更划算。其实每天七十八，一个月两千多，压力也不算小，一年两万多

4、。一年要还两万多，你想一年自己才拿五万，两万还给他了，那怎么办啊？但是他一想，七十八打个的都不止，这点钱还是买吧，感觉就完全不一样了，它的奇妙之处就在于他用了除法。.所以，我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法，把它除到最小单位。比如说液晶的彩电一万块有点贵，一万块可以用十年，一年一千，一个月八十多，一天三块钱不到。平均每天花两块多钱看着这寸的液晶彩电，感觉很贵吗？一拆分都觉得好便宜啊。这就是除法的奥妙之处。.加减乘除，在给客户报价格的时候起着很重要的作用，你可以选择用什么样的方式给客户报出你的价格。三销售法则法则非常普遍，是指产品的特性。比如：我这个车可以开的，这个车是速度很快的，这个车有

5、的，这不叫特性。特性是指你产品独有的。你的特性带来的好处是什么？好处带来的利益是什么？提供你的佐证。你跟客户说我怎么怎么好，你一说怎么好的时候，客户就会在你脸上贴两个字“王婆”，要怎么说？如果是卖软件的，要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品，他们现在对我们产品的依赖度有多大，他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们这款车。他们又来第二次买了我们这个产品，或者他们又推荐客户来买我们这个产品，这叫佐证。.这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。我们使用的技巧的时候要注意一点客户最关注的是什么，是利益，而不是你的特性。产品的特性是事实，不是观念和判断，你告诉我能够给我带来什么。.就像

6、前面讲的宽带，稳定速度快是它的特性，那么给我们带来利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特别是炒权证，早一秒跟晚一秒价格差很大的，这就是需求，这就是把特性变成了给客户提供的利益。特性与利益的差别：特性：产品固有的属性。对任何人都是一样的。利益：产品的优点。对客户的价值。满足顾客需求。对不同人是不同的。案例“这款笔记本电脑的配制是奔的处理器，的硬盘，这里面说的特性，对于那些不懂电脑的人没有意义，不懂这个特性背后给他带来什么。你要了解的是，他拿这个电脑干吗？打游戏？上网浏览页面？还是什么？你告诉他奔处理器、硬盘，容量大、速度快，打开一个页面只需要秒，这是他要的。.“这支钢笔是存墨器与笔杆分离的

7、结构，易于加入墨水并且保持干净。”钢笔的特性是什么？分离的结构，这是特性。利益是保持干净，不会用的到处都是墨水。.“我们这款车采用的技术，是什么？什么是防抱死？”客户要买这款带的车，是特性，利益是安全。为什么有了就安全？到底是什么？你开着一辆车在这里走，如果用传统的不带有的车，如果前面出现障碍物或者出现人的时候，你的第一反应是什么？距离如果很近就急刹车，把刹车踩死以后，你什么都不能做了，跳车都来不及了。因为轮胎被刹车片抱死以后，方向盘是打不动的，所以这个制动距离如果不够的话，只有撞上去。而的好处在哪里？它的制动原理是每一秒钟完成十余次抱死动作，抱一下松一下，抱一下松一下，好处在于在这个时候仍然

8、可以打方向盘，可以一甩方向盘过去了，如果打不动就只有“砰”撞上去了。老司机开车的时候踩刹车是怎么踩的？点刹，踩一下松一下，再踩一下，那就是最早的人工的，现在这个装置帮你解决了这个踩刹车的问题。.还有一个好处，就是可以有效地去减少制动距离。越是抱一下，松一下，它反而摩擦会大，它的制动距离原来需要八米现在五米就停了。所以，销售人员没有把这个产品真正给客户带来的利益说清楚，也没能真正解决的这个问题。这虽然是简单的销售技巧，只要用到实处，效果就会不一样。.案例有一个汽车销售人员在销售场地时，手上总是拿着一块塑料板。他说这个是专门给客户展示的，这一块塑料板是从汽车的保险杠上割下来的，客户来的时候，要给客

9、户推荐这个车的性能时，会推荐这个保险杠防撞性能。很多的保险杠如果好的话，车速在每小时十公里以内的车速，撞到树，痕迹都没有，如果每小时五公里的速度撞到墙，保险杠没事。那怎么向客户证明呢？真的用车撞是不行的，就取了这块面板，在跟客户推荐保险杠的时候，就把这个面板给客户：“来，你有本事把它撇断”，让客户来试，这样子弯曲，弯曲了不知道多少次，这块板已经用了五年，还没有一我能够把它折断，说明它坚韧、弹性好。.这就是里面的：佐证，客户看到这个就想到，他万一要是撞到的话，没事，它很坚韧。那他感觉就是很安全，这就是给他的利益。.“这种抗皱保湿乳含有维生素衍生物，有抗氧化功能能防止肌肤衰老。”这里说的是产品的特

10、性，含有维生素衍生物是特性，好处是有抗氧化功能，真正的利益是防止肌肤衰老。客户来买你的东西，不是买维生素衍生物的，客户要买的就是最后一句话：能防止衰老。那为什么前面要把特性和益处写上去呢？因为它们能证实利益真实存在。.刚才推荐的时候，如果仅讲安全你信吗？很模糊，可是当我们把这个特性、好处和利益都贯穿起来的时候，的车真实存在、真实安全，所以，你再坐上去，有的车，那一脚刹车踩下去，你的心里的感觉是会不一样，这就是把特性、利益、它的功效还有佐证结合起来最好的证明。有很多卖汽车的地方，他们有很多的素材，就是哪个车在哪里发生一个交通事故，人一点事没有逃出来了，这就是用佐证说明它的安全。.四.如何正确使用

11、推销材料和证明材料我们在给客户提供这些推销和证明材料的时候，一定要记住几个要点：选择的材料为精不为多不要一下子给客户很多的材料，让他看都看不完，一定要精，越少越精。要让客户专心看资料很多销售人员把材料给客户以后，就说这几款产品都是我们现在市场上比较畅销的产品，这几款产品有什么样的特色。此时此刻客户很难做，因为这个材料他没看，看着材料好像又对你不礼貌，所以这个时候你应该闭嘴，“您先看，有什么问题随时问我”，在旁边，让他专心看，你的资料一定要完好无缺，不要给客户的那个资料很破旧。.销售人员要对资料很熟悉有个销售人员给客户看了一个资料，那客户问：你们这个东西跟这个东西是怎么回事？销售人员一看：哦，这

12、个我也不一清楚，回去我帮你问一下。你自己都不清楚这里面的数据、资料，客户提出的问题你都无法回答，怎么称得上专业呢？.与客户交接资料或做解释时，要注意尺度要与客户保持保持目光接触，而且给客户资料的时候，你的手要保持清洁。必要且适当的时候，可以用笔来画一画资料，以帮助你讲解。还有，在跟客户讲解资料的时候，一定要保持适当的距离，避免让客户感觉很压迫，心里有压力感。.人与人之间的关系有时候不用说，从他的空间距离上就可以判断，我们到客户那里去的时候要善于观察，与你的客户关系最好的到底是谁？这我到底跟他老总的关系好不好？通过他们在一起交谈的这种语气，和他们走路的时候的那种距离就可以看出来。.与客户相处的时候，要保持好距离，把握好度。当你们没有达到某种程度的时候，不要凑得太近，否则会产生一些不必要的麻烦。.当我们的产品推荐完以后，