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1、论文题目：丰台东路交行个人理财产品的发展问题研究摘 要 中国经济的持续稳定发展,个人财富积累不断增加,人们对于个人财富保值增值的需求也在不断增加。加入WTO以后,中国金融业创新的步伐大大加快,新的金融产品不断推出,投资渠道不断丰富。同时利率市场化步伐加大,市场竞争日益加剧。银行以存贷款利差为主的传统盈利结构正在发生变化。这些条件都促成了个人理财业务的发展。 目前,我国商业银行个人理财业务尚处于起步阶段,其发展中存在的同质化,市场细分不够,缺乏高素质人才等问题尚待解决。 对以上问题的理性思考构成了写作的动机。通过对交通银行个人理财业务存在的问题进行分析，进而提出相应对策。关键词：交通银行 个人理

2、财产品 发展目 录一、交通银行丰台东路支行的简介1二、个人理财产品的概念1三、交通银行丰台东路支行个人理财产品发展现状1（一）个人理财产品发展现状2（二）丰台东路交行个人理财产品发展现状2四、丰台东路交行个人理财产品遇到的问题3（一）主动营销意识不强3（二）同质化严重3（三）市场细分不明显4（四）信息披露不充分4五、丰台东路交行个人理财产品发展的应对策略4（一）加强理财人员营销意识的培养4（二）加强“交银沃德”品牌建设5（三）加强市场定位，细分客户群体6（四）加强产品信息的推广6总 结8参考文献8致 谢9一、交通银行丰台东路支行的简介交通银行始建于1908年（光绪三十四年），是中国早期四大银行

3、之一，也是中国早期的发钞行之一。1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组建交通银行。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，现为中国五大国有大型商业银行之一。交通银行是中国境内主要综合金融服务提供商之一，并正在成为一家以商业银行为主体，跨市场、国际化的大型银行集团，业务范围涵盖商业银行，投资银行，证券，信托，金融租赁，基金管理，保险，离岸金融服务等诸多领域。1987年重新组建成全国第一家股份制商业银行，分别于2005年，2007年先后在香港，上海上市，是第一家在境外上市的国有控股大型商业银行。2007年7月27日万年花城

4、社区首家支行级银行交通银行北京丰台东路支行开业并正式对外营业服务，服务设施趋向完善，交通银行支行经营业务范围在储蓄基础上增加个人理财业务等服务项目，方便业主并带动社区向多元化服务发展，提升社区商业个性化、人性化服务，共建和谐新都市社区。二、个人理财产品的概念 个人理财产品是指商业银行利用多年积累的网店优势，个人客户服务经验和行业优势，依靠高科技、现代化的服务手段，通过对金融产品、服务方式、服务网络、服务价格的有效整合和创新，帮助客户实现其理财目标的一系列活动。它是最近几年国内商业银行新兴起的创新业务之一。 个人投资理财的对象一般是指财产。财富与财产的区别：财产是指能够直接带来给所有者价值利益有

5、形或无形资产；财富除包括财产外，还包括可以间接带给人们价值，会计学原理难以度量的无形的东西（实际上也属无形资产），例如健康、智慧、荣誉、社会关系、文化、理念、形象等。 一般人谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱。实际上理财的范围很广，理财是理一生的财，也就是个人一生的现金流量与风险管理。包含以下涵义：理财是理一生的财，不只是解决燃眉之急的金钱问题而已；理财是现金流量管理，每一个人一出生就需要用钱（现金流出），也需要赚钱来产生现金流入。因此不管现在是否有钱，每一个人都需要理财；理财也涵盖了风险管理，因为未来的更多流量具有不确定性，包括人身风险、财产风险与市场风险，都会影响到现金流入（收入中断风险）

6、或现金流出（费用递增风险）。三、交通银行丰台东路支行个人理财产品发展现状 （一）个人理财产品发展现状 20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35，年平均盈利增长率约为1215。 目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金

7、融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围，增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。 （二）丰台东路交行个人理财产品发展现状自2001年起，交通银行开始在全国各地建立个人理

8、财网店，目前已近90个，其中综合化、多功能的精品理财中心65个，初步建成了全国性服务网络。并从2006年起，交通银行在全国范围内全面启动“沃德财富服务”理财产品。交通银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。交通银行丰台东路支行的理财产品，是一种综合理财服务，它是指“商业银行在提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定好的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动”。该行的理财产品依附于特定的市场条件和产品构造，与市场紧密相连，收益和本金都存在一定的不确定性，即面临着风险。对于它，首先要有这样的投资心态：风险和收益成正比，收益越高，风险越大。

9、高收益低风险的理财产品客观上是不存在的。因此，在购买银行理财产品之前一定要了解所要购买的理财产品类型、预期收益、投资标的等信息，尤其是要了解产品的风险等级，并根据自己的风险承受能力去购买相应风险级别的理财产品。该行个人理财产品的特点：收益类型适合不同的风险偏好、可投资范围较广、产品期限相对灵活和可接受币种多样等特点。四、丰台东路交行个人理财产品遇到的问题 （一）主动营销意识不强目前，交通银行丰台东路支行采取坐商模式进行个人理财产品的营销。坐商是指坐等客户上门，是一种以招牌和商号吸引客户的行销模式，其经营特点和竞争力主要体现在产品的吸引力和大堂服务质量等方面。但是，这种坐等客户的思维和行为模式，

10、在客户拓展中过度拘泥于政策限制和依赖原有关系渠道，对依托产品服务优势主动营销的重视程度不够。 （二）同质化严重交通银行丰台东路支行已推出了几款个人理财产品，但综合来看，明显存在同质化严重，差别性弱等特点。产品在种类、结构、功能上都比较接近，消费者难以区分。如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。表面上来看，交通银行丰台东路支行个人理财产品名目众多，比如该行有理财产品系列，币种多样，还有代理的理财产品和各种理财服务等，客户本可各取所需。但就目前来看，该行推出的理财产品同其他银行的理财产品大同小异，具有的共同特点是：产品形式单一、涵盖内容

11、不广泛、整体含量级数低，种类仅局限于利率、汇率挂钩于国债、央行票据等投资组合，不能根据客户的需求有差别、有选择的进行产品设计和提供服务，缺乏创新产品。如表1：表1 交通银行与工商银行七天行理财产品比较银行名称交通银行工商银行产品名称得利宝智慧添利七天型灵通快线七天滚动型投资周期七天，实际投资为6天七天，实际投资为6天分红日、兑付日、到帐日投资最后一天(第六天)投资最后一天(第六天)购买起点金额5万元（追加认购金额为1千元整数倍）5万元（追加认购金额为1千元整数倍）预期最高年化收益率2.3%2%费用销售手续费0.2%托管费0.1%销售手续费0.2%托管费0.03%提前终止权客户没有，银行有客户没

12、有，银行有主要投资对象央票、国债、金融债、企业债、中期票据等央票、国债、金融债、企业债、货币市场基金等收益计算方法本周期收益本期投资本金本期年化收益率本金实际持有期限/365本周期收益本期投资本金本期年化收益率本期实际持有期限/365设置、取消自动再投资开放周期内可以开放周期内可以由表可知，两个银行的理财产品名称虽不同，但就本质来看是相同的。 （三）市场细分不明显当个人财富逐渐增加的时候，更为高级的个人理财服务需求也就随之而来。当财富不断流动和沉淀时，明智的金融机构希望能迅速细分市场，并且迅速在细分的市场中找到最具含金量的客户群。银行80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的客

13、户。所以，交通银行丰台东路支行应该加强市场细分，抓住那20%的优质客户，只有赢得了优质客户就能够在激烈的同业竞争市场上取得主动。按照目前的业务状况，交通银行丰台东路支行的市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分；二是对特定客户群的细分。总之，交通银行应加强市场细分，优化客户服务层次结构，提高在国内市场的竞争力。 （四）信息披露不充分通观交通银行丰台东路支行各种理财产品的说明书，其内容都包括风险提示、基本条款、投资范围、认购等十几大项，又专业又长，让人眼花缭乱、不可捉摸、难以卒读。而银行为了达到更好的宣传效果，在宣传理财产品时，对一些产品信息没有充分披露： 1.年化收益率实际收益率。首

14、先，理财产品所采用的都是年化收益率即预期收益率，它不是理财产品最终的收益率，会随着市场情况、风险状况、投资收益而有所改变，很容易导致投资者陷入误区。其次，在产品说明书中的收益计算案例分析中，同样采取的是年化收益率，比如投资者在当日购买了得利宝天添利A款人民币理财产品10万份，若当日理财年收益率为1.8%（年化收益率），则投资者的当日理财收益为100，0001.8%/3654.93元。若理财人员没有向投资者充分说明这是理想状态下的收益，而投资者又遭遇低收益、零收益、负收益、甚至清盘之痛时，会让投资者怀疑银行的理财能力与风险控制能力，导致更多投资者对其敬而远之。 2.风险提示不明显。在宣传单页中，

15、我们看到的都是大大的“收益率”，而很少看到风险二字，暂时的迷惑性将导致银行潜在的信用风险。 3.投资方向粗略。在说明书中只简单的说明了投资的方向，并没有仔细的说明具体比例、投资及收益，这样让很多投资者购买理财产品时心里没底。五、丰台东路交行个人理财产品发展的应对策略 （一）加强理财人员营销意识的培养商业银行个人理财业务具有专业性强，涉及面广，情况复杂，服务要求高等特点。因此，培养一支富于创新，善于经营的复合型理财人员队伍是交通银行丰台东路支行开展个人理财业务的关键。另外，目前国内各家商业银行的个人理财业务竞争非常激烈，高素质的复合型理财专家在业务运作中就显得更为重要。交通银行丰台东路支行目前在

16、积极投入培养自己的复合型理财专家队伍，使其不仅具备丰富的各个投资领域的专业知识储备，能够借助专业理财工具为客户提供有价值的投资建议；还要通过创造尽可能多的实践机会，使参加培训的人员能够积累丰富的理财经验；同时，还必须加强严格职守的道德情操培养。 在国外银行业，拥有CFP（CFP是Certified Financial Planner注册理财规划师的简称，是国际上金融领域最权威和流行的一个个人理财职业资格。）证书的理财人员一般都有资格为客户提供个人理财服务。目前我国也引进了CFP，交行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体

17、情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财经验的人组成一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规化策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。个人理财规划功能可对一个或多个理财目标进行综合规划，结合具体的金融产品给出理财方案，并向客户出具理财建议书。理财客户经理是以在交通银行办理各项零售业务的大客户中确定的重点客户为服务对象，提供面对面或一对一的优质服务，同时还具有根据客户特点和需求意愿向客户销售交通银行各种银行产品的责任。 （二）加强“交银沃德”品牌建设 加强“交银沃德”品牌建设，包括战略规划、策略

18、制定、渠道建设、队伍建设、科技需要、管理制度等项工作，着重加强理财产品及产品组合的研发。实际上，发展“交银沃德”，是交通银行丰台东路支行整体性的业务战略，是一项系统工程。所以，首先要做好银行各职能部门之间协助合作，特别是临柜柜员、理财经济和产品研发部门之间的合作。品牌的建设还要注重的一点是品牌的管理，要强化品牌的管理力度，这不仅是产品的市场推广，更是产品的延续与反馈，对产品服务质量的提高具有积极的意义。强化“交银沃德”的品牌管理力度，就是加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一体的财富管理品牌。重点地区分行要关注同业、关注市场、关注客户需要，

19、力争成为地区同业中财富管理品牌的领先者。积极开展渠道的建设，理财服务要与网点机构结合起来，改善机构网点的服务功能。还要加紧进行选型、开发、测试、推广，将科技手段尽快运用于对理财业务的系统管理。面对交通银行丰台东路支行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分理解“交银沃德”的品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户忠诚度和财务自由度。 （三）加强市场定位，细分客户群体 个人理财业务也可以说是按照“以客户为中心”的经营思想，以全功能、全方位、分层次、个性化服务为特色，以中高收入层个

20、人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡，制定贵宾客户的专属卡以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。总之，交通银行丰台东路支行应加强市场细分，优化客户服务层次结构，提高在国内市场的竞争力。 （四）加强产品信息的推广为了加强个人理财产品的推广，交通银行丰台东路支行应加强渠道建设这方面工作。主要是通过建立健全信息网络服务系统。目前，客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，这和银行个人理财网络的发展趋势是相吻合的。因为个人理财网络的发展趋势是一个以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。应该将自助服务、电话银行服务、网络服务进一步整合成一个统一的服务系统平台，不断拓展服务的深度和广度，同时通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并且可以通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。总 结 本文