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文档简介

1、有效说服别人的技巧孙子说:"知己知彼,百战不殆。"意思是说,在军事战争中,既了解敌人,又了解自己,才能成功地打赢每一场仗。其实,不只战争如此,说服别人也是如此。则,有效说服别人的技巧是什么呢?在说服别人之前,必须首先了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行说服工作。在说服别人之前,我们应该寻找一切时机,尽可能多地了解我们的说服对象。我们对说服对象了解得越多,说服的把握也就越大。苏洵的谏论里有这样一个有趣的故事:古时候有三个人,一个胆量不凡,一个胆量一般,一个胆量极小。一天,一个谋士让他们三个人过一个深沟。他先对第一个人说:"跳过去的人是勇士,跳不过去的人是胆小

2、鬼!"第一个人一向以自己的勇敢为荣,最怕别人看不起他,说他是胆小鬼,所以听到这样的话,立即不假思索地跳过去了。接着,谋士对第二个人说:"你如果能跳过这个深沟,将能获得一笔巨额财富。"第二个人虽然胆量一般,但是非常爱财,他一听跳过去有钱拿,所以使劲咬咬牙也跳过去了。现在只剩下第三个人了,他不爱财,所以钱财也无法克服他的害怕,谋士想了想,忽然大声喊道:"老虎来了!"只见第三个人立刻被吓得腾空而起,就像跨过平地一样越过了那道深沟。这那么小故事给我们的启示是:要想说服不同的人去做同一件事,必须根据他们自身的不同情况,采取不同的理由和办法去"鼓

3、励"他们。而实施这一做法的前提是,必须对说服对象有所了解。也就是说,在说服别人之前,我们必须首先了解对方的有关情况。而且,我们对对方的思想、看法、情感等了解得越分明、越详细、越透彻,我们的说服力就越强。则,我们在说服别人之前,具体应该了解对方的哪些内容呢?要掌握对方的性格人的性格不同,接受他人意见的方式和难易程度也有差别。对方是性情浮躁的人,还是性情稳重的人;是自以为是、不学无术的人,还是有真材实料、谦虚低调的人,只有掌握了对方是哪种性格的人,才能按照他的性格特征,进行有针对性的说服工作。要知道对方的长处一个人的长处往往是他最了解、最熟悉,同时也是最关怀的领域。在现实生活中,每个人的

4、长处各有不同,比方有的人擅长写作,有的人擅长书法,有的人擅长计算等。在说服别人时,要善于从对方的长处入手。这样,一方面有利于和对方谈到一起;另一方面,对方更容易理解和接受谈论内容;再者,可以将对方的长处作为说服他的一个有利条件,从而使说服工作变得更容易。英国工业革命时期,驰名物理学家、发电机的创造者法拉第为了得到政府的研究资助,去拜访当时的英国首相。法拉第带领一个发电机的雏形,满腔热忱地向首相讲述着这个划时代的创造。但首相的反馈始终很淡漠,一副漠不关怀的样子。英国首相是一个了不起的政治家,但是要他对这种周围缠绕着线圈的磁石模型产生兴趣,实在是太困难了。但是,当法拉第说出下面这句话后,立即使原本

5、态度淡漠的首相忽然变得热情起来。法拉第说:"首相大人,这个机械将来如果能够遍及,必定能大大增加税收。"首相听了法拉第这句话后,态度立刻来了一个180度的大转弯。究其原因,其实很简单,就是发电机的投产能够获得相当大的利润,而利润的增加能使政府得到一大笔税收。首相最关怀的事情就在于此。要了解对方的兴趣爱好在现实生活中,人的喜好各不相同,有的人喜欢画画,有的人喜欢唱歌,还有人喜欢下棋、钓鱼、集邮等。在与人交谈时,每个人都喜欢谈论自己最感兴趣的事物。从对方最感兴趣的事物入手,先翻开对方的话匣子,然后再对他进行说服,比拟容易到达说服的目的。一个花匠去为一位法官美化庄园。当花匠干活时,

6、法官为他提出了很多不错的倡议,诸如在什么地方栽上一丛杜鹃花等。于是,花匠对法官说:"法官先生,您的业余爱好可真不错啊!我一直很羡慕您那些漂亮的狗,我知道您每年都在家犬大赛中赢得很多蓝彩带!"这句赞美之词令法官喜出望外,那些狗可是法官的心爱之物啊!法官兴奋地说:"是啊,是啊,养狗真是其乐无穷啊!你愿意看一看我家的狗窝吗?"在接下来的一个小时里,法官带着花匠参观了他的爱犬,并把狗获得的各种奖品拿给花匠看,甚至还把狗的谱系材料拿出来,向花匠表明自己的狗之所以如此漂亮、出色,是因为血缘的关系。参观完之后,法官问花匠:"你有孩子吗?"花匠答复说

7、:"有。"法官又问:"你的孩子想要小狗吗?"花匠急迫地答复:"当然想要了,如果他有一只自己的小狗,一定会非常开心的!""好吧,那我送给他一只。"法官快乐地说。接着,法官又给花匠讲述了怎样给小狗喂食、洗澡等问题。讲完后法官又觉得有些不妥,然后热切地说:"我怕我刚刚给你说的你会忘了,我还是把它写下来吧。"最后,法官把一只价值100美元的爱犬送给了花匠。你是不是很羡慕那个花匠?他之所以能够"满载而归",完全是因为了解法官的嗜好。在此之前,他花了很长一段时间来"调查研究&q

8、uot;这位法官,因为他也很喜欢小狗,只是没有钱买。他经过仔细研究和分析之后,设计了上面的说服话术,让法官心甘情愿地送给了他一只小狗。要看对方当时的情绪能否顺利说服别人,对方的情绪也起着很大的影响作用。一般来说,影响对方情绪的因素主要有下列3种:一是交谈前对方因其他事情所造成的心绪仍在发挥作用;二是交谈时对方的注意力正集中在哪里;三是对方对说服者持什么样的看法和态度。因此,在开始说服对方之前,一定要想方法了解他当时的思想动态和情绪状况,这是影响说服成败的一个重要环节。要了解对方的真实想法一个人之所以要坚持某一种想法,除了一些外表上的原因之外,往往还有更深层次的原因,这些深层次的原因才是他真实的想法。但是,很多人胆怯把真实想法说出来会被别人看不起,所以常常觉得难以启齿。如果我们能真正了解对方难以启齿的隐衷,就能更有针对性地帮忙他解决问题,进而说服他。如何了解对方是有许多学问的。很多人不能说服对方,

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