浅谈矿粉企业营销管理方法

1、浅谈矿粉企业营销管理方法在矿粉营销实践中， 企业通常需要预先设定一个预期的市场需求 水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一 致。这就需要营销管理者针对不同的需求情况， 采取不同的营销管理 对策，进而有效满足市场需求，确保营销目标的实现。本文将通过分 析矿粉营销现状，在营销环节上给出相关建议。【关键词】：矿粉营销；现状；完善方法长期以来， 我国矿粉行业在企业管理过程中， 主要专注于以 生产技术为中心的管理，围绕节能降耗、减少排污、降低综合本钱等 等方面，相对市场营销管理问题的关注和研究较少， 造成营销管理存 在制度不完善，管理不标准等问题。一、矿粉行业营销现状1、传统的粗放

2、经营习惯。 当少数企业逐渐扩大企业规模的时候， 中小矿粉企业，还在按照传统的习惯“小规模、低品质、粗放经营 追求产品低质量化和低本钱化， 使得低质低价的产品在市场中反而有 所谓的价格竞争优势， 追求粗放的经营管理， 使得整个矿粉行业缺乏 竞争理念和竞争手段原始，并造成经营管理人才匮乏。2、逐步实现品牌化、出现局部垄断、小矿粉被淘汰。从目前行 业开展趋势来看， 矿粉行业的整体开展趋势是从企业林立的分散现状向优势企业集中。在过去，矿粉产品的消费需求中，对矿粉产品的品 牌问题关注不够。 随着人民生活水平的提高， 加上矿粉企业矿粉市场 上的充分竞争， 以及国家政策加强对建筑质量的各个环节的控制， 都

3、将促进建筑市场的生产者和消费者加速关注建材品牌的步伐。 另外淘 汰小矿粉的速度将会加快， 淘汰小矿粉， 是我国矿粉市场从行业市场 质量角度的必然趋势。二、完善营销管理的方法在以市场为中心的今天， 销售管理作为企业营销管理的主要执行 层面，管理工作的好坏可以直接决定企业经营战略的成功与否， 直接 决定企业目标的完成程度。1、精细化管理理念。传统的我国矿粉企业的销售管理是粗放的， 今天的竞争环境迫使 矿粉企业必须走向精细化管理的道路。 “精细化管理是一种经营 管理理念，应贯穿于销售管理的起点和终点的全过程。2、货款控制管理。在矿粉企业的经细化管理中，货款控制管理 是经细化管理的重要选项， 这是控制

4、企业经营风险的核心风险点。 在 过去，矿粉行业中普遍存在给建筑商、开发商垫资的习惯。这种行业 习惯，目前虽然有所改变，但还没有形成一种行业风气。矿粉行业垫资习惯 “系列化的销售习惯，就是许多矿粉企业的 经营管理者和市场一线的营销人员， 由于企业传统的销售方式、 竞争 因素、库存因素、销售任务目标、业务员素质等等原因，也形成不同程度的垫资销售行为习惯。 不管是行业的垫资习惯还是企业销售行为 的垫资习惯，都需要在工作中加以逐步改善。3、客户品牌忠诚管理。客户对于企业而言， 是上帝、是衣食父母。 从经济学的角度来说， 客户资源是稀缺的， 矿粉企业的客户更是稀缺。 观察矿粉企业的客户， 有三大特点：潜

5、在客户的稀缺性、游离客户的普遍性、品牌忠诚客户 的稀缺性。也就是说，矿粉企业的客户从总体上说，资源十分稀缺。 与此同时， 矿粉行业客户的游离购置行为比拟突出， 品牌忠诚度比拟 差，连续重复购置客户处于稀缺状态。探究这种“游离购置行为的 原因，主要集中在产品同质化淡化了品牌对于产品的附加价值的意 义、产品价格的短兵相接、 购置决策人的变迁沉浮、客户知名度的变 化、建筑工程客户的移动性等等。基于矿粉行业客户的稀缺性， 营销管理中关于客户管理的主要任 务就在于提高客户的重复购置行为。 特别是商混站、 具有固定客源的 经销商， 都是矿粉企业争夺的重要客户。 这些客户的重复购置有利于 稳定企业的产销平衡

6、。4、售后效劳管理。从效劳行为角度来看， 矿粉企业的售后效劳的任务主要集中在于 产品按时到达指定地点的运输效劳。 而关一、 矿粉行业营销现状于产 品质量方面的效劳任务并不多。 未来矿粉行业竞争的表象形式， 就是 售后效劳。产品按时、保质保量的到达指定地点、效劳票据的按时传 输、效劳人员的效劳理念等等，都会纳入客户的个体“感觉效劳的范围。对于一些大客户，企业在投标过程中提供的效劳方案、企业在 实施效劳过程中的效劳行为，都将影响到未来销售管理的质量。5、矿粉企业营销的渠道管理。矿粉企业的销售管理行为，一般 选择“直销和“经销并存的实现方式。直销是企业掌控市场、获 得市场销售主动权的最有效的方法。

7、经销是企业充分利用经销商的市 场资源、补充直销市场缺乏的另一个有效行为方式。矿粉企业渠道管理的关键是，如何管理和协调好企业的“直销 行为与经销商渠道的冲突和鼓励问题。 既要防止因为经销商成为矿粉 产品销售的主体，而对企业提出过多的要求，使企业利润“损失过 多；又要给予经销商适度的诱惑力，调动他们的积极性，防止他们的 市场资源过多流向竞争对手手中。6、营销人才的管理。营销人才问题，是我国企业整体的稀缺资 源，在矿粉行业中尤其如此。改善企业的营销人员现状，已经是一个 比拟迫切的问题。 就目前来看， 矿粉行业正处于企业生产能力规模化 时期，企业的主要精力还集中在产能扩张的方面。一但完成产能扩 张的步伐， 市场即将进入残酷的竞争时代， 营销人才的价值就会真正 表达出来。目前矿粉行业营销人才的现状，总体来说受专业教育程度较低、 营销理论素养较低、营销视野比拟狭窄、跨行业能力比拟差。另外矿 粉行业的营销管理相对于其他行业而言，自成系统、相对封闭。营销 人才在不同行业之间实现交叉的可能陛不大，但行业内的通用性强。 这个特点有利于竞争对手的猎头行动， 这就加大了企业营销人才的管理风险对营销人才的管理，首先要遵循“以人为本的管理理念，从企 业未来开展的高度来解决和管理营销人才问题。应该围绕“建立物质 鼓励机制、建设精神家园