{za}一手房销售流程507

1、CTGS-资料文件 欲穷千里目，更上一层楼。人而无仪，不死何为。塞翁失马，焉知非福。蝉噪林逾静，鸟鸣山更 幽。操千曲而后晓声，观千剑而后识器。 一手楼盘制作进程安排 一：接听电话1、基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！XXX，而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长 避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 .在与客户交谈中 , 要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面 积、户型及对产品的要求等。 .直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2 、注意事项。要控制

2、接听电话的进度，一般而言，接听电话以 2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动推荐、主动询问。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员十足沟通交流。3. 来电统一说辞（1）、先主动问候“您好！ * ”（2）、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不 同， 11 万/ 套起售。 .3）、客户问楼盘在什么地方？答：本楼盘 XXXX（4）、客户问：有什么样的户型？答：我们这边有 32平米-84 平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单推荐）（5）、客户问：楼盘具体情况？答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地

3、板，全套家具， 床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年 10月份就可以交付使用。我们售楼处资料 比较齐全，并且有专人进行推荐，如果您有进度，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的 邀请客户，不得超过两次）。 .进程安排二：迎接客户1 、动作客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提 醒其他销售人员注意。 .销售人员应立即上前，热情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2 、意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待。反之则继续接

4、待接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两我。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和我仪表仪容，以随时给客户良好印象不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口。 进程安排三：推荐产品1 、本动作 了解客户的我资讯。自然而又有重点的推荐产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的 说明）2 、注意事项 侧重强调楼盘的整体优势。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一我时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。CTGS-资料文件进程安排四：购买洽谈1. 基本动作倒茶寒暄，引导

5、客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型推荐。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。2. 注意事项入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。我的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内

6、的承若应承报现场经理。进程安排五：带看现场，样板间1、动作结合工地现状和周边特征，便走边推荐。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，2. 注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。进程安排六：暂未成交1 、基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房进度。2 、注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案

7、。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 进程安排七：填写客户资料表1、基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。填写重点为客人的联系方式和我资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，将其分很有 A （希望）、B （有希望）、C （一般）、D （希望渺茫）四个等 级认真填写，以便以后跟踪客户。 .2 、意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的 措施 .进

8、程安排八：客户追踪1、基本动作根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能， 努力说服。CTGS-资料文件将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙推荐客户。 2、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意进度间隔，一般以 2-3天为宜。进程安排九：成交收定1、基本动作 客户决定购买并下定金时 , 及时告诉现场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项

9、条款和内容。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。再次恭喜客户。送客至销售中心大门外。.2 、注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件，应呈报 现场经理同意备案。 .定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 进程安排十：定金补足1、基本动作定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补足金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容

10、来写。 .详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。恭喜客户，送至销售中心门口2. 注意事项在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽的情况向现场经理汇报备 案。进程安排十一：换户1. 基本动作 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额几千跃进，若有变化，以换户后 的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户 （4） 其他内容同原定单2 、注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回进程安排十二：签定合约1 、基本动作、 验对身份证原件，审核其购4 、转让当事人的姓名或

11、名称，、土地所有权性质。 .、房地产规划使用性质。 .1、恭喜客户选择我们的房屋。2房资格。 .3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 住所。5、房地产的坐落、面积、四周范围。67、土地使用权获得方式和使用期限。89、房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。10、 房地产转让的价格、支付方式和期限。11、房地产支付日期CTGS-资料文件12、违约责任。13 、争议的解决方式。 .14、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。15、签约成交，并按合同要求收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。16、将定单收回交现场经理备案。17 、帮助客户

12、办理登记备案和银行贷款事宜。 .18、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。19 、恭喜客户，送客至大门外。2 、注意事项示范合同文本应事先准备好。 先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易组织审核，并报房地产登记组织备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种冋题并让其推荐客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请进度，以进度换取双方的