家具商场策划方案_一场一百万以上的活动策划案

1、分析评估：优势：当地品牌中无中高档品牌， 本商场经营品牌正好填补这一空缺。劣势：宣传不够到位、前期规划不够市场定位不够明确、缺乏市场营销经验、员工有待培训且数量不足。机会：即将迎来家具营销行业的金九银十旺季、 商场开始转变形象、市场定位范围扩大，准备利用本次活动扩大影响威胁：开业以来，本商场从为系统化的开展促销活动，在本地区内有数家家具商场常有系统化的促销。对策：快速进行转型、引入系统的市场营销手段、 加大宣传力度、重视员工培训、环境改造、服务质量提升目前本商场活动预期销售目标为 30 万营业额，活动期间广告宣传总预算约为 3 万左右！目前活动时间暂定于 9 月中；策划目的解析：本次策划的主要

2、目的，是想通过广告宣传、活动执行等方式，使现在的本商场经营情况得到改善， 并且能完成转型。 使得原本的专卖形式向平民化、多元化方向转变并仍然保留自己的特色。通过这次策划案的执行， 吸引更多的消费者在活动期内中前来消费、并促成商场形象提升、清理滞销货品、为下一步商场转型及提升做充裕的准备，也进一步提升商场员工的活动执行及准备贯彻能力，培养一批有实际操作能力和理悟力的员工。根据以上所述，策划初步作出以下前期执行建议案：1. 开业活动可暂定于9 月 10、11、12 日。而 11、12 又是周六、周日、对于商场经营有较大的人气销售额。2. 活动期不宜过长，暂定为 3 天，最长不超 5 天，避免商业竞

3、争疲劳化3. 前期请收集至少5000 名的顾客电话名单，所有名单需在9 月1 日前收集完毕，顾客名单需为：A、意向顾客曾经到店尚未购买的顾客。 B、可从本市场建材商、木材商、及施工队处获得意向顾客名单。 C、其他顾客4. 在收集完名单后、 根据电话名单进行电话邀约顾客在活动期间参与活动。可准备数量在 1000 件，价格适当的礼品，在电话邀约中告知顾客，请他们届时来领取，吸引顾客流动，进而带动店内人气。5. 在前期广告宣传方面不建议使用过多耗费大， 且无直接效果的推广方式！6. 可考虑在前期进行大规模的招聘、 借以推广宣传本次活动， 给顾客留下深刻印象，并获得充足的人力资源。7、导购培训和激励机

4、制需做好每天朝会、晚会制度。8、在招聘和招募导购后，将其做为人力宣传员并不可缺，让导购员对市区进行宣传和人力接触，宣传活动，拉拢顾客。活动策划执行案一、活动概况活动主题：东方明珠和雅家居广场“恩将酬报啦”！买1元家具中百万大奖低到您不敢想的价格“花半天时间，省一年工资 ”绝对不是空谈 疯抢 5 天不容错过 !活动时间： 9月 10日至 9月 12日活动地点：东方明珠和雅家居广场活动形式：商场终端促销+品牌促销活动目的：1、利用促销的主题直接刺激提升顾客消费购买欲。2、利用活动优惠提升在商场在本地的知名度和美誉度，为以后的竞争抢占制高点。3、通过推广建设本家具广场在本地家居市场的品牌形象，4、通

5、过阶段推广活动迅速拉动销售，提升市场信心。5、加强与消费者面对面沟通提升本商场在当地的认知度。活动目标：活动期间目标额初步定30 万元，争取突破50 万元二、活动内容：一酬：( 直降到 底，百元家具大抢购 ) 、“ 百元大床”“百元沙发” “百元餐桌”（待定），在活动期间推出 100-999 元的特价商品，并在商场内部调出 1-2 个抢购区，以低价商品促销直接刺激消费者眼球借以吸引顾客。详解：百元床选择 10 张，百元沙发选择 10 张，沙发和床为家具套房中较为吸引客户眼球的产品， 本次活动宣传推广以这两样商品为主，以每天限量 2 张床、每天 2 套沙发限量抢购。配套清仓物品百元地柜、酒柜鞋、

6、鞋柜、电视柜、餐台等。 （视库存清仓力度而定）二酬：（1 元家具秒杀 ）每天下午 4.00 ，凡活动期间在本商场购买家具达到 5000 元并缴清全款的客户均可参加 1 元家具秒杀活动，1 元家具大换购商品数量有限，先换先得！详解：1 元秒杀：活动期间在本商场购买家具达到5 千元并缴清全款的客户均可得到秒杀卷一张，每天下午4:00准时开始送出1元床、1元床垫、1元茶几。此活动商品在活动期间每天下午4 点送出3 件。1 元家具以商场套房、客厅、餐厅配套为主。如：套房以床垫或妆台为主可带动床衣柜等套房系列销售；客厅以电视柜或茶几为主可带动沙发等客厅系列销售；餐厅以餐边柜等小件为主可带动餐台等餐厅系列

7、销售；折后消费满 5000 元加 1 元可换购？家具一件折后消费满 8000 元加 1 元可换购？家具一件折后消费满 12000 元加 1 元可换购？家具一件折后消费满 20000 元加 1 元可换购？家具一件备注：此活动分为 2 步骤 1 步骤为秒杀免费送活动目的吸引人气并引导客户缴清全款。2 步骤为换购活动，换购产品数量可以为单件产品但产品种类越多越好。特价产品及活动价产品不参与此活动；三酬：（折服你）除特价及抢购价产品外，全场？折（待定）。详解：全场设立基础折扣为？折， 也按品牌独立设定各个品牌折扣。如： XXX 家具？折、 XXX 家具？折、 XX 家具？折。四酬：（百万 大奖奖不停）

8、活动期间凡在本商场购物现金缴满 3000 元均可参加福彩刮刮彩抽奖。详解： 此活动必须现金缴满3000 元方可参与以此类推， 500 元以下现场兑奖。三、推广方式详解：DM单终端拦截： 根据古田城区人口密度及开业的特殊需求计算：本次活动本商场需准备3 万份 DM 单，DM 单主要内容为活动内容。 活动 DM 单不能做小，必须要做到 A3 横版方显大气。 A、在活动前 5 天派专门人员， 披挂带有本商场名的礼仪彩带 （红布条）进行 DM 单派发。 B、 DM 单必须要在活动前一星期到位。 C、需选择在较繁华地段，各大超市门口等主要人流量大受众率高的路段进行派发。终端信息： 在前期准备中，短信轰炸

9、必不可少， A、在活动前 5 天进行一次短信轰炸， 主要目标为特定的顾客人群， 重点为前期所准备的顾客名单群体。 B、在活动 3 天可行进第二次短信轰炸给人加深印象。 C、活动当天即进行第二次轰炸，内容可为通告当天开业店庆有礼。户外广告： 建议现有手头所以户外媒体资源统一更换活动内容，起到广而告知，对顾客进行潜意识催化的目的。巡游拦截： A、在活动期间准备至少 3 辆专用巡游车，如条件允许可准备五辆，在车体上进行插旗等及宣传装饰、 然后在活动开业前二天起到活动当天进行街头巡游拦截，打击对手销售。 B、可选择雇 3 到5 人、统一形象着装、或是披带本商场的礼仪彩带（红布条），手持活动宣传牌进行宣

10、传，巡游方式与上类同。C、进行巡游拦截不建议常做， 只需要活动前二天起， 到活动当天即可，人力宣牌发送传单并告知其商场活动信息、位置及电话即可。形象推广： 建议在活动前期做些小区广告（如电梯广告、小区广告位）进而提升品牌形象、推动活动销售和长期销售。宣传方式 重在 “引导”1、市区各大重点小区及人流频繁地段进行活动DM 派发宣传；2、制作邀请函，通过导购员登门拜访发送；3、活动现场邀请媒体记者到现场报道（发社会新闻）；4、活动前所以户外广告上统一活动版面，体现品牌价值；5、活动前市区护栏条幅悬挂，体现品牌价值；6、当地电视台活动信息走字；7、市区游车（最好选用大货车） ，车身悬挂活动信息，全市

11、慢行，时速保持 20/时；8、市区所有小卖铺免费提供中型太阳伞根据人流，新楼盘地段更换；9、市区内事业单位上下班出口或对面采取人字形广告牌摆放；四、商场气氛布置：根据本商场实际情况进行适当的店内气氛布置是必要的，如果有可能，请尽可能的进行布置装饰吸引人流。A、门头需在活动前一天进行布置，采用红幅，大字宣传活动信息。在店门前布置显眼的气球拱门，尽量让商场门前有吸引人注意的观注点。如果需要做大，做个拱门也请尽量以本商场为中心进行布置。B、店门前需布置音响设备， 在保证过往群众人流能注意到的情况下，不影响店内的交谈沟通，并些做开业的广告地帖，做好安全措施布置门前。C、在店内请布置好相关的活动展架，活

12、动展架主题应该为DM单内的主题，只需对标题进行放大，而不需要过细，这样能对顾客潜意识进行推动作用， 如有必要，请做一些 DM 单上出现的活动细则展架，避免和顾客扯皮影响销售。DM 宣传单资料也可以放在前台，也可以放些在显眼的位置上，甚至家具上面，反复催化引起顾客注意。D、请在商场的门头进行气球拱门的布置，专门突出引起顾客兴趣和关注。E、在店内最好制作些写真KT 板的活动特价或直销价牌， 上面要注明特价只限活动期间使用，特价牌一般大小30CM*20CM就足够了。五、活动要点及详解：A 、根据本商场情况准备适当的小礼品，在活动期间发放，可采取进店即送的方式来吸引人气， 在准备有一定价值的礼品在顾客

13、购物后既送。B、前期须进行预演，包括活动当天的人流的预估，并做好安全措施，保证活动的正常进行。点钞机和刷卡机的准备也须进行注意，并准备足够的刮刮奖券，多了则退。C、在活动前三天对导购进行一次培训，培训内容则专门针对 DM 单上的活动内容进行， 让导购人员因地制宜， 了解和分析可能出现的顾客情况，根据实际情况出发，避免活动当天出现顾客争执、推诿现象。可考虑对导购进行奖励， 如在本次活动中销售家具第一名可得多少奖金等，请根据本商场实际情况进行制定准备。如果有可能，可考虑对本活动的目标额进行分解， 如六名导购， 每人需要完成十万元的销售目标（根据目标进行分解） ，即可得到额外的奖励等措施，带动销售积

14、极性。六、导购员导购指导：1、导购员要详细了解本次促销活动的内容的优惠政策，做到心中有数，滚瓜烂熟。2、导购员要着装整齐，精神饱满，热情迎接顾客来店时，主动向前迎接并大声招呼：欢迎光临和雅家居！接着向顾客介绍：我们正在进行雅家居“恩将酬报” 的主题促销活动，今天买和雅有很多优惠，看我能帮助你吗？3、了解顾客的需要，并介绍适全顾客需要的产品，要向一个家具顾问一样提供专业的咨询和建议，详细介绍产品的利益、卖点，出示、指点支持产品利、卖点有证据。在顾客有意成交时，结合顾客的购买数量、产品种类，根据本次活动的相关政策，提示顾客此时购买十分合算，促成成交。4、由于本次活动以特价产品直接刺激消费者眼球形成

15、非理性消费的“抢购”，导购员一定要先熟悉顾客的需求，并尽量引导顾客购买更多的产品。如客户是冲着特价百元床而来，那么导购必须先告知顾客我们的床是限量的，今天的限量床已经售出，你可以看看别的，并适机套近乎的说： 如果你确实想要那床你可以看看别的产品，如果买到一定的量我可以找老板帮你在申请一张，以此形成配套消费。5、如果顾客看了产品没有立即购买，可以送顾客一份礼物，并礼貌热情地说，欢迎您下次再来，并请顾客留下联系电话、地此，同时留下自已的名片，对顾客说，这是我的名片，上面有我的联系方式，如果您有什么需要，我非常高兴能再次为您好提供服务。注意事项1、活动期间打通政府部门关系：城管、工商、税务、交通等等

16、。避免在活动中有政府职员对活动的布置、宣传、销售有干涉。2、 注意当地市场情况和消费习惯，学习消费者保护法避免销售过程中收到任何消费者向政府部门投诉。3、随时收集、观察竞争对手的动态，及时作出活动内容调整。4、活动期间安排临时安保人员，临时礼宾，临时导购。来维持商场安全以及次序5、试营业期间凡顾客到店参观，尽力得取联系方式，对意向顾客资料同意整合， 以便下次活动邀请参加。（如夫妻、父母等等一起到店的、此类人员购买意向较大）6、重点抓客户档案的顾客7、本次活动以销售产品为第一目标、品牌宣传为第二目标8、本次活动未尽事宜尽量提出，以完善本次活动取得更大成功附表 1小区推广标准方案参考随着生活方式的

17、逐渐变化，顾客购买家居产品的方式也在发生着变化：现在的顾客不再只是在传统摊位制的家居市场购买家具，除此之外， 他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、家具超市等其它选择。营销应随需而动， 顾客在哪， 我们的销售就该在哪。那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况， 企划部特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截

18、营销方案标准进行推广，并报公司配案后施行本方案。方案目标：打造强势企业品牌，提升公司产品市场占有率，加速公司占领的市场速度，提升经销商现有的销量从而为公司创造更多的利润，巩固豪亨家居在南平市的领军地位。方案时间： 2009 年 8 月 5 日 2009 年 8 月 15 日 小区宣传推广2009 年 8 月 16 日 2009 年 8 月 20 日 最终电话邀约以及确定到场人数方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率活动地点：高、中档住宅小方案大纲：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、楼盘分布图、装修图册三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处

19、进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括活动宣传单、物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、参观预约登记、确认；八、接受预订；九、团购人员登记；十、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6 人组成，最少或主管，下设小组，一般以2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广经理岗位职责：2 人，设一名经理主要职责：1） 负责建立小区推广队伍，并培训小区推广人员；（培训资料另附）2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，3） 带领部门成员，全力以赴，收集小区购买产品的准顾客；4）开展小区调查，收集小区顾客信息，并提交质量

20、优良顾客资料，整理后及时呈报；5）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；6）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；7）开展宣传团购优惠政策工作；8）负责小区售后服务工作；9）完成部门经理安排的其它工作。10）积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。二、小区推广过程的管理：总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。主管建议我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。三、进驻前的准备物料清单：1、家居、装修指南宣传手册；送给业主， 让顾客能解决装修的部分问题的资料，DM宣传单。（公司提供）2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有独特风格特色的产品进行展示。（公司提供）3、小

21、区摆台：营造气氛。（公司提供）4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（公司提供）5、 X 架、易拉宝、产品资料：公司介绍、产品介绍。（公司提供）6、活动促销指示牌、 （公司提供）8、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供）六、正式进驻、接待与介绍产品：四、扫楼（时间安排：活动前1星期2009年8月15日）所谓的扫楼， 就是通过电话邀约进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁， 彬彬有礼。 千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您

22、好，李小姐，我是XX 公司的，我有一些资料想给您看看。”3、 资料最好用一个塑料袋装起来，显得很“珍贵”， 业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、活动时间安排表、相关人员的名片等。4、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说， “到时有一些优惠 （或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”7、拜访完后应该填写业主档案表。五、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去本公司博览园参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部博览园去参观一下，总部博览园品种齐全，效果也好很多， 而且能当场了解你所需要的效果，欢迎到我们