直营专门店人员培训

1、第五章直销员培训培训背景分析:随着辞别广告时代进入决胜终端时代的到来，标准、生动化的终端必将获得最有利的市场地位，而直销员作为终端的形象代言人，消费者主要通过其来了解企业的方方面面，通过对其的多角度感受等因素来决定是否购置产品。因此，加强对直销员综合素质的培训便成为首要重视的工作。二、培训目的：统一效劳意识，增强市场观念，提升导购技能。三、培训流程分项流程详解：一直销员培训需求了解、培训工程确定、培训课程设计步骤：1、通过大区经理、区域经理及业务人员出差提供对直销员培训方面的需求；2、通过对本区域最优秀直销员所具备能力水平的了解，其他大局部直销员所具备的能力水平，根据差距确定培训需求；3、通过

2、对局部直销员范围广泛，能具有代表性。下同的培训需求调查表附后来显示其需要培训的内容；4、通过对局部直销员所属经销商的调查，来确定他所认为一个优秀的直销员应该具备的条件；5、 通过直销员的工作内容来确定他完成一件工作时所应具备的知识和能力，即为所培训的内容;6、在以上充分调查、了解后召开讨论会，总结所有的需求，结合当前重点工作，按照优先次序原那么列出一份培训工程单；7、对每一个培训工程进行研讨并编出提纲使其得以细化。培训工程的目标格式定义：定义培训工程重要性：说明为什么要设置这一工程一一直销员应懂得该工程将如何在他们的工作中发生作用资料：包括需准备的提纲资料、讲课经常使用的范例，这些范例来自于日

3、常直销工作中应用：讨论如何去指导和要求学员将这些知识或技能应用到实践工作中8、安排以上急需培训的工程进行培训，讲师据相应工程编写讲义步骤如下：a、研究去阅览室读一些与 培训工程有关的书籍与文章不要仅限于某一本书并将它当作唯一来源，应选读一些书中的局部章节获得一定的建议；b、阅读时记下与培训工程有关的有价值的条目，初步记下头脑中所有的想法，自身的一些经验将提供许多与工程有关的范例；c、收集笔记将各种材料协调、编写定稿。二培训所需资源联系及确定：电脑、投影仪、投影布宾馆、会议室带音响设备、麦克有线、无线、灯光、饮用水、通风条件等 ，如需分组讨论还需带小会议室视参加学员人数确定宾馆及会议室数量，最好

4、会场与住宿为一体培训期间所用车辆学员接待、参观、培训中上下课接送、讲师接送、运送培训器材等拱门内容：热烈欢迎 中心直销员参加培训会，条幅会议室内横幅，内容：皇明集团中心直销员培训会黑板白板、粉笔白板笔手提袋、圆珠笔、笔记本、一次性杯子奖品或纪念品外聘讲师及费用谈判三培训方案讨论、完善一个大型培训的圆满完成，绝不只是一个人的工作，它需要其它部门及相关人员的配合与部门，协调，所以完整的培训方案还应包括具体的执行方案， 将每一项工作落实到相关责任人 规定推进进度及完成时间，这样整个工作才能够有条不紊的进行。四培训前期工作准备：1、将签批的培训方案发放到各讲师及需配合、协调的部门或相关人员手中，并进行

5、相关工 作落实；2、根据培训方案通知学员培训的具体日期、地点、内容、时间安排及报到时间、地点；3、培训正式开始前 1-2 天在报到地点进行学员的接待及食宿安排，相关考前须知为：将同一个地区、同一个专营店的学员分开安排住宿事先与宾馆效劳员协调好，以便于不同区域学员之间相互沟通与经验交流；对于学员的住宿应提前安排不同的标准，在报到时根据学员的要求合理安排如普通间、标准间 ；对于学员的就餐可根据学员的要求统一定餐或让学员自己安排；4、提前 1 天将各部门、相关责任人提供的物品、资源运到培训会场，并进行培训场地的布 置、设备软件、硬件安装调试等。五培训组织、主持：主要工作内容：1、培训开始先致欢迎词，

6、然后作自我介绍，介绍培训日程安排，介绍培训纪律，介绍培训老师及会务组成员；2、培训过程中的沟通与协调：包括讲师讲课前的再次通知，学员听课状态、课堂气氛的调动，了解学员的听课想法，了解培训效果，帮助老师开掘学员的需求并予以满 足；3、培训过程的监控：随时发现、协调、解决问题；4、整理恢复培训环境会场 ；5、培训总结。六培训总结效果反响1、批阅试卷，将成绩汇总打印；2、将培训结果反响至参训人员手中；3、各种相关文件培训通知、预算签呈、教材、培训方案、参会管理规定、签到表、物品领用表、成绩表、学员联络表、培训总结等及时存档以备日后随时查阅和跟踪培训。四、沟通交流、经验互动、角色扮演、模拟训练课程主持

7、模式：1、沟通交流、经验互动：让学员以纸条的形式， 列出所有他们在实际促销工作中， 顾客经常提到但他们无法答复的问题包括营销和技术方面或对于不同特点、不同层次的顾客采用何种促销方法最为有效等等，主持人根据问题调动其它学员答复以下问题的积极性，对于答复以下问题较好的学员及时发放奖品，这样一方面通过问题答复解除学员心中的疑惑，并让学员感受到强中自有强中手，以后工作中还需不断学习，另一方面公司还可以搜集终端的实战语言编到 教材中以作为教案用，对于学员的答复主持人应在学员答复完毕后及时总结和补充。另外， 在所有学员问题答疑后， 进行优秀直销案例的讲解推广， 具体操作是让学员讲述他在直销过程中最成功的直

8、销案例，由其他学员根据他的案例对他进行相关问题的咨询， 到达经验互动。2、角色扮演角色扮演是一个练习会或模拟型演习会， 它应由两个 2-3 人小组来表演。 因为角色扮演 是练习会，所以应尽可能的保持真实性。练习会开始前， 应先在足够表演空间的房间内布置好舞台， 主持人陈述背景， 然后开始 表演，并限制角色扮演的时间。相关程序如下： 、角色扮演后，被训学员表演直销员的学员应陈述他认为自己哪些表演的好，哪些欠妥，或没有正确处理的地方。这种自我分析有助于被训学员在工作时不犯同样的错误。 、配合被训学员进行角色扮演者应陈述他对被训学员介绍的反响，并列举出具体事实来陈述什么是好的，什么有待加强与改进。 、下面的观众学员陈述他们的感受，说出好的地方，或者提出更好的解决方法。 、被训学员反复再做练习，以得到吸收其它学员建议后的练习结果。下一轮从每人互换角色开始，并重复以上四个步骤。F面给出局部角色扮演的操作方法：a、产品知识:在介绍一项新产品时，要准备一份产品特性及其利益的表格，让学员为实际业务准备一次销售介绍。然后组成三人小组并让观察员用产品特性与利益表格去核对直销员记住了多少。顾客要分析直销员产品介绍的风格和技巧，观察员记录内容。b、处理拒绝的技能组