电销的前景与认知

1、个人介绍龚磊毕业于湖南师范大学，国家中级经济师。毕业于湖南师范大学，国家中级经济师。当过歌手、做过当过歌手、做过DJDJ。20022002年进入保险业，加盟中国人寿，从销售员做起。年进入保险业，加盟中国人寿，从销售员做起。20022002年中国人寿湖南月、季度销售冠军，新人王年中国人寿湖南月、季度销售冠军，新人王2003-20112003-2011年，加盟泰康人寿，分别从事培训、市场开拓、年，加盟泰康人寿，分别从事培训、市场开拓、客服、长沙门店主管、全省门店主管、全省投诉主管、电客服、长沙门店主管、全省门店主管、全省投诉主管、电话行销后援部经理、电话行销业务发展经理。话行销后援部经理、电话行销

2、业务发展经理。20112011年，加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队。年，加盟吉祥人寿总公司创新业务部组建团队。20122012年，任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人。年，任命为吉祥人寿总公司创新业务市场拓展负责人。课程目标透过对保险业、电销业的介绍，了解保险电话行销业务的发展前景。 先说一说你对这个行业的看法。先说一说你对这个行业的看法。 再谈谈我自己的感受。再谈谈我自己的感受。Page 5通过“铺摊子、设机构、上规模”单纯追求数量扩张。发展不平衡问题突出，既是机遇也是挑战。寡头垄断的格局寡头垄断的格局保险公司创新能力不足、风险管控能力弱和管理水平低，跟不上规模增长。高成本、高消耗

3、、低效能高成本、高消耗、低效能无法满足中国居民多层次、多样化的保险需求。万变不离其宗的产品模式万变不离其宗的产品模式粗放式的增长模式粗放式的增长模式13吉祥创新业务的规划与展望电话行销的特色2什么是电话销售成功的要素与法则4重点1Page 8整合创新不同于技术创新，必须以用户的需求作为推动力，而不是只关注产品和技术本身，持续融合是创新的关键。创新业务电话销售？Page 10数据清洗中数据清洗中心心114114平平台台综合客综合客服服手机手机appapp电信智能终电信智能终端端社保、银行社保、银行微信、微微信、微博博关键字搜关键字搜索索网站营网站营销销自建外自建外呼呼精准广告链精准广告链接接保险

4、门保险门店店整合创新平台整合创新平台电视购电视购物物传统坐席传统坐席渠道营销渠道营销网络应用网络应用特色医疗特色医疗难以复制的差异化服务难以复制的差异化服务灵活组合的产品池灵活组合的产品池Page 11整合创新旨在建立一个统一的大数据中心整合创新旨在建立一个统一的大数据中心，构建多渠道的数据网络，通过大数据的，构建多渠道的数据网络，通过大数据的分析运用，实现平台精准营销及可成长、可扩充，可变化的多维度营销系统框架。分析运用，实现平台精准营销及可成长、可扩充，可变化的多维度营销系统框架。能力层能力层产品能力产品能力数据能力数据能力拓展能力拓展能力（渠道、服务）（渠道、服务）平台层平台层电话语音电

5、话语音互联网互联网媒体传播媒体传播手机手机PCPC楼宇视频楼宇视频电视机电视机智能终端智能终端视频电话视频电话internetinternet呼叫中心呼叫中心链接平台链接平台客户感知层客户感知层纸媒、门店等等纸媒、门店等等用用3年时间年时间成为成为湖南创新业务的领导者湖南创新业务的领导者用用10年时间年时间成为成为全国创新领域的引领者全国创新领域的引领者重点2潜在客户(目标客户)准客户(接触过的客户)忠诚客户多次购买客户(新客户)老顾客关系管理潜在顾客开发管理潜在顾客开发管理识别获取潜在顾客识别获取潜在顾客提升老顾客忠诚度挖掘顾客终生价值是用高潜力的客户名单完成销售任务是用高潜力的客户名单完成

6、销售任务, ,为为客户提供快速、准确与专业的售后服务客户提供快速、准确与专业的售后服务两段式数据库行销两段式数据库行销,解决解决不买到买不买到买,买一件到买一件到买多件过程买多件过程顾客是最大资产顾客是最大资产1919世纪世纪7070年代始于美国年代始于美国 现在现在全美国的电话营销相全美国的电话营销相关行业年产值高达关行业年产值高达5 5千亿美千亿美元元。在英国在英国:全英国有超过全英国有超过5 5千家千家电话营销中心，从业人员高电话营销中心，从业人员高达达3535万人万人。在台湾在台湾:于于1988年首先将电年首先将电话行销应用于话行销应用于银行信用卡销银行信用卡销售售。目前电话行销在台湾

7、目前电话行销在台湾20多多种行业广泛应用，包括种行业广泛应用，包括:电电信、保险、银行、消费信、保险、银行、消费品、会员俱乐部品、会员俱乐部以上数字是传统行销模式的以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍数倍甚至数十倍 的成绩的成绩! !台湾台湾 ( (个人每月平均产能个人每月平均产能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 张张人寿保险人寿保险 : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 万万基金基金 : RMB 476 : RMB 476 万万19981998年年DellDell于中国率先开展电话行销于中国率先开展电话行销电话行销大规模应用于信用卡销售、电话行销大规模应用于信用

8、卡销售、车险车险销售、耐用品的销售销售、耐用品的销售20032003年年20042004年年电话行销开始应用于电话行销开始应用于寿险行业寿险行业20052005年年从事电话行销的寿险公司有从事电话行销的寿险公司有: :太平、信诺、中英、平安、中美大都会太平、信诺、中英、平安、中美大都会电话行销接触目标市场的精准度高、成本低、回应率高、业务拓展速度快。电话行销的前景 电话行销的优势应用领域广泛电讯、保险、银行信贷、投资理财、图书销售、报纸订阅、邮购等。电话行销的威力在保险行业尤为显著，目前保险电销已成为各大保险公司的必备行销渠道。电话行销的前景 保险电话行销的发展趋势突破传统营销观念专业销售流程

9、电销产品特点保险电销将逐步成为保险市场上的主力销售渠道，也将成为保险公司的主要利润来源之一。保险电销以其专业规范的销售流程，环环把关的内部品质管控措施保障客户利益，获得客户认同。电销市场的主流产品为返还型意外险、健康险、住院津贴险。电话行销的前景 保险电话行销的绝对优势做电销不用有广泛的人脉资源，公司提供优质客户资源做电销不用东奔西走、饱受风吹日晒雨淋之苦做电销节约行销成本（交通电话请客送礼）、更经济易行 做电销直接与客户交流，获得准确信息，快速成交电销客户资源经过筛选，根据客户背景针对性行销电销符合三大法则，结果可以衡量再好的商品，都需要销售。再好的理念，都需要传播。一句话提示：一句话提示：

10、房子、车子、通讯。重点3电话销售与面对面销售的成交数量对比表电话销售与面对面销售的成交数量对比表销售销售方式方式成交率成交率拜访量拜访量成交件数成交件数销售成本销售成本 1010每日每日3 3访访每月每月2-32-3件件交通、电话、交通、电话、送礼、请客送礼、请客费用费用销售销售3 3每日外拨每日外拨80-10080-100通通接触接触50-7050-70名客户名客户每月成交每月成交8-128-12件件不需要支付不需要支付其他费用其他费用项目项目其他销售其他销售电话销售电话销售客户资源客户资源自己寻找公司提供工作环境工作环境每天在外奔波公司职场固定办公公司福利公司福利几乎没有五险一金、年假效率

11、效率低高投入投入有投入没有投入产品的难易产品的难易程度程度复杂简单收入收入没有保障不封顶有保障不封顶电话行销客户的接受与拒绝比例图电话行销客户的接受与拒绝比例图 397坦诚对待每一坦诚对待每一位信赖你的客位信赖你的客户！户！独具竞争力： 成本较低成本较低 集中化统一管理集中化统一管理 QAQA确保品质确保品质 提升销售效率提升销售效率 易于成功复制易于成功复制 数据库营销数据库营销 简单！简单！易于解释！易于解释！保费低！保费低！价值高价值高! !投保条件宽松投保条件宽松! !线上成交！线上成交！重点4电话行销的成功要素n Knowledge 专业的知识n Attitude 正确的态度n Sk

12、ill 熟练的技巧n Habit 良好的工作习惯您开始准备了吗？您开始准备了吗？ - - KASH 从事业务工作的人一定要相信，销售任何东西一定会有相当比例的人会向你购买，也一定会有相当比率的人不会向你购买。因此你只要”把那些会向你购买的人找出来”就好了。 大数法则的真谛：打一通电话可能被拒绝、打一通电话可能被拒绝，但拨打的通数够多，就有一定的成功率 至于你能找出多少这样的人，完全看你打电话的次数 大数法则，能劳者必多得 大数法则 假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了半天的时间，因此当天只能跟15位准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本。 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉当中，浪费了许多机会成本。 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入