木地板导购销售话术

1、木地板导购销售话术1、XX导购实用宝典一、终端销售话术一撬开客户的嘴翻开客户的心1、【冷脸】我们笑颜以对，客户却毫无反馈，一言不发冷冷答复：我随便看看【错误出招】一、好，没关系，请您随便看看。二、那好，您先看看。需要帮忙的话叫我。【话术演练】a)导购：是的，装房子可是一件大事，一定要多了解，多比拟。没关系您先多看着，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们的产品的呢？b)导购：没关系买东西是要多看看，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不论您买不买，我们的效劳都是一流的。不过小姐，我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列，不同格调的装修都很漂

2、亮，您可以先了解一下，来，这边请c)导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家的装修是什么格调？2、【干扰】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。【错误出招】1不会呀，我觉得倒是挺好2这是我们今天主推的设计款式啊3这个很特色呀，怎么会不好看呢？4甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。【话术演练】第一章导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友耶非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得是哪一方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮忙您的朋友挑选到真正适合他装修格调的

3、地板，好吗？第二章导购：对顾客您的朋友对买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！对陪同购置者请问这位先生，您觉得还有什么地方您觉得不适宜呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做倡议，帮忙他找到一套更适合他家格调的款式，您觉得好吗1、【要走】顾客虽然接受了我们的倡议，但是最终没有做出购置决定而要离开。【错误出招】1、这个真的很适合您，还商量什么呢！2、那好吧，欢送你们商量好了再来3、无言以对【话术演练】1、导购：是的，您想再多看看我可以理解，毕竟买这款优质产品的也将近上万呢，肯定要与你家人多商量一下，怎样买才不会懊悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款不同格调的地板给您您可以再多

4、比拟一下，这样考虑起来才会更加全面一些2、导购：先生，这款地板非常适合您家的装修格调，无论它的花色还是铺装效果都与您家的装修格调非常温和，我可以感觉的出来您也挺喜欢。可您说再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？微笑目视顾客，引导顾客说出顾虑先生，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛？引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交，先生对您关怀的这个问题我是否解释分明？只要顾客表明白。点头。沉默等就立即推荐购置那好您的地址是？如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则那么导入下一步3、导购：先生如果

5、您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这款地板非常适合您的装修格调，并且现在买也非常划算，您看它的款式，它的材质，还有做工，并且这款地板全国都很畅销。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这么适合您的地板，因为这款花色非常适合您的装修格调！4、【不摸】我们倡议顾客感受下列产品功能，顾客却不愿意不伸手体验。【错误出招】1喜欢的话，可以感受一下2这是我们的新产品，它的最大优点是3这个也不错，你可以看一下【话术演练】1、导购：小姐，真拜服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我以为您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您家的装修格调。小姐光我说好不行，来，这边有产

6、品的实景拍摄图，您过来看一下，还可以感受一下2、导购：小姐，您真有眼光这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用材质和工艺，导入技术与功能，非常适合您这样对生活品味要求的人士使用。当然，光我说好不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品吧直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等3、导购：如果顾客不是很配合小姐，我发现您对这产品似乎不是很有兴趣，其实您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您效劳好。请问是不是我刚才介绍中有什么问题，还是您基本不喜欢这个款式的格调呢，您可以告诉我吗？谢谢您！如果顾客说不喜

7、欢这个款式，那么转入询问推荐其他产品阶段5、【不信】顾客说：你们卖东西的时候都说好的，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。【错误出招】一、如果您这样说，我就没有方法了。二、算了吧，反正我说了你又不信三、沉默不语继续做自己的事情【话术演练】一导购：小姐，您说的这些情况的确也存在，所以您有这种激励我完全可以理解。不过请您放心，我们XX制造蜚声国际，业内皆知，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心，因为材质。花色方面的优势二导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的"瓜"确实很甜，这我很有

8、信心；二是我卖"瓜"的人，并且我已经在这个店卖了很多年的"瓜"了。如果"瓜"不甜您还会回来找我的，我何必给自己自找麻烦呢，您说是把？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐这边请，您可以了解一下。6、【没啥】顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。一怎么会少呢，够多了。二这么多东西您买的完么？【话术演练】1、导购：是的，您很细心我们这个专卖店摆放的货的确不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都要自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比拟喜欢这

9、种时尚欧式格调的还是传统格调的…2、导购：您说的有道理，我们这儿款式的确不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比拟有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…还是7、【深入】顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误出招】1喜欢的话，可以多看看，感受一下2这是我们的最新产品，多看看3这款也不错，看一下吧【话术演练】一导购：先生，您真是非常有眼光，这种格调是最近卖的最好的，每天都要铺装好几户呢。以这套款式的格调，应该和您的品味相适合，这便是我们的样品间展示厅，您仔细看看效果怎么样&

10、hellip;不等答复就带着顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客二导购：先生，您真是非常有眼光，这款式是我们特聘设计师倾力设计的新式样，卖的非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用XX设计工艺和材质，导入XX格调，象您这样有品味的人，装在您家里肯定非常适宜，您可以仔细看看，接触一下感受一下它的魅力….8、【不周】促销活动的时候，因导致招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失【错误出招】1、您等一会在过来好吗？2、您等一下，我先忙完这儿的顾客3、任凭顾客询问，无暇顾及【话术演练】一、导购：先期来店的顾客真的不好意思，这段时间比拟忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的格调和款

11、式，有喜欢的就叫我一声。离开去关照其他顾客，当该顾客询问时立即过来小姐不好意思让您久等了，请问…二、导购：来店屡次的顾客真不好意思，今天店里的顾客比拟多，没有时间好好招呼您，真是道歉。您现在这里做会儿喝杯茶吧，我忙完马上过来，等会儿跟您好好聊聊三、导购：来店闲聊的老顾客哎呀，真是不好意思，这个时间的顾客特别多，招呼不周，真是道歉，您是先坐会儿喝杯茶呢，还是去我们样板房看看？9、【转身】顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走、【错误出招】1难道就没有一套是您喜欢的么？2您刚才看到这款不错啊3您到底想找什么样的格调4怎么搞的，什么话都不说1导购：这位先生，请您先别急着走，请问

12、是不是这几个格调的产品您都不喜欢呀，或是我的效劳没有做到位，您都可以告诉我，我会立刻改良的。真的，我是诚信想为您效劳好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式么？2导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚才看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢了呢？探寻原因哦，对不起，这都是我没解释分明。其实那个样式加以表明3导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这个样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改良工作，使自己取得更大的进步，真的非常感激您，请问10、【离开】导购介绍玩产品后，顾客什

13、么都不说就转身离开。【错误出招】1好走不送！2)这套产品看上去效果不错的。3先生稍等，还可以看看其他是样啊。4如果真心要可以再廉价一点。5您是不是诚心买东西，看着玩啊？【话术演练】1导购：先生，请留步！不好意思，刚刚一定是我们效劳不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声道歉。不过我真的是想为您效劳好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样格调的产品呢，我来帮你再做一次推荐，好吗？2导购：小姐，请留步。真是道歉，小姐，刚才我一定没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我的确是真心想帮您找一款适合您家装修格调和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我在重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问

14、重新了解顾客的需求和意图3导购：小姐，我想我刚刚的表现一定是让您不称心了，我看您没有任何表示就想离开了。真是道歉，我是刚才入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您效劳好，所以您可不可以再给我一次时机，我想我一定可以找到适合您家装格调和您喜欢的才产品！小结：要撬开顾客的嘴，翻开客户的心，首先要摸清顾客的内幕，并激起兴趣。话术的关键就是询问随意简单的问题撬开客户的嘴。真诚的话语，贴切的细节赢得客户的信任。二请相信XX品质1.【疑虑】顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何打消他的疑虑。【错误出招】1您放心吧，质量都是一样的。2都是同一批货，不会有质量问题的。3都是一样的东西

15、，怎么会呢？4都是同一个品牌，没有问题。【话术演练】1导购：您有这种想法是可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也的确存在。不过我可以负责的告诉您，虽然我们这款产品是特价，但是他们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比拟好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！2导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责的告诉您，不论是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也是完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算。完全可以放心的购置！3导购：我能理解您的这

16、种想法，不过我可以分责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品，但质量是一摸一样的，您完全可以放心购置！2.【不合】你们的产品花色不美观，感觉怪怪的，不太符合我的口味。【错误出招】1不难看啊，怎么怪怪的呢。2挺好看的呀，哪里难看啦。3现在人都喜欢，今年就流行这样的花色。4每个人的想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。【话术演练】1导购：呵呵，小姐，萝卜白菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是？假如顾客可以明确的说出她的想法呵，这都怪我没有给您解释分明，是这样，小姐与客户沟通2导购：呵呵，您真有眼光

17、，一下就看出了我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比拟个性和时尚的花色，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是介绍出与众不同之处和特色3.【挑刺】客户对产品细细察看后说：你们的地板做工好粗糙啊，这儿都有问题了。【错误出招】1先生，这种小问题任何品牌都是难免的。2现在东西都这样，处理一下就好。3哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。【话术演练】1导购：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种格调的产品卖的好，这个样品已经陈列

18、了好久，客户接触的也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品引导顾客体验其他货品2导购：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品运输过程中有点磨损，我会马上跟跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思来，您看看这款4.【不搭】这个颜色的地板不行，我觉得不大适宜我家的格调。【错误出招】1那你喜欢什么颜色？2你要不换那种颜色？3其实这种颜色比拟好看。4这种款式设计就要这种颜色配这才好看。【话术演练】1导购：小姐，请问您是不喜欢这

19、个颜色还是这个设计式样？询问顾客不喜欢的真实原因，如果喜欢设计式样，只是觉得颜色不好看是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为它有的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的品味和眼光来说，我以为您不妨考虑一下这款产品，因为2导购：请问一下，这个设计格调您喜欢吗？顾客还是不喜欢这个颜色噢，原来如此，那您理想中的产品颜色是什么样的呢？顾客所说的颜色假设在品项内，直接转换，假设不在品项内，转向已有的颜色上去销售5.【担心】你说你们的产品用上好，我也没法看到好，我也没方法看到实际的效果啊？【错误出招】1用了就知道好了。2我们的产品真的很好啊。3我说好，你不用疑心的。4大家都这样说

20、啊。【话术演练】1导购：是的，先生，我很理解您的担心，毕竟装房子也是件大事，是一笔不小的开支。来，您这边请，这时我们的一些老客户装上我们家产品以后的效果图，您看，这是*小区的业主，这是*小区的业主，这些都是买了我们家地板装上以后拍摄的，这些老客户也成为我们的老朋友，经常推荐一些朋友来买我们的地板。看，您家的格调和我们这个客户有点类似，我想装上之后肯定会非常漂亮2导购：是的，先生，我很理解您现在的心情。我们的品牌在这个城市已经好几年了，我们很珍惜好不容易建立起来的信誉，一直是实在在的为顾客提供好的地板，绝对不会夸大或者瞎说。您看，这是我们地板铺装后的效果图，您来看一下，这边请3导购：我理解您的担

21、心，我们XX品牌是老牌子了，很多客户买了之后装在家里的确用的非常好。您看这是我们拍的一些装了我们家地板的客户房子里的照片，您可以看一下。您看，这个客户他们家的格调和您家的格调很类似6.【被咬】上次我亲戚买的促销地板质量不怎么好，这次你不会又在忽悠我吧？【错误出招】1您放心吧，质量都是一样好的。2都是同一批货，不会有质量问题的。3都是一样的东西，怎么会呢？4都是同一个品牌，没有问题。5我没忽悠您！【话术演练】1导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况的确也存在过，请问上次您在哪儿买的呢？如果不是我们的地板，我对您上次的遭遇深表理解，不不过我可以负责的告诉您，虽然我们这些地板是特价品，但都是

22、同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠的多，所以现在购置真的非常划算！如果是我们的货哦，那真是道歉了，请问出了什么问题呢？我能帮上什么忙？关于保修期内的工程，我们是可以保修的，麻烦您巴发票拿来，我来帮你处理一下。您完全可以放心，我们所有的促销地板和正品地板的质量都是一样，享受我们质量保证。2导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责地告诉您，这些促销的地板之前也都是正品，只是为了回馈新老客户才在这个节日促销，质量是一摸一样的，您完全可以放心的挑选。这一点请您放心。3导购：哦，是吗？您上次买的是什么产品呢？不知道出了哪些问题，如果的确是我们的问题，我来帮你协调解决。其实不论事正价

23、还是促销产品，其实都是同一品牌，质量也完全一样的。比方我们给您推荐的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买真的是非常划算。您完全可以放心的选购！小结：熟悉XX产品的特性与质地，变身地板专家，坚信XX品质优良，要深知：消费者是理性询问，感性购置。三请信任XX品牌1、【无名】这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？【错误出招】1不是呀！我们品牌好几年了。2是吗？我们在这个行业很有名的。3我们在许多媒体上做广告。4我们的确是新牌子，刚进市场。【话术演练】1导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品

24、质，来，我帮您简单介绍一下吧简单自信的介绍产品的卖点最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请转到引导顾客体验产品上2导购：啊呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有时机向您介绍一下我们的产品，我们的品牌已经有*年了，主要的顾客主要格调我们的特色是小姐这边请转到引导顾客体验产品卖点上3导购：呵呵，您对地板行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多关照呀。我们的品牌主要格调是请问您家装修的格调是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适宜您家设计格调的。小姐，这边请转到产品介绍4导购：

25、对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个向您简单介绍一下我们的产品，我们转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导问题答复先生，请问您：家里装修都做到什么阶段了？您的客厅面积有多大？您卧室的光线如何？2.【比拟】隔壁那几家也有类似的地板，到底哪家好呢？【错误出招】1这很难说，都还不错。2各有特点，看个人喜好。3我不太了解他的牌子。4他们就是广告打得多而已。【话术演练】1导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的格调、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是我以为它特别适合您的是2导购：您真是好眼光，我们家和隔

26、壁的那几个牌子都很有自己的特色和格调，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问你选择的时候一般比拟注重材质，还是引导顾客说出自己的偏好如果是这样，我以为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们的品牌强调是我们的特点是小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！3.【贴牌】据我所知，你们这些地板产品好多都是贴牌或者挂个国际出名牌子而已。【错误出招】1)呵呵，这我不分明。2我们的技术和很多材料都是从德国进口的。【话术演练】1导购：先生，您对于地板行业真是非常了解啊，的确像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我

27、们的技术和很多材料确是采用德国先进品牌，所以不论是在款式设计上，还是在品牌理念、经验管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计格调及门店效劳就知道了，我们的品牌的特点是2导购：呵呵，您说的对，现在市场上的确有些品牌是这样的，也难怪您会这样问。是这样，我们是中国品牌500强，我们在产品质量、效劳以及管理上实实在在有了很大的提升。恶魔相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后效劳，您就会感受到的。4.【货少】你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！【错误出招】1新货过两天就到了。2已经卖的差不多了。3怎么会少呢，够多的了。4这么多商品你买

28、得完吗？【话术演练】1导购：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式的确不是很多，没一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的格调。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢欧洲古典的、现代简约的、还是？2导购：我们这儿的货样式的确不多，因为我们经销的都是比拟有个性有品味的产品，光顾我们店里大多数也是像您这样有品味的人，您看这边就有几款很有格调的产品，您可以仔细观赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮你介绍一下，请问您是想看5【杂牌】我这个人不买杂牌货，XX牌子比你们好我会选择他们的。【错误出招】1我们的产品格调跟它差不多。2我们家也是有牌子的。3很多XX牌子的顾客都来我们这里买东西

29、。4我们定位跟XX类似，但比他们廉价。【话术演练】1导购：XX是个不错的牌子，也是我们学习的对象，你觉得XX牌子什么地方比拟吸引您呢？哦，一看您就是非常注意生活品味的人，确实是这，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们XX品牌也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称誉，可能您以前没怎么关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有时机，我来帮你介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计2导购：XX是个非常好的品牌，一直是高品味人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的格调不太一样，XX走的是格调。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您

30、，因为强调我们的品牌主张6.【名牌】你们不是什么大品牌，我在媒体上经常看到*品牌。【错误出招】1)我们品牌也不错。2您可以换个牌子试试看。3我们牌子也是大品牌啊。4品牌大也不一定可信。【话术演练】1导购：XX的确是个不错的牌子，在品牌推广方面比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，你觉得XX牌子什么地方比拟吸引您呢？探寻竞争品牌的优势点之后我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在*方面是由优势的2导购：xx是个出名度很高的牌子，广告力度比拟大，这点比我们做的好啊。不过地板类产品的消费个性化很强，只有适宜您的才是最好的。我们的产品的优势在于简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等来，您

31、看这是我们一些老客户装了我们地板以后的效果图，您先看看，效果非常好7.【评比】我上网查过，你们不是十大地板品牌之一？【错误出招】1我们才不关怀什么十大品牌。2那些牌子我们基本没看在眼里。3很多顾客觉得我们挺好的。4十大品牌也不可信。【话术演练】1导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也在一直在努力传播我们XX品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有很多不足权威与行业资质的机构也在做品牌评比。只要企业拿些钱来，就可以排到好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一件事，最重要的还是要看产品的质量！来，