关于运营商引入OTN、PTN的行销建议_图文

1、烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 关于运营商引入 OTN、PTN 的行销建议 运营商 OTN 建设行销建议 （内部资料，注意保密） 文档编号： 文档版本：V1.2 撰稿：覃文林 日期：2009 年 7 月 5 日 审核： 日期： 批准：高鹏 日期：2009 年 7 月 20 日 读者对象：办事处产品行销工程师、客户经理、办事处主任、市场部领导 产品行销一部 二九年七月 2009©烽火通信科技股份有限公司版权所有。 1 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunicati

2、on Technologies Co.,Ltd. 关于运营商引入 OTN、PTN 的行销建议 撰写说明 带宽流量的飞速增长以及业务的 All-IP 趋势驱动光传送网进入转折期。 作为基础承 载网的光传送网，如何顺应 All-IP 的发展趋势，高效承载 IP 业务，同时降低网络 建设和运维成本， 成为运营商在传送网建设中最关注的问题。 SDH 技术由于以 VC4 为基本交叉颗粒，采用单通道线路，容量增长和调度颗粒大小受到限制；WDM 技 术由于缺乏灵活的组网模式及有效的网络维护管理手段， 都无法满足业务的快速增 长和网络转型的要求，而从 WDM 发展过来的 OTN 技术包括了光层和电层的完整 体

3、系结构，各层网络都有相应的管理监控机制和网络生存机制，从而可以解决上述 存在的问题。 目前 OTN 已经逐步走向成熟， 我们也基本能够判断网络会逐步过渡到 OTN 上。 在 网络建设的前期对用户进行引导将直接关系到未来的市场份额，至关重要。本文从 三大运营商的态度出发，对引入 OTN 技术中的主要技术关键点进行指导说明。 需要说明的是新技术、新产品的各种需求变化快，国内市场总部将根据情况变化进 行及时的沟通和调整。 限于时间和水平，不足之处请批评指正。 2009©烽火通信科技股份有限公司版权所有。 2 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication

4、Technologies Co.,Ltd. 关于运营商引入 OTN、PTN 的行销建议 1 OTN 设备推广建议 OTN 技术是对已有的 SDH 和 WDM 功能的优势进行了有效继承和融合， 同时 扩展了与业务传输需求相适应的组网功能，构成了一个新型设备形态，可以实现大 带宽颗粒波长通道业务的快速开通，提高业务响应速度。 针对 OTN 的技术特点，引入 OTN 的策略可以分为三个阶段： 第一阶段是在 WDM 系统中引入 OTN 互联接口。实现对波长通道端到端的性 能和故障监测，以及对 SDH 和 10/10GE 等多种客户信号的透传，同时，也为引入 基于 OTN 的交叉连接设备做好准备。 第二

5、阶段是引入基于 OTN 的交叉连接设备。实现 WDM 系统业务接口和线路 接口的分离， 保护网络投资， 实现波长级快速调度和保护恢复， 对路由器 40G/10GE 高速接口组网需求的快速响应。此外，也可以通过引入 ROADM 单元对波长级业 务进行大容量的灵活调度，可组建光交叉节点。 第三阶段是引入基于 OTN 的 ASON。加载 ASON 控制平面后，还可以提供基 于 ASON 的多种保护恢复方式，并降低路由器 IP 承载网的成本。 目前我公司定位于 OTN 的设备为 FONST W1600、FONST 3000，两款设备在 外观和功能上有部分区别。 1.1 FONST W1600+设备 F

6、ONST W1600 是我司一直以来 DWDM 的主打设备，性能稳定，在国内外市 场有大量应用。为满足后期网络转型和业务需求变化，目前该设备增加了 G.709 接 口、 ROADM、 OTH 等 OTN 功能， 实现了向 OTN 设备的平滑演进， 对外以 FONST W1600+进行宣传。 FONST W1600 OTH 扩展子框 下面简要说明各项功能加载方式： 2009©烽火通信科技股份有限公司版权所有。 4 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 关于运营商引入 OTN、PTN 的行销建议 1

7、FONST W1600+采用 G.709 标准接口 OTU，实现端到端的 OTN 网络。 2 FONST W1600+支持插入 ROADM 单盘（WSS8M、WSS8D）实现光交叉 功能，可实现对于大颗粒业务的灵活调度。 3 FONST W1600+可外挂 FONST 3000 OTH 子框实现电交叉功能，该功能加 载后将极大提升设备对子速率业务的调度和保护能力， 可通过网管远程实现端到端 的业务在线配置。该功能也是目前各大运营商最关注的 OTN 功能项，在后期将会 有 大 量 的 市 场 应 用 （ 华 为 在 国 内 有 大 量 OTN 工 程 也 是 采 用 OptiX BWS 1600

8、G+OSN6800/8800 OTH 子框实现电交叉功能，比如浙江移动） ，请办事处密切 关注。 4 FONST W1600 暂不支持控制平面功能，所以在需要立即升级 ASON 功能的 工程中慎用（从目前国内市场分析，OTN 加载 ASON 功能需求较少） 。 由于 FONST W1600 设备在网量和客户认可度高，建议办事处引导客户在现有 设备上加载 OTN 功能，尽快丰富我公司 OTN 工程应用案例，为即将到来的 OTN 建设高峰奠定基础。 1.2 FONST 3000 设备 FONST 3000 是我司全新开发的 OTN 设备， FONST W1600 的基础上实现了 在 一系列的功能增

9、强，集成度更高，2008 年北京展对外发布，目前已正式释放，进 入常规销售流程。 FONST 3000 设备无论是在设备外观、体积（300mm 深） 、功能上较 FONST W1600 都有较大改进，同时该设备接口开销丰富、管理灵活、支持控制平面的加 载，可完全满足 OTN 规范的各项需求，是我司后期针对 OTN 市场的主推设备。 为满足后续的供货需求，我司进行细致而充分的备货，有大规模的供货能力为 市场推广和市场应用做保障。 由于 FONST 3000 设备推出时间不长，工程案例较少，建议办事处引导客户在 新建工程中采用 FONST 3000 设备建网，尽快的转移到新的 OTN 平台建设上来

10、； 也可投标时采用 FONST W1600 设备，供货时用 FONST 3000 供货，尽快丰富我公 司 FONST 3000 工程应用案例，为后期该设备的大量推广奠定基础。 FONST 3000 基于电交叉可分为两种不同的设备形态：FONST 3000 I 型 具备 G.709 接口、ROADM 光交叉和 360G 电交叉容量；FONST 3000 II 型 具备 G.709 接口、ROADM 光交叉和 1.44T 电交叉容量。 2009©烽火通信科技股份有限公司版权所有。 5 2 不同运营商OTN建设行销建议OTN技术标准已经完成10年,因为早期电信泡沫等因素导致市场应用滞后,但

11、是随着运营商重组、全业务运营、3G等新业务的深入开展,各大运营商表现出对OTN技术前所未有的热情,各种测试、试点、商用工程纷至沓来,2007年开始,中国电信集团、中国新联通集团和中国移动集团等已经开展OTN技术的应用研究与测试验证,而且部分省内或城域网络也局部部署了基于OTN技术的试验/商用网络。目前,在各个运营商基本已经形成共识,OTN是WDM的下一步1中国移动移动将OTN技术作为今后波分建设的首选技术,在三大运营商中也是对OTN 技术研究最透彻、要求最丰富、测试最详细的运营商,移动将利用OTN丰富的功能不断完善自身网络结构,并率先提出利用支线路分离配置技术提供业务资源池的建设模式,为后期O

12、TN工程的提供了极有参考价值的建设思路。目前移动已经采用OTN建设了省干、城域环网/网状网。此外,中国移动还在积极跟踪OTN的大容量演进和自动端到端的调度能力,和OTN+PTN+PON混合组网建设模式。2中国电信电信认为OTN是未来WDM网络发展的重要方向,从集团公司层面对于OTN 的研究主要集中于OTN的开销的研究,而且更多关注于在干线组建端到端的OTN 大网(实现OTN开销的应用。对于省市电信分公司来讲,在集团没有明确指导意见的情况下,思路差异较大,有些走的已经比较靠前,例如泉州电信、武汉电信等,主要关注于OTN对子速率业务进行汇聚和调度的电交叉功能。3中国新联通中国联通对于OTN的技术也

13、比较关注,目前集团公司对于OTN没有明确的指导意见情况下,一干的建设仍然是WDM为主。在省市联通分公司的建设比较超前,很多已经在关注或开始进行OTN的建设,如安徽联通、河南联通等已经要求用OTN 组建本地城域网。4其他专网与PTN技术不同,OTN技术在很多专网也有大量的工程需求,比如电力、广电、油田、军网等等。相对运营商,专网对OTN技术更多的是关注OTH电交叉技术,它们希望通过该技术充分利用波分资源,进行业务整合。当然,专网对OTN 的关注也离不开华为等其他竞争对手的大量宣传。 2.1 中国移动1测试概述:时间:2008年10月27日 2009年1月,历时3个月;地点:中国移动研究院机房参测

14、厂家及产品:烽火FONST 3000、华为OSN8800、中兴 M900 2测试内容:第一阶段:各厂家OTN设备及组网测试(SWXC电层功能、ROADM 光层功能以及SWXC+ROADM光电混合调度功能;各厂家OTN设备互联互通测试。第二阶段:路由器互通测试3测试亮点:测试内容最全(光交叉、电交叉、40G 等测试项全部参测光层技术领先(光交叉做到8维,每维80波,且验证了ROADM长距离传输能力电层技术(ODU1交叉颗粒和容量完全实现,并且验证了ODU2交叉颗粒支持光电联合调度能力测试总结所以通过上述测试情况来看,我公司OTN在功能满足、性能完善、标准化方面都走在业界前列。客观的讲,从测试的效

15、果和功能来看,我公司技术排名应该在第二位(没有出正式的排名,在推广过程中需要加大市场宣传力度,积极组织系列市场活动,完成OTN市场前期占领的关键工作。部分省公司同样了解到集团测试结果,我们需要对优势项目进行确认;部分省公司尚不了解测试结果,需要我们不断的灌输和推广,省内才会提起对烽火的信心和认可。OTN作为未来传输网的主流技术选择,当前传输网正处于网络转型期。抓住技术转型的关键时期抢占市场,对于移动波分市场至关重要。从目前参与的移动工程来看,各个省份在进行波分工程招标时,都把OTN功能作为设备的默认功能要求,而OTN开销、电交叉技术是移动最关心的功能项,部分省份甚至要求后期平滑升级到ASON系

16、统。从竞争对手来看华为的 OSN6800/8800是我公司的主要对手,中兴由于在OTN技术研发及设备功能滞后,有时候并不被部分省公司看好。目前,大量移动省公司已经在建设了省干或者本地城域OTN网络,部分省公司已经进入设计阶段;一般情况下省公司不会等集团公司最终的指导意见才进行建设,现在每到一个省进行交流都可以见到华为的影子,无论是方案还是设备要求。而且在某些省份华为已经大量采购OSN6800/8800,这点对于我们OTN的市场行销是十分不利的。鉴于目前的市场形势,我们必须有所动作,迎头赶上。在OTN技术方面,客观的讲,我们不是领导技术潮流的一方,但我们绝对是紧随潮流的一方。因此,我们要看清目前

17、的位置,更多地从弱者的角度去思考行销策略。鉴于各个运营商目前已经形成共识,OTN是WDM的下一步发展方向,OTN 已经成了既成事实的标准。在目前情况下,结合我公司目前设备情况以及未来规划,建议如下行销策略。一、 引导技术争论,延期对于电交叉容量及颗粒的支持强调光交叉和电交叉的争论,强调波长级业务在光层进行承载、子速率业务在电层进行承载。从目前各个运营商的建设思路来看,移动倾向于使用OTN的电交叉功能,电信集团更关注于接口化OTN的发展,联通则没有明确的态度(感觉是在跟风。在这种情况下,对应不同的运营商,需要引导技术争论的侧重点也应产生变化。移动目前尚未完全进入固网运营领域,单纯从业务流量角度来

18、看,其业务容量和业务颗粒均要小于电信。因此移动在选择OTN设备时,更多的是希望采用OTN设备对小颗粒业务进行灵活有效的调度,此外可通过电交叉模块对业务进行信号再生及多种类型的保护。在电交叉方面,我司的弱势在于现阶段难以支持ODU2颗粒交叉,交叉容量小。但由于移动业务容量和业务颗粒较小,其对40G WDM技术尚不是很感兴趣,故而可以从OTN线路速率的角度来引导ODU1和ODU2颗粒必要性的争论。因目前主流的线路速率仍为10G,若客户侧业务也是10G速率,就需要完成客户信号-ODU2-OTU2这样一个过程,此过程除了可以通过电交叉形成电层保护外,并没有其它的好处,还占用了电交叉容量。所以在引导移动

19、客户时,应强调ODU2颗粒是为40G 线路速率服务,在近几年内采用ODU1颗粒调度GE、2.5G等小颗粒业务、10G业务沿用支线路合并的方式无论在实用性和稳定性上都是最优方案。中国电信一方面因为其业务颗粒大,另一方面因为其业务流向主要为各远端节点到中心节点集中式的业务,建议直接做整个波长的光转发。电信客户通常对于 ODU2颗粒的支持能力不会过于纠缠。不过电信对于G.709接口中的各类开销非常注重,尤其是SM、PM、TCMi等开销。由于联通的情况介于电信和移动之间,引导争论的方式可综合对移动和电信做法。二、 引入FONST 3000II型设备,应对困境局面当前我司OTN设备与华为OSN 8800

20、相比,最大的不足就在于ODU2颗粒支持问题、交叉容量问题、40G线路支持问题和智能化光网络问题。在与客户进行交流和答辩时,不可避免会遇到质疑,甚至被竞争对手攻击软肋。除通过引导争论、制造烟幕外,还可通过承诺设备后期功能升级的方式作为缓和的手段。FONST 3000II型设备可以有效解决以上各类问题,从设备功能和技术上,都将与华为OSN 8800达到同一水平线上。应强调FONST 3000乃是新技术刚开始应用时性价比最高的选择,当设备不断成熟、管理维护经验进一步丰富后,完全可以平滑升级至FONST 3000II型OTN,满足客户未来更高的要求和期望。三、 强调需对电交叉的业务进行规划OTN的电交

21、叉功能是与传统WDM系统最重要的区别之一,通过引入电交叉功能,OTN设备可以结合G.709帧结构,完成类似于SDH设备中对于更低速率业务的交叉和调度,因此在业务波道的规划方面更为复杂。在对业务进行规划时,需要注意即使是不同类型的小颗粒业务,也可在同一个10G波道内进行传输,例如2.5G业务完全可以与GE业务一起在同一块线路侧OTU 中混传。因此对波道中的每个ODU1颗粒,都应尽量使之承载业务,尽量减少新开波道数量。在站点数量多、业务流向复杂、单条业务颗粒小数量少的情况下,有效的OTN波道规划可以比WDM系统节约30%以上的波道数量。四、 高度重视OTN技术宣传,积极造势前期我司对于OTN的宣传

22、态度是比较保守的,如果我们再继续延续目前的宣传力度,将给竞争对手可趁之机,我们不仅不能在这次洗牌中获得更多的市场,原有的优势市场也将不再是优势。一旦面临技术革新,所有的现网优势将毫无说服力,设备在技术和商务等方面厂家平衡极有可能打破以往的局势。所以希望各办事处高度重视,在各自省份内加大OTN的宣传力度,多组织各种形式的技术交流。关于OTN技术的各类资料已于近期下发,建议办事处在省公司各部门、地市公司进行一定的宣传造势,积极组织技术交流等活动。五、 对测试、试点情况大力宣传当前有省公司仍然认为我司在OTN技术、设备上并不成熟,针对这种想法,需大力宣传我司前期测试和试点的情况。我们已经在宜昌、六安

23、、濮阳、安阳、眉山等 地市成功试商用,并且也将在云南移动进行省干层面的建设。同时烽火一直作为OTN 的第一梯队厂家积极跟进和参与集团公司对OTN技术进行的一系列验证活动中。打消运营商的疑虑,加大其对烽火OTN设备的信心。特别是在烽火的空白市场,积极参与非常重要,如四大直辖市、广东广西、西南省份、西北省份等。移动集团在今年已经完成了OTN设备集采;目前我公司OTN设备技术排名第二。六、 不区分空白市场和既有市场,全面出击由于波分产品特有的兼容性,当前在宣传OTN产品时,无论是空白市场还是既有市场,我们都应积极推广。所以,当前不分优势市场和弱势市场,我们只有一条路:全力进攻,积极争取。进攻是最好的

24、防守,我们可以抛开所有现网情况的束缚,运用各种手段,积极进行客户公关,一味固守目前波分网络等待我们的将只能是在未来几年后被完全替换的命运。七、 积极争取试点或试点参观活动对运营商来说,耳听为虚,眼见为实。在有条件的省份(客户十分感兴趣、客户关系到位、工程人员能有力支撑可以向用户积极推荐进行试点。对于只是想多了解的客户和前期只是为了完成展示公司实力的目的时,可以跟用户举例我们在宜昌、六安已经开通了试点工程,争取用户来试点参观。八、 结合OTN、PON技术组合推广OTN、PTN、PON技术可以作为未来网络的骨干、汇聚接入、用户接入三个层面的典型技术发展方向,各办事处在推广的时候可以打“组合拳”,提

25、供下一代网络的综合解决方案给客户,这样比单一推广有时候要便利得多。烽火FONST 3000设备可以兼容PTN、PON部分单盘,应用在小型本地网的骨干层和大型本地网的汇聚层,具备较大优势。九、 全力打击弱势厂家我们在宣传中应该加强对中兴、阿朗等厂家的打击力度,毕竟从目前测试和试点的情况来看,他们的情况都不好。可以结合以前这些厂家的表现,把我们加入到OTN设备的第一梯队中去,这样运营商的选择范围变小,而我们正好在这个小范围之内,可用、可占领的机会将大大增加。2.2 其他专网目前在专网市场也有大量的OTN需求,这部分市场也是需要我们关注的,由于启动较晚,专网目前还没有进行专门的OTN设备测试,更多的

26、是参考其他运营商的测试情况,所以在宣传时可模糊宣传我司OTN设备参加了各大运营商的OTN 测试,并且测试情况优秀,打消局方对设备的疑虑。专网市场还有一点比较特殊的就是有大量的海外厂商参与,由于跟海外厂商竞争经验少,办事处需要提前收集信息,掌握参与厂家信息,方面我部充分分析,做到知己知彼。3 运营商对OTN引入的重要关注点3.1 谨慎对待对手的攻击FOSNT W1600设备不是OTN设备在前期的市场宣传中,经常碰到华为直接攻击FONST W1600不是真正的OTN 产品,并且客户受引导较多,针对这类问题,我们可以从以下方式反驳:1首先分析OTN功能:强调OTH电交叉是OTN功能的一类而不是全部。

27、OTN 设备的根本在于G.709接口,在具备G.709接口的基础之上,无论再加载光交叉还是电交叉,或是两者并用,都属于OTN的范畴。2强调在前期的电信集团、网通集团测试中,我司就是采用FONST W1600设备,并完成了各项功能测试(包含OTH电交叉。在安阳联通已有FONST W16000+ROADM的OTN应用实例。3针对部分客户提出FOSNT 3000 OTH子框与FONSTW1600设备风格不一致问题,强调新子框是从节能减排以及设备集成度做了改进。3.2 谨慎对待对手的引导ODU2颗粒进电交叉1强调网络应用初期GE、2.5G是需要调动的业务主体,并且线路速率基本上都是10G,业务调度需求

28、不明显。2如果把10G业务进电交叉,设备投资高(需2*线路侧+1*支路侧,反而采用光层调度效率高。3只有线路速率为40G时,10G作为子波长才有意义。3.3 谨慎对待对手提出的OTN入网证问题目前FONST 3000已经拿到入网证,但是在入网证上描述为40*10G系统,当系统配置为48波、80波、96波时可能会受到对手攻击,说明如下:1由于OTN入网标准不完善,2009年1月工信部要求所有厂家只能以城市环网设备标准入网,并且描述为40*10G系统,华为是在08年完成测试,当时工信部还没有硬性规定,所以它们的入网证上没有40*10G的描述,我们和中兴的入网 证描述都是一样。2强调FOSNT 30

29、00设备已经开通了很多商用工程,并且都是按96*10G 开通,而且电信集团、网通集团、移动集团按80*10G测试。3.4 OTN+PTN技术的混合组网不少运营商都提出,PTN技术应该是定位在网络的汇聚、接入层,因为目前各个厂家产品的最大交换容量都是320G(烽火、华为等,这个交叉容量对于本地网核心设备来说是满足不了需求的,所以正确的建设思路应该是在本地网核心层通过OTN设备实现大规模的调度、交叉,通过PTN设备实现基站接入以及接入汇聚处理。目前我们在宜昌的试点就是按照这个思路进行的,取得了良好的效果。FONST 3000设备单盘在CiTRANS660设备完全兼容,在大型城域网的汇聚层和小型城域

30、网的骨干层的PTN建设中,可以采用扩展OTN功能方式建设,在CiTRANS660上加载FONST 3000的合波分波、收发合一OTU、放大器、色散单元等,提升网络容量;另外在小型城域网建设OTN网络可以采用CiTRANS660设备进行建设,660设备的交叉作为FONST 3000的电交叉,解决组网、传送、交叉的问题。4 各办事处三季度OTN推广要求OTN的重点市场仍关注移动,09年3季度各办事处结合自身情况,在移动省公司至少组织一次OTN的技术交流。各办事处产品经理需认真学习行销部下发OTN相关技术、市场宣传资料,要求能够完成地市级的OTN技术交流和OTN前期技术引导的相关工作。09年3季度各

31、办事处产品经理每个月至少完成一次OTN技术内部交流,就市场推广口径、OTN基础知识对办事处主任、客户经理、工程人员进行传达。09年3季度要求各办事处对所在区域内所有运营商关于OTN的招投标、试点、规模商用工程情况进行摸底,并对相关项目情况在行销部完成汇总。要求在尽快完成项目清查工作。5 结束语OTN网络竞争已经逐渐白热化,谨以本文希望各办事处保持推广信心,不怕做不到,只怕想不到。相信在总部和各办事处的精诚合作下,OTN市场会给公司带来新的利润增长点。 运营商PTN建设行销建议(内部资料,注意保密文档编号:文档版本:V5.0撰稿:金晓聪日期:2009年6月8日审核:日期:批准:高鹏日期:2009

32、年6月15日读者对象:办事处产品行销工程师、客户经理、办事处主任、市场部领导产品行销一部二九年六月 撰写说明PTN技术作为未来网络发展的方向,自诞生之日起就受到运营商和制造商的广泛关注,目前PTN已经逐步走向成熟,我们也基本能够判断网络会逐步过渡到PTN上。在网络建设的前期对用户进行引导将直接关系到未来的市场份额,至关重要。本文从三大运营商的态度出发,对引入PTN技术中的主要技术关键点进行指导说明。需要说明的是新技术、新产品的各种需求变化快,国内市场总部将根据情况变化进行及时的沟通和调整。限于时间和水平,不足之处请批评指正。 目录1目前我司PTN产品进展情况及推广任务 (161.1产品进展情况

33、 (161.2PTN产品准备度 (161.3各办事处三季度PTN推广要求 (162中国移动PTN建设行销建议 (172.1中国移动PTN测试情况介绍 (172.2中国移动PTN市场分析-逆水行舟,不进则退 (192.3中国移动PTN行销建议 (193其他运营商PTN建设行销建议 (213.1中国电信 (213.2中国联通 (214运营商对PTN引入的重要关注点 (224.1谨慎对待对手的“一机双平面”“平滑升级”等宣传口径 (224.2层次化QOS (234.3时间同步 (234.4保护功能 (234.5OTN+PTN技术的混合组网 (235结束语 (24 1 目前我司PTN产品进展情况及推广

34、任务1.1 产品进展情况烽火公司CiTRANS660和CiTRANS620正处在中试II阶段,按计划CiTRANS660在8月31日出中试,CiTRANS620在9月10日出中试;根前两款设备中试测试和运营商验证测试情况,在6月底可以推出规模商用能力。同时CiTRANS 660设备即将推出320G的交叉盘。CiTRANS 640设备预计12月提供测试版设备。1.2 PTN设备宣传口径目前我司PTN设备主要宣传CiTRANS660、CiTRANS640、CiTRANS620三款设备,其三款设备的宣传点以及设备定位如下:CiTRANS660:产品定位本地网、城域网骨干层和汇聚层,宣传支持两种交叉容

35、量(160G、320G,以应对用户的不同需求。目前在试点和小规模商用中160G的交叉能够满足现有业务的需求。具备前向兼容MSTP性能。该设备开发完善、性能稳定、业务处理能力十分强大。CiTRANS640:产品定位本地网、城域网小容量汇聚节点和大容量接入节点。交叉容量覆盖20G90G。具备前向兼容MSTP性能。该设备组网能力强,具备强大的多业务承载能力。CiTRANS620:产品定位本地网、城域网一般接入节点。设备结构小巧(1U,电源-48V和220V可选,2M阻抗75欧和120欧可选,选用做接入节点十分合适。1.3 PTN产品准备度除了上面提到的设备在功能、性能、标准化、系列化等方面可以满足规

36、模商用的能力外,制造部在2009年下半年为市场推广进行了充分的准备,目前已经转入到制造部进行了正规流程的生产,至2009年3季度可提供近千端设备的商用能力。1.4 各办事处三季度PTN推广要求09年三季度对PTN的推广已经进入实际产品推广、争取占领更多市场地盘的阶段,请各办事处保持对PTN设备推广的高度重视。 PTN的重点市场仍关注移动,09年6月份开始各办事处结合自身情况,在移动省公司至少组织一次PTN的技术交流。各办事处产品经理需认真学习行销部下发PTN相关技术、市场宣传资料,要求能够完成地市级的PTN技术交流和PTN前期技术引导的相关工作。09年3季度各办事处产品经理在6月至少完成一次P

37、TN技术内部交流,就市场推广口径、PTN基础知识对办事处主任、客户经理、工程人员进行传达。要求客户经理从6月份开始针对重点运营商的专题拜访每个月至少安排四次,了解对运营商PTN建设的思路、竞争对手动态、试点和规模商用情况;针对新突破本地网及时推动运营商的规模商用工程,针对现有本地网有选择性地考虑小规模试点工程建设;要求在6月份拟定PTN推广的工作计划,以备公司总部对设备、人力资源的安排和规划。2 中国移动PTN建设行销建议中国移动集团公司李跃总从2007年就开始大力推动网络IP化进程,尽管2008年汶川大地震中网络IP化一度被质疑,但其发展脚步不断没有停止而且有加快趋势。在2009年移动集团计

38、划部董昕在计划会议上重点强调了对传输本地网的谨慎投资,同样是有意在推动着传输IP化(PTN技术的进程。作为PTN技术的最大推动者,中国移动对PTN的看好是毋庸置疑的。中国移动将是三大运营商中最早启动PTN测试和网络规划建设的运营商。同时中国移动作为公司的主要利润来源,这个市场也是我们最为关注的。2.1 中国移动PTN测试情况介绍中国移动PTN测试正在紧张有序进行,已经进行了两轮测试,第三轮测试正在进行中。测试名称时间备注第一轮实验室单厂家功能验证与MSTP、路由器对接测试2008年9月11月(完成移动研究院测试,我公司表现良好,排名第二第二轮现网与GSM、TD基站对接与性能测试2009年3月4

39、月(完成武汉、长沙、厦门测试,没有排名第三轮 PTN、CE、IP/MPLS互通测试2009年56月(完成移动研究院实验室 测试涉及到烽火、华为、中兴、阿朗、北电、爱立信、UT、泰乐等厂家,我公司采用CiTRANS660和CiTRANS620两款设备参测。第一轮测试主要内容包括:仪表测试、路由器互通测试和MSTP业务互通测试三大部分。其中第一部分为重点,包括业务(TDM、ETH、ATM承载能力测试、性能测试、T-MPLS标签处理能力测试、网络保护、Qos、OAM、分组时钟、设备功能、网管、控制平面等10大项。主要目的全面了解各厂家技术水平和设备成熟度。我公司PTN设备测试亮点:环网保护,烽火设备

40、保护倒换时间全部控制在1030ms 以内,得到传输所认可。TPS保护,目前660设备提供2M、FE的TPS保护。唯一提供最高速率2.5G光口与MSTP对接。第二轮测试主要内容包括:PTN网络连接割接现网GSM业务、TD业务、专线业务测试,时间同步测试等。测试涉及到深圳、宁波、南京、兰州、武汉、长沙、厦门共7个城市8个厂家三种技术(PTN、CE、PBT的测试。重点验证现网复杂环境下,网络承载实际基站业务和全业务的能力,以及网络的运营和管理维护能力,并为下一步网络演进和部署提供组网思路和方案,为今后中国移动城域传送网的建设提供依据。我公司顺利完成三个试点城市的所有项目测试,特别是在厦门的时间同步(

41、1588V2功能测试中表现良好,在两次长期(10小时、22小时测试中时延抖动都可以控制在1微妙以内,比TD对传输的2-3微妙有较大优势。第三轮测试主要内容包括:不同厂家设备,在汇聚和接入分别选用PTN、CE、IP/MPLS 三种技术在中的两种,进行UNI接口和NNI接口的互通测试。主要为不同厂家互通可行性性验证。我公司与思科IP/MPLS、与华为、中兴、阿朗设备分别进行了互通测试。测试了解到(得到确认的信息:华为是对MPLS-TP标准支持最不完善的厂家(设备实现早,芯片不完善,大部分都是MPLS的功能,不是MPLS-TP的功能;阿朗在接入层根本没有MPLS-TP的设备(其1850-3,-5,-

42、10等都是CE技术设备,阿朗汇聚层对MPLS-TP标准比较到位的厂家。本测试中唯一完成PTN不同厂家1:1保护的是:烽火接入+阿朗汇聚,无论 是在OAM处理,还是对标准的实现上面非常的一致,也是本次测试一大亮点。测试总结所以通过上述测试情况来看,我公司PTN在功能满足、性能完善、标准化方面都走在业界前列。在推广过程中需要加大市场宣传力度,积极组织系列市场活动,完成PTN市场前期占领的关键工作。部分省公司同样了解到集团测试结果,我们需要对优势项目进行确认;部分省公司尚不了解测试结果,需要我们不断的灌输和推广,省内才会提起对烽火的信心和人认可。2.2 中国移动PTN市场分析-逆水行舟,不进则退PT

43、N作为未来传输网的主流技术选择,当前传输网正处于网络转型期。抓住技术转型的关键时期抢占市场,对于移动本地网市场至关重要。当前各个省公司均表示:MSTP作为过渡型技术体制,采购需要压缩,以免造成投资浪费。竞争对手(以华为为主在各个省公司均积极公关,大力推广PTN 技术。一旦让对手抢占先机,后期我们想要占领市场的时候就必须付出惨痛的代价。目前,大量移动省公司已经在做PTN网络的前期的规划工作,部分省公司已经进入设计阶段;一般情况下省公司不会等集团公司最终的指导意见才进行规划,现在每到一个省进行交流都可以见到华为的影子,无论是方案还是设备要求。而且在某些省份华为甚至已经开始了由借货合同产生的本地网P

44、TN设备供货,这点对于我们后期的市场分布是十分不利的。鉴于目前的市场形势,我们必须有所动作,先发制人。2.3 中国移动PTN行销建议一、高度重视PTN技术宣传,积极造势前期我司对于PTN的宣传力度是比较保守的,如果我们再继续延续目前的宣传力度,将给竞争对手可趁之机,我们不仅不能在这次洗牌中获得更多的市场,原有的优势市场也将不再是优势。一旦面临技术革新,所有的现网优势将毫无说服力,设备在技术和商务等方面厂家平衡极有可能打破以往的局势。所以希望各办事处高度重视,在各自省份内加大PTN的宣传力度,多组织各种形式的技术交流。关于PTN技术资料已于近期下发,建议办事处在省公司各部门、地市公司进行一定的宣

45、传造势,积极组织技术交流等活动。当然,对于2009年在我公司本地网仍有较大MSTP建设量的省份需要注意谨慎宣传,避免对运营商的投资误导。二、对测试、试点情况大力宣传 当前有省公司仍然认为我司在PTN技术、设备上并不成熟,针对这种想法,需大力宣传我司前期测试和试点的情况。我们已经在宜昌、绍兴成功试商用,在长沙、武汉、厦门本地网已经与现网GSM和TD基站进行互通测试。同时烽火一直作为PTN的第一梯队厂家积极跟进和参与集团公司对分组城域网设备进行的一系列验证活动中。打消运营商的疑虑,加大其对烽火PTN设备的信心。特别是在烽火的空白市场,积极参与非常重要,如四大直辖市、广东广西、西南省份、西北省份等。

46、三、不区分空白市场和既有市场,全面出击当前在宣传PTN产品时,各个厂家面临的都是空白市场。无论是我们占有一定本地网的省份还是我们的空白市场,都是竞争对手虎视眈眈的对象。所以,当前不分优势市场和弱势市场,我们只有一条路:全力进攻,积极争取。进攻是最好的防守,我们可以抛开所有现网情况的束缚,运用各种手段,积极进行客户公关,一味固守目前MSTP的几个本地网等待我们的将只能是在未来几年后被完全替换的命运。四、积极争取试点或试点参观活动对运营商来说,耳听为虚,眼见为实。在有条件的省份(客户十分感兴趣、客户关系到位、工程人员能有力支撑可以向用户积极推荐进行试点。对于只是想多了解的客户和前期只是为了完成展示

47、公司实力的目的时,可以跟用户举例我们在宜昌、绍兴已经开通了试点工程,争取用户来试点参观。(最好选择宜昌,这样可以先到武汉进行参观,总部各方面支持力度均可以得到保障异地公关也可以得到很好的效果。五、积极争取获得省公司的推荐当前移动集团已经启动了PTN设备的价格摸底工作,可能在09年下半年启动集采工作;以往经验,集团毕竟只是从大局上对集采价格进行把关,各本地网建设对厂家的选择,各省公司的推荐至关重要。所以我们必须积极争取获得省公司的推荐,我们作为集团测试的第二名,完全有底气去跟用户争取。六、结合OTN、PON技术组合推广OTN、PTN、PON技术可以作为未来网络的骨干、汇聚接入、用户接入三个层面的

48、典型技术发展方向,各办事处在推广的时候可以打“组合拳”,提供下一代网络的综合解决方案给客户,这样比单一推广有时候要便利得多。烽火CiTRANS660设备可以兼容FONST3000基于光口的单盘,这样集成OTN 功能的PTN设备,应用在小型本地网的骨干层和大型本地网的汇聚层,具备较大烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 关于运营商引入 OTN、PTN 的行销建议 优势。 七、全力打击弱势厂家 我们在宣传中应该加强对中兴、阿朗、UT 等厂家的打击力度，毕竟从目前测 试和试点的情况来看，他们的情况都不好。可以结合

49、以前这些厂家的表现，把我们 加入到 PTN 设备的第一梯队中去，这样运营商的选择范围变小，而我们正好在这 个小范围之内，可用、可占领的机会将大大增加。 3 其他运营商 PTN 建设行销建议 3.1 中国电信 前期中国电信在开展 3G 建设的时候以传统的 SDH 解决方案为主，数据网部 分仍然使用 MSTP 技术承建。日前电信集团已经开始组织 PTN 设备的测试，电信 从未放松对于这一新技术的跟踪。从某种程度上来说，电信已经认为目前 PTN 技 术已经逐步走向了成熟商用的阶段。电信市场上 EPON 已经大量成熟应用，网络 IP 化改造应该是势在必行的。所以 PTN 技术应该会得到电信用户的亲睐。

50、 电信作为老牌运营商，公司内部是分为传输专业和数据专业，目前由于这两个 专业的利益之争造成对 MPLS-TP 和 PBT（CE）两种技术之争。由于两种技术各有 所长，所以目前没有定论。在引导时，我们可以从以下几个方面强调我们的优势： MPLS-TP 作为 IP 化传输网技术，目前是技术标准最成熟的技术；PBT （PBB）技术目前很多标准还未完全统一。 PBT 技术不支持点对多点业务的开展。 CE 只是在理论上支持由目前的软件升级达到电信级要求的能力，但是目 前电信网络大量在用的路由器并不具备这种能力。所以从投资的角度而 言，采用 CE 组网并不能起到节约投资的作用。 目前在电信市场上，需要加大

51、 PTN 产品的宣传力度。前期我们基本在该市场 上都没有对该技术进行过宣传，用户对我司的情况可以说是完全不了解。希望通过 办事处组织相关的技术交流、设备参观，宣传我们在移动方面取得的成绩。同时积 极争取电信试点，完成“零”的突破。 3.2 中国联通 中国联通目前对 PTN 技术还没有特别的需求，一直在持续跟踪 MSTP 相关功 能的开发中。但是目前中国联通对于“网络融合”十分重视，在宣传的时候，我们 2009©烽火通信科技股份有限公司版权所有。 21 烽火通信科技股份有限公司 FiberHome Telecommunication Technologies Co.,Ltd. 关于运营

52、商引入 OTN、PTN 的行销建议 可以从以下两个方面来引导： 接口融合：随着业务发展的需要，业务接口肯定是逐步的向 IP 接口进行 融合，这一步是肯定需要完成的。 网络融合：网络融合不是非要硬性的将所有的业务都在一张网上承载。而 是应该顺应业务发展的需要，根据业务种类、业务容量进行一定程度的合 并和新建。在网络融合的过程中，对于新发展的数据业务承载网，可以跟 用户推荐 PTN 技术，借此宣传公司实力。 4 运营商对 PTN 引入的重要关注点 4.1 谨慎对待对手的“一机双平面” “平滑升级”等宣传口径 MSTP 技术作为成熟应用多年的技术，现网已经有了大量的设备。在建设 PTN 网络时，用户往往会问到能否在现网设备上进行平滑升级的问题。目前已经发现华 为在某些省份宣传其一机双平面，能够通过更换交叉盘的方式实现现网向 PTN 网 络的平滑升级，跟阿朗前期宣传的口径有些类似，但是由