新人入职15天强化培训计划(2)复习过程

1、新人入职15天强化培训计划目的： 建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区域内竞争优势。 所有的工 作量围绕着战略重点 资源，占领资源的战略重点 通过专业优质的服务完成信息积 累、信息处理的最大化。A、提升对客户的服务水平B、提高成交实效C、减低人财物成本D、牢牢把控资源【第一天】A. 谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化B. 安排熟悉业务操作流程。C. 操作区域的重要性及工作要求：切分，小区切四块，大区切六块。一天绘制一块，第六 天绘制完毕。位置图及文字说明。D. 贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。E. 下片。F. 绘图 总结问题。【第二天】A

2、. 一早汇报前一天的工作及问题。B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及 DM 的准备 .C. 下片绘图 总结问题。【第三天起】A. 一早汇报前一天的工作及问题。B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及 DM 的准备 .C. 每日增加看一套区域内的房源。D. 下片。F. 绘图 总结问题。G. 参加店内业务会及社区活动。【第六日结束】对新人商圈熟悉 执行力评价第二周】实操培训 约户 防跳1）第八天起至第十三天2）扒房培训，演练，实操。3）核房 聊房培训，演练。实操。4）聊户 网络招户培训，演练，放户实操。5）第二周末对新人的实操做评价。第三周】进入正常运做 要求掌握技能：（一）信息攫取（1）贴条： 纸条：个

3、人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。 网上贴条： 个人名义的贴条， 回来自己做登记做信息处理。 目的是宣传公司的同时兜售房 源或招揽客户。（2）社区拜访 到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。 （在完成贴条的工作量中完 成）。 到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动。 安排内容：个人发放 DM 任务量安排 、小型社区咨询会安排、 到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访。（合作中介公司、物业、）（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。 需求了解：核房、扒房、聊房。核

4、户、招户、聊户。 配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、谈代理、撮合成交、防跳。 签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。 售后方案：签约后的执行方案。 客户回访：售后客户维护。附录 1：关于房源】1、每天 8： 30 左右到店（扒 /识/聊/约/做方案，沟通安排）2、 抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、 内容）， 要全部。而后在电话里沟通筛选。3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看 房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。4、在确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。

5、5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样 化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要 有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。具体方法： 小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。 居委会、物业的走访 贴条 要将小区内外的情况重新做调查记录。 总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。6、每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。7、每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房 源和准户，合作配对。8、对当日本区域内房源在跟踪的过程

6、中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候 出来的，当时的价位，这套房子的具体情况， 最终这套房子是在什么时间段卖出去的， 以什 么样的价格卖出， 是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的， 要进行统计。 目的是要业务 必须知道， 什么样的房子，以什么样的价位， 在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的 针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区 发现此类房源时有一个比较， 对针对此类房源的客户有一个推荐， 也提醒业务员自己在做区 域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提 高自己的业务方法。目标：（1）你每天能上传

7、、核出、扒找多少套有效房源？（2）你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？（3）你每周能到小区内做几次区域工作？（4）你在小区内的工作细节你是否做的到位？（5）在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？（6）通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？（7）每次广告能不能很快核实、配对？（8）你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？（9）你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？ 新人要掌握的房源知识：（1）掌握小区周边所有交通设施（公交车站、地铁站、轻轨站），共有多少路公交车，每条公交车的线路。（2）掌握小区周边配套商服设施及数量，如购物中心、幼儿

8、园学校（学校状况、是否为重 点学校、赞助费多少） 、医院、菜市场、银行、邮局等，并掌握从小区内走行或骑车至各服 务设施的距离或大致时间。（3）掌握小区内楼群分布情况，建造年代，多层楼、塔楼、板楼分布情况，及每栋楼的朝 向。多层楼及板楼的单元号，塔楼的电梯数量，电梯开放时间，一梯几户，电梯间两侧房屋 的分布。（4）小区周边明显的指示标志物。马路边转角商店名称标示。布告栏数量的统计。（5）小区的可容纳的停车位及收费、物业费、供暖费、卫生费等其它费用，小区是否宽带 入户、保安情况。6）小区内植被种植绿化率。7）小区内居住人群、人文环境。8）同行数量、名称、优劣势比较。9）区域内开发商建立良好关系，寻

9、求合作机会。（建立档案、安排工作）10）物业公司、 社区居委会、 商铺、 电梯工、 保安、 家政服务公司、 企事业单位数据资料。11）区域内可宣传公司的方式方法。附录 2：关于客源】一、在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确； 需要买房的时间； 平常能否安排时间看房； 是否能接受他所选定购房区域内的市场价格， 其 目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。二、在断定一个上述客户后， 要多渠道的为其寻找房源， 然后可利用看房过程中对客户做进 一步的了解和判断， 且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。 即：要确认客户 的

10、具体购房标准； 感觉一下客户的购房欲望是否强烈； 确认客户有无购房能力； 确认他的购 房决策力， 确认他的购房时特殊购房要求； 确认他具体的购房区域范围； 确认他的购房时间； 确认他是否贷款； 确认他的购房时效； 如有可能了解一下客户的购房前提， 最后在确认他在 你提供的房源， 满足他的大部分条件时或全部条件， 他是否能够第一时间决定。 如他对此有 弃议， 你应告之他不马上下决定购买的风险。 最准的客户往往就是最挑剔的客户， 还需要你 有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。三、在通过一次或两次看房后， 第二点的客户情况你必须了解清楚， 判断准确后就可以竭尽 全力的为其找房

11、； 但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面， 因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、 判断后你已经在为他找房，那么房子 （客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中， 你如 果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某 一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。具体方法： （1）每天的公共房源中是否有你准客户的房子。（2）每天 24 小时不同的时间段内有无你准客户的房子。（3）每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告，有 没有你客户所需的房子。（4）你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。（5）你是否利用网上，手递手报刊为你的客户