定价和调价的心理策略

1、山西生物应用职业技术学院教师授课方案 授课教师：王国妮 课题商品定价和商品调价的心理策略班级 课时2 课型理论教学目标理论目标：通过学习，掌握商品定价的消费心理策略及商品调价的消费心理策略。 实践目标：灵活运用商品定价的消费心理策略，具有从消费者心理角度来分析判断商品定价的依据的能力。德育渗透在定价时应该着眼于长远利益，从全局出发教学方法精讲、启发、讨论教学手段多媒体新知识新技术或参阅资料定价策略案例 （世界经理人网站）营销中的定价策略 韩大勇著 企业管理出版社消费者心理学 罗子明著 清华大学出版社双语教学价格心理 psychology of pricing新产品 new product定价策

2、略 pricing strategy调整 adjust 声望 prestige 整数 integer折扣 discount 招徕 solicit 提高 raise 降低 reduce指定参考书目消费者心理学 杨海莹著 高等教育出版社消费心理学 杜金柱、陶克涛主编 中国商业出版社心理学 章志光 人民教育出版社学生活动授课内容时间教师活动导入新课商品价格是影响商品销售的重要因素，制定商品价格要讲究策略。所谓商品定价的心理策略是指企业为迎合消费者心理而采取的定价策略。在市场经济条件下，消费者在长期的购买实践中，已形成一定的价格意识和价格心理，因此制定商品价格时，除了依据商品的价值、品质、市场供求关系

3、、纸币的价值和国家的经济政策外，还要考虑消费者的各种心理因素，针对不同种类的商品及不同的购买对象选择正确的价格策略，已达到促进销售，提高市场占有率的目的。5分钟引导学生讨论，并作总结参与问题的思考及讨论教学内容一、商品定价的心理策略（重点）新产品定价的心理策略（重点）1.撇取定价策略。（诺基亚案例导入）撇脂定价策略是一种随着时间推移对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略。它利用消费者“求新”、“猎奇”等心理。2.渗透定价策略。渗透定价策略是指在新产品投放市场时，价格定得较低，先采取低价出售只求保本或微利，迎合消费者求廉、求实的消费心理。3.满意定价策略。这种定价策略介于撇取定价策略与渗透定价

4、策略之间。它既不像撇取定价策略那样，一开始就把新产品价格定的那样高，也不像渗透定价策略那样一开始就把新产品定的那样低，而是根据消费者对该中心产品所期望的支付价格来确定。4.实训练习市场销售过程中的定价心理策略（重点、难点）1.尾数定价策略。 尾数定价策略适合于价格低廉的日常生活消费品的定价。这种定价策略是一种典型的心理定价策略。企业在定价时取尾数而不取整数将进入市场的产品制定一个带有零头数结尾的非整数价格。 市场上价格的尾数以奇数居多，而奇数中又以9结尾的居多。2.整数定价策略。整数定价策略指商品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方便价格策略。这种策略适用于名、优、特或高档耐用消费品。3.

5、习惯价格策略。习惯价格策略是指有些商品在消费者心目中已经形成了某种习惯的价格，这种商品的价格有变动消费者就非常敏感，甚至产生不满。所以，商品在制定价格时符合消费者的习惯。4.折让价格心理策略。利用消费者求实惠、抓机会的心理。有以下几种形式：（1）数量折扣价格策略根据消费者所购商品数量的多少，给予不同的减价优惠，即批量作价。累计数量折扣和一次性数量折扣。（2）付款折扣价格策略指企业按照顾客在不同的约定日期付款而给予不同折扣的一种定价策略。（3）季节折扣价格策略是企业为了促进这季商品的销售，利用优惠价格，激发消费者购买热情的一种价格策略。5.声望定价心理策略。是企业利用自己在长期的市场经营实践中，

6、在消费者心目中树立起的威望，通过制订较高的价格，来满足消费者的求名心理和炫耀心理的一种定价策略。高档品牌、奢侈品及确有特色的服务、商店或特定地点等。6.分档定价心理策略。也称分级定价策略，这种策略是把某一类商品的不同品牌、不同规格、不同型号划分成若干个档次，对每一个档次的商品制定一个价格，而不是一物一价。7.招徕定价策略。（难点）这种策略是指多品种经营的企业利用消费者的求廉心理将一种或几种商品的价格定得特别低或特别高，以招徕消费者。利用了消费者的从众、求廉、投机的心理。注意：采用此策略选择用来来招徕顾客的“特价商品”应该是消费者熟悉的、质量得到公认的或容易鉴别的日常用品或生活必需品。二、商品调

7、价的心理策略商品降价的心理策略造成降价的原因有诸多方面：产品的升级换代；保管不善品质降低；新技术、新科技的应用降低成本；不流行、换季等等。降价可以促进销售，但企业也要及时准确地把握降价时机和幅度，以及能否正确的应用相关技巧。企业在实行降价策略时要注意一下：1.降价的幅度一定要适宜。2.要准确地选择降价时机。3.降价原则“一步到位”。4.降价技巧:少数几种商品的大幅降价，比起多种商品的小幅度降价促销效果要好很多。商品提价的心理策略。1.对那些因商品价值增加而造成的商品提价，企业要尽量降低提价的幅度，同时要努力改善经营管理，减少费用开支，尽量让利于民。2.属于国家政策需要而提高商品价格，企业要多做宣传解释工作。3.对那些属于进货渠道、进货环节而造成的商品提价，企业要积极说明原因，并热情周到地做好为消费者的服务。4.属于企业为获利而提高销售价格，也必须搞好销售服务，努力改善经营环境，增加服务项目，要靠良好的商店生于来适量提价。补充：提价原则:走钢丝 提价技巧：相对提价比直接提价效果更好；可以更换产品型号、种类、变相提价；减少商品数量而价格不变40分钟40分钟引导学生讨论，并作总结，精讲并启发学生思考回答问题与老师一起回顾本节课所学内容教学小结本节课主要讲了两个大问题，告诉我们在