促销活动策划与实施(共44页).ppt

1、-给顾客一个购买的理由给顾客一个购买的理由什么是促销什么是促销? ?合适的时间合适的时间在合适的地点在合适的地点用合适的方式和力度强化与消费者的沟通用合适的方式和力度强化与消费者的沟通促进消费者迅速购买的行为促进消费者迅速购买的行为促销的目地是什么？明确促销的目的明确促销的目的-有的放矢，成功的实现既定目标有的放矢，成功的实现既定目标 1 1、增加客源扩大营业额、增加客源扩大营业额 2 2、提升品牌知明度、店面、提升品牌知明度、店面的形象的形象 3 3、促进商品流通、促进商品流通4 4、对抗竞争对手、对抗竞争对手 常见的促销活动有哪些常见的促销活动有哪些?常见的促销方法常见的促销方法 折价券（

2、或代金券）折价券（或代金券） 样品派送样品派送 减价优惠减价优惠 以旧换新以旧换新 大拍卖及大甩卖大拍卖及大甩卖 印花积累促销印花积累促销 幸运抽奖幸运抽奖 酬谢包装酬谢包装 会员制促销会员制促销 组合促销组合促销 折价或削价折价或削价买几赠几买几赠几免费试用免费试用送折价券送折价券打开包装有奖打开包装有奖免费礼品免费礼品加量不加价加量不加价刮卡当时兑奖刮卡当时兑奖凭号码兑奖凭号码兑奖集印花换奖集印花换奖发宣传单发宣传单化妆品公司对于各类促销形式做的消费者调查化妆品公司对于各类促销形式做的消费者调查节日促销的妙招节日促销的妙招大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市大节大过、小节小过、无节造节、

3、以节兴市 我们来讨论：我们来讨论：如果让您无节造节，您能制造出什么节日呢？如果让您无节造节，您能制造出什么节日呢？如：珀莱雅补水节、魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节如：珀莱雅补水节、魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节梦幻发色多变周。梦幻发色多变周。活动前的预热方案活动前的预热方案活动前一周左右的时间，就应该开始预热了，活动前一周左右的时间，就应该开始预热了，要让老顾客知道，同时也应该向周围商圈的要让老顾客知道，同时也应该向周围商圈的顾客进行通知顾客进行通知一般说来预热方法有一般说来预热方法有5种，其中应该使用的道具有：种，其中应该使用的道具有：POP、产品宣传折页、活动传单、横幅、产

4、品宣传折页、活动传单、横幅、店内、外循环播放活动内容、或是电视、报纸广告店内、外循环播放活动内容、或是电视、报纸广告如何做好促销活动如何做好促销活动的实施的实施一场活动分为三个部分v售前v售中v售后v一、售前活动前期准备活动前期准备一场成功的活动最少要有30个关键点货品货品促销道具促销道具会员会员人员安排配合人员安排配合培训培训样品样品 查询查询是否充分齐全是否充分齐全根据类型不同准备根据类型不同准备是否通知到位是否通知到位是否合理、到位是否合理、到位活动现场销售技巧活动现场销售技巧必要的产品开样帮助销售必要的产品开样帮助销售天气、场地情况天气、场地情况做到百密无一疏做到百密无一疏一、货品v1

5、、货品盘存：分出、货品盘存：分出A类、类、B类、类、C类货品。类货品。v2、主推产品：以当周销售瓶数、主推产品：以当周销售瓶数*10倍倍v A类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*6倍倍 B类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*4倍倍 C类货品：以当周销售瓶数类货品：以当周销售瓶数*2倍倍 3、会员礼品、会员礼品 4、特价品、特价品 5、赠送礼品、赠送礼品 6、单包、单包 7、产品中样、产品中样二、促销道具v物料分为：厂家准备v 店方准备公司准备物料v1、吊旗、吊旗40张（早晚水、张（早晚水、BB、晶蓝）、晶蓝）v2、X展架（新品肌密展架（新品肌密2个、个、BB2个、晶蓝个、晶

6、蓝2个、海洋个、海洋2个）个）v3、帐蓬、帐蓬2个个v4、汽模、汽模1个个v5、促销台、促销台6个个v6、条幅、条幅1个个v7、拱门、拱门1个个v8、汽球、汽球400个个v9、促销人员、促销人员v10、空海报、空海报10张张v11、产品海报、产品海报4张张v12、产品袋包、产品袋包1000袋袋v13、产品单页、产品单页100张张v14、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）v15、臂贴（按人数、臂贴（按人数*2个）个）v16、录音、录音 店方准备物料v1、音响、话筒、音响、话筒v2、红地毯、红地毯v3、活动单页、活动单页v4、特价品、特价品v5、会员登记本、会员登记本v

7、6、会员通知（电话、短信群发）、会员通知（电话、短信群发）v7、神秘大礼、神秘大礼v8、盒饭、水、盒饭、水(住宿住宿)v9、灯箱框架、灯箱片、灯箱框架、灯箱片v10、KT板板v11、盘库、盘库v12、会员进店礼品、会员进店礼品v13、小票、小票v14、城管批条（文化局、小区、物业）、城管批条（文化局、小区、物业）v15、陈列位、陈列位v16、进店有礼箱、进店有礼箱三、会员情况v店内会员的统计v将店内会员分为A类、B类、C类v统计出活动期间过生日的会员v其它品牌会员四、人员安排配合v人员分工：店内v 店外人员分工：店内v店员和促销共分为四组：v1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、四个组长、

8、收银员2名、进店有礼发放1人。v2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。人员分工：店外v1、户外组长v2、派单组v3、引领2名v4、会员发放礼品v5、特价品v6、会员登记五、培训1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项五、培训任务分解v订出总任务v进行各组、各时间段到个人的分解v如：总任务20000 铂金2000vBB霜任务20瓶 早晚水20瓶 晶蓝16瓶 共四组 四个时间段 每组四人v分解：20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段元五、培训激励方案(样版)v一、将一天时间分为四段v1、8：0011：00（第一时间段）v2、11：0014：00（第

9、二时间段）v3、14：0017：00（第三时间段）v4、17：0020：00（第四时间段）v每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。v二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）v三、个人出单大奖。v四、派单（每张单做上标记）五、培训注意事项：活动节奏的掌控和调节v注意事项：注意事项：v1、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。、在活动中要树立护肤与彩妆老师的形象。v2、护肤带彩妆、彩妆带护肤、护肤带彩妆、彩妆带护肤v3、要随时知道库存情况、要随时知道库存情况v4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象v5、随时告

10、知销售人员当时的销售业绩、随时告知销售人员当时的销售业绩v6、以竞争组来刺激其它组的积极性。、以竞争组来刺激其它组的积极性。v7、销售时要准确的找出目标顾客。、销售时要准确的找出目标顾客。v8、活动中顾客虽多，但要注意服务。、活动中顾客虽多，但要注意服务。v9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服专业、品牌、服务、平价务、平价”的感觉。的感觉。v10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。v11、及时发现销售人员的问题并做以调整。、及时发现销售人员的

11、问题并做以调整。v12、如顾客没有带钱，可先交、如顾客没有带钱，可先交20%押金。押金。v13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。五、培训激励方案(样版)v一、将一天时间分为四段v1、8：0011：00（第一时间段）v2、11：0014：00（第二时间段）v3、14：0017：00（第三时间段）v4、17：0020：00（第四时间段）v每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。v二、大单奖：第一单以300为基数，以此类推（每个奖励不同）v三、个人出单大奖。v四、派单（每张单做上标记）陈列v1、

12、要求多点面陈列，其它产品下架。v2、新品早晚水、BB要以多点面、整排列陈列。v3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。v4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。六、店面销售情况v历史上最好活动的销售额v上周六、日销售vBB、早晚水销售情况v畅销产品v滞销产品售中v1、店前派单v2、售货要点v3、会员再次邀约v4、订任务 派单的时候要特别提请注意以下几点：派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万

13、不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。派单时的关键词： 正在 免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的派单的话术v店员携带活动宣传单张派单时的话术（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威县丽源化妆品店的美小黄。”（第三步）“我们店今天正在举办满就送顾客百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”（第四步）：且我们店离这不远，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，买不买都没关系的，您赶快过去看一看吧。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）店外

14、拉人v拉人的重点目标顾客。v拉的过程中放松顾客的警惕。v自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。礼品的发放v控制节奏。v观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。v带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。售货细节u顾客需求的了解确定推荐产品。u顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。u演示并推荐产品，强调使用后的效果。u售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。u成交顾客对围观顾客的影响u连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。u赠品摆在柜台上刺激多买。u刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。u用销售统计表上单品销量的

15、证据来刺激消费决策。u对消费者多要赠品的处理。会员再次邀约v1、找出活动前做出的会员分类表v活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）订任务v在活动最后一个时间段：v让每个人自己订当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）l活动过程中，反复播放录音带。l消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。大型促销活动的后续活动大型促销活动的后续活动一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备，一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备，另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。 售后v1、总结：每天晚上对白天的销售情况做

16、总结并加以修正，早晨做奖励。v2、每天对当天销售额做出总结：A：算出店内总销量vB、珀莱雅总量占店内总销量的比例=珀莱雅总销量/总店销量vC、算出各品项占珀莱雅总量的比例=晶蓝/总店销量vD、客单量=珀莱雅总销量/小票张数v3、对顾客做3、7、14的回访。活动内容的总结外部总结，活动带来的综合效益总结。内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。A.活动结束后最好留1-2名卖货手贴柜2天。活动后对店的要求v形象维持各点位陈列v专人负责v加提点v全品销分销v高价位产品的销售v活动后要比活动前的日营业额提升30%v会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有

17、专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定）v以上公司会有专人检查活动中应变方案活动中应变方案（针对突然发生的情况救急方案）（针对突然发生的情况救急方案）1、天气的骤变、天气的骤变解决方法：将室外活动，改为室内进行，解决方法：将室外活动，改为室内进行，但不停止发放传单，待天气转好时返回室外但不停止发放传单，待天气转好时返回室外2、临时检查场地、临时检查场地解决方法：由店方负责人出面与检查人协商，解决方法：由店方负责人出面与检查人协商，确保活动能继续进行确保活动能继续进行3、当地市容检查撞车、当地市容检查撞车解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的市容检查，如有，应再择时间举行市容检查，如有，应再择时间举行活动中的调整活动中的调整人员的调整人员的调整 活动现场人气不旺时活动现场人气不旺时 活动中出现缺货时活动中出现缺货时 现场情况混乱现场情况混乱 除了以上的情况，您还想到了什么？除了以上的情况，您还想到了什么？、新开专卖店，什么都不懂，人气较差、新开专卖店，什么都不懂，人气较差、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该店销售较差、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该店销售较差、店面位置较一偏僻，人气不旺、店面位置较一偏僻，人气不旺、闹市区，大型卖场旁，人气很旺，、闹市区，