月入3万经纪人无往不利的9大销售话术

1、月入3万经纪人无往不利的9大销售话术月入3万经纪人无往不利的9大销售话术一、首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业参谋的第一步就是打消客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢送的气氛；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。成熟的置业参谋通常会用"欢送来到我们售楼处，我是您的置业参谋，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。"等话术来化解客户的戒备心

2、理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大办法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数善于察看、博学多识的人赞美客户能起到相当成效；原因在于赞美的"三个同心圆"理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美"表面"，到最二层的赞美"成就与性格"，第三圈那么是赞美"潜力连本人都未发觉的潜能"。一般置业参谋只能打中最外圈的"表面"，赞美客户"您的这个项坠很漂亮"。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，那么需要个人的察看能力和知识储藏。案例曾经

3、在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带领一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业参谋注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句："你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳"，很多影视明星都具备这样的成名耳。"这位妈妈听了非常快乐，说："是吗？我女儿的确早慧，两岁就能背上百个英语单词。"围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。还有一位昆明的置业参谋有次接待到一位姓"寸Cuàn"的客户，他说了句："哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云

4、南的贵族啊。"客户一听，马上就很快乐，"对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。"结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业参谋带来了很多客户。以上两个案例都属于典型的赞美到客户的"潜能"，效果自然不凡。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法就是"找关联""找同类项"，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，"编故事"也是常用的话术。比方："上周我一个客户过来买了

5、一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？""哦，不是。我不认识他。""看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。"为自己构思故事是销售参谋的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。二、初期报价的"制约"话术所谓"制约"话术，就是在互动式的说话气氛内，提前知道别人想要叙述的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种

6、形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。"制约"话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触工程的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业参谋主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的"初期问价"。实际上，消费者在购置的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将工程进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和便宜区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入便宜区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入

7、了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特?西奥迪尼在影响力中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为廉价=优质。在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业参谋仅仅会诚实的认为客户问价肯定是要购置，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或便宜区中。简单的答复"我们的均价是12000元"的后果就是，客户接着说&q

8、uot;太贵了！"于是置业参谋开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对工程价值辨认能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业参谋的所有解释都是无效的。这时，置业参谋正确的做法是，采取"制约"策略使销售过程的发展利于自己。"制约"就是主动发起控制客户大脑区域归类办法的沟通技巧。"制约"策略有三个步骤：第一，称誉客户的眼光；第二，强调产品的独特性，示例少见、短缺等；第三，称誉我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：客户问："这房子多少钱啊？"置业参谋答："您问的这个户型

9、是我们所有户型中卖的最好的，您可真有眼力。70平的两室两厅，还能看河景和高尔夫球场，我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么*的户型。"客户追问："到底多少钱呢？"置业参谋答："我们这个户型的价格和万科城的价格是持平的，单价20000元。"此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力。"这个价格能接受，好房子就是要贵。"这个结果非常理想，为以后的价格谈论埋下了对置业参谋有利的伏笔。另一种表现是："哦，是不廉价啊。为什么呢？"此时，客户是

10、询问状态，置业参谋可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过"制约"策略来控制客户的思考向销售方有利的方向发展。"制约"报价手法常见的还有比方"这个户型原价20000元/，但现在五一黄金周期间促销，我们一共只有五套房源，打7折。"这个案例中，销售人员报出抬高的价格20000元/，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的"昂贵=优质"的反馈，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。"制约"话术最核心的要点就是强调"短缺"。"短缺原理"是影响力里提到的

11、"六大武器"之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，"制造稀缺"是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成。三、讲解过程中的FAB话术FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例："我们这个工程采用的是水源热泵技术的中央空调，空调采用分体式壁挂机。他的好处一是非常节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是非常环保，吹出的风类似清新的自然风，不带氟利昂。您不是担忧有噪音吗？有噪音您可以关窗，关上窗开空调，不用担忧空气闷，也不怕电费高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用担忧空调病了。"FAB话术中有一个关键的要点，即讲到"B-利益"的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解