金牌营销精英课程

1、金牌营销精英课程第一节第一节您的目标，成为顾问式销售人员您的目标，成为顾问式销售人员学推销的六大优点学推销的六大优点收入提高收入提高不怕失业不怕失业具有挑战具有挑战创业捷径学会做人有益社会 会销售，你就会让别人接受你的思想会销售，你就会让别人接受你的思想会销售，你就知道如何会销售，你就知道如何与别人相处与别人相处会销售，你将会找到一个优秀的爱人会销售，你将会找到一个优秀的爱人会销售，你就会灵活机动地处理问题会销售，你就会灵活机动地处理问题会销售，你就能战胜对方的冷漠和拒绝会销售，你就能战胜对方的冷漠和拒绝会销售，你就会赢得别人的帮助和支持会销售，你就会赢得别人的帮助和支持会销售，你将财源茂盛，

2、享有美好的人生会销售，你将财源茂盛，享有美好的人生年轻人，干销售去年轻人，干销售去不要犹豫，不必顾虑不要犹豫，不必顾虑因为，人生就是推销因为，人生就是推销专业的销售人员是被训练出来的专业的销售人员是被训练出来的金牌销售顾问三级跳金牌销售顾问三级跳一级跳：模仿，边看边做；一级跳：模仿，边看边做；二级跳：发挥，边做边学；二级跳：发挥，边做边学；三级跳：创造，边学边想。三级跳：创造，边学边想。第二节第二节什么是顾问式销售什么是顾问式销售以下销售观念正确吗？以下销售观念正确吗？销售就是推销人员出售产品的活动销售就是推销人员出售产品的活动销售就是帮助顾客购买商品的活动销售就是帮助顾客购买商品的活动销售就

3、是想办法骗顾客购买的观念销售就是想办法骗顾客购买的观念销售销售就是要使顾客相信他所购买你的商品是会得到好处的就是要使顾客相信他所购买你的商品是会得到好处的A： 产品讲解员产品讲解员B ：问题解决者：问题解决者C： 顾问和伙伴角色顾问和伙伴角色案例一：案例一：做一个顾问式的销售人员做一个顾问式的销售人员建立信任度建立信任度寻找需求寻找需求讲解产品讲解产品达成销售达成销售40%30%20%10%顾问式销售的拜访模式顾问式销售的拜访模式 第三节第三节如何使您的顾客相信你如何使您的顾客相信你获得顾客的信赖获得顾客的信赖注意仪表注意仪表微笑服务微笑服务言语亲切言语亲切了解产品了解产品信赖产品信赖产品顾客

4、至上顾客至上顾客就是老板，冷落他们就会炒我们鱿鱼。顾客就是老板，冷落他们就会炒我们鱿鱼。我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们。我们依赖顾客，顾客却永远不需要依赖我们。顾客利益不可侵犯，我们吃苦理所当然。顾客利益不可侵犯，我们吃苦理所当然。顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求。顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求。顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象。顾客并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象。顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤。顾客给了我们许多恩惠，我们就应该听他们使唤。顾客是顾客是企业企业的组成部分，我们决不能把他们当成局外人。的组成部分，

5、我们决不能把他们当成局外人。顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待。顾客的抱怨是正确的，我们应该给予顾客最礼貌的接待。顾客是顾客是企业企业的生命线，离开顾客的生命线，离开顾客企业企业寸步难行。寸步难行。顾客至上顾客至上10大理念大理念如何消除恐惧？如何消除恐惧？ 坦诚的看着对方坦诚的看着对方 拉近和顾客的距离拉近和顾客的距离 说话声音有节奏说话声音有节奏 做别人不愿意做的事情做别人不愿意做的事情人的行为是按照人的习惯行事的。人的行为是按照人的习惯行事的。习惯的改变需要重复习惯的改变需要重复21次，次，90次以上的重复就会形成固定习惯。次以上的重复就会形成固定习惯。在过去的岁月里在过去

6、的岁月里因为恐惧，我失去了很多宝贵的推销机会因为恐惧，我失去了很多宝贵的推销机会在过去的岁月里，在过去的岁月里，因为恐惧，因为恐惧，我陷入了推销的烦恼和痛苦之中我陷入了推销的烦恼和痛苦之中在过去的岁月里在过去的岁月里因为恐惧因为恐惧我不能向我所爱的客人表达爱心我不能向我所爱的客人表达爱心在过去的岁月里在过去的岁月里因为恐惧，因为恐惧，我的销售业绩始终无法上升我的销售业绩始终无法上升在过去的岁月里在过去的岁月里因为恐惧因为恐惧我的心胸装满了很多不应该有的销售遗憾我的心胸装满了很多不应该有的销售遗憾那么从今天开始我清楚的认识到我不是为自我而推销我是为帮助顾客而推销我不能满足当一名普通的销售员我要当

7、一个出色的销售顾问我不能只做一个推销的配角我要当一个推销的主角我不怕丢人我不怕出洋相我更不怕别人的笑话我要勇敢走出推销恐惧的误区我发誓我自信我最优秀我最聪明我是最棒的我是最好的我要成为世界上最伟大的销售顾问走出恐惧第四节找到准客户第四节找到准客户什么是准客户？什么是准客户？ 有购买能力，有购买权，有购买需求有购买能力，有购买权，有购买需求。q有购买欲望的人（消费观念）有购买欲望的人（消费观念）q有权力做主的人（心理障碍）有权力做主的人（心理障碍）q口袋里有钱的人（参考群体）口袋里有钱的人（参考群体） 金牌金牌销售顾问销售顾问拥有普通拥有普通销售员销售员所没有的的顾客档案。做普通所没有的的顾客档

8、案。做普通销售员销售员所不做所不做的事。而顾客档案就是的事。而顾客档案就是销售顾问销售顾问的宝库和财源。的宝库和财源。金牌销售顾问总是比普通金牌销售顾问总是比普通销售员销售员拥有更多的客户？更受到顾客的欢迎呢？拥有更多的客户？更受到顾客的欢迎呢？例：美容院例：美容院5050项顾客资料提纲项顾客资料提纲姓名（包括呢称）职称（包括职务）单位名称和地址、姓名（包括呢称）职称（包括职务）单位名称和地址、 家庭住址及居住条件（家庭住址及居住条件（ ）出生年月日出生年月日身高、体重及五官特征身高、体重及五官特征皮肤性质皮肤性质是否喜欢化妆是否喜欢化妆曾去过哪些美容院曾去过哪些美容院曾做过哪些护理曾做过哪些

9、护理最信任的化妆品是什么牌子最信任的化妆品是什么牌子目前最想解决什么皮肤问题目前最想解决什么皮肤问题用什么产品容易过敏用什么产品容易过敏喜欢什么按摩手法喜欢什么按摩手法按摩速度喜欢快慢按摩速度喜欢快慢按摩力度喜欢轻重按摩力度喜欢轻重经常做哪个档次的护理经常做哪个档次的护理最喜欢的音乐是什么最喜欢的音乐是什么过去最喜欢哪一位美容师做护理过去最喜欢哪一位美容师做护理做护理时喜欢美容时和他交谈吗做护理时喜欢美容时和他交谈吗购买产品是主动还是被动的购买产品是主动还是被动的毕业学校和专业名称毕业学校和专业名称擅长运动项目和业余爱好擅长运动项目和业余爱好婚姻状况婚姻状况配偶姓名配偶姓名配偶教育背景配偶教育

10、背景配偶兴趣及业余爱好配偶兴趣及业余爱好结婚纪念日结婚纪念日子女姓名、年龄以及是否具有抚养权子女姓名、年龄以及是否具有抚养权子女的教育背景子女的教育背景子女的兴趣爱好子女的兴趣爱好长期目标长期目标短期目标短期目标例：美容院例：美容院5050项顾客资料提纲项顾客资料提纲如何收集如何收集q观察观察q调整调整谁是谁是企业企业的大客户？的大客户？2020的大顾客带来的大顾客带来8080的销售。的销售。老顾客是老顾客是最好的顾客。最好的顾客。老顾客是有目标的，巩固老顾客的精力明显低于新顾客的开发。老顾客是有目标的，巩固老顾客的精力明显低于新顾客的开发。需花在老顾客身上的时间需花在老顾客身上的时间1/61

11、/6开发新顾客。开发新顾客。8080的销售业绩来自的销售业绩来自2020的老顾客。的老顾客。第五节第五节邀约的技巧邀约的技巧约见方式约见方式 邀约；邀约；短信邀约；短信邀约；当面邀约；当面邀约； 邀约的准备邀约的准备名单；名单；精心准备精心准备 脚本；脚本；异议处理的回答；异议处理的回答； 邀约步骤邀约步骤说明身份；说明身份；说明目的和约请面谈；说明目的和约请面谈；克服拒绝借口；克服拒绝借口；确认时间和地点确认时间和地点。 邀约的注意事项邀约的注意事项 通话时要保持正确的态度和姿势；通话时要保持正确的态度和姿势；通话要热情、真诚、兴奋、放松；通话要热情、真诚、兴奋、放松；致电时间勿长致电时间勿

12、长3 3分钟即可；分钟即可；自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意；自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意；私人私人 要避开晚饭时间；要避开晚饭时间；必须夜晚打必须夜晚打 ，应事先打声招呼；，应事先打声招呼；日期、时间应再三确定；日期、时间应再三确定； 等铃声响过等铃声响过1010次之后再挂断；次之后再挂断；要考虑对方立场；要考虑对方立场；要先说明主旨；要先说明主旨；告诉对方若自己不在，可以先找谁；告诉对方若自己不在，可以先找谁；对方不在时，应自己再主动联络；对方不在时，应自己再主动联络；一定要念到对方的名字和职位；一定要念到对方的名字和职位；通话时不小心切断，应主动回拨；通话时不小心

13、切断，应主动回拨； 邀约的注意事项邀约的注意事项 异议的处理异议的处理 表达立场，如表达立场，如“我理解我理解”，“我同意我同意”； 及时逆转，及时逆转，“就是因为。所以才就是因为。所以才”。 我很忙； 没时间； 现在没空； 以后再说；短信留言法短信留言法利用短信与客户保持一定的联系度；利用短信与客户保持一定的联系度；利用短信提醒客户护理的时间；利用短信提醒客户护理的时间；利用短信问候暗示顾客更换产品；利用短信问候暗示顾客更换产品；利用短信提醒顾客产品的使用方法。利用短信提醒顾客产品的使用方法。当面邀约当面邀约获得对方认同（赞美）；获得对方认同（赞美）；引起对方兴趣；引起对方兴趣；克服拒绝借口

14、；克服拒绝借口；确认时间和地点和联系方式确认时间和地点和联系方式；第六节第六节接近客户的技巧接近客户的技巧准客户的心理状态准客户的心理状态他是主观的他是主观的 他是防卫的他是防卫的 1.1.你是谁？你是谁？2.2.你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？3.3.你谈的事情对我有什么好处？你谈的事情对我有什么好处？4.4.如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？5.5.为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？6.6.为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？接近客户的技巧：接近客户的技巧：好奇接近法好奇接近法利益接近法利益接近法 求教接近法求教接近法接近顾客的三大任务：接近顾客的三大任务： 引起顾客的

15、注意引起顾客的注意唤起顾客的兴趣唤起顾客的兴趣顺利的转入洽谈顺利的转入洽谈接近客户的注意事项接近客户的注意事项您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业形象。您的衣着打扮、态度等，能让您的客户接受，并赢得专业形象。您在心理上对销售工作充满自信及自豪。您在心理上对销售工作充满自信及自豪。您确信客户接见您时能获得所需的利益。您确信客户接见您时能获得所需的利益。利用握手和就坐，快速进入对方的空间。利用握手和就坐，快速进入对方的空间。适当的赞美和肯定，让对方有好感。适当的赞美和肯定，让对方有好感。认真倾听，站在对方的角度考虑问题。认真倾听，站在对方的角度考虑问题。能迅速掌握与客户对话的内容，并

16、能及时回应客户的询问。能迅速掌握与客户对话的内容，并能及时回应客户的询问。 赞美是拉近客户之间的最有效手段赞美是拉近客户之间的最有效手段 赞美顾客引以为荣的事情。赞美顾客引以为荣的事情。赞美顾客的才华。赞美顾客的才华。赞美顾客的人品。赞美顾客的人品。赞美顾客的前途。赞美顾客的前途。赞美顾客的品位赞美顾客的品位 。 第七节第七节寻找客户的需求寻找客户的需求 了解顾客需求的重要性了解顾客需求的重要性客户购买动机的两面性客户购买动机的两面性 q 追求快乐（获得利益）q 逃避痛苦（避免）两祸相衡取其轻， 两福相衡取其重。马洛斯需求理论结构图马洛斯需求理论结构图1.1.生理需求生理需求2.2.安全需求安

17、全需求 3.3.社会需求社会需求 4.4.被尊重需求被尊重需求5.5.自我实现需求自我实现需求顾客利益：顾客利益：良好感觉良好感觉年轻美丽年轻美丽舒服自然舒服自然享受松弛享受松弛满足虚荣满足虚荣q追求时髦q 心理平衡q安全实用q改善皮肤 通过提问来了解需求通过提问来了解需求直问：直问：在同类产品中，您对去斑产品的哪个方面最感兴趣。在同类产品中，您对去斑产品的哪个方面最感兴趣。追问：追问：您所说的质量是指什么？您所说的质量是指什么？反问：反问：为什么您最看重她。为什么您最看重她。让顾客说7070，自己说3030，30是由说和问组成。提问的注意事项提问的注意事项提问时候一定要充满自信；提问时候一定

18、要充满自信；及时解释自己提问道原因和目的；及时解释自己提问道原因和目的；一定要提到对方的名字；一定要提到对方的名字；不要提出客户厌烦或不喜欢的问题；不要提出客户厌烦或不喜欢的问题；不要提出涉及个人隐私或敏感的问题；不要提出涉及个人隐私或敏感的问题；多提一些客户容易理解的问题；多提一些客户容易理解的问题；不要急着做产品的展示说明；不要急着做产品的展示说明；在提问后，要与对方保持直接而又柔和的眼神交流。在提问后，要与对方保持直接而又柔和的眼神交流。认真倾听对方需求认真倾听对方需求 不打断不插嘴，让客户把话说完不打断不插嘴，让客户把话说完 记下重点记下重点 不明白的地方要追问不明白的地方要追问 不要

19、心存偏见，不要表现防卫的态度不要心存偏见，不要表现防卫的态度 听话时候不要组织语言听话时候不要组织语言 停顿停顿3 35 5秒再回答秒再回答 掌握客户真正的想法掌握客户真正的想法第八节第八节陈述利益陈述利益如何塑造产品的价值如何塑造产品的价值陈述利益四步曲陈述利益四步曲认同客户认同客户用产品的利益满足客户的需求：用产品的利益满足客户的需求：用见证来支持用见证来支持核实确认核实确认FABEFABE法则的运用法则的运用F F特征；特征； A A代表由这一特征所产生的优点；代表由这一特征所产生的优点；B B代表这一优点能给顾客所带来的利益；代表这一优点能给顾客所带来的利益；E E代表证据，包括使用见

20、证、广告、书刊等代表证据，包括使用见证、广告、书刊等 ；FABEFABE法则的运用法则的运用特征转化：特征转化： 编制产品特征目录；编制产品特征目录； 选择顾客最感兴趣的产品特征；选择顾客最感兴趣的产品特征； 按照重要程度从大到小排列；按照重要程度从大到小排列； 每个特征是如何满足顾客需求的；每个特征是如何满足顾客需求的；FABEFABE法则的运用法则的运用特征利益转化关键词：特征利益转化关键词： 这就是说。这就是说。 它的意思是。它的意思是。 它意味着它意味着FABEFABE说法与说法与BFAEBFAE说法说法 最具有说服力的见证最具有说服力的见证使用顾客见证；使用顾客见证；使用名人见证；使

21、用名人见证； 使用媒体见证；使用媒体见证； 权威见证；权威见证； 使用一大堆客户名单作见证；使用一大堆客户名单作见证；熟人见证熟人见证产品示范产品示范示范工具要齐全；示范工具要齐全；示范同时要讲解产品的示范同时要讲解产品的FABFAB；要与对方互动；要与对方互动；制造惊奇效果。制造惊奇效果。第九节快速成交第九节快速成交心理信念准备心理信念准备成交的关键是要敢于成交；成交的关键是要敢于成交；成交总在五次拒绝之后；成交总在五次拒绝之后；只有成交才能帮助客户；只有成交才能帮助客户； 留意口头信号留意口头信号 “听起来不错嘛听起来不错嘛”“你的产品有什么特别的好处你的产品有什么特别的好处”“我希望你能

22、提供更多的信息我希望你能提供更多的信息”“你提出了一些好的想法你提出了一些好的想法”“这会不会很容易发生故障呢这会不会很容易发生故障呢”“你们是通过什么途径送货的呢你们是通过什么途径送货的呢”“你们的保质期有多久你们的保质期有多久”“已经有多少人买过你们的产品已经有多少人买过你们的产品” 留意非口头购买信号留意非口头购买信号 松弛下来松弛下来尤其是把手摊开尤其是把手摊开身体向你的方向倾斜身体向你的方向倾斜表现愉快的神情表现愉快的神情点头，对你所说的表示同意点头，对你所说的表示同意向后退几步，并称赞你的产品向后退几步，并称赞你的产品把交叉的双腿放下来把交叉的双腿放下来重新审视样品重新审视样品拿起

23、订货单拿起订货单眼睛闪闪发亮眼睛闪闪发亮阅读说明书阅读说明书成交的方式成交的方式 直接成交法直接成交法 假定成交法假定成交法选择成交法选择成交法小点成交法小点成交法保证成交法保证成交法 让步成交法让步成交法成交从应对拒绝开始成交从应对拒绝开始销售是从被顾客拒绝开始的，没有拒绝，就没有销售，没有拒绝，就没销售是从被顾客拒绝开始的，没有拒绝，就没有销售，没有拒绝，就没有成交。妥善处理拒绝是金牌有成交。妥善处理拒绝是金牌销售顾问销售顾问必须要跨越的障碍。必须要跨越的障碍。异议具有两面性：异议具有两面性：成交的障碍；成交的障碍；成交的信号；成交的信号；异议后面的真相异议后面的真相太贵了太贵了让我考虑看

24、看让我考虑看看我到别家看看我到别家看看我买不起我买不起我回去和老公商量一下我回去和老公商量一下回应异议回应异议 不要插话，聆听异议；不要插话，聆听异议；敢于反问，回敬异议；敢于反问，回敬异议； 表示同感，恭维异议；表示同感，恭维异议；突出重点，孤立异议；突出重点，孤立异议；对症下药，回答异议；对症下药，回答异议；顾客为什么喜欢讨价还价？顾客为什么喜欢讨价还价？想少花钱，多想少花钱，多收获收获，贪图小便宜；，贪图小便宜；怕吃亏，尤其怕吃哑巴亏；怕吃亏，尤其怕吃哑巴亏；争取争取销售员销售员的让步，取得心理平衡；的让步，取得心理平衡；炫耀自己，企图向别人证明自己的才能；炫耀自己，企图向别人证明自己的

25、才能；完全出于了解的情况；完全出于了解的情况；心理变态，为了以前曾经向她卖过产品的心理变态，为了以前曾经向她卖过产品的销售顾问销售顾问增加压力；增加压力；以价格作掩饰，攻击销售的其他方面；以价格作掩饰，攻击销售的其他方面；价格异议的处理：价格异议的处理：加加 法法减减 法法乘乘 法法除除 法法混合运算混合运算新顾客第一次接触从低档次报价，防止高价吓走顾客；新顾客第一次接触从低档次报价，防止高价吓走顾客；昂贵的产品用较小的单位报价；昂贵的产品用较小的单位报价；报价钱先谈价值，再谈价格；报价钱先谈价值，再谈价格；坚持报价后不立即解释的原则；坚持报价后不立即解释的原则；对对企业企业的价格充满信心；的价格充满信心；不可一味说自己的产品一定比竞争对手好；不可一味说自己的产品一定比竞争对手好；不能轻易降价；不能轻易降价；推销产品同时推销推销产品同时推销企业企业的信誉价值。的信誉价值。销售，是从被拒绝开始的销售，是从被拒绝开始的没有拒绝，就没有销售没有拒绝，就没有销售没有拒绝，就没有成交没有拒绝，就没有成交销售人员销售人员必须做最勇敢的人必须做最勇敢的